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1、安徽中原事业一部HeFei.11.2012,中原恒泰项目12月份营销计划,报告体系Analyze System11月份工作总结12月份营销计划,挑高产品仍为项目销售的最主要的产品线，公寓小户型无论从认筹量还是看房需求上均较少，由此可见，小公寓在市场的声音相对微弱，在改变推广策略的同时加大对年轻购房群体的定向推广，从而更好的提升小公寓的来访与成交情况。,购房需求,来访客户看房需求中仍以挑高房源为主，占比63%，小公寓的看房客群仅占整个看房群体的11%。成交分析中，57%的成交为挑高房源，小公寓的认筹量明显较少。由此可见应加大小公寓的产品的市场推广力度。,户外广告牌、路过成为项目来访及来电的最主要
2、认知途径，外场行销效果相对明显。网络认知效果一般，短信、报纸等推广效果不好。,客户来电认知途径相对分散，主要以户外广告、介绍、短信、路过为主要认知渠道。短信为行业内普遍使用的费效比相对较高的推广手段，但此次短信推广效果不明显，建议更换短信公司。来访认知途径中以户外广告和路过占比最高，而数据反映的户外广告认知也多为项目周边的广告牌，由此可见项目的营销推广并没有完全铺开，应加大外围的户外广告推广投入，从而增加来访量。,认知途径,外地客群和市区客群在成交中占比57%，但仅占来访的42%，由此可见外地和市区客群的来访成交率远高于长丰的来访成交率，在提升项目整体成交率的情况下，应着力加大市区外地推广力度
3、,客户来源区域中51%的客群来源于长丰区域占客户总体的一半，25%的客群来源于市区，由此可见在深耕长丰客群的同时，更要重点抓住市区级外地客群，加大市区推广力度。扩大项目辐射范围成交客群中长丰客户占比35%，市区占比30%，外地客群占比27%,区域结构,客户关注,在促成客户成交的众多因素中，项目价格优势成为促成客户成交的最重要因素，健全的生活配套也是促成项目成交的主要原因，在项目价格体系保持不变时，应该着重向客户展示项目的优势生活配套资源,价格、学区、居住环境成为项目来访客户的最重要关注点，在促成客户成交的因素中，仍以价格因素为主，占比35%，配套成为项目促成成交的第二大因素，客户所关注的学区及
4、居住环境点，项目并不占明显优势。,时间：2012年11月11日地点：恒泰城品营销中心活动主题：阿奎利亚第一届全民健身趣味赛活动目的：提升城品营销中心人气维持项目区域热度，有效的促进来访。活动效果：现场人气火爆，预计到访人群100人，实际到访人群高峰时达150人，活动效果空前轰动。活动当天及活动后三天，营销中心 有效来访明显高于日均来访。活动效果显著。,11月11日城品营销中心暖场活动人气爆场，效果显著。,来访转成交的成交比相对较差，应加强置业顾问销售技能培训,报告体系Analyze System11月份工作总结12月份营销计划,2012年12月份目标销售计划保底100套,冲130套,抢客户,一
5、个中心,19#、105#、112#剩余房源去化,2,120#小户型整合推广,1,120#小户型开盘,3,战场一：19#、105#、112#剩余房源持续去化战场二：120#小户型产品整合上市,三大战役,两个战场,围绕既定目标，针对不同产品制定整体营销策略,策略调整,由“低首付”为利器的竞争策略转化为以“低总价”为利器的竞争策略,由“低首付”为利器的竞争策略转化为以“低总价”为利器的竞争策略,由“低首付”为利器的竞争策略转化为以“低总价”为利器的竞争策略,竞品：北城目前出现了“首付4万5”，“首付3万6”、首付2万5的竞争项目，且市区公寓产品中出现首付9999元超低首付竞争产品，应避免与竞争对手在
6、首付上的直面竞争产品优势：项目19万26万的总价优势在北城绝无仅有，是产品的主要竞争力。（“精品小户”低单价的概念暂不直面传播，主要考虑避免项目公寓产品与挑高产品形成内部竞争）,目前北城出现了较多的低首付楼盘，避免同区域直面竞争压力，建议由“低首付”为利器的竞争策略转化为以“低总价”为利器的竞争策略,推广建议：总价19万买的不仅是一套房子也是一个家,小公寓去化,推广渠道,小公寓去化,软性传播,小公寓去化,活动攻略,后续销售过程中，面对大户型、小户型需同步推广同步销售局面，采取线上线下双向突破策略，线上主打“精品小户”产品，线下去化平层及挑高产品,关键问题：在对项目小户型产品进行重新包装后，如后
