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1、新产品上市与推广,目 录,新产品上市的流程,新产品上市执行与推广,新产品上市跟踪,全 新 产 品 是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。改进型新产品 是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。本企业新产品 是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。,新产品上市的几种类型,新产品上市的流程,在此我们以全新产品上市的流程进行讲解,第一步 发现市场机会,调查市场需求：寻找正在上升和即将上升的市场机会，锁定新
2、品立项于哪一个领域。举例：著名的台湾顶新集团如今的成功就是得益于十几年前对中国大陆方便面产业趋势的研判。上世纪90年代初，顶新集团在大陆的投资还仅限于食用油，但在经过系统的产业研究后发现：在日本、台湾和韩国已经发展为庞大产业的方便面制造业在大陆才刚刚起步，而且是以低价（一元以下）袋装方便面为绝对主体的市场。随后，顶新集团便以相对高端的“康师傅红烧牛肉面”为核心产品迅速占领了大陆市场，并连续十年稳坐方便面“第一品牌”地位。,调查市场需求,研究消费者：初步确定新品领域后，要研究该领域内消费者使用和购买此类产品的习惯，消费者对目前已有产品的满意程度和抱怨点，找到本企业新品的具体切入点。调查消费者对该
3、品类现有品牌的认知度和购买率；调查目前市场各品牌的销量、消费群的数量、产品的消费频率；研究该品类产品的消费群特征；研究消费者购买使用这些产品地点、时间、数量；研究消费者对这一产品的期望；,研究消费者,品 牌 形 象：名称、包装、产 品 定 位：与其他产品相比，有那些特殊之处？目标消费群是谁？目标消费群特征：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量产 品 描 述：口味、规格、重量、包装材质、零售价、毛利销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及出货价格为几何？销售区域及预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大？推广传播方式：采用何种方式让消
4、费者认知，如何提高知名度美眷度上市进度：日期,第二步提出新产品概念,该品类主要竞品分析和学习：新品创意要学习市场上该品类领导品牌的优势，针对竞品的弱点，塑造自己的优势。主要着手点：锁定主竞品品牌，寻找本品的入市机会和市场空间；调查主竞品各品项的规格、包装、克重、口味等，学习竞品在产品设计上的优点；调查主竞品的各级价格和通路利润；调查主竞品在各渠道中的市场表现和销量排名，了解竞品在各渠道的优势和空白点；分析竞品广告诉求及投放策略，探求本品差异性诉求方向；,竞品分析,第三步 新产品可行性评估,新产品可行性评估,我们的想法可行吗？,组织的可行性；生产的可行性；财务的可行性；市场推广的可行性；,第四步
5、 新产品研发,包装设计广促品设计广告创意条码申请包材制版样品研发新产品测试标准毛利计算包装印刷进入上市计划及执行流程,研 发 内 容 和 流 程,第五步 新产品上市计划,新产品上市计划,新产品上市的营销计划,新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，主要作用是向销售人员介绍了解这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。具体产品在上市销售的过程中会有：广告投放；销售网络的建设；促销、消费者促销等一系列动作；新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行；主要包括：市场背景分析及上
6、市目的；企业现有产品SWOT分析；新品描述及核心利益分析；,事业部品牌经理完成,新产品上市具体的执行计划,新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市 者时间安排是怎样的？铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什 么时间达到多少铺货家数和铺货率。消 费 者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和 消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。宣 传 活 动：针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各 种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。其 他：新品销量预估、AP费用预算、产
