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1、晋湖湾营销方案（初步）,销售部,2010.9.21,第2页,地块位于太原河西片区，“南移西进”战略中新城视商务、生活的核心区域地块东侧为市政主干道的新晋祠路，东部地区为滨河西路，汾河公园地块南侧风峪河北道，具罗城高速口2公里,位置：本项目位于晋阳湖西南侧，华北地区第一大人工湖，湖域面积约5.1平方公里，超过杭州西湖的水域面积。为太原市重点生态自然水景公园，自然优势无可复制。紧邻太原市长风文化商务区，是未来几年省市重点发展区域，其整体区域的发展速度与价值，将是河西地区最具居住、投资价值的黄金地段。,第3页,地块现状：道路情况一期地块南侧为乡村土路，西接太化棚户区闹市街，晋阳湖方面未贯通，目前需要
2、我们自己施工。北侧及其他规划内道路尚未实施改造。城市干道不能直接到达本项目，从旧晋祠路乘公交车在太化二中站下车，经过一条小路才能到达该项目地块内部存在一定高差，南侧、西侧现有一条污水沟，需要进行整治。,配套教育：项目周边小学包括太化小学，中学是太化中学。普遍存在硬件条件较差，教学质量一般的情况。,配套商业、文体、医疗：项目周边以太化沿街地摊闹市为主（菜市），缺乏大型商业医疗配套；,配套交通：新晋祠路856、804两条公交线路，旧晋祠路 贯穿南北重要节点；快速联通城市，弥补区域现状配套不足的缺陷！,PART,壹,提出问题,关键问题:,3.激烈市场竞争下本项目销售如何启动？,2.如何定位本案各期规
3、划产品的特质？以区别于周边项目楼盘,1.如何在项目周边地块的现状较差的情况下以较高形象面市？,让我们先来分享一个故事,基于晋湖湾项目的现状，如何搞好项目前期策划与销售？,可乐的故事,超市里散装可乐1.25L 4.9元2.5L 6.9元,商店瓶装可乐500ML3元,酒吧一杯可乐加冰、背景音乐25元,细分体现价值,高度提升价值,概念增厚价值,散装可乐,听装可乐,瓶装可乐,酒吧“可乐”，小众环境，中高价格；,超市“可乐”，大众化环境，低价格；,会所“可乐”，一站式环境，高价格；,背景音乐,找到晋湖湾项目的“背景音乐”和“冰块”，是我们策划和销售的核心工作！,通过故事启发得出：,定位达到怎样的高度才能
4、解决我们的问题？,PART,贰,分析问题,晋阳湖周边项目具体调研分析,1、建筑体量2、户型配比 3、园林特色4、销售价格,晋阳湖北片区：10年，区域内总供应约为400万截止到目前，此片区均价保持在4000元/左右；主力户型为80、90的两居和120、140 左右的三居户型。,晋阳湖北片区产品情况分析：,规 模：片区项目规模以中、大为主，多在20万以上项目定位：区域内项目多为中档社区产品类型：区域内主要以高层为主主力面积：区域内户型主要以90-140为主配套情况：各项目配套规划相对缺失，商业指数人气有待提升,旧晋祠路,晋祠路,晋阳湖南片区：依托晋祠旅游和西山龙山旅游为核心地段，市政对 该地区未来
5、规划为最宜居的生活区。,10年片区截止到目前，此片区均价保持在2600元/左右；主力户型为90左右的舒适两居和130左右的舒适三居。,晋阳湖南片区产品情况分析：,规 模：南部片区多数项目为城中村改造项目项目定位：区域内项目多为低档社区产品类型：区域内主要以多层为主主力面积：区域内户型（非别墅）主要以90-130为主配套情况：区域配套相对较低，商业人气指数不足,区域市场情况分析小结：项目所在区域主要供消集中在90-130两居和小三居，与前期规划户型配比吻合；项目所在区域价格偏低，与长风商务区保持着较明显的单价、总价优势；长风商务区是随着其周边道路和市政重点工程等在近年兴起的，可作为项目所在区域的
6、参考。,项目所处的晋源区域属于低端产品供应区域；项目所在区域产品供应集中在90-130两居和小三居；项目所在区域均价为2600元/；相邻的长风商务区域，产品档次相对提升，供应户型面积略大于晋源片区。同时价格在4500元/；两个区域去化量相对稳定，,本案SWOT分析,1、S（优势）A、政策导向区域，南移西进发展重点区域B、项目紧邻的晋阳湖，为华北地区最大人工湖，内陆城市少有。C、紧邻长风文化商务区和晋源新城 2、W(劣势）A、周边配套还不完善B、现在还没有一条较好道路直接到达本案。C、晋阳湖现有水质状况较差，周边污染还较为严重,本案SWOT分析,3、O（机会）A、万科即将进入晋阳湖区域开发，晋阳
