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1、*商场,开业活动指导书,总 纲,全员投入，立足一线，上级服务下级，后勤服务前场，一切围绕顾客需求，以促进销售、提高商场美誉度为最终目标。所有工作人员不得安排休息，如遇特殊情况必须书面申请由分管领导正副总经理审批。活动期间，商场营业时间为9：00至18：00，可能根据实际情况延时。各部门经理必须向本部门员工充分传达及讲解活动内容，确保顾客及商家都清楚了解活动内容。全员开业前岗前培训，熟知商场品牌布局、服务理念以及活动内容，开业活动中全员走上一线，服从调度，人员临时定岗由人力资源部统一安排。,活动内容,1、促销活动买家具建材返现金开业买断品特价销售2、开业活动 开业庆典 年轻的朋友来相会，*首届万
2、人相亲大会,总经理室,活动总指挥：*鼓舞士气，一线指导，重点推进，活动总结开业庆典总控及组织协调小组：*现场氛围营造及终端布置小组：*促销活动及后勤保障支援小组：*来宾邀请及接待小组：*各组具体工作项目参照开业筹备小组执行方案,企 划 部,各大媒体投放 报纸、短信、电视、网络、小区等 严格按媒体投放计划投放，所有设计稿严格审核，经李总签字后发放。投放结果监控，电视、网络监看，平面媒体收集样报、样刊。活动结束两日内所有资料归档完毕。活动协议下发 活动协议下发至家具部、建材部，由该两部门负责收集签收表。不参加活动品牌统计，计算活动总参与率。活动终端布置 导购手册、特价手册、海报、X展架、活动DM、
3、相亲会拉页 商场总体氛围营造，监管并推进各楼层终端布置情况 协调各楼层商家活动之前期定位并审核方案 不参加品牌的海报制作，在大厅汇总公示。各类临时物料的设计制作 万人相亲会的终端引导，物料筹备 开业庆典之全面配合,企划部,小区营销 安排路线，车队每日繁华路段及重点乡镇宣传，每日三轮 各小区采用不同手法切入，每日提报小区营销推进表 各小区论坛网络跟贴，炒作 团购卡数据库的建立：每日添加，汇总成表，开业前短信发送促销信息，电话回访邀约。开业当天预约客户之现场接待开业后定点班线的确定运行5、网络宣传、征集网站、QQ群及其他网站、论坛内发布相关活动信息，务必做到图文、价格、力度的推广，有效聚拢人气（可
4、依托团购网开展主要工作）6、渠道开发各长期协作单位的资源互用：银行、婚纱拍摄公司、本外地物业公司、本外地房地产公司（组织业主，以服务体现，如大巴接送，免费午餐、全程导购服务等）。活动调研完成顾客调研卷并分发给各部门，总量完成500份活动总结活动结束后次日完成,家具部、建材部,所有现场管理人员活动期间必须全程现场办公活动通知 活动通知书下发并按要求签收，21日下班前汇总至企划部 按时间节点要求把不参加活动商家名单汇总至企划部 每日利用晨会、巡场大力宣讲活动要点，活动前期及活动中每日必讲 各楼层向厂家老板发送活动短信，每日晨会抽查营业员通晓情况 开业当天必须与每位商家负责人沟通成交情况终端布置 4
5、1名家居模特的分派并引领到位，于8点20分至四楼会议室对接 大堂以及主过道活动海报务必张贴丰满整齐。商家海报张贴位于腰线以上。大堂、电梯口展板、展架摆放整齐美观，每日根据电梯上下及时调整朝向 DM发放管理：未经申请同意，开业期间杜绝商家自行安排便装人员在公共区 域发放单页，严禁杜绝外来人员任意发放宣传物资 保持各大堂整洁有序，物资及时归位。,家具部、建材部,商家活动各楼层负责本楼层之商家活动，22日所有活动务必布展完毕，筹备结束。具体活动如下：家具一楼 爱蒙体验中心 芝华仕模特走秀二楼 耐特利尔 劲舞三楼 法郎仕 欧洲音乐 中至信588万元豪华大床展示建材一楼大自然体验中心 奥普主题演绎 外广
6、场顾家工艺悍马车数据统计活动期间每日每楼层统一收银/统计销售/开单率/销售前五之商家明细/商家活动反馈，每日营业结束后统一汇总至企划部,财 务 部,提前演练 收银员全员培训：业务操练及礼仪礼节。21-22日全过程演练终端服务 顾客交款，站立服务，保持微笑，唱收唱付，双手递接单据，钱款，礼貌用语。务必规范工作语言，如“招呼语：欢迎光临红星美凯龙，结束语：欢迎下次光临！”，要求淡妆上岗。财务部制定现金收取规范，各楼层现金存放不得超过50万元，财务人员至各楼层收取现金时，必须由安全部人员陪同，确保资金安全。数据统计 家具、建材统一收银数据每日下班报总经理室以及企划部 各楼层销售排名（活动结束后第二日