7、品损益评估等；,区域营销主任完成,第六、七步 新产品的上市推广与执行、追踪,我们的工作重点我们将分专题着重讲解,新产品上市执行与推广,新产品上市跟踪,目 录,新产品上市的流程,新产品上市执行与推广,新产品上市跟踪,新产品上市的执行与推广,促销活动的推广,新产品的销售,步骤与工作,新品上市通知,新品上市通知是客户代表在了解嘉里粮油新品推广的详细计划后，对经销商的相关人员进行新产品本身和针对新品活动的说明：关于新产品的培训：介绍新产品的诞生思路、它的优势和利益点在哪里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使经销商对此新品的上市做到心中有数，增强信心；介绍新产品推广的实施计划：具体产品在上市销售的过程
8、中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，确保经销商在准备上市各项活动有条不紊的进行。,新品上市准备,提升经销商销售队伍的士气：（1）加强关注度：改变新品上市是“在正常的销量目标完成之外 的额外任务”的意识；（2）增强信心：坚决制止“新品不行”论；（3）明确方向感：除了新品销量，还给销售员明确的过程指标如 铺货、陈列、促销等。,准备新品销售工作：（1）收集市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。（2）收集新品特性与当地市场敏感点的冲突，如向回民解释02调 和油的动物油脂成分。（3）组织经销商相关人员学习新品特点、优点、卖点，并要求 他们向客户
9、介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市 计划等；（4）监督做好新品条码的维护工作；（5）新品到货跟踪,新品上市准备,新产品的促销活动：目的,新产品上市，需要消费者尽快认知、了解、产生兴趣，产生试用性购买、回购，到最后认可并忠诚使用，新产品的促销活动的主要目的：,鼓励、吸引经销商销售新产品，加大对新产品的推广力度,让消费者关注、了解新产品，产生购买欲，达成购买习惯,加强零销商的铺货、陈列热情,新产品的促销常用的形式,针对消费者,针对经销商,针对零售商,经销商销售竞赛,免费样品派送,新品Road Show,折价券,集点赠送,有奖销售,终端铺货竞赛,空箱返利,终端陈列有奖,开箱有奖,首批进货配送,
10、新产品的促销活动注意事项,新产品上市，需要消费者尽快认知、了解、产生兴趣，产生试用性购买、回购，到最后认可并忠诚使用，消费者促销是加快和实现这个过程的手段。新品上市策划和执行的过程参考销售活动策划与执行，但要注意以下几点：（1）促销要求尽量标准化：如产品陈列、价格标注、海报张贴、礼 品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准；（2）严格界定促销活动品项范围：坚决不允许老产品“搭车”促销；（3）上市期每天严密追踪各地促销效果：通过各地店的促销销量日/周报对促销活动了解，一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原 因户外促销不能进行就改为超市
11、户内促销）；,促销活动注意线上线下结合,1,2,3,4,媒体广告如：电视、电台、报纸,户外广告如：公交车、灯箱、路牌,店外广告如：店招、横幅,店内广告如：POP、DM、货架插卡,新产品上市的销售,让消费者看得到产品,让消费者方便购买产品,新品上市初期重点是铺市和陈列,新产品的销售是要让消费者看到产品 第一：产品的铺货行为：一个新的产品进入市场需要一定量的网点率，目的是让消费者能够感到产品的存在。所以需要在产品上市的初期三个月时间内达成合理的铺货比例。第二；产品的上架率：产品送到销售终端之后，我们必须要让该零售网点把产品摆放到货架上，进行合理和一定量的摆放。第三；产品的生动化陈列：以便让消费者愿
