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1、长沙奥克斯战役之实战经验篇联合销售如何完胜对手？,湖南中原事业一部：刘淑娟2013.1.6,过去，毛主席说：,政治是不流血的战争！,今天，我说：,联合销售更是一场没有硝烟的战争！,2012年 2月1日一场残酷而现实的战争已经拉开帷幕,背景,时间：2012年2月1日(中原团队进场）团队状况：12名销售同事到岗，新团队，很年轻，平均年龄23岁，没有综合体销售经验；销售经理到岗，剖腹产后两个月，哺乳期间。时间：2012年3月10日（对手团队进场）团队状况：15名销售同事到岗，平均年龄26岁；销售经理到岗，年龄36岁，从业时间10年以上；项目进展：挖坑。市场状况：客户、业内不看好；开发商：新团队，对项
2、目信心不够；,1.团队打造,2.联合销售管理,3.开发商对接,4.业绩说话,一、团队打造,1、优秀销售员的必备条件,自我驱动力：有迫切完成销售目标的个人需求！(渴望成功)精力充沛：充满信心、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态！(战斗力强）,一、团队打造,2、优秀团队的组合,男女搭配：（4+7模式：即最佳状态是4名男同事、7名女同事）；新老搭配：（7+4模式：即最佳状态是7名老同事、4名新同事）；,一、团队打造,3、培养得力的组长,矛盾处理：（即销售现场出现工作小矛盾与问题的时候，组长能够及时帮本公司的团队争取与辩护，避免销售经理事事出面解决，从而降低个人的工作威信）；现场管理：（
3、即能协助销售经理控好销售现场，及时反映案场情况）；,一、团队打造,4、团队管理心得 销售同事能力有强有弱，做为销售经理更多的要关注销售能力弱的同事，不能一味的施加压力，应该给与更多的关爱及帮助，给同事信心，教给同事更多的方法，帮助同事开单；把同事当朋友对待，坦诚相处，但是，要有原则！,1.团队打造,2.联合销售管理,3.开发商对接,4.业绩说话,二、联合销售管理,1、吃透联合管理制度,熟背管理制度：（即方法：让销售员吃透、背熟联合销售管理的制度，一方面有效保护我们的客户资源，另一方面，我们可以充分利用制度漏洞作为竞争手段去攻击对方）；适应游戏规则：（即心态：让销售团队适应游戏规则，然后再去找这
4、方面的破绽，使每个销售员都做到胸有成竹，并强调在销售现场的气场、气质、底气）；,二、联合销售管理,2、巧妙抢单,制造假证据：（即对方首次接待过的客户，在我们第二次或第三次接待后成交，我们可在来访登记本中的来访日期进行做假，为抢单制造假证据交给开发商直接判定）；客户改名抢单：（即寻找对方的销售员在接待过程当中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告诉客户，让客户体验对方的不专业性，从而对我方产生信任，最后引导客户到我方改名购房）；,二、联合销售管理,3、灵活导台,随机应变：（即我方在导台接待客户时，要认真观察和甄别有效客户的诚意度，对于有诚意的客户，我们要反复导台，导制客户反感，影响客户在对方的成交；
5、对于一些质量差的客户，我们可以快速导台，简单完成任务即可）；拦截客户：（即对方在导台的时候，让我方销售员有意无意的把自己的工牌名字让客户看见，变相的引导客户直接念出你的名字，说是来找你的）,二、联合销售管理,4、干扰对方成交,现场干扰：（即对方在现场谈大客户的时候，我方销售员就故意轮流过去到他们身边嘻哈讲话，给对方销售员和客户造成心理影响和压力，从而使他们不能专心的谈判）；声东击西：（即得知对方在谈某套房源的时候，让我方销售员故意在现场声东击西，可利用打电话的形式让对方的客户听到这套房源的劣势）,二、联合销售管理,5、瓦解对方,擒贼先擒王：（即一旦发现对方某销售员十分强势，我方可集中采取办法攻
6、击他一个人，然后假装跟他们其他销售员关系处得好，使得对方的其他销售员不好意思去帮这个十分强势的销售员，打击他的积极性，让他对团队丧失信心）；现场造谣：（即假意的跟对方销售员讨论产品，尤其是对方的新手，不停的传递产品的负面信息，让对方销售员丧失信心）,二、联合销售管理,6、面对冲突,强势欺敌：（即开发商不在现场的时候，一旦发生小的矛盾和问题，我们积极团结自己的销售团队，集中针对对方的某个人，以强大的气场压住对方，使之在现场的气氛中让对方感觉到害怕的心理）；团结一致：（即双方在现场出现任何矛盾时，我方销售员必须团结起来一致对外）,对于对手我们做了些什么,联合销售管理总结：一、对外：主人的姿态，我的
7、主场我做主！（思想上）团结就是力量，团结到对手嫉妒，无视对手的存在！（态度上）比对手多付出更多的努力，不断的激励自己！（行动上）,二、联合销售管理,联合销售管理总结二、对内：销售经理：1.销经把握大客户：商铺客户亲自谈判，40多批成交的所有商铺客户资料倒背如流2.心态好是王道：信念坚定，不断的自我催眠，传递正能量；团队：心态活力，激情产品中毒境界服务久违的老友氛围营造紧迫感，内部良性竞争跟客反复跟踪，脸皮厚,二、销售管理,1.团队打造,2.联合销售管理,3.开发商对接,4.业绩说话,三、开发商对接,1、体现实力,用业绩说话：（即开发商面临销售压力的时候，我方要全力以赴完成开发商的销售目标，分担
