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1、规划及管理体系,营销拓展事业部 2011-08-09,营销拓展事业部规划及管理体系,一、经营宗旨二、发展方向三、管理体系 1、组织架构 2、组织职能 3、岗位职责 四、三年目标规划 五、目标的保障 1、政策保障,2、服务保障 3、资金保障 4、责任保障 六、安全高效管理控制及权限 七、经营流程及发展管控办法 1、发展加盟条件 2、加盟政策 3、进、销、存、退、调流程,规划及管理体系纲要,营销拓展事业部规划及管理体系,经 营 理 念安全 稳健 发展,安 全,目前随着国家对医药领域的规范治理的力度不断加强，我们必须学会适者生存跟上行业发展的形势，是必须面队并要做到的，否则将会从行业中被淘汰出局，只
2、有做好以下扎实做好以下几方面的工作我们才有望实现百年康鑫从而康鑫百年的愿景 GSP的安全管理 把进、销、存全面纳入GSP的管理，规范建立首营企业、首营产品的信息档案，把好药品的入库、出库的复验，对库存药品的管理与养护长抓不懈，始终保持药品的良好储存质量，并时刻做到帐、物、卡相符。认真学习、贯彻、培训国家有关药品经营的法律、法规，做到相应的岗位，熟练的掌握应知应会应做。快速反应处理市场上的质量问题 深入广泛的理解GSP的核心精神，来无影去无踪,安 全,财务安全管理 发挥现有资金的运用效益的最大化，做好资金运营的受益分析。加强规范明细应收帐款的跟踪与预警管理，为市场和法务工作提供有效依据。严格进行
3、税票、银行票据的管理和规范使用。尽可能避免和减少现金交易。,安 全,库存安全管理 加强药品在库存放时间的管理跟踪，从购进入库到出明确各环节的责任岗位和责任人。始终保持库存商品的有效价值,安 全,市场安全管理 合理科学的核定客户的资信、信用额度、帐期，使对客户的授信最大化的发挥效益。加强授信客户的库存跟踪监控和应收帐款的管理。尽快的调整不合理授信，淘汰信誉差的客户，开发符合我们条件的新客户。,稳 健,时刻掌控分析现有经营资金运作和占用情况，充分发挥资金投入的最大回报率和周转率。认真的研究验证各类市场运作方法，做到各种市场的销售形式执行前先考虑、策划、制定管理与控制，减少、规避风险，然后小范围的进
4、行验证、修订、调整后，再大范围推广，始终做到市场管理的能收能放的可控性。有计划性的培养和锻炼形成核心的管理团队和销售团队。,发 展,有安全和稳健的基础条件后，根据人力资源、资金条件、市场的建设情况，科学、合理、务实的制定各个时期的发展目标,营销拓展事业部规划及管理体系,一、经营宗旨安全规范、延伸管控；提高服务质量、效率；广纳各方资金资源；提销量、增流量、创效益。,营销拓展事业部规划及管理体系,二、发展方向搭建安全规范经营平台创建信誉高效经营环境广纳业内有资有志之士借力整合提升全面规模少投入低风险发挥实效,营销拓展事业部规划及管理体系,三、管理体系 1、营销拓展事业部组织架构图 2、组织职能:新
5、药部职能 招商部职能 拓展部职能 3、营销拓展事业部各岗位职责,新药部职能,开发河南行政区域内的各级医院，临床推广自产新药产品。目前的工作重点是规范提升已开发医院的实销量，使之达到盈亏平衡。结合即定的规范管理办法，开发适合自产新药产品的新医院。根据规范提量和开发情况，寻求代理临床产品进行河南行政区域内的推广和配送。,招商部职能,a、制定自产普药招商方案及计划，接受自产药品事业部的审核后实施招商及计划完成。b、对招商及市场客户进行开发和售后的市场操作指导和维护，确保市场的不断扩大和销量的逐渐提升。c、寻求适合招商客户的代理品种，稳定和提升现有客户的效益同时为公司增收。对重点招商品种重点炒作，增强