12、意尝试购买和使用该产品。第四；卖场的人员导购服务：帮助消费者认识新产品，购买新产品。第五；卖场的促销行为：要注意对消费都进行品类教育，即通过初期尝试购买者的口碑达成更多消费者的认可和了解。,让消费者看得到产品,新产品的销售是要让消费者方便购买 第一：渠道适合产品的消费形式：快速流转品需要逐步把渠道做短、做宽；第二：渠道终端需要用产品和消费者沟通 1、做好生动化陈列。2、在主要卖场的设立导购人员，以便引导消费。3、在主要卖场利用市场工具或者POP等宣传手段提示产品位置。,让消费者方便购买产品,新产品上市的流程,新产品上市的推广与执行,新产品上市跟踪,目 录,从新品上市第一天起严密监控新品上市的销
13、量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的表现，及时发现问题，及时提出解决改良方案，不断矫正新品上市计划中的不足之处，实现策划与执行的完美结合。,新产品上市过程关注的销售指标,铺市率终端生动化陈列消费者接受度价格管理竞品反应,指标一：铺市率,铺货率和终端表现的提升是新品上市最最基础的动作，是一切促销、广告策略的前提。在具体追踪指标上要知道新品上市铺货率是随时间阶梯递增的，所以，要追踪：初期铺货率 中期铺货率 最终铺货率,举例：02调和油上市之铺市计划）铺市目标A、B、C类店全部到位；时间：1个月（7月底）二批商必须进货售卖（半个月，7月15日）；POP跟进所有售卖点的金龙鱼第二代调和油必须要有PO
14、P,案例说明,收集数据：公司专人专门负责推动铺货率的采集工作。根据产 品上市进度，实施各阶段的铺货率调查。注意事项：各城市检核铺货率时，注意在城东、西、南、北、中分散抽样、尽可能使样本点更有代表性；各地市调数据的统计录入要准确快速，及时上交给 公司领导并抄送当区办事处主任及相关主管。,铺市率的检核,铺货率进度缓慢 产品的铺货率价格、政策、人员激励政策要加强；新品销量进展迅速，但铺货率进展缓慢 可能出现通路库存过大现象，要立即减缓，给经销商压货做促销帮经 销商和二批进行分销，提高铺货率消化库存。零店铺货率在第2个月开始下降 可能是竞品反击的原因，也可能是本品的消费者促销没跟上，拉力不 足，铺货率
15、做上去又很快下来（零店老板不愿二次进货），要制定应 对策略。,铺市率中反映的问题,发现铺货未达成渠道及区域市场，查明原因。分析新品各渠道铺货率达成及销售占比，修正单品项铺货率提升指标发现潜力最大的品项渠道，调整品项渠道侧重点。,铺市率中反映的问题,对快速消费品而言，生动化是最重要的行销手段，产品能否占据更大的货架直接决定着产品销量。零店的生动化主要考核 POP使用和产品陈列位置，产品陈列排面一般会随铺货率增长而上升。商超、批发生动化要求相对较高，具体追踪方向包括排面数、特殊陈列、堆头面积、POP及条幅等辅助物的使用数量。,指标二：终端生动化陈列,举例（02调和油上市之陈列计划）：生动化；至少3
16、个规格；A类必须有TG；B类、C类陈列生动化、陈列面积不能小于第一代调和油。与经销商沟通：办事处人员在推介会后必须与经销商开沟通会，将第二代调和油的利益点以及操作细则知会经销商，按计划做出相应的进货计划与铺市计划；陈列的标准及要求A类店：陈列位置最优化、陈列面积最大化及陈列展示生动化B类店：第二代调和油的陈列不差于第一代调和油的陈列C类店：制定陈列的奖励计划，以使陈列位置最优化。从而达到铺市的目标。,案例：终端生动化陈列的考核,指标三：价格管理,价格与利润密切相关，是推动企业产品销售的动力，也关系到通路和消费者。新品的通路价格是否合理，执行是否到位，直接关系到企业是否有足够的利润和操作空间，关
17、系到渠道成员卖本品是否能够比竞品更挣钱，关系到消费者是否买得起乐得买，进而影响到铺货、促销等其它上市工作的顺利开展。竞品的价格调整是新品上市必须及时应对的竞争要素，因而及时掌握市场价格成为新品上市成功的关键。,通过区域市场间单品项横向对比，找出最大数价格，以上市计划价格为准绳，有效实施价格管控，确保新品价格良性波动。提醒价格较不稳定地区，加强价格管控，并设定具体目标。密切关注竞品各区域市场的价格动态，按期进行对比分析，针对劣势价格的市场和渠道，及时调整行销对策。调整通路铺货政策，渠道成员的促销力度，形成通路利润的相对优势，迅速提升铺货率。加强零售通路价格引导，降低价格波动幅度。发挥K/A店价格
