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1、昊星廊桥水岸销售期营销方案,从4月国十条出台到8月中旬，过去四个月了，成交量下滑明显，但价格依然在徘徊，并未出现显著下降，这也让许多开发商产生了房价不会下跌太多的侥幸心理，因此大多开发商都在死扛着不降价。截至8月11日房产龙头企业招商、万科、保利、金地、中海半年报全部出炉，半年报显示，保招万金四大房企上半年经营现金流均为负数。万科和金地分别为-95亿和-20亿元。国十条出台后，从量跌到价跌，市场的反应正在逐步体现出来，地产商面临的销售压力也激增。,市场概况全国市场,前六个月全国完成房地产开发投资1，9747亿元，比上年同期增长38.1%。其中，6月房地产开发完成投资5，830亿元，环比5月增加
2、1，845亿元，同比去年6月增长46.3%。同时，上半年全国房屋新开工面积持续增长，为8.05亿平方米，同比增长67.9%。,2010年上半年，全国商品房销售面积3.94亿平方米，比去年同期增长15.4%，增幅比前五个月回落7.1个百分点。四川省上半年前四个月增速逐月加快，但新政之后出现回落，新开工面积完成量同比增长 43.7%，而销售同比增长16.6%。,2010年前四个月，全国商品住宅销售价格的同比增速呈现逐月加快的趋势，但新政出台后的5月和6月，增速开始出现明显减缓的态势,随着调控政策的落实，开工面积的增加，当前市场供应的加大、出现了量跌价未动的情况下，下半年楼市存量较大开发商面临着较大
3、的销售压力，市场供应量的上升将推动调整继续深化，而地产龙头对未来市场的判断一致，随着9月份大量房源的入市，四季度热点城市房价必然会下降。开发商面临的唯一选择就是，靠降价来赢得销售交易量的下滑将促使房价的调整顺理成章，房价的回调也必然促发刚性需求，从而使成交量回归到理性平稳的水平。,市场概况成都市场,2010年上半年，成都主城区商品房供应与销售量分别约482.2万和425.6万，供应量同比09年下降约10.6%（减少57.06万），销售同比减少了45.7%（减少358.36万）；相对于08年同期来看，供应量下降约34.2%（减少250.7万），但销售量增加了10.2%（增加39.34万）。,从上
4、图我们可以看到：以3月为分水岭，今年上半年成都市主城区商品房的供应与销售呈现出两种不同走势。3月以前，单月供应及销售大体上呈现“供销同涨”的态势。而自4月以来，供应与销售量双双持续走低，供求比曲线处于下降趋势，近期市场总体表现供小于求。表明供需双方均明显受到了调控政策的影响。供应与销售量的持续下降，反映出市场各方对后市政策的导向和市场发展的方向观望情绪依然较大。,进入2010年，由于09年楼市透支了大量需求，今年以来，随着开发商销售压力的减轻，不少项目不断调高价格，价格反弹力度较大。据成都市房管局数据09年6月主城区商品房价格为5871元/平方米，较去年12月的5542元/平方米上涨了约5.9
5、%；而住宅的同期涨幅则达到了11.8%。4月份更是达到了7108元/的高峰，较去年同期上涨了23.7%（增加1363元/）；之后随着楼市调控政策开始实施，价格略有回调，但截至6月份，价格仍处于7000元/的较高水平。上半年总成交均价为6901元/，同比上涨26.2%（增加1432元/）。,成都上半年供地走势来看，前3个月基本平稳，但受4月出台的新国十条政策影响，5、6月份供应量急剧减少。今年上半年主城区供应土地40宗，面积约2470.28亩，与去年上半年相比，增加27宗和约1926.28亩。成交土地33宗，面积约2038.27亩，与去年上半年相比，增加24宗和约1629.27亩。,综上所述，2
6、010年上半年房地产市场供应的增加，销售的减缓致使造成销售面积的大量积压。从5月份恒大地产8.5折后首次夺得成都市销售冠军、成都羊西线楼盘西西里项目不以打折或优惠为任何“幌子”直降1000元/，原价7500元/平方米的两房直降至6600元/平方米,而8500元/平方米的三房也降至7300元/平方米。无论从恒大系楼盘、博雅新城还是西西里，丰硕战果说明，即便在新政压力之下，楼市并不缺少刚需。楼市缺少的是否给出了足以打动购房者的优惠、真实的服务和真诚的诚意。,市场概况绵阳市场,2010年上半年绵阳房地产市场波动较大，从年年初的每月成交量4723套，除常规的春节之外3月份销量达到3162套；新政之后销