6、其品牌效应，加大其知名度的同时提升销量。成立专业的客户资源收集队伍，以参加地方药交会和国药会为主药工作，大量的收集代理商信息。,拓展部职能,a、规范现有客户业务部的市场操作和内部管理，规避和尽可能的控制各类经营风险。b、加强内部流程的管控，提高服务质量和流程效率，为客户业务部打造安全高效的经营平台和良好的经营环境。c、在规范和安全的前提下，吸纳扩大客户业务的数量，从而不断提升销售额、资金流和公司收益。d、逐步扩大客户资源，充分发挥客户业务部的资金资源和市场资源。e、运用物流调拨为公司创造营业额和现金流量；运用药品招商展示公司的实力，逐步辐射建立相对的客户资源，是事业部创收的主要形式之一；临床配
7、送为公司低成本的进入医院逐步建立绝对的医院网络，并带来绝对的现金流量；药房托管在低成本投入的情况下可以带动公司所有产品的销售，并能为公司区域性的知名度和品牌做出贡献。,营销拓展事业部规划及管理体系,四、三年目标规划 1、2006年8月至2006年12月完成计划 2、2007年1月至2007年12月完成计划 3、2008年1月至2008年12月完成计划,拓展部2006年8月至2006年12月完成计划,销售额平均每月1060万，下半年实现销售额 5300万。（8月份500万、9月份800万、10月份1200万、11月份1300万、12月份1500万2)现金流平均每月760万，下半年实现现金总流量3
8、810万。（8月份300万、9月份480万、10月份780万、11月份910万、12月份1125万）3)毛利润收益平均每月10万，下半年实现毛利润50万。（8月份3万、9月份5万、10月份8万、11月份9万、12月份11万）注：按行业资金周转常规每月零点八次计算，相当于平均每月公司投入资金占用1325万的经营效果；按行业的常规销售利润率1%收益计算，公司实有投入按每月投入250万计算（相当于正常经营效果所需资金的20%），每月收益毛利比率可达4%。,招商部2006年下半年完成计划,2006年上半年计划完成销售回款300万元，实际完成销售回款333万元，目标任务完成率为111%；计划完成纯利润5
9、2万元，实际完成57.3万元，完成率110%；下半年计划完成销售回款571万元。,新药部2006年下半年完成计划,新药部上半年实际完成销售32.1万元,实际完成销售回款额 4.5万元2006年新药部下半年计划完成销售89.47万元,计划回款30万元,拓展部2007年1月至2007年12月完成计划,1)销售额平均每月2000万，全年实现销售额2.5亿。2)现金流平均每月1600万，全年实现现金总流量1.9亿。3)毛利润收益平均每月20万，全年实现毛利润240万。注：按行业资金周转常规每月零点八次计算，相当于平均每月公司投入资金占用2500万的经营效果；按行业的常规销售利润率1%收益计算，公司实有
10、投入按每月投入500万计算（相当于正常经营效果所需资金的20%），每月收益毛利比率可达4%。,招商部2007年1月至2007年12月完成计划,2007年预计完成销售回款1000万元，实现纯利润180万元,新药部2007年1月至2007年12月完成计划,2007年新药部计划全年开发医院30-50家，计划销售240万元，回款100万元。,2008年1月至2008年12月三项指标,1)销售额平均每月3000万，全年实现销售额3.6亿。2)现金流平均每月2400万，全年实现现金总流量2.9亿。3)毛利润收益平均每月30万，全年实现毛利润360万。注：按行业资金周转常规每月零点八次计算，相当于平均每月公
11、司投入资金占用3750万的经营效果；按行业的常规销售利润率1%收益计算，公司实有投入按每月投入560万计算（相当于正常经营效果所需资金的15%），每月收益毛利比率可达5%。,招商部2008年1月至2008年12月完成计划,2008年预计完成销售回款1200万元，实现纯利润200万元,营销拓展事业部规划及管理体系,五、目标的保障 1、政策保障 2、服务保障 3、资金保障 4、责任保障,政策保障,公司对拓展事业部的发展规划和运营管理授权核准后，应保持其稳定性和延续性，并在资金方面给予按时按量的支持。拓展事业部在安全规范前提下，政策制定的公平、合理，各项流程手续的办理简单快捷，便于各类业务的操作。拓