7、期面对小户型、大户型同步销售、推广，如何进行？,解决方案：1、明确项目阶段营销重心，各阶段主打产品类型；2、小户型属于目前市场接受度不高产品，但是项目后续去化重点产品，因此，12月份小户型开盘后，因集中线上力量主打小户型产品，确保优质单位形成快速去化；3、挑高及平层产品由于较小户型而言总价高，且目标客户圈层相对较为集中，相对于小户型产品的广撒网，大户型产品可主攻针对性强、直达率高的线下宣传渠道；4、线上、线下双向推广策略，确保大户型、小户型同时推售时有的放矢的形成推广效力最大化。,工作思路,工作细节,分解案场在执行优惠，通过周末与非周末释放不同优惠形成差异，配合外场行销活动及销售员集中Call
8、客，刺激成交,活动主题：购房大抽奖活动活动时间：12月12日、12月1516日活动地点：恒泰城品售楼部奖品设置：四件套2个，太空被10个，厨具4套活动执行：凡在12月12日成功购房客户均可进行现场举办的购房抽奖活动，共设15个奖项，抽完为止。抓住此类客群爱占便宜心里，限量抽奖的方式逼定客户。营销中心同时配有水果、点心等冷餐供来访客户品尝，增加客户在营销中心逗留时间，促进谈判的有效进行,利用周末暖场活动，增加项目客群到访量，同时利用有限让利抽奖活动逼定客户成交,暖场活动,活动主题：经理特惠日活动时间：12月89日活动地点：恒泰城品售楼部活动推广：活动提前两天进行短信推广，提前1天置业顾问集中ca
9、ll客告知客户优惠情况。活动执行：设立经理优惠日，将开盘优惠中的“现场经理优惠200元/”或百瑞卡2000优惠作为客户的成交的额外让利优惠，刺激客户成交。,案场优惠分解执行、制作不同的优惠噱头，保持市场热度，逼定客户成交。大型主题活动造势,活动主题：奋斗80后，总想有个家活动时间：元旦暖场活动活动地点：恒泰城品售楼部活动推广：12月中旬开始于网站资源合作，采取线上宣传与线下实施相结合的推广模式。,暖场活动,外场行销活动派单时间：12月每周一周日派单地点：竞品项目售楼部附近截流客户商业集中地项目周边老小区、城中村等。具体执行：针对竞品项目的派单重点为监控竞品项目出入售楼部的客户；在派单过程中实行
10、小组制，每小组两人，携带项目户型单页、手提袋，对有意向的客户可派发；对带客户上门及成交的派单人员进行现金激励，如带客户上门每组10元，如有成交每组100。一周为结算周期。,12月进一步调整外场行销派单工作策略，对行销进行流程整合完善效果监测。加速去化目前在售产品同时，为小公寓蓄客做好资源储备，,推广配合,12月份行销日程安排,1、目的：点对点的打击客户，直接告知客户项目信息，使潜在客群产生兴趣并激发购买欲望2、客户号码来源：借助行业内的短信公司提取区域其他项目呼出及呼入电话号码；获取各房地产网络公司登记具有购房意向的客户号码，周边各企业单位员工通讯录，中原客户资源3、形式：置业顾问电话访问购房
11、意向，借助电子邮件发送项目资料并邀请意向客户到访4、准备工作：CALL客号码的购买/CALL客登记表/CALL客说辞/电话4部/集中式CALL客中心5、操作方式：月每天6名置业顾问进行陌生CALL客活动，并现场登记及邀约意向客户,每日安排6名置业顾问进行集中式批量CALL客行动，精准打击需求客户，增加上访量,CALL客,销售培训,制定月度培训计划，针对置业顾问杀客能力不强的问题进行专项培训，提升置业顾问销售能力,竞品分析,销售信息11月份销售：力高共和城11月总销售65套，目前在售的产品多为前期剩下的顶层房源。成交均价：4500客户信息客户结构：60%长丰客群，25%市区客群，15%外地客群。
12、来访、来电：日均来访15组、日均来电5组成交比：1:4左右,下期推售：房源：下期预推售东三区的19#、20#栋楼，共180套房源。户型：84100的2+1户型、3+1户型，两种户型各占比50%，每户的赠送面积达5%8%。认筹优惠：目前房源预售证没下来，预计12月底可以对外销售，现在认筹存1000开盘抵10000元。预计成交价：每户均有赠送面积，预计价格将有小幅度上调，约4600左右合计未推售：目前力高项目共有35万方未推售项目推广：短信：每周20万条、公交车体广告、项目周边户外、与365合作团购但推广效果一般。项目优势：成熟大盘、品牌开发商、价格优势项目劣势：整体档次不高、无日常生活配套。,销
13、售信息房源：目前在售7#、12#、13#、19#共470套房源主力户型：85的两房、99的三房，都有510个平方赠送面积。销售价格：57005900元/，面积越大，户型越好，单价越高。优惠情况：97折优惠，每天前两个订房送IPHONE4S一部。客户结构：市区客群60%，长丰客群30%，10%外地客群营销推广：公交成体、户外、报广、短信、广播、无间断的外场营销，周末暖场活动能够不断。推广力度相对较大。月均销售:5070套来访、来电：日均来访40组、来电20组,项目优势学区较好；地段优势；品牌优势；定位高端；户型优势明显；合肥产证优势、项目劣势地处高压线走廊；周边景观资源差；周边配套不健全；价格较高；交房时间2014年底，相对较晚。楼间距小仅有40米,
