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1、周边在售商业项目情况,老城厢区域内大量的公建及商业项目中,部分已被开发商改为公寓性质,而剩余的纯商业项目中,也仅仅有富力以及天街和河床在进行销售,多数开发商仍旧选择住宅开发完毕后再进行商业开发.,在现今的市场状态下,住宅的销售主要依靠刚性需求的拉动,对于商业这样的以投资客的投资行为为主的产品而言,现在的市场状态想要达到快速成交就不能再以引导的方式进行,必须进行利诱,利在哪?如何利诱?那就需要一个完美的销售方案让其看到利益点所在,参考上海公司的商业销售方案,从上述表格中可以看出,客户的”利”即在一方面于3年内可获得稳定的8%回报收益,另一方面客户如选择一次性付款相当于最大71折的优惠幅度.,应用
2、上述方案,现上海公司完成约8000万认购,天津项目照搬此方案是否可行?,我们先回顾一下物业的现有情况,从上图中可明显看出A北区共21套,已去化8套,剩余13套,其中以联排为主,另5套为620M2左右的双拼结构.A南区已认购三套,剩余5套,剩余面积均较大,主力面积均在1500M2左右的大面积物业B区除已租赁一套以及天津公司自用外,暂无任何销售及租赁C区除售楼处外,其余物业仅600M2未销售.,本案现有均底价约20700元/M2,如按照上海公司的方案直接71折倒推则表均价为29150元/M2.此价格过高,所以我们考虑另一种方案.,在均底价上浮20%作为表价,则表均价为25875元/M220%=2年
3、8%的投资回报+4%的折扣点由于本案是现房,可马上进行出租,客户只需要满足年回报率5%左右即可,按照售价反推租金应为3.5元/天/M2左右.此租金价格应可较容易的被市场所接受.,那么我们的客户可以得到什么?如按照其一次性付款且我们给予其最大4%的优惠则客户5年内可得到2年8%的投资汇报=16%租户5年的租金回报=25%全部的折扣优惠=4%总计5年约40%-45%的优惠回报,即5年年回报8%-9%.,所以这一方案会使表价不是过高的基础上,使客户得到更大的回报收益,从心理上有打6折甚至5折的优惠幅度.可大大刺激投资客户对于利益的敏感点.一方面以较低的价格引入大量的租赁客户使整个区域快速成熟,物业本
4、身的价格也将进一步提升.另一方面投资客户又拥有稳定的回报收益,至少比股市安全,如客户不选择5年投资回报的方案，转而选择进行自营，则可给予16%-20%的折扣优惠，现房均价还原至21000元/M2左右，对照现有周边无论是商业市场或住宅别墅市场,此价格也具备一定程度的竞争力和较大的吸引力，但这其中的的折扣优惠不能一次性全部释放给客户,可以通过多种方式进行减扣。,减扣优惠的方式和途径一、于大量的活动现场抽取现金抵用卷（此卷一般会以技术手段抽取给深度意向客户）。二、对于购买或租赁客户提供推广费赠送的方案。(1%或2%的优惠幅度,一方面可给予其从整个项目整体的角度进行宣传,另一方面使其本身减少后期宣传等
5、项目的花费)三、给予购买客户名下自营物业向广大住宅客户提供现金消费卷，等于帮助其养市。四、停车位可进行2年-5年使用权赠送等多种形式的优惠。,同时由于河床中以建筑形态、产权性质、位置等区分的四个不同的功能分区也将对于以不同的销售策略以起到不同的作用。C区由于可销售物业较少，售楼处近期总价较高，且仍将做为销售地点使用，故此区域将做为价格标杆。A北区物业去化较多，后期应以大幅度的价格优惠做为主要手段，快速成交。A南区除已认购部分外，剩余物业面积较大，一般客户购买均为自用，也将采用如赠送改造费用等形式进行价格折扣优惠方式销售。B区由于前期销售及租赁情况不理想，故采用前文提到5年8%回报方案做为主推，
6、一方面此物业面积343-789M2较为适中，适宜进行租赁，同时由于租赁客户的装修等可一定程度回避其较为严重的质量问题。,上述销售策略将很大程度上依靠“利益点”做为吸引客户的渠道，然而如何将客户吸引来成为后期工作的关键点,推广思路一定要调整“上城公馆”变为“河床”河床解读：历史的长河，资产阶级消费的温床同时带出本案产品最大的优点：即临水,前期的推广中，大量的将项目多种附属特点进行宣扬，经常发生“点而不透”的情况，导致本案最终的定位一直处于摇摆状态，不能完整、详尽的阐述给客户。而变化后的推广思路则直接将本案商业的根源定位导出：“夜生活”无论餐饮、酒吧、茶社等，均为夜生活所存在。究其根源，无非“吃”