7、）报企划部活动返款 款到7日后开始返款,客服部,终端服务 服务要求同财务收银人员。各楼层服务总台配备糖果、小点心，营造商场整体服务氛围。负责开业典礼结束后12名剪彩礼仪小姐的工作分配并监管工作状态：合理分置为顾客引导，并按要求发放我商场之宣传资料（提前对其进行简单培训，人手一本导购手册以随时应对顾客提问）终端布置 确保资料架上资料充足，每日开门前全部提前放好，活动中及时添补，每日上下午各两次播音室 活动细则播放频率：1小时3次、买断品信息半小时1次 POP书写、特价品书写、电话预约客户的登记和统计，每日与企划对接 喜庆音乐、欢快音乐准备，按播音流程执行,安 全 部,外场服务 23日外广场车辆导
8、引，提前制定预案，如需制作相关物料，提前与企划对接，20前完成。选派优秀人员完成开业庆典之升旗仪式。选派优秀人员在前广场指挥车辆，形象端正，指挥姿势标准，注意维护拱门、空飘等外场布置，发现问题及时与企划部联系，手机号码：对外DM管理，禁止外来人员在广场发放宣传页。内场服务 内场安全员重点关注游烟现象，维护收银台秩序，为顾客服务好。护送财务结算人员去现场收取现金数据统计 客流、车流（本地、外地明细）统计，当日营业结束后报企划部,人力资源部,人员调度 负责各各部门需要增添人力之调配，活动前期重点配合各大小区宣传，开业当天上午重点配合外广场开业庆典，11点后重点关注各收银台，每收银点至少增派1-2名
9、二线员工支援（各部门需调配支援人员，可在活动前每日沟通会上报）人员培训 全员培训并考核：品牌布局、服务理念以及活动内容监督检查 对活动期间各部门员工的工作状态以及临时支援人员的在岗情况进行监督检查并作评估，活动结束次日提交检查报告至总经理室。,招 商 部,配合开业庆典之来宾接待配合开业当天现场服务,物 业 部,后勤保障 23日全天外广场活动后勤保障：上午开业庆典，下午相亲大会。指定专人确保外广场拱门及音响供电，广场内外保洁，全面配合外部合作公司顺利完成开业活动。开业庆典所需舞台及各项布置将于22日晚全部搭建完成。终端服务 内场电工时刻关注各收银点以及播音室，确保设备完好。商场内部垃圾桶及时清理
10、，保持公共部位台面桌椅整洁，座椅等及时归位。对场内商家活动给予支持，根据需要提供电源、地台等其它配合。,办 公 室,来宾接待 车辆调配，来宾住宿及午宴安排。提前至两处酒店察看布置情况：欢迎牌、导引牌、午宴背景板。22日下午及晚上华美达酒店，23日中午君豪酒店安排两名人员配合酒店接待会务接待 24日区域企划会议提前布置好会议室：席卡、饮用水、少量水果及投影仪。建议请区域办公室人员于23日下午布置完成 免费接送车 每位驾驶员熟悉活动流程，保持车况整洁，注意礼仪礼节。开业前期全面配合商场对外宣传，坚持做好每日三轮的宣传活动。开业后按预定路线开始免费接送班线的运营。,谢谢,如何进行房地产市场分析,学习
11、内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪
12、些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析
13、,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环
14、境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、
15、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域
16、房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,
17、房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项
18、目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要
19、素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