12、展事业部业务部门各项费用的核定标准，持平于行业平均水平。拓展事业部整合业务部门的市场、客户、广告发布、配送等一切资源为业务部门增收、节支，减少内部事物精力消耗，集中精力开发市场。拓展事业部将制定多种激励政策，鼓励业务部门，提高销售量，增大回款量，做大物流调拨，扩大医院配送，药房托管，多代理知名厂家和独家产品，及厂家全包销产品。拓展事业部运用优惠政策，吸纳大的业务客户，鼓励现业务部门吸纳小业务客户实行分级管理。,服务保障,培训各业务部人员，熟练掌握公司各项制度、规定及流程的要求，提高自身的办事正确和准确性，提高工作效率。协同各业务部门制定进、销、存、退、调、配、开票、收付款结算、对帐流程，在安全
13、规范高效的前提下，确定每个环节的办理时间承诺，由此提高服务质量和工作效率。,资金保障,根据公司支持物流调拨、药房托管、医院配送、知名产品、独家产品代理及全厂产品独家包销的发展导向，依据销量、资金流量、效益贡献将给予一定的资金支持。资金支持额度原则上不超过当月平均银行资金流量的15-30%。资金支持额度的收益利润不低于资金当月占用的2-5%。,责任保障,拓展事业部经公司审核批准的运营管控措施及管控重点如执行不到位时或越权，所造成的损失由本部门负责人承担管理责任。因即定管理措施执行不到位而产生不良库存所造成的经济损失，由部门负责人按公司的相关赔偿规定，承担赔偿责任。合理使用、严格管理部门经营资金和
14、应收款，如因使用管理不当造成经济损失时，由部门负责人按公司的相关赔偿规定，承担赔偿责任。经营目标的完成结果与工资挂钩接受考核，连续三个月不能完成经营目标的80%，部门负责人自动引咎辞职（在完成目标相对应的支持条件到位的情况下）。负责人的奖励办法执行公司的相关规定.,营销拓展事业部规划及管理体系,六、安全高效管理控制及权限 1、GSP的规定的进、销、存管理 2、财务管理及控制 3、销售与市场管理,GSP的规定的进、销、存管理,客户在商品入库前，首先要提供合法性的资料，到质管部进行资料审核备案，经质管部审核合格的，办理经营品种质量审核卡。（注：对供货方为生产企业者，应提供资料为药品生产许可证，卫生
15、许可证，营业执照，GMP书，质量保证协议，税务登记证，组织机构代码证，委托授权书，销售员身份证复印件，销售人员从业上岗证，质量保证体系调查表、药品生产许可证编号，商品条码证书；药品生产批件，非处方药品审核登记证书，物价批文，质量标准，标签实样，说明书实样，包装、标签、说明书备案，新药证书，品种注册商标证，品种省级药检报告书，同批号检验报告书。对供货方为经营企业者，应提供资料为药品经营企业许可证，卫生许可证，营业执照，GSP证书，质量保证协议，税务登记证，组织机构代码证，委托授权书，销售员身份证复印件，销售人员从业上岗证，质量保证体系调查表、药品经营许可证编号，同批号药检报告书，如果所供药品为新
16、品种，须提供包装、标签、说明书备案，方可办理信息录入。客户单位者，应提供资料为药品生产（经营）企业许可证，卫生许可证，营业执照，GSP证书，税务登记证，组织机构代码证）。,GSP的规定的进、销、存管理,客户持质量审核卡到质量管理部办理信息输入。客户持质量审核卡，随货同行，增值税发票办理实物入库，仓库由保管员核实数量、并在随货同行单或增值税票发票联上签字后再办理电脑入库录入。所办理入库的品种、批号必须和实物相符，没有办理入库手续的商品一律不得入库。对供货方为生产企业，其药品资料已经质量管理部审核及信息录入，质量应已有保证；对供货方为经营企业，质量管理部应对其药品进行检查。仓库出库商品必须凭电脑销