7、量逐渐减低，5月份的销量仅为年初1月份的39%，7月的销量下降到482套，相对新政之后5月份的25%，成交量逐渐下降。,绵阳市七月份各区成交价格,7月份成交面积为49598，相对6月份环比下降41.8%；7月份整体成交均价为3758元/，相对6月份环比下降3%；主城区涪城区而言，5月份相比的价格相对下降6%，整体波动不大价格为出现较大的波动，但交易量相对5月份下降31.8%，游仙区价格变化不大。,从目前成交的户型比例来看，集中为60-90的户型占到了总成交量的48%，可见小户型是市场热销产品。,从目前情况来看下半年政策明显没有放松趋势，自住及改善性消费者的观望情绪仍然相当浓厚，投资性需求也不会
8、回到市场上来；无论从一级城市，还是二、三级城市由于前几个月多数项目的销售量大幅下滑，销售回款下降，使开发商的资金链将日渐紧张；同时随着前期推迟入市的开发商下半年开盘，使下半年的市场竞争趋于激烈；这将会导致下半年大部分在售项目将出现更多的打折优惠之风，个别项目将可能采取直接降价的方式促销，新开盘项目仍然将采取确保较高性价比推出市场。随后商品房市场的形势将逐渐明朗起来，随着价格形势的明朗，部分观望中的自住及改善性消费者将回到市场中来，购买适合自己的住房，这将使整体市场的销售量有所回升。,未来市场研判,销售情况：项目自7月3日开盘销售，截止8月15日累计销售178套，预定96套。共计274套目前剩余
9、房源83套，其中1#楼剩余53套、2#楼剩余20套、3#楼剩余7套。从目前销售的房源分析价格是客户成交的主要因素，根据前期（6月17日）客户摸底情况分析，A1户型的平均选房率达到142%，C2户型平均选房率达到了184%同时退房现象明显，截止8月15日累计退房14套。到访情况：目前项目到访每周平均在35组左右，客户主要以路过性客户为主，现场反映的客户情况1、剩余房源价格偏高，客户观望度浓厚，客户反映未来房价将会下跌；2、目前项目只有沃尔玛广告，其效果较差来访途径主要以路过性客户较多；3、退房原因主要以价格过高，预期未来房价下跌的影响。,项目状况,房源销售明细表,房源区域分布,已销售房源分析从目
10、前销售的房源分析价格是客户成交的主要因素，根据前期（6月17日）客户摸底情况分析，A1户型的平均选房率达到142%，C2户型平均选房率达到了184%未销售房源分析1、目前剩余83套房源中，1#楼占64%（53套）、2#楼占24%（20套）、3#楼占8%；1#楼主要以A1户型较多，但从目前市场热销产品集中为6090而言，廊桥水岸剩余的户型A1占到25%2、剩余户型中位置较好，户型较好的房源A1（88.9）户型1单元剩余14套，2单元剩余15套，共占剩余房源的25%，位置主要集中8楼以下及18楼以上，价位主要集中在8楼以下6100元/和6500元/左右3、同时大面积户型剩余较多1#楼C1户型（12
11、8）19套、2#楼C2户型（121.3）8套,2#楼B2户型（110.3）剩余7套,从已销售的房源及剩余房源分析：1、新政下客户购房更趋于理性，着重对未来市场的判断，同时更加注重项目实际东西；2、政府及市场的舆论引导客户的购房趋向，观望状态从一线城市影响到三、四级城市，造成整个市场观望浓厚，预期降价声音逐步高涨；3、在宏观调控政策下刚需占据主导地位，但刚需客户注重性价比，价格成为主导因素，这一观点从已成交客户情况以可反映，特别是本项目A1户型剩余情况。,根据目前市场成交情况及一、二线城市成交量下降的趋势，特别是从7月份开始成都直降的出现，各项优惠及变相打折相继登台，未来市场将以降价策略为主导，
12、促销积压房源以减少开发商的资金压力。剩余的房源情况来看，廊桥水岸将采取快速销售的策略。根据剩余房源情况，结合未来绵阳市场的情况推出一系列促销活动，已达到快速销售的目标。,后期策略,营销节点安排,9、10月份作为楼市常说的金九银十之际，同时恰逢中国传统中秋，之后则是一年一度的国庆长假以及绵阳秋季房交会，在这段时间加大促销力度，力争消化剩余房源的50%左右各个开发商将拿出最大的优惠政策，吸引客户成交。廊桥水岸将根据市场情况采用不同的优惠形式，达到快速销售。,9月底中秋,10月初国庆,10月底房交会,经理房推荐周,推出特价房源,9月中旬,完成2#3#合同签订,1、特惠房活动 国庆中秋作为9月、10月
