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1、四班两会一早系列课程之：,转介绍,（2）,马康唤入司：2001年12月晋升：2002年高级业务经理荣誉：20052009年 连续60个月资深钻星会员；20082009年 北分精英讲师团四星级讲师；2010年 北分银话筒讲师北京分公司高峰会会员；连续3年全国五星级业务员总公司全明星俱乐部会员；,讲师介绍,（3）,人生格言,做事先做人，交人先交心 自己快乐是一种美德，能给别人带来快乐是在积功德,（4）,思考,但销售之后呢？,凡销售必从熟人缘故开始！,（5）,很多营销员面临的困境,我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我
2、不知往哪里去,（6）,世界华人寿险大会调查结果客户的来源,在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到48.8%,（7）,转介绍的重要性,新人期,三个月后,六个月后,缘故法,转介绍法,（8）,转介绍的优势,转介绍,可获得优质准客户名单,借助客户的推荐及信任,拜访更有目标和针对性,一个客户就是一片天空,提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！,（9）,转介绍的心理误区,不好意思开口,不成交不敢向客户要名单,觉得对方不会给名单,没有索要名单的习惯,不开口客户不会主动给你介绍,每个销售环节都可以索要名单,这是你的想法不一定是客户的想法,一个客户，一片市场,（10）,思考,为什么客户会帮你做
3、转介绍？,你的专业与热诚打动了客户对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务,（11）,转介绍的 客户来源 及 方法,（12）,转介绍的客户来源,拜访中的现有客户（包括未成交客户）,交情好的老客户、亲戚朋友,影响力中心,（13）,（一）拜访中的现有客户,转,介,绍,最佳时机,签单成交时递交保单时对你的服务感到满意时签单尚未成交时,（14）,1.销售成功时的转介绍话术,“王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？您帮我介绍几位身边的朋友。如果他们有需要，我可以给他们做保障计划，如果不需要，大家认识一下也好。您
4、看可以吗？”,（15）,2.销售不成功时的转介绍话术,“和您聊天很开心，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友拥有保障，您说是吧？如果您身边的朋友有需要，把他们介绍给我，我去跟他们谈一下好吗？”,（16）,注意事项,要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去，并保持片刻沉默。一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。,（17）,（二）交情好的老客户、亲戚朋友,分,析,他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提要求,（18）,大胆要求法的转介绍话术,“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写
5、10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。”,提醒他：翻出你的手机来看看吧。,（19）,（三）影响力中心,典,型,人,群,对保险比较认同非常信赖你为人好，乐于助人人缘好，认识很多优质客户,他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备,（20）,对影响力中心的转介绍话术,“我在保险这个行业获得很多荣誉也取得了一些成就。这也是有赖于您的大力支持与帮助，介绍我认识许多您的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，我在为他们提供了专业服务的同时也给他们送去了保障。对了，您可以想想您有哪些朋友需
6、要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！”,（21）,转介绍中的 拒绝处理话术,（22）,（1）我不知道谁需要保险,“是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他们的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？”,（23）,（2）等我想到再打电话给你,“非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？”,（24）,（3）我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险,“您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？”,（25）,转介绍话术 背诵与演练,（26）,