7、“喝”两字。将夜生活的特性：灯红酒绿、歌舞生平、迷乱、火热等特性进行放大。,之前的定位和方向如果是一个拳头的话，在这样的市场下我们则更需要一把刀，一把锋利的刀，河床则正好可以达到上述要求。之后需要解决的就是如何整合现有资源以及开拓新的资源渠道。,全民营销有钱大家赚河床并不能以来电来访量决定成交与否，更多的销售则是依靠渠道以及资源，而一个人或一个团队的资源量显然难以满足现有的销售状态，只有将能够利用的资源和渠道扩充至最大才有可能实现快速成交。、案场全民参与渠道开拓，并由专人进行渠道整理、联合天津、北京多种商业渠道以及大客户渠道进行客户介绍、依靠外地代理公司进行山西、唐山、河北等地域的渠道拓展,圈
8、层营销打入敌人内部商业客户往往属于一个或几个圈层，而这一圈层外人很难进入，那么就需要通过各种各样的手段结交商业圈层或高端阶层内部的人，于其圈层内部造成影响，达到成交的目的。、结交天津、北京的招商经理、招商总监等；、在餐饮、娱乐的行业协会人员达成共识；、利用媒体结交对口人员、如商会等性质的客户。,炒热地块不停的做活动现有地块内“大摄影棚”工作已基本完工，那么就需要大量的活动将意向客户邀约到现场亲自感受商业气氛，让其亲身感受本案将成为能否成交的关键性因素，公关活动如何去做就成为推广工作的重中之重。,、利用政府宣传项目，给予活动本身更广泛的影响力（已与南开区经贸委及天津市商委进行沟通，其将大力扶持本
9、项目，对于活动、宣传等多方面将给予大力支持）；、配合上城豪苑、嘀嗒组织大量的活动，将意向客户邀约至现场，形成广泛的口碑传播效应；、包装“优山美地”，利用其场地进行多频次、小范围的圈层营销，由其经营者“现身说法”，使到来者进一步确定购买意向。、对于车展等其他活动，我们可提供场地为其所用，只需要形成大量的人流达到河床现场的目标即可。,推广通路大众媒体报纸：报广快速出街，以独特的画面和语言形成影响力，同时辅以软文广播：利用风趣的语言及音乐快速夺人”耳朵“，形成有效记忆；户外：繁华路段广告搭配周边工地围档，同样以画面取胜；建议在高档商场及写字楼周边户外以夺目的画面形成记忆网络：占领专业房产网络市场，于
10、房地产圈层内首先形成影响。,推广通路小众媒体杂志：各类专业杂志，如餐饮类、娱乐类以及商业地产专业杂志、富豪阶层专署杂志等刊登广告及软文。宣扬河床项目做为天津”夜生活“旗帜的地位。短信：销售信息的及时告之、传达。：对应客群的信息直接传达。,推广通路外展场市内高端场所:如商场、会所、高尔夫俱乐部等地设置外展点。并进行销售资料的摆放和投放。外地高端场所：周边市场高端场所，以易拉宝等形式进行覆盖或与其会员卡俱乐部进行互动。,现场包装前期”大摄影棚“一期工作已告一段落，但夜间灯光工程仍急需大力加强，追加部分推广费用加装灯光工程，使河床项目真正做到”不夜城“的效果，在晚上将所有新加装和原有灯光全部打开，同
11、时与政府合作将原本灯光较差的南城街一侧以及城厢中路一侧沿线路灯于夜间尽可能打开，营造”夜生活“的效果。,问题：、工程质量、设备改造、车位改造、服务整改、湖水整改,THANKS,绿地集团宝山项目,整合推广包装方案,宝山楼市发展简报,从政府规划看宝山迎合长三角发展战略 加快区域形象转宝山区作为上海北翼连接长江三角洲沿江城市发展带上的重要门户；09年土地公告 中165块工业用地中，宝山区仅有8块。其它主要分布在南汇、奉贤、金山、嘉定松 江等地。从以上数据看，政府不但要把宝山打造成精品钢制造、物流航运等产业集 聚区，更要促进生态、生活、生产协调发展，是宝山成为具有辅城功能的现代化滨 江新区。政府在新城
