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2、一款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？,有什么能够帮您的？您需要点什么？,您好，欢迎光临,异议处理,产品推荐,探寻需求,主动迎接,促成,店面销售流程主动迎接,主动迎接的目的,与客户建立良好关系,店面销售流程主动迎接,情景模拟1,地 点：一家苹果的展示店人 物：1、顾客：一个穿着时尚的年轻人 2、服务员背 景：年轻顾客走进了店里导购员：（走到客户身边）：随便看一下，这些都是最新款的iPod顾 客：（没有回应，继续四处转）导购员：（一直跟在客户身后）顾 客：（年轻顾客走到shuffle前停下脚步观看，然后回过头问道）：这款机器多少钱？导购员：520元。不过我觉得Touch更适合您（手指向
3、边上的样机），因为这款功能比你刚才 看的那款好的多，价格才卖1380元，在同类产品中的性价比非常高。顾 客：哦，我再转转看吧。（转身准备走出这家店）导购员：慢走啊！,店面销售流程主动迎接,情景模拟2,地 点：一家苹果的展示店人 物：1、顾客：一个穿着时尚的年轻人 2、服务员背 景：年轻顾客走进了店里导购员：（快步迎上来，面带微笑）欢迎光临，请问有什么我能帮您的吗？顾 客：我随便看看导购员：（面带微笑）那请随便看看吧，需要帮助时请叫我（说完退后几步回到了工作台边）年轻人在店内四处观看，打量各式各样的iPod，走到touch前停下脚步观看一直关注他的导购员从工作台边走到他身侧导购员：（面带微笑，注
4、视着顾客）您看中那款了，这些都是我们最新的?顾 客：这一款怎么样？(指向touch)导购员：您很有眼光啊。这可是我们店卖得最好的，很多像您这样的年轻客户都最终选择了这款顾 客：真的吗?导购员：,主动迎接,观察,适时,店面销售流程主动迎接,需求探寻,欢送客户,店面销售流程主动迎接,店面销售流程主动迎接,店面销售流程主动迎接,请注意！,背后议论顾客,一直盯着顾客看,大声和远处人说话,当顾客需要时找不到人,店面销售流程主动迎接,需求探寻,欢送客户,诸葛亮渡江说东吴,店面销售流程主动迎接,观察什么？客户的特征,店面销售流程主动迎接,以性别区分顾客,男性顾客购买目的明确购买行为果断、迅速注意性能和质量,
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6、上迎上前去)导购员销售：欢迎光临!顾 客:(向她点头示意，开始浏览商品。突然停住脚步，注视一台产品）导购员销售：（马上走到客户身后）需不需要我帮您介绍一下?顾 客:（顾客回过头来，看了一眼导购员）唉呀，吓了我一跳不需要，我随便看看导购员销售：（显得很尴尬）那您需要的时候喊我吧。然后走到一边,店面销售流程主动迎接,案例讨论场景二：一位女士走进了店内，导购员客户迎上前去导购员客户：欢迎光临，请到里面随便看看顾客向她点头示意，并走进展区，浏览商品。导购员也在距离顾客1米左右处注视顾客的举动。突然顾客停住脚步仔细看一台显示器，1分钟后，导购员客户走到顾客的右侧导购员客户：看上去您很喜欢这个产品，需要我
7、为您介绍一下吗顾 客：这款显示器有别的颜色吗?导购员客户：还有白色的。请问您是自己用吗?顾 客：是的。导购员客户：从旁边拿出一张宣传页递给这位女士，说：您真的很有品位，这款产品外观非常 典雅，而且性能上也是很突出的,店面销售流程主动迎接,搭话的艺术,店面销售流程主动迎接,搭话的艺术,赞美能成就上帝所能做的任何事。取自圣经,刘关张三顾茅庐,店面销售流程主动迎接,搭话的艺术什么是赞美？,表达对他人的感受，并使对方产生愉快的感觉,赞美的原则,赞美的来源,真实的情感体验符合当时的情景用词要得当,观察倾听,店面销售流程,您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？,您觉得有点贵是吗？是这样的,我们有一
8、款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？,有什么能够帮您的？您需要点什么？,您好，欢迎光临,异议处理,产品推荐,探寻需求,主动迎接,促成,店面销售流程探寻需求,互动游戏图形描述,长度：1,长度：1,长度：1,长度：2,长度：1,店面销售流程探寻需求,鬼谷子春秋战国,捭阖 为先乃纵横天下，故大可救国，中可救企，小可救人。,苏秦,张仪,孙膑,庞涓,商鞅,李斯,店面销售流程探寻需求,75%,25%,三要素：问、听、说,成 功,店面销售流程探寻需求,探寻需求的目标,店面销售流程探寻需求,背景问题,关于事实、背景和客户正在做的事情您购买产品是给谁用？您现在用的是什么型号的产品？您买产品主要是用做？
