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1、在市场营销销售和融资行为者之间的管理挑战在市场营销中虽然有很多的围绕含融资问题的议论。例如：市场营销的投资回报率。很少有人了解在组织内的市场营销，销售与金融单位之间的合作。这篇论文建立在78年，在营销融资界面，从封装过程的实践出发深入采访的营销，销售和财务伦理探讨管理的关键挑战。这五个探讨挑战的问题已被解释。虽然最近的一些研究已大大提高了我们对营销中的金融问题的理解。（例如：多伊尔2000，安布勒2003，沃德2004年肖梅里克2005.Weissbrich、Krohmer、詹森2009）。对于具体的管理层必须处理在市场营销、金融界面的具体挑战知之甚少。（例如：2000年德莱特、为策尔斯Lee
2、fLang2008，weissbrich2009）。这篇文章针对赤字研究集中在这两个具体的研究问题上：1）在市场营销、销售和融资者之间什么是关键的管理挑战？2）企业如何成功的解决这些接口的挑战？本研究的相关性在一些报告营销、财务接口中的职能部门的问题中突出出来。作为一个例子，Zinkhan和Verbrugge（2000）指出市场营销经理关注于客户。而财务经理更关注于股东或贷款人，他们生活在不同的思想世界。而另一个例子是詹含斯和米尔（2005）指出：财务经理看重已知的，喜欢稳定性和舒适测量的。而市场营销经理看重未知的、远见的、创造力的回报。那句老话，市场营销花费的资金和财务担忧继续定义财务、营销
3、动态。除了这个挑战功能思想的世界，市场营销功能为了在公司内部适应而奋斗。据说因为受讲高级管理语言的财务和股东人员价值取向的影响，会议室在很多公司受到限制。如卢卡斯，惠特韦尔，柯南道尔(2005)所言“当前销售在充分吸收现代财务观念技术进而合理衡量它对金融市场表现的贡献方面的阻力使它在很多意见交换场所只能扮演一种旁观者的角色。（）由于只重视投资形成的长期利润流这样的错误，在许多交易中销售方面仍然供给资金不足。”特别需要注意的是，销售在与财务或会计达成有效合作时存在困难之处，而这种合作又是在会议室中增加影响力的关键所在（Ambler 2003）。这和研究定位于于探讨销售或财务界面上的管理难点的背景
4、相冲突。方法论当对某一现象的理解成为一种惊人的、定性研究途径时，它就像针对特定领域的采访一样具有合理性（胡伯曼 /英里 2002;格普哈特 2004;埃德蒙森 /麦克马纳斯 2007）。定性数据在表现复杂事物、提供被隐藏问题的合理理解方面常常具有巨大潜力。（英里、胡伯曼1994）。因此，领域研究方法的选择探讨了营销、财务界面管理上的挑战。具体地说，瑞士最大的160家公司是相互联系的。在行业中各公司有跨业服务的样本，其中包括：消费品，金融服务，工业产品及服务，药品和化学品，42家企业的参与以及由市场、销售、财务管理人员领导的78场面对面采访使成果十分可靠。为了对结果进行分析，研究者们从每家公司争
5、取到了至少两位被调查者，这两位被调查者每一位都已经完成过30个项目。在被调查的30家企业中，一位提供资料者在组织中是典型的市场操作或销售项目人员，另一位是典型的财务操作或会计项目人员。采访遵循一种半结构化指导方针，进行100分钟，平均每场采访有54分钟的有效记录时间。采访以市场、销售、财务角色的相互合作和排斥开始，以加深对课题方案的目标的理解结束（Durgee 1986年）。采访在结束72小时之内采访结果将会被逐字逐句的转录，并且在电脑协助定性分析软件MAXQDA-2的帮助下进行编码。最初的代码由案例分派产生然后交叉各案例。通过这种高度迭代过程，成果由原始的数据成为对市场、销售、财务角色之间存
