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1、,可口可樂通路行銷及銷售資訊掌握,Swire Coca-Cola Taiwan,更多资源PPT模板网http:/,Swire Coca-Cola Taiwan,討 論 大 綱,一 業務員掌上型電腦 H H T 的架構與運用二 通路變革所面臨的問題 行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化三 整體通路策略思考 目標 策略 行動方案四 通路功能再思考五 可口可樂的通路管理哲學,2002 HHT Structure 架構,路線資訊/通訊 Route Information/Communication,訂單拿取Order Taking,一般性需求General requirement,價格與折扣Pric
2、ing&Discount,查詢功能Inquiry Function,權限控管Security Control,控制檢核 Control Checking,庫存盤點 Inventory Checking,生動化查核 Merchandising Tracking,市場資料收集 Market Information Feedback,HHT,HHT 掌上型電腦的目標,使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運作的反
3、應週期。無紙張的操作，節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費。,Swire Coca-Cola Taiwan,行銷通路趨勢,行銷通路縮短化行銷通路專業化行銷通路集中化行銷通路現代化行銷通路競爭白熱化,Swire Coca-Cola Taiwan,整體通路策略思考,通路目標:長期目標短期目標產品組合策略:資源分配新產品引入或重新定義產品淘汰行動方案:行銷通路資源分配市場劃分產品定位,Swire Coca-Cola Taiwan,通路功能再思考,Swire Coca-Cola Taiwan,可口可樂的通路管理哲學,一 不同通路的消費者有不同的消費習性二 消費者是游移於各通路之中的三 不同通路應給予不同
4、的產品不同的價錢 口味 包裝 品牌大小 四 消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求五 通路經營者會有不同的經營哲學與目標六 分眾通路越多 經營成本越高 且是必然趨勢,Swire Coca-Cola Taiwan,通路的劃分,一 依廠商交貨給顧客方式來分 經銷 直營二 依通路特性來分:便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂場所 戲院 KTV 主題樂園 學校 飯店 交通三 依消費者消費習性來分以:飲料業為例 即飲市場 帶回家享用四 依客戶營業額大小來分 主要客戶 小型客戶,Swire Coca-Cola Taiwan,結 論,通路轉變之腳步不曾停歇通路變革之壓力不曾稍減,個案探討“Qoo”酷兒200
5、1年上市計劃,台灣即飲市場分析,Sources:Taiwan Beverage Industries Association(2000)Retail Market Magazine(journalist),果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間,*Total No of Respondents:161;Multiple Choice up to 3 answers,Source:Drink Association 2000,消費者對果汁的選擇考慮因素,口感,新鮮度,及 有無附加營養 是消費者選擇果汁的最主要三個因素.,來自消費者的回應:太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享,Qoo 的試用包一
6、下子就被索取光了.Qoo 在上市不久後,曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速 曾經喝過的人很快就再次購買了.,曾經喝過Qoo的比例,曾經買過Qoo的比例,(Source:Consumer tracking survey),產品剛上市的業績實在是“旺”韓國業績一路長紅,從四月上市至六月,三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量.自從2001年六月起,Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三,日本Qoo業績分析,以口味別區分,聰明的行銷策略:季節並不影響銷售,新口味上市再搭配促銷活動,掀起購買熱潮.促使銷量大幅成長!,Qoo share declined since May,產品上市前研究的主
7、要發現:,口味測試:最常喝的口味:柳橙,葡萄包裝測試:很高的比例的受訪者喜歡500 PET 330ml TPK是對13-15歲小朋友最恰當的包裝 消費者對500 PET 的包裝最喜歡的理由:“包裝很可愛”&“配色很好”&“容量大小剛好可以分給別人一起喝”廣告測試:所有測試的6支廣告得分都很高.廣告都得高分的主要原因:“Qoo 真的是可愛”,“廣告很好玩”及“果汁看起來很好喝”,Hyper,落地陳列,Hyper 量販,鉛筆組,250ml-6pack&1.5L,削筆器,250ml-6pack,1.5L,Super Channel超市店通路,產品口味:Orange&Grape 產品包裝:PET 50
8、0ml&1.5L TPK 330ml-6pack&330ml single預計上市時間:KA>-11 月行銷計劃方向 對象:500 家銷量高&配合度高的據點(每次下貨量:10-20cs)促銷方案:PET 1.5L&TPK 330ml-6包裝 on-pack 小贈品店內規劃:陳列人員執行堆箱陳列任務&店家提供端架陳列&店內佈置 10或 20箱陳列&串旗&海報&冰箱整理,酷兒說：把我帶回家一起玩！,進貨後的第1個月有on-Pack,選出一客戶,並要求旗下所有門市都能配合in-store派樣活動,SUPER 超市,蠟筆組,PVC手提袋,330ML-6pack,1.5L,削筆器,The end thank you!,