12、空间结构上构想的“一心、三组团”已见雏形。在交通、教育科 研、文化、医疗卫生、体育、邮政、环卫、等配套设施上也在向易居城市发展完善。,从土地供应看宝山 市内“一地难求”宝山“半壁江山”上海今年公告出让的土地收入已高达526.1141亿元,其中住宅土地卖了291.9147亿元,两项数据均领衔全国。分别比2007年、2008年增加5.7%、16.0%。102块住宅、商业、办公用地中，市内地块仅9块。其中位于市中心区静安寺附近的“静安小亭”地块，出让土地面积不足九千平方米，挂牌起拍价高达人民币七点四亿元，每平方米地价近八点五万元，徐汇区1副面积不足0.4824公顷的住宅用地，起始价格20000万元，
13、且提出要求苛刻，市内土地呈现“寸土寸金”，“一地难求”。2009年最早亮相的总建筑面积超过了30万平方米的大型住宅土地全部在郊区，今年出让的102块非工业土地中，其中宝山就有14块，其它主要分散在松江、闵行、奉贤、南汇、青浦等外环以外，城市加快向郊区发展，宝山将成城市副中心“半壁江山”,从销售价格看宝山价格上涨强劲 区域发展潜力无限 19月份，从商品房销售价格看，剔除配套商品房，宝山区商品房平均销售单价7814元/平方米，同比增长7.8。友谊地区的住友宝莲府邸（别墅）9月有销售，均价高达35675元/平方米；罗店地区因金罗店以销售别墅为主，所以平均销售价格与南部地区相近；随着地铁一号线的延伸，
14、带动了庙行地区的房地产销售价格，月浦、顾村、淞南和杨行地区的商品房价格也有不同程度的提高，地区差价逐步缩小，商品房整体销售均价在提高。,从销售面积看宝山据宝山区统计局的统计：1-9月份，宝山区房地产开发企业共实现商品房销售面积241.06万平方米，同比增长83.4，商品房销售额157.97亿元，同比增长86.3。为了更准确地反映商品房销售的实际增长情况，剔除配套商品房销售，宝山区共实现商品房销售面积171.23万平方米，同比增长69.1，商品房销售额133.80亿元，同比增长82.3。,从各版块成交看宝山从地区看，随着大华板块的成熟，上大板块的崛起，大场地区的商品房销售在宝山区仍占据首位，共实
15、现商品房销售面积54.5万平方米，同比增长1.6倍，销售额42.82亿元，同比增长1.6倍。近年来，依托“四高小区”的建设，顾村地区的房地产销售居次位，累计实现商品房销售面积52.57万平方米，同比增长81.7，商品房销售额27.04亿元，同比增长95.7。其中配套商品房销售面积为24.86万平方米，占该地区商品房销售面积47.3。伴随西城区的开发建设，杨行地区的房地产销售较稳定，至9月份累计实现商品房销售面积31.4万平方米，同比增长1.3倍，商品房销售额22.77亿元，同比增长1.6倍。,绿地集群效应凸显站在城市运营高度城市新貌悄然开启,品牌整合思路,绿地集群效应已经形成随着上海市内土地资
16、源稀缺，房地产开发北移；宝山独特的经济区位和生态环境，是宝山在地产开发中呈现“半壁江山”之势，吸引众多开发商竞相追逐，谁抓住了宝山，谁就抓住了未来，绿地集团长袖善舞，一枝独秀。相继拿下七块综合用地和一块住宅用地。形态从商住、商办、商业到住宅横跨商品房所有领域。位置上立足顾村板块生态核心，链接庙行板块以及宝山工业园区，成犄角之势，宝山集群效应已经形成。,绿地站在城市运营商的高度 绿地进驻宝山进行大规模开发，产品定位涵盖高尚住宅、娱乐、休闲、办公等业态，极大地推进了宝山城市化进程。与此同时，国内一流的商业地产定制经验，以及在定位、规划、建设、运营上的一体成熟模式，避免了无序开发、单一形态造成的城市
17、功能重合混乱；顺应社会发展和城市规划，在城市运营的高度上，推动了宝山向生态、生活、生产协调发展，极大促进宝山成为具有辅城功能的现代化滨江新区。,绿地正在开启城市新貌 随着绿地集团综合商业项目的相继开发，使宝山实现生态发展的同时，增加了区域经济活力，促进了长三角的经济联动效应。宝山城市副中心的作用由此更加凸显。绿地正在开启一个城市的新貌。,主推案名：宝山 绿地图,案名建议：绿地 宝山领域宝山 芯动城市宝山 绿动城市 宝山 软流域绿地 宝山启城,项目整合：陈福路项目能量GPU小辣椒项目生活CPU绿地 领海发展DPU石库门项目风情LPU庙行 项目商务BPU公园 七号居住PPU,项目整合二：陈福路项目领航能量交流圈小辣椒项目领航生活便捷圈绿地 领海领航发展启航圈石库门项目领航风情体验圈庙行 项目领航商务5A圈公园 七号领航生态居住圈,
