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1、,产说会经营,中西区市场经营部张月清 2005年3月7日,什么是产说会最核心的问题？,如何吸引客户来？客户能不能来？如何留住客户？客户能不能签单？,客户！,1.客户为什么要来？邀请客户的理由,3.如何留住客户？现场细节操作,4.如何复制成功 会后总结与反馈,活动定位 主题 吸引力关键会务准备 充分 责任是关键现场运作 高潮 细节是关键会后追踪 结果 总结是关键,2.如何成功承办？会务及会前管理,产说会经营：解决四个问题,走在大街上，你记得有多少广告牌，多少座搂，多 少种车，多少个人穿着多少不同的衣服，有多少份 报纸杂志，网上有多少个站点吗？和20年前相比，只有一句话可以概括今天的变化：信息量爆
2、炸。20年前的一个报道就可以引起轰动的原因，缘于当时信息量的贫乏。而现在要想引起全中国人注意，要搞多少个新闻发布会，请多少个记者，写多少篇文章，花多少钱？即使如此，也只能使一部分人注意到。在信息量无限的年代，有一种东西是非常稀缺和有限的那就是人们的注意力，这是一个新的矛盾，有限的注意力如何在无限的信息量中生存?如果一个商家想引导人们的消费，让人们都买他的产品，他就必须花比过去更多的钱来吸引人们的注意力，这就是注意力经济。,如何才能吸引更多的人？注意力经济,今天的产说会与以往不同：租一个高档宾馆就可以吸引客户搞一场表演就可以让客户兴奋送一些小礼品就可以收到保费,每一个人都有被关注的需求！这种需求
3、的越来越强烈伴随着一个问题：吸引人的注意力变得越来越不容易！,产说会成功运作的前提：是否可以吸引更多人的参与！,一、客户为什么要来？产说会定位,吸引客户参与邀请客户的理由决定产说会宣导效果业务员邀请客户的理由决定客户参加意愿,产说会定位举例：1.VIP客户答谢2.新年、中秋、国庆等节日活动3.假期少儿客户与家长联谊活动4.周末客户联谊活动5.三、八女性客户联谊会6.专题产说会（单位会议、活动介入）.,强调身份：快过年了，公司从本市几十万客户中邀请了100名，年收入要求100万以上；都是本市有一定实力和影响的人；强调规格：地点在四星酒店、从进门登记到会间安排都是精心准备的强调时间：到的可都是有身
4、份的人，时间非常宝贵、都非常守时，请务必准时强调重要：快过年了，放松一下、认识一些和您一样高素质的朋友、交流一下工作和生活；之前我会再给您打一个电话提醒，您提前安排好自己的工作和时间,“迎新春VIP客户答谢会”邀请话术：,案例：,产说会定位：迎新春VIP客户答谢会,二、会务准备会务及会前管理：,会议：管理人员会议：区经理、部经理(主任）外勤宣导前启动业务员宣导会：产说会宣导片宣导至少两次会务人员会议：从每周一次到每天一次桌长筹备会议：人员挑选、培训、分工等业务员会前会：报告培训、流程及沟通要点、礼仪培训早会辅导演练：一对一沟通演练现场全程彩排：各个岗位走场,职责：分别制定营销部、各岗位会务人员
5、、桌长、营业区、营业部、主任、业务员相应的工作职责，明确分工和责任。,会前培训沟通会：,时间：提前24天人员：带客户业务员及全体会务人员目的：达成共识、沟通签单效率、配合流程：1.报告人内容沟通；2.总控总体介绍及要求明确内容：熟悉产说会流程熟悉报告内容及促成配合熟悉现场整体安排会前、会中、会后配合要点.,会务：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节,电脑：设备调试、讲解、打印、投影等礼仪：分工（签单、胸花、站位等）、细节要求（引位、上台导引等）布置：排位、条幅、海报、鲜花、水果、礼品、资料等表演：人数、节目、时间安排、质量等影像：数量、时间安排等乐灯：物品选择、现场配合物品：公司简介VCD、
6、奖品（定位结合实用性）、礼品、鲜花、水果、抽奖箱等文字：行事历制作、宣导片制作（会议背景、成功案例、目标、讲师背景、客户礼遇、现场安排介绍、绿色通道等）、海报制作、通知起草、请柬制作、业务员名单、登记、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌等客户：名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉宾等桌长：人选、培训、职责、分工等眼观六路,会务总控：总协调人 所有与产说会相关事务项目小组：小组负责人 具体项目小组内负全责岗位分工：具体责任人 具体岗位工作质量负责,产说会分工一览表：,注：责任人和项目要求、时间进度非常重要便于追踪,三、如何留住客户？现场操作细节,流程：领导致词：3