17、售（出库复核）单提货，无电脑销售（出库复核）单的，商品不得出库。客户必须凭电脑黄联销售（出库复核）单和经财务部门签批的开票申请单开发票。各客户部门凭质量审核卡可在公司办理商品出入库、法人委托授权书，不能办理财务帐款结算，具体结算办法参照财务规定执行。若私自进行违规经营，一经发现扣除质量保证金的%（若被执法部门查处，应负全部责任）。,GSP的规定的进、销、存管理,按照药品管理法规定，销售假药的药品经营企业，没收违法销售的药品和违法所得，并处违法销售药品货值金额二倍以上五倍以下的罚款；情节严重的，吊销药品经营许可证；构成犯罪的，依法追究刑事责任。按照药品管理法规定，销售劣药的药品经营企业，没收违法
18、销售的药品和违法所得，并处违法销售药品货值金额一倍以上三倍以下的罚款；情节严重的，吊销药品经营许可证；构成犯罪的，依法追究刑事责任。严格审核、建立、建全首营企业产品资料、信息档案。经营药品实物入库、随货同行、合同、发票、品名、数量、批号相符。不定期随时抽查、核对上、下游企业的产品资料、随货同行、合同、发票，确保真实有效。每批药品购进，除全年购销协议外，应有品名、数量、批号相符的合同；从商业上游购进的需有质量保证协议书。,GSP的规定的进、销、存管理,进口药品的采购与销售严格执行GSP的相关规定。药品出库销售对象，应有合法资格并建立完善的档案。药品入库后在库时间不得超4个月，生产批号时间不得超8
19、个月。对业务经理定期培训，并存档培训内容，同时通报质量与库存情况。以上由质管部负责监控管理，除以上规定外需报总经理批准方可实施。所有业务单位，必须指定专人凭卡办理出入库手续。,财务管理及控制,购进药品必须有品名、数量、金额与入库单相符的合法增值税发票。购进药品的付款原则采用转帐的方式，现金付款必须凭有收款单位开据的注明收款项目的收款凭证。购进药品付款应有相应的购销合同和入库凭证，且要通过财务审核记帐后办理付款。销售出库药品，由财务记帐，回款必须通过公司财务帐户。销售与购进发票差额按正常的增值税率代扣代缴。销售与购进价差额部分，应向财务提交合法的费用发票。仓储、搬运、管理等费用，由财务按月收缴。
20、由事业部财务会计建立以业务经理为单位的往来明细帐，并对以上条款负责监控执行。由事业部结算专员建立以业务经理为单位的收、付款明细帐和办理收、付款手续。所有业务单位必须指定专人凭卡办理收、付款和对帐手续。,销售与市场管理,1)所有业务部门和人员必须建立完善的人事档案。2)药品销售委托授权书，不可向公司以外的人员或客户开据。3)药品销售对象必须是在公司质管部备案的、具有药品合法经营资格的单位，不得直接向个人销售或委托代理销售药品签订代理合同。4)对外各类媒体的广告宣传、招商信息发布和产品彩页散发实行在公司信息部备案统一管理、统一发布、统一印刷、统一参展。5)医院配送、物流调拨、招商市场客户统一建档、
21、统一管理，资源共享。6)提供成本价早、中、晚餐供应，免费接待室、会议室、阅览室、健身房等设施的使用及纯净水供应，加强凝聚力或一家人氛围的营造。7)组织经验交流活动，互通有无，取长补短，营造各业务部门的协作环境。8)定期通报国家政策精神和各部门的制度规定及执行情况，收集困难问题。提供法律咨询服务，运用公司资源保护各部的合法权益。,营销拓展事业部规划及管理体系,七、经营流程及发展管控办法 1、发展加盟条件 2、加盟政策 3、进、销、存、退、调流程,发展加盟条件,必须建立健全完善加盟业务经理及其下属员工的人事及担保档案。不得向在本公司建立档案以外的人员开据销售或采购法人委托书。根据销售形式的不同（医
22、院配送、物流调拨、终端销售、药品招商），交纳质量保证金。所经营的品种必须实物入库，纳入公司的质量管理体系及进、销、存系统。所经营品种入库必须是实物、随货同行、合同、发票、批号、数量相符。所经营品种的进、销差价不超过10%，且差价部分应提供80%以上的合法费用票。所经营的销售回款至少90%回入公司银行帐户，采购付款必须100%通过公司支付。销售的商品必须纳入公司的统一配送体系，由公司统一发货配送。所经营产品的采购和销售合同必须纳入公司统一管理统一备案。不得私自以公司的名义采用任何形式赊销、代理上游厂家的产品，不得私自向下游客户承诺在公司备案以外的销售政策和优惠条件。不得向不具备合法药品经营资格的