18、指导作用，有效调控市场零售价格。增加价格询查频次，控制因促销而引发的乱价行为。,指标四：消费者接受度,品牌知名度品牌转换度产品试用率重复购买率购买习惯,指标五：竞品反应,在新品上市期间，关注竞品的销量和价格利润变化，以及其广告促销活动的动态，能够迅速发现竞品的反击，进而快速制定推广策略及行动方案。新产品的上市追踪竞品的主要指标有：销量、铺货、价格利润、竞品广告和促销活动等。,关注竞品的方法,调查。通过一线营销人员调查收集竞品铺货、价格、促销活动、广告投放相关信息。观察。亲自走访市场，观察竞品铺货及终端表现，探查竞品零售价格，批发价格，市场走货量，广告、促销活动，终端销售意愿等状况，取得第一手竞
19、品资料。验证。与营销人员沟通，了解一线人员获得的竞品信息，印证已取得的竞品资料。,应对竞品反应的策略：逐一分析各方面对比差异，找寻新产品劣势方面，就改善劣势要素提出解决对策。根据竞品销量变化，调整区域市场策略。根据竞品促销动态，调整本品促销策略。划定新品主力竞品，在以上各环节，采取各个击破策略，挤占市场份额。,案例分析,结合公司的实际案例进行分析：2004年6月成都分公司区域金龙鱼AE纯香营养菜籽油的上市执行方案；,此处略-PPT准备-现场练习（提问式和分组讨论）,课程内容回顾（1）,新产品上市的流程,课程内容回顾（2）,新产品上市推广与执行,促销活动的推广,新产品的销售,铺市率终端生动化陈列
20、消费者接受度价格管理竞品反应,课程内容回顾（3）,新产品上市跟踪,谢谢大家,公关活动策划与执行培训,内部培训资料,说在前面的话,公关策划321法则,1个目的 满足客户要求,3个前提：,2个关键点,产品同质化传播策划媒体资源有限化议题策划传播手段重复化主题策划,符合定位支持品牌/产品定位结果导向方案的可行性符合客户要求,前期准备目的,前期准备确立目标的程序,前期准备预算,先确定预算，再确定计划是稳妥的方法,确定必须成本 来宾交通及接待 场地施工和装饰 工作人员费用,纳入非必须成本 表演和娱乐 主持人等,其他,前期准备构思,摒弃头脑中所有杂念，全心全意地想象活动的全过程，这个想象应至少重复三次，并
21、将你想象的全过程详细地说给你的团队，以便获得补充：每个环节可能出现问题的地方每个环节所需用到的物料每个环节是否可以再优化每个环节是否给人惊喜在构思完成后，再次检查你的目的是否达到？在构思完成后，再次检查你的预算是否足够？,团队构成和时间表团队,项目负责人参与部门项目所必须的人员配备,供应商列表和对应联系人：场地 搭建 租车/礼仪 摄影摄像 其他,确定你的工作团队,确定你的供应商,团队构成和时间表项目推进表,项目推进表（为可控因素预留必要时间：比正常时间多1/3）项目执行：为每个成员制定每日工作协调内容物料清单：列举已有物料及需要准备的物料人员分工：列出每个子项目负责人必须首先确定不可控因素：障
22、碍来自哪里？场地：如果不及时确定可能租不到合适的场地重要来宾：他们的时间、行程是不确定的其他不可控因素预定的检查时间通报:向所有成员报告每日工作的完成情况,分享你的完成快乐,也分享别人的完成快乐使其他成员知道应该沿着你完成的项目去做什么?应付意外情况、赢得补救机会,项目推进表的分解正确制定并运用子目标,制定子目标的原则:,所有子目标的完成将自然导致总目标的完成,制定子目标的程序:,与所有成员逐个讨论总目标,明确每个成员的工作及在总体任务中的位置,为每个成员限定目标要求及资源,制定子目标时的问题:,使每个成员了解子目标,但同时知道总目标,每个个体都应该拥有完成子目标所相应的权利,运用子目标来限定
23、责任和要求,墨菲法则：,可能出错的就一定会出错！,团队构成和时间表工作说明书,活动基本要素（时间、地点、参与人、主题、流程等）活动物料汇总部门工作（接待）流程和要求活动现场具体分工（人员位置和要求）文案准备新闻稿主持人台本领导讲话稿重要领导的现场文件夹内容资料通讯录,工作说明书的主要目的确定活动基本要素/相互关系及检查点,明确活动基本要素利于活动掌控参与人员的工作指导，提升工作效率新增人员的活动手册，利于快速到位（补位）相互关系的确认部门之间的配合和各自负责人；哪些事情可以同时进行；完成项目的方式可能不止一种，通过相互关系的检查可以使你找到最好的方法；检查点可为我们提供补救的机会定期的回顾和检
24、讨：在每隔固定时间由所有成员在一起检查项目进展，并对意外情况作出补救。,场地选择列出要求,需要类型：考虑活动类别、主题、品味要求来宾人数：测算最小面积要求活动内容：是否有特殊物品摆放，是否需特殊设施？是否有顶高要求？是否有破坏可能？周边环境：交通、噪音、光线、用餐及住宿气候条件：防雨、防寒、防暑、日落时间费用限制：能够用于场地租赁的最高限额,场地选择询问,是否有档期？是否有足够的布展时间？场地需要清空吗？场地清空需要付费吗？场地清扫需要特别安排吗？场地可容纳多少人？使用该场地是否需要办理特别手续？是否有噪音及安全、清洁方面的要求？场地能够提供什么设施？它们是否收费？现场视觉效果如何？是否有遮挡