7、分节目表演：5分现场抽奖：10分主讲报告：45分（含公司简介）沟通时间：1020分二次抽奖：10分二次促成：30分内累计时间：不超过2小时（2:304:30分）,时间掌控、整体自然流畅（流程各环节没有痕迹）,几个关键细节：,指示：路牌导引，停车场导引，人性化，客户第一印象登记：礼仪导引，佩戴胸花、赠送资料等，显示规格和重视时间：2分钟提醒与准点开始，体现严谨和规范会间：员工走动、通报控制、主持引导客户上台茶水：为什么送矿泉水、不送茶水？掌声：代替问好声胸花:事前登记大客户，雄花颜色区分电脑：300多台无法解决电源问题，事前充电提示设计：现场来不及，每人准备三个档次的三份建议书记录：专人登记、会
8、后汇总，方便跟踪意向：无法填写投保书时，填写意向书增加回访机会,人选、准备、演练、应变等决定细节操作的质量,四、事后总结与反馈：,总结前提：过程记录,产说会总结报告：营销部或营业区或会务文字组产说会基本情况介绍产说会取得成果产说会成功之处产说会问题及改善建议,成功积累成功复制成功循环,附件：1.工作分工一览表2.产说会流程3.前中后沟通要点4.各层级职责5.桌长会议6.主持串词7.会务会议范例8.客户资料一览表9.产说会行事历10.产说会宣导片,产说会成功运作因素占比：,将“成功”寄托在主讲人的10非常被动！是“超作”、不是经营。,成功要素一：责任分工明确、责任到人,责任：高震东，台湾中信工商
9、学校创办人，道德教育为本，学生自我管理，没有工人、保卫等，全校3千多人集合需三分钟，无假期作业，无一人考不上大学，媒体招工广告：只招中信学生！,“天下兴亡，匹夫有责”天下兴亡，人人有责人人无责应当“天下兴亡，我的责任”！,会务人员1030人，每一个人明确的分工和职责下，都能做到：在“产说会成败，我的责任”指导思想下，尽职尽责会产生什么样的效果？,成功要素二：细节用细心周到的人,福特应聘的故事：地上一张废纸赢得的机会。镜头一：日本广岛亚运会，六万人体育馆没有一张废纸，世界媒体惊叹：可敬、可怕的日本民族！镜头二：国庆天安门升国旗仪式后纸屑遍地；差距在哪里？不是137金比52金的差距；是国民道德水准
10、的差距、国民经济、百姓生活水平差距,在细节上，让世界看到了每一个日本人的民族责任感；通过细节，也能让客户感受到平安及平安员工的责任感、以及一家大公司的管理和规范；感受员工素质、增加认同度。,如，上台、入座的引位避免客户尴尬；会场布局导引体现人性关爱,凭借责任心、细节关注，变刻意为自然，变精心为仰慕和信任,成功要素三：追踪掌控过程及质量,产说会宣导,追踪通报各营业单位宣导进度和效果跟进宣导情况及效果,会务准备,追踪、统计、通报产说会售票情况追踪会务各小组工作进度及质量,现场操作,各岗位物品准备、设备调试质量及效果追踪前置各岗位下一环节准备情况,总结与反馈,追踪预签单登记、回访、签单率等结果追踪产
11、说会评估报告及宣导情况,成功案例：四川自贡1月16日产说会,单位：四川自贡名称：迎新春VIP客户答谢会地点：自贡汇东大酒店（四星级）人员：自贡市资产10万以上VIP客户100名（保费不低于3万）工具：邀请函、总经理一封信,自贡支公司元月经营情况：,产说会定位：平安人寿迎新春VIP客户答谢会,策划包装及宣导：宣导片会议背景讲师背景会议规格及细节公司投入及支援现场要求等等,会前沟通会：时间：提前36天人员：业务员及会务内容：报告讲解及沟通要点要求：不参会者取消资格,迎新春客户联谊会,二零零五年二月,领导致词：蒋武总亲临三级机构支持！,2月16日 四川自贡产说会现场,分公司、支公司总都亲临现场,沟通
12、交流时间：,产说会现场：客户聚精会神,产说会常见问题,1.时间仓促，准备不足2.宣导、追踪、反馈衔接不畅，无法掌控3.定位不准、无吸引力，客户数量少4.员工会前无沟通：现场配合差5.入场管理：随意增加、入场失控6.客户不守时、带孩子、或中途走动、退场等；7.现场不能签单，事后无法追踪8.流程不流畅，画蛇添足：表演内容及时机不对9.成败基于主讲一身：主讲压力大，无前中后沟通和配合10.交通不便、停车苦恼等其他因素,总结：系统运作是产说会成功的保证,定位确定主题吸引,会务准备充分责任,现场自然流畅细节,结果追踪反馈总结,吸引客户的理由,会务及业务员管理成功保证,留住客户在细节操作,复制延续成功与总
13、结反馈,明确定位 精心准备 关注细节 追踪反馈,不得不明确的产说会价值和意义,产说会的价值和意义：,新产品销售模式的演示帮助业务员接触、说明和促成社会效益与经济效益并重,是演示不是替代 是示范不是中止,新产品销售模式的演示现场观摩讲解方式辅助说明及促成帮助业务员接触、说明和促成接触、说明、促成过程简化产说会定位接触的理由说明由报告人完成促成由报告人和业务员及现场氛围社会效益与经济效益产说会定位及现场成功运作效果通过客户延伸作为客服附加值的一种形式直接的效益：现场签单,产说会的价值与意义,让产说会成为一个示范、一个起点一个可以帮助队伍、带来双重效益的成功模式,研讨：,112月份产说会定位,时间 定位 理由,不同阶段产说会的主题为什么？邀请关键话术,