23、单位和个人发生购销业务往来。所经营产品的广告宣传（包括各类媒体的广告发布、产品宣传彩页、终端的物料等）必须经公司统一备案后方可实施。加盟业务经理及其员工应遵守公司的各项制度、规定及经营流程和各项活动。按时缴纳仓储费、管理费、配送费等相关费用。必须严格遵守国家相关法律法规合法经营，在经营过程当中，不得出现任何有损公司形象和利益的行为。注：具备以上条件并能严格执行的业务经理方可加盟，加盟后必须签订相应的承诺担保书，如有违犯，自愿接受相应的处罚和赔偿，事态严重或多次违犯者，自动退出加盟。,加盟政策,为了发挥公司的各项资源和优势，与各业务部门共同打造安全高效的经营平台和良好的经营环境，使公司和各业务部
24、门的资源优势有效的发挥，创造最大化的经济效益，经研讨制定以下加盟业务政策。,加盟政策,1)加盟业务经理必须严格履行加盟条件承诺的内容和公司的各项制度、规定、流程。2)公司将支持大的物流调拨业务、代理知名厂家的产品、代理单一生产厂家的全部产品、临床配送开发和药房托管。3)费用(税赋)的收缴政策：,加盟政策,销售额在10万元以下，毛利在50%以下的按2.5%收取，毛利在50%以上的按3%收取；销售额在10至50万，毛利在50%以下的按2%收取，毛利在50%以上的按2.5%收取；销售额在50至100万，毛利在50%以下的按1.5%收取，毛利在50%以上的按2%收取；销售额在100至150万，毛利在5
25、0%以下的按1.2%收取，毛利在50%以上的按1.5%收取；销售额在150万以上，毛利在50%以下的按1%收取，毛利在50%以上的按1.2%收取。注：以上为进销项抵平后缴纳的费用比例，进项的差额部分按6%缴纳。,加盟政策,其它费用：办公室租金按每天0.7元/平方；仓库租金按每天0.48元/平方；网络宽带费 60元/月，装卸费按0.15元/件。成本价提供早、中、晚餐；免费提供纯净水、接待室、阅览室、健身房等设施。资金支持政策：无违反公司制度、规定、流程和加盟承诺的，在公司支持发展的业务类型范畴内的将给予资金支持。公司支持资金的条件：有抵押物（如房产、汽车、证券等）并办理相应的合法抵押手续；仓库的
26、库存药品的价值在本公司的帐户资金合计始终保持借款额的150%以上；原则上借款为短期借款，借款后所有经营必须在公司的监控下进行；公司资金支持的费用比例：月息按1.5-2%、年息按18-24%进行支持。,进、销、存、退、调流程,仓管员根据挂靠客户提供的随货同行点验货物，质管员核准我公司质管部核发的经营品种质量审核卡并对该批药品验收质量状况，信息部开票员根据由仓管、质管员验收后签字的客户的随货同行单制作采购入库单并过账，然后打印过账后的入库单并盖入库章。至此入库手续办理完毕。,进、销、存、退、调流程,1)出库流程：信息部开票员开出销售汇总单后，由相关人员到收银处办理相关手续，收银员过账后由医药公司打
27、单员打印销售出库单并盖上发货章，办理手续人员将办理好的单据及各种手续交由配送部，由配送部指定人员传递到仓库发货。,进、销、存、退、调流程,营销拓展事业部销售退货流程 a)库设立退货平台，信息部开票员负 责接待退货业务，实行一站式服务。b)仓管员凭公司“出库复核单”验收货物，确认是否属于我公司出库商品，是否符合退货条件。c)信息部开票员对于符合退货条件的立即办理退货手续：打出“退货汇总单”、“销售退货单”盖章后交由退货人。退货人取得“两单”之后，连同原“出库复核单”到医药公司收银处办理过帐手续，收银处代表财务对该批退货进行审核：,进、销、存、退、调流程,审核结帐形式，属现金交易的业务直接退给退货人现金；属挂帐业务直接冲减该客户的应收帐款。审核是否已开过发票，未开发票的在我公司的“出库复核单”黄联上注明退货金额，以备开票时直接减去退货金额；已开过发票的由“开税票专员”留下记录或在该客户电脑信息上记录退货金额，以备该客户开票时减去退货金额。退货程序完成后，由各相关部门对退回的货物及必备的手续进行完善。,营销拓展事业部规划及管理体系,谢 谢！,