8、他的销售压力，还要适时的去邀功，取得开发商的信任）；用专业说话：（即我方能独立的解决客户的相关问题及投诉，并且也不需要开发商出面，从而减轻开发商的工作烦恼）,三、开发商对接,2、八面玲珑,甜言蜜语：（即面对开发商所有的工作人员，包括物业、保安、保洁等，我方都要与他们搞好关系，时不时用小恩小惠来拉拢他们，让他们替我方说好话，增强我方在开发商的好感）；投其所好：（即开发商在面对我们和对方之间，我方要表现的积极，并要投期所好，迎合开发商的兴趣和爱好，从而争取工作上沟通的便利，从而增快我方的工作效率）,最终战局：中原全盘皆胜！,战争捷报：6个月12次开盘，皆赢！中原成绩：9.6亿（占比65%）对手成绩
9、：5.8亿（占比35%）,时间：6月18日地点：奥克斯广场售楼中心蓄客情况：前期VIP升级客户近90批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到折扣优惠：10万元认筹优惠+开盘99折销售业绩：当天推出步行街北区商铺64个，推售金额约3.2亿元；开盘当天通过现场氛围的挤压，开盘一个小时成功售罄。,北区商铺开盘,中原PK世联：41:9,战争捷报,北区商铺开盘,时间：6月30日地点：温德姆豪廷大酒店三楼宴会厅蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近280批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约230人签到折扣优惠：1.5万元认筹升级优惠+开盘99折+额外优惠99折销售业绩：当天原计划推出9#
10、住宅共124套，由于排队客户较多，客户反映比较激烈，故临时加推8#房源124套，共计248套房源，推售金额约1.6亿元；开盘当晚销售套数为195套，销售金额约1.3亿元。,中原PK世联：148:96,8#-9#开盘,战争捷报,时间：7月15日地点：豪庭大酒店蓄客情况：前期蓄VIP客户近130批到场人数：当天现场签到人数120余批、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到1:1的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出124套房源，劲销115套。,中原PK世联：65:59
11、,5#开盘,战争捷报,时间：7月29日地点：豪庭大酒店蓄客情况：前期蓄VIP客户近130批到场人数：当天现场签到人数120余批、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：前期蓄客状况较好，价格具有一定吸引力，到场客户和房源基本达到1:1的情况，通过现场火爆氛围的挤压以及销售员的及时引导，开盘当天推出124套房源，劲销95套。,中原PK世联：69:55,6#开盘,战争捷报,时间：8月27日地点：奥克斯广场售楼中心蓄客情况：前期蓄VIP客户近300批，包含部分整层大客户到场人数：暗解时间集中在27-29号三天时间，平均每天到场客户80多批折扣优惠：一万抵一
12、万五认筹优惠+92折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：27日当天优先整层客户认购，后两天通过一层一层的房源放出挤压散客拼成整层销售，原计划的精装修根据客户要求临时取消，总房价降低在投资产品的优势瞬时体现，促使三天整栋公寓销售80%。,中原PK世联：273:177,4#公寓开盘,战争捷报,时间：9月19日地点：奥克斯广场售楼部蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近70批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到、分组摇号开盘折扣优惠：一万抵两万认筹优惠+95折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：前期客户消耗殆尽，累计到开盘当天共计蓄客70余批，成交51套。截止现在40天蓄客销售90套。,
13、7#住宅开盘,中原PK世联：77:35,7#住宅开盘,战争捷报,时间：9月27日地点：奥克斯广场售楼部蓄客情况：前期住宅VIP升级客户近70批到场人数：临时通知客户到场排队进行选房，约70人签到、分组摇号开盘折扣优惠：十万抵十万认筹优惠+95折优惠+一次性额外99折优惠销售业绩：累计到开盘当天共计蓄客70余批，成交约30套。,南区商铺开盘,中原PK世联:32:15,南区商铺暗开,战争捷报,2#中原PK世联：277:179,1#中原PK世联：188:150,10#中原PK世联：60:49,11#中原PK世联：74:47,赢一次也许是偶然，赢两次也许是运气，但是每一次赢。确是不断的努力结果=信念+坚持！中原最强！,谢谢聆听！,
