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1、银保期交产品比较与分析,课程大纲,课程目标：了解同业公司的期交产品，掌握鸿富产品的特点和销售话术。课时安排：2课时主要内容：1、银保期交产品简介2、同业公司热卖期交产品介绍新华红双喜C、太平洋红福宝、太平盈盛C3、鸿富期交销售策略（1）鸿富期交产品特点分析（2）销售话术和技巧4、实战演练教学方式：以讲授、学员讨论和角色扮演模拟相结合,银保期交产品简介,鸿富期交产品特点分析,同业期交产品分析,鸿富销售话术,产品分析的原则,公司策略不同产品各有所长知己知彼，客观把握专业取胜,当前银保期交市场产品,中国人寿：鸿富新华：红双喜新C款太平：盈盛C款太平洋：红福宝,产品的共性,期内生存返还金满期生存返还金
2、身故保障意外身故保障分红收益,产品同质化现象比较明显,条款的设计原则类似保监会对产品预定利率有统一规定市场竞争的需要,客户选择分红保险其实就是选择公司和销售人员!,客户选择分红产品的关键点,公司长期稳健经营的能力公司的投资实力公司值得信赖的品牌号召力公司守法合规的经营长期优质的客户服务,银保期交产品简介,鸿富期交产品特点分析,同业期交产品分析,鸿富销售话术,期交产品分析对象,中国人寿：鸿富新华：红双喜新C款太平：盈盛C款太平洋：红福宝,分析项目,公司期交业绩投保范围保险期间生存金（固定、浮动、满期）保障范围、额度分红产品费用,新华红双喜新C款两全保险（分红型）,投保年龄：30天69周岁交费方式
3、:3年、5年保险期限:10年、15年、20年、30年产品责任:2倍意外保障 年度分红递增保额 满期保险金=基本保额+累计增加保额,特点:采用英式分红，即增加保额的方式,基本保险金额表（每万元保费，保险期间10年）,举例：30岁男，五年交，1万/年，保险期间10年,满期后客户可享受的利益为：5517010年累积增加保额终了分红常见销售话术：您投入一万就可以按照五万的保额进行分红多划算！加上年度累积保额分红和终了分红，十年平均的收益率可以达到17！,都是假设数据！,夸大收益！,保险期限:10年、20年、30年,交费方式:3年、5年,产品责任:2倍意外保障（3倍公共交通意外保障）生存返还金 累计红利
4、 满期保险金,特点:定期生存返还金,太平洋红福宝保两全保险（分红型）,(每2周年返还10%),投保年龄:90天70周岁,基本保险金额表（每千元保费）,举例：2岁的儿童，三年交，2万/年，保险期间20年,客户可享受的利益为：每两年固定回报：2560元10年25600元满期生存金：25600元251200元年度分红：不定,销售话术:这个产品固定收益每2年10%，相当于每年5%，另外还有分红哦,比银行利息高多了！,极度夸大分红利益！,保险期限:15年,交费方式:10年,产品责任:3倍公共交通意外保障 生存返还金 红利分配=年度增额红利终了红利 满期保险金,特点:生存返还金英式分红,太平盈盛C两全保险
5、（分红型）,(每年返还10%),投保范围:60天60周岁,保险金额表：（基本保额首年保费累积分红）,假设数据！,举例：30岁男，1万/年，十年交，保险期间15年,偷换概念！,销售话术:这个产品每年投入1万元可以返还1000元，除此之外每年还有很高的分红收益哦！,同业期交产品分析,银保期交产品简介,鸿富期交产品特点分析,同业期交产品分析,鸿富销售话术,国寿鸿富两全保险(分红型),产品实务,投保年龄:30日以上-60周岁,交费方式:3 年 交,保险期限:6、9年 期,意外保障:=基本保额交费年度 3,满期保险金:=基本保额 3,累计红利:=6、9年复利红利滚存,产品定位,高保障的零存整取产品;,产
6、品演示,35周岁 李先生 年交1万元,意外保障:=96930元,满期给付:=32310元+6年累计红利,同类产品中期限较短;,产品责任,鸿富三大特征,收益稳固定收益分红收益,期间短交费时间资金运用时间,保障高疾病意外,短,稳,高,鸿富与同业产品的比较,举例：30岁男，交保费30万，具体利益如下：,保险期间适中交费期限灵活意外保障最高固定返还较高分红最为稳健,鸿富的优势:,重要提示：,不考虑分红，各公司的固定回报率相差不远成交过程中，产品绝对不是影响成交的主要因素销售竞争的核心仍然是公司品牌与服务销售不能靠产品对比来取胜，而要从客户需求的角度出发，激发客户的购买欲望，让客户认同公司品牌、产品及我
7、们的优质服务,银保期交产品简介,鸿富期交产品特点分析,同业期交产品分析,鸿富销售话术,话术1：我行正在代理中国人寿的理财产品，它是一个集稳健投资和保障于一体的分红型理财产品，这是该产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。话术2：我行正在代理销售中国人寿新推出的“鸿富”产品，这个产品是中国人寿卖的最好的分红型产品这是产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。,接触话术:,销售员:您好!请问您办理什么业务?客 户:我存钱 销售员:那您存多长时间呢?(至少在3年以上为目标客户)客 户:(至少在3年以上为目标客户)销售员:不知道您这笔钱会不会提前支取?,客 户:不会 销售员:假如您钱真的不用提前支取,那我建议您选择
8、一款保本理财产品实现保值增值,目前我认为这个产品很适合您,我向您介绍一下吧,客 户:会 销售员:那这样的话您的利益损失可不小啊!您应该知道提前支取利息可是按照活期计息 的啊!从您的利益出发我建议您组合一下吧!一 部分存定期以备资金需要,一部分认购同期间 的理财产品,这样即能保证收益又不会为应急 取现发愁.我觉得目前有一款保本理财产品很适合您,我向您 介绍一下吧,组合销售话术:,话术1：我行近期代理一款中国人寿的理财分红保险-国寿鸿富两全保险，它有储蓄、投资、保障多种功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分红，另外还有倍的高额意外保障。,产品说明话术：,话术2：这款产品有储蓄、投资、保障多种功效，这个产品还有三大特性呢。首先它投资期间不长，只需6年您的资金就会见成效；其次您的资金非常安全可靠，满期后有固定收益，决不受股市、利率变动的影响；也有浮动收益，公司根据每年的经营业绩参与分红，红利复利滚存，到期一并支取。而且在此期间您还可以享受高达3倍的意外身故保障，这一点是其他任何金融产品所不具备的，充分考虑了您的需求。可以说是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的产品，您觉得怎么样？,产品说明话术：,知己知彼,百战百胜!,