7、湖整体改造即将进行B、周边的太化等污染企业即将搬迁，周边的环境即将得到改善。C、城市建设步伐的不断推进（长风文化商务区的建成）4、T（威胁）A、晋阳湖周边大小十几个项目已经捷足先登，抢占了一定市场份额B、国家对房地产市场的宏观调控力度不断加大，手续不健全、期房的销售难度不断加大,本案SWOT分析,1、S（优势）A、政策导向区域，南移西进发展重点区域B、项目紧邻的晋阳湖，为华北地区最大人工湖，内陆城市少有。C、紧邻长风文化商务区和晋源新城 2、W(劣势）A、周边配套还不完善B、现在还没有一条较好道路直接到达本案。C、晋阳湖现有水质状况较差，周边污染还较为严重,本项目处于晋源新城和长风文化商务区辐
8、射范围之内的上风上水地段,太原城市功能布局,龙潭湖板块：以万达为代表的高档居住群,府西街板块：以国贸为代表的金融、商务中心,东山板块：以富力为代表的居住群和以新东方为代表的服装城商圈,河西板块：以原上园为代表的居住群,亲贤街板块：以餐饮、娱乐等业态为代表的综合商圈,南内环板块：以青龙等为代表的电子商圈,南客站板块：新兴交通枢纽综合商圈,长风街板块：新兴行政、商务中心以万国城MoMa为代表的居住区,晋阳湖板块：以圣湖观澜国际为代表的居住群,晋源新城板块：以低密度多层住宅为主，现未有高端项目,综合太原城市功能分区特点得出：,晋阳湖周边大型污染企业的搬迁及晋阳湖自身综合整治的即将开始,项目周边路网的
9、不断完善,太原乃至整个山西首个生态型住宅即将登场,随着市政府南移西进政策的不断深入向前推进,+,+,中国、太原、晋湖湾,核心卖点提炼：晋阳湖的历史、现在、未来太原首个生态型住宅（定位）呼之欲出本案的高品质、舒适度、观景度近距离独享5.1平方公里浩瀚湖面，120亩坡地园林景观、1.1公里湖岸沙滩，私家码头。湖岸水景生活伴随着业主一生。（这就是加冰和背景音乐的可乐）,PART,叁,解决问题,本案操盘的核心命题,如何构建晋湖湾项目的新形象、新价值,“先攻心、后攻城”,想建立区域板块的新价值，必须对全省人民进行对该板块再认识的攻心战。,这是一个区域共荣的市场,板块热、大家热；板块冷、大家冷；谁先说，属
10、于谁。,本案销售三步曲,先造势,后借势,终成势,南移西进核心区域；晋阳湖的环境综合治理提上政府日程；周边污染企业的搬迁；实力开发企业万科的即将进入。,打造晋阳湖概念,推广策略：,1、制作晋阳湖项目的视频短片（重点突出晋阳湖的过去、现在与未来，及周边路网关系，凸显本案在晋阳湖的核心位置）在销售现场不断播放。让客户更直观的了解项目的未来发展。2、在网络上开展论坛，讨论晋阳湖地段的未来发展潜力，也顺势带出来本项目产品展示。3、从节约成本考虑，前期可通过短信方式发布广告，每周约10万条。4、刊登报纸分类广告，突出项目名称、位置、价格。,销售策略,1、找准目标客户群体，目标锁定太原市乃至整个山西省一批私
11、营企业主、行政企事业单位领导，特别是看重晋阳湖发展潜力的二次置业者。看是否能走一批团购客户2、与现有太原房地产各项目的售楼部建立联动关系，特别是长风文化商务区所售楼盘（私下里洽谈，给予一定比例佣金）3、寻找地市级目标客户（以古交、吕梁、长治、临汾为主）4、前期阶段采用行销加DS电话销售模式5、DS电话销售名单获取方式为：工商局注册企业名单、保险公司购买30万元车所上保险客户名单、寿险所交额度较大客户名单。,前期售楼部的设立,所有的行销和DS电话销售必须通过销售现场的谈判实现签约。所以前期售楼部的选定非常关键。售楼部是一个相对封闭的环境，而不是熙熙攘攘的市场，所以不建议放在大生科技一层大厅，而需
12、另选场所。售楼部必须放置项目的一些相关文件：比如土地协议、133工程的政府文件、大生长房地产公司与棘针村所签相关协议，这在期房的销售当中非常关键。,销售细节把握（赢在细节）,1对1的管家式销售服务临湖距离近，客户考率居所的私密性、安全性的及时解答离水近蚊虫叮咬的问题项目手续问题的合理解答,销售目标：,销售目标是一个很难预测的事情，但是通过我们前期精心的准备、周到的策划、强有力的销售支持，一定会取得一个较好的业绩。晋阳湖周边项目现在销售价格基本在25004500元/平米之间（毛胚房），本案在现有定位基础上，建议开盘价定在3380元/平米，今后随着工程进度的向前推进，手续的不断完善，晋阳湖整治工程的启动，销售价格再不断提高。,