13、的大假，推出每周特惠房活动，借此吸引假日客户的眼球，同时中秋节项目组织回馈老客户资源，挖掘老客户资源实施老带新政策。主题：迎国庆置业大行动 实施：1、特惠房活动的实施需等待2#、3#楼签订完合同，每周甄选房源作为特惠房作为活动房源（一次性优惠7%）或者在原有的价格基础上采取购房最高补贴35000元。2、针对老客户初了中秋节回馈活动之外，组织老带新购房双优惠政策，即成交即获1000元国庆大礼包。,2、特价房活动房交会作为各大商家逐鹿的一次特大促销活动，上半年房源量的挤压量的增加及开发公司年底资金回笼的压力，开发商则借此机会加大促销力度，已达到快速回笼资金的要求减小市场风险。廊桥水岸将在11月期间
14、项目销售可接近尾盘，借此房交会推出一口价房源活动在房交会期间起到轰动效应。,廊桥水岸通过本次常规的营销手法，紧抓客户关注的价格为促销手段，借助十一黄金周及绵阳秋季房交会抓住有利的销售时机，采取最实惠的价格优惠，强势销售。,观岭8号,一、区域市场情况东原香屿于于7月18日开始办理VIP卡，只需到指定银行存款就可享受购房优惠，1万优惠1个点，3万2个点，预计9月中旬开盘售楼部月底启用东原香屿目前排号客户不佳，当天入会约180组左右；从开始入会至目前，约200组左右，而且到访每天约5组采取方式：指定银行三个月定期存款30000或20000元香榭里大道于7月24日二期一批次正式开盘（前期排号客户约30
15、0组，其中包括100余组一期已入会老客户），同时幼儿园及少年宫的签约入驻将进一步提升了项目自身的优势，提高了市场的竞争力。截止目前销售率达到82%（剩余约40套）。对一期剩余房源推出3900元/的优惠价格,二、项目情况,观岭8号项目截止8月18日累计登记客户610组，来电咨询112组；从6月6日亮相开始项目到访量逐步走低，目前每天的到访量位置在5-10组之间，客户主要以自流性性客户为主。目前东方红大桥的户外广告拆除，对维护项目推广形象具有较大的影响力，因此急需解决户外广告及有效的推广手段，扩大项目在涪城区的知名度。,1、户外广告渠道较少，特别是东方红大桥户外的拆除之后，在涪城区无鲜 明的广告位
16、置；2、来访持续减少，目前日均来访量为7组/天；2、香榭丽大道二期及东原香屿的入市对项目区域客户瓜分严重；,项目问题,1、涪城区客群：目前东方红大桥户外广告的拆除需在涪城区人流集中点选择较鲜艳的广告位维持项目形象；特别是临园路主干道争取展台广告2、郊县客户群体：在富乐汽车站附近或绵江快速通道增加单立柱广告，增加郊县客户来访量。在重大节点配合一定的报媒、期刊等3、电视广告从前期的广告效果分析，电视开机画面具有较明显的效果，建议增加电视媒体广告,建议增加广告资源,营销节点的安排,依据目前的工程进度项目10月底可以达到预售条件，考虑目前及市场情况观岭8号需要在8月中旬启动会员积分主题活动，达到项目实
17、际蓄客阶段，同时依照工程进度，适时的安排相应的主体活动，以达到市场持续关注的目的。,工程配合：1、主景观园林梯步完工营销活动：2、会员积分活动启动，发 放免费入会卡2、老带新入会活动开始,工程配合：1、样板间装修完毕2、看房通道启用营销活动：1、国庆节老客户回访2、客户回馈活动,1,2,3,工程配合：项目达到预售条件营销活动：2、“日进千金”计划2、开盘活动,8月底9月中旬,9月底客户达到1000-1200组,10月底或11月初,8月份营销活动安排,A.8月28日会员积分活动启动8月底项目入口景观园林呈现，借助此契机项目启动会员积分活动，发放会员卡。,会员卡样稿,B.8月28日回馈老客户“友邻