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10、台大容量、可看视频、文字，您能把这些需求排个序吗？刚才听您说，您需要一台美观、容量大、可 看视频、看文字的机器，在这些特性中，哪一个是最重要的？,店面销售流程探寻需求,聆听的技巧,聽,1,2,3,4,5,店面销售流程探寻需求,同理心倾听,重复关键字,总结核心涵义,表达相同感受,沉默并目光接触,店面销售流程,您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？,您觉得有点贵是吗？是这样的,我们有一款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？,有什么能够帮您的，您需要点什么？,您好，欢迎光临,异议处理,产品推荐,探寻需求,主动迎接,促成,店面销售流程产品推荐,以下那种表达方式更好呢？,Touch具有W
11、ifi功能，独一无二的Touch具有Wifi功能，独一无二的，让你可以在有无线网络覆盖的地方轻松上网。,店面销售流程产品推荐,店面销售流程产品推荐,说明产品带来的好处运用FAB法则进行产品介绍F代表：特征（Feature）A代表：优势（Advantage）B代表：利益（Benefit）,关键动作,Touch具有Wifi功能（F），独一无二的功能设计(A)。让你可以在有无线网络覆盖的地方轻松上网。(B),话术举例,产品推荐的FAB法则,店面销售流程,您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？,您觉得有点贵是吗？是这样的,我们有一款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？,有什么能够帮您的
12、，您需要点什么？,您好，欢迎光临,异议处理,产品推荐,探寻需求,主动迎接,促成,店面销售流程异议处理,标准应对法,我明白您的意思，（表示理解）您觉得太贵了，是这样吗？（确认异议）您看iPhone只是比Touch多了通讯的功能，其功能和外观与Touch并没有太大区别，其价格高达5000左右，而Touch价格只有iPhone的1/3，并且Touch还具有Wifi无线上网功能，相比较来说其还是很便宜的，而且Touch是目前最酷最炫的播放器，拿着也很能凸显您的品味啊，你觉得呢（解释说明）,话术举例,表示理解我很理解您的感受确认异议“您是说Touch太贵了，是这样吗？“解释说明是这样的,关键动作,店面销
13、售流程异议处理,借力打力法,“Touch64G的容量太大了，我暂时用不上”“正是因为大，所以才要买呢，暂时用不上，不代表将来用不上，等用的上的时候再去更换就太浪费钱了；而且你还可以用作随身携带的移动硬盘，可以说是移动硬盘里面功能最强大的、最方便携带的、最漂亮最酷的”“Touch价格太高了”“正是因为这样，所以Touch除了通讯功能以外，在外观和功能上都和iPhone差不多，而价格却便宜一半，还具有Wifi功能可以无线上网呢，所以还是很便宜的”,店面销售流程异议处理,”yes”应对法,“我觉得太贵了”“是的，.”“我觉得太难看了”“是的，.”“我觉得你的东西一看就像假货”“是的，.”.,店面销售流程,您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？,您觉得有点贵是吗？是这样的,我们有一款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？,有什么能够帮您的，您需要点什么？,您好，欢迎光临,异议处理,产品推荐,探寻需求,主动迎接,促成,店面销售流程销售促成,顾客突然不再发问,顾客话题集中在某个商品上时,不讲话若有所思时,顾客不断点头时,顾客开始关注价格时,顾客开始询问数量时,反复问同一问题时,成交时机,店面销售流程销售促成,促单方法,吕恒军苹果事业部,Thank You！,