25、视线的装饰？场地有多少卫生间？条件怎样？需要装饰吗？是否有供贵宾和工作人员休息的地方？场地自身工作人员的素质如何？是否有类似活动的服务经验？场地是否有存放杂物或资料的地方？,车辆安排停车场,停车场在哪里？从停车场到活动场地步行需要多长时间？通过哪些线路？停车场的开放和关闭时间？停车场需要什么凭证？是否可以专辟停车场？是否有VIP专用停车场？是否有“停车已满”标志牌？停车场是否有保安管理？工作用车停在哪里？是否需付费？,车辆安排活动班车,来宾来自哪里？何时启程？正常何时抵达？以每半小时为单位，列出航班抵达时间表，并据此确定每班班车的间隔时间、发车辆数班车品牌？新旧程度？司机素质如何？会否迷路？联
26、系方式？班车途经路线是否有拥堵可能？预留至少一辆机动车辆,车辆安排特殊来宾接待,特殊来宾有多少人（正确职务）？他们启程和抵达的精确时间表？是否有陪同人员？入住酒店？入住时间和离开时间？特殊来宾的级别是否有差别？他们是否要求乘坐不同档次的车辆？特殊来宾的行程安排（活动当天），征求本人或随从的意见；活动前是否观看场地并参加彩排？由谁接待？期间是否有其他安排？（会议？用餐？）特殊来宾的活动文件夹准备：简易流程、讲话稿、行程提醒,来宾接待,当来宾准备赶赴机场时，接待工作已经开始：来宾是否拿到了正确的机票？来宾是否方便抵达机场？当来宾抵达机场时是否安排工作人员办理手续？来宾是否知道下飞机后应该如何做？突
27、发情况处理：航班延误个别来宾迟到,来宾接待,当来宾走下飞机后：确保第一时间知道接站人位置在班车等候时间不能超过30分钟在班车行程中为来宾播放轻松音乐突发情况处理：班车损坏部分来宾延误班车迷路,来宾接待,当来宾抵达接待区时：确保第一时间看到接待人员和接待指示牌预估每批来宾人数，保障足够的接待人力如果是入住酒店，最好提前拿到所有来宾入住房间，以节省来宾登记时间，并在登记完成后交酒店总台在接待区预备休息区如果是直接进入会场，应准备存衣处、行李寄存处，并有专人管理，预备存衣牌突发情况处理：因交通原因突然导致来宾人数剧增,来宾接待,来宾登记时应了解什么？活动的日程安排活动所需佩戴证件及使用要求活动场地平
28、面图及入口、出口、卫生间位置何时可以离开？离开机票领取的时间和方式来程时的费用报销时间、地点、方式离开时是否有班车接送？用餐时间、地点？用餐凭证？,来宾接待,当来宾进入酒店房间休息：准备小型欢迎卡确保来宾能够迅速联络接待人员是否需要提前清空房间内的收费物品？房间内是否需要准备鲜花及水果？房间内应准备当地旅游手册及地图,现场布置,来宾行走线路现场勘察：场地有多少入口？是否可以确保来宾从指定入口进入？来宾人数有多少？是否能够及时顺畅地通过入口？入口是否需要铺设红地毯？在抵达会场途中是否要穿越其他场地？是否有明确方向指示？来宾进入会场后是否能够立即找到自己的位置？不同类别的来宾是否需要分别设定入口？
29、是否有来宾需要特别休息室？,现场布置,搭建施工保证施工期间的用电及保安保证施工用料的摆放位置检查施工单位用料摆放是否合理搭建完成时间应保障至少12小时的彩排时间务必进行最大负荷电量测试施工完毕后应清理一切施工痕迹确保用电线路安全隐秘,现场布置,舞台布置保障上场及下场通道畅通后台有方便快捷且安全的物品存放处来宾上下舞台通道地板检查，是否有松动可能舞台布置的设备不能遮挡现场摄影摄像视线确保来宾无法进入后台,现场布置,来宾区域贵宾席如何布置（座位安排图）？是否需要名签或椅背签？为外籍人士座位的侧后方安排翻译人员座位来宾的通道是否畅通？是否要准备同传？规格？现场翻译？预留摄影摄像位置，是否需要架高？来
30、宾取用饮料位置是否方便？当来宾退场时是否可能发生拥挤？,后勤安排,安排专门工作人员负责用餐预订及送达指定工作人员用车和司机文件打印资料装袋、运输和存放物品领取登记视频、图片资料,媒体接待基础文件,媒体接待基础文件邀请媒体名单新闻夹内容航班时刻表（接、送车辆安排）住房登记表媒介分工（活动现场位置）接待物料专访安排（名单、Q&A、陪同媒介、速录）,其他事项,活动付款明细表供应商、额度、日期、付款形式、尾款结算日期现场指挥文件-根据确定流程AV、音响（上场音乐/出车音乐）、灯光配合摄影摄像预定位置和要求重要环节时的前后衔接、人员补位现场提问时的媒介人员位置主持人台本活动（专访）结束后汇集活动摄影摄像资料（速录文字？）挑选图片或整理速录文字，客户确认后上传网络统计媒体对视频资料的数量,