18、计划”积分活动启动,【观岭8号操作模式】1、在会员积分启动时，对前期老客户进行回馈活动，发放小礼品2、启动会员招募时，老客户领取会员卡发放“会员权益卡”；3、老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000分积分（1000元优惠）；4、凭此卡成功介绍入会后，老客户获得500分积分（500元优惠）。,1、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。2、老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹是给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让 老客户觉得有面子。3、老客户介绍成功后，可获得500分积分，促进客户积极介绍新客户。4、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。5、有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠
19、幅度可以减少。,会员权益卡的优势,观岭8号积分明细：,备注：根据老带新获得积分政策，则积分累计不超过15000分,观岭8号积分说明：,A.普通会员积分,B.铂金卡会员积分,1、普通会员积分上限累计为7000分；2、根据会员积分情况，发放会员权益卡，每次不超过5张即2500分；3、前期积分可以进行转让，累计不超过7000分（包含老带新获得的积分）,铂金卡会员积分上线累计为8000分；及会员升级时1000分和“日进千金”计划7000分；,会员积分营销活动,8月28日会员积分活动启动，当日举办以“蛋糕水果DIY”主题活动以此聚集客户，形成市场关注点。,方案一：在绵阳聘请专业的蛋糕师傅，制作精美的蛋糕
20、水果DIY进行包装，客户可以现场品尝,做法：1.打三个鸡蛋，用力打匀；2.在打匀的鸡蛋里加入；3包蛋糕粉3.将和好的蛋糕浆倒进比较大的碗，蛋糕浆占容器的31，盖上一层保鲜膜；4.放进微波炉正中央（一定要正中央，如果放偏了，出炉的蛋糕 就会不均匀），开中火，大概34分钟，即可出炉。,方案二：巧克力DIY,制作口味不同的巧克力DIY，邀请客户可以现场品尝，以此达到吸引客户留足现场的目的,售楼部的外围包装对项目的销售至关重要，特别是对项目现场的销售气氛的营造对项目的销售的作用不言而喻。9月中旬预计项目意境园林将呈现，观岭8号将以“不断实现的诺言”为主题展开一系列紧扣项目实际为主题推广活动，通过对景观
21、园林的展示，园区银杏、菩树等优良树木的包装。提高客户对观岭8号项目的认可度，提高观岭8号在游仙区的口碑力度；同时借助开盘活动事件宣传达到一定的高端。,工程配合：主景观园林呈现,9月份营销活动安排,中秋国庆作为9月末10月初的大假，借此机会对观岭8号前期客户进行摸底，节假日对观岭8号前期客户发放价值30元驴友水壶，借此吸引假日客户的到访对客户进行简单的问卷摸底（主要对项目区域及未来的期望进行试探性的摸索），为后期的项目发展提供有效的依据。,活动：回馈老客户,优惠：对国庆期间来咨询客户及前期老客户发放印有项目LOGO礼品,A.10月16日会员升级及“日进千金”启动,10月底观岭8号项目精装房亮相，
22、通过对样板间的实质性展示加之项目景观园林呈现，通过以“产品推荐会”营销事件汇聚会员客户对本项目做集中性的产品推荐活动，以样板间为载体营造观岭8号生活模式，同时宣布观岭8号会员升级活动。,10月份营销活动安排,B、10月23日项目开盘,1、开盘活动形成市场主要关注点；2、通过现场活动营造热销，催进成交完成销售目标,工程配合（10月16日前完成）,A、样板间展示样板间将做为观岭8号的重要手段，其设计装修都在营造观岭8号未来生活意境，客户通过实际体验感知项目未来带给客户的生活，样板间展示：,客户乘坐售楼部电梯（入口景观梯步）经过目前林荫小道至14#楼位置，穿过原始密林到达10#楼样板间。,看房路线示意图,B、看房路线,备注：看房通道需要定期的进行清理维护，保持较好的形象；施工人员禁止从目前看房通道路过，由专门的施工通道进入。,看房通道示意图,观岭8号，以实景为卖点通过体验式营销，以实际的景观实景等扣住客户心理，实际的卖点方可打动客户心理。扩大市场知名度，提高口碑传播效应，通过房交会的强有力的影响，增加项目入会人数，做好10月底项目开盘准备工作。,汇报完毕，谢谢！,请商祺,尺度地产昊星项目组,2010年8月16日,