6、在的五种特殊挑战的更加综合的深刻见解。在采访中探讨的这五种主要挑战展示在图一中。在市场营销，销售和融资行为者之间的管理挑战。达到高层次的相互了解。我们发现第一个关键的管理挑战是达到高层次的相互了解，在采访中，我们体验了市场、营销、财务三方人员在态度、个性、关注重点、目标定位上的巨大不同。我们也认识到确实存在着关于三方只能的错误看法和不正确的观念。（摘录见表市场、营销、财务管理者的典型看法）。例如，一个市场会计说过“一个典型的管理会计是一个有条理，有数字关键，善于分析的思考者，他利用EXCEL来进行工作，与此相反，市场人员富有创造性，开放坦率，并且他们使用Powerpoint工作，两者之间存在很
7、大的差异。”一位团体管理者也说：“我们受到严格的规范，而市场是在一种软件环境下运作的。要想达到一种相互理解总要花费一些时间，在这样的背景下管理者们要想在市场，销售，财务之间取得一种良好的相互理解状态，就面临着许多复杂的困难，然后这种角色之间的良好的相互理解状态，对我们的目标群体来说十分的重要。它被看做是市场、销售、财务三方之间进行有效而且高效合作的基础。”比如，一位销售经理曾经说：“当一位销售人员怀着，我们的管理会计没有好的思路，他妨碍了我们进行成功的销售，这样的想法的时候，情况是很不乐观的。”与此同时，财务方面认为销售部门，无论在何种危机下都能卖出商品也是不对的。这些陈词滥调对于进行富有成效
8、的合作非常不利。从管理的角度来说。了解市场、销售、财务能达到很多高水准的相互理解是十分重要的。根据我们在所属领域的基本体验，我们建议各企业考虑以下后果：（1） 确保营销、销售、财务之间交叉只能合作的释放的最高管理目标。（2） 缩短三方职员之间的距离（例如：举办集体活动，参加培训，参加咖啡和午餐休息等）。图1在市场营销，销售和融资行为者之间的管理挑战在营销/财务界面的管理挑战销售营销达到高层次的相互理解实现智能的激励制度平衡营销，销售和财务的力量实现卓越的定价管理营销绩效财务表1市场营销，销售，财务经理人的典型看法待添加的隐藏文字内容2经理通常认为营销销售财务坦白的说，我们人类在对营销传播中通常
9、营销更愿意花时间来正确检查决定的结果，相比之经典的类型是簿记类型，他检查是否正确完成只有一个模糊的管理会计的想法和数字，他下，销售是在下一笔交易的极力驱动下，对她们来预定，但他从来不看他的有效性，他从来不检们知道如何做出了不起的视觉效果，但我不说，太浪费时间例如，他们会试压营销声称客户查我们是否做正确的事情知道他们是否可以编写一个简单的Excel工需要我们在接下来的24小时之内作出决定，否则交作表易失败首席财务官（金融服务）：营销及销售主管（消费品）营销及销售主管（消费品）使我们的营销人员快乐只需要三样东西：极当客户和潜在客户交谈时，古典的销售人员说话太“会计师往往生活在自己的世界里，数字的世
10、好的产品，丰富多彩的宣传册，以及良好的在意价格，条款和条件，而不是谈论增加客户价值界，这是一个挑战，让他们更有活力，对业务事件共同成长的机会。然后他们想知道为什么客户对价负责会计师很容易的说：这是显而易见的，格施加压力它是不盈利的。但是这是不同的故事给我们的宝贵意见，我们如何才能使其有利可图”管理会计主管（运输）首席财务官（金融服务）市场营销主管(消费品)关于营销人，你必须要非常小心。具体而言，销售总是抱怨价格太高，事实上，我从来没听过一个有财务背景的CEO更具有账本趋势，营销预算和成本管理方面的问题，需要我们销售的人说：我可以很容易的向客户收取20%以上通常他们缺乏外部意识。他们当中的大持续
11、关注，我们会遇到令人惊讶的发展的费用。相反，他们总是说，这是非常困难的，你多数不像真正的商人一样通过电子数据也知道，竞争是非常激烈的，在我们公司有由前销表程序获得最终结果。有趣的是，在两售经理领导的法人单位，作为一个首席财务官，那年的时间内有财务意识的CEO表现的更些家伙你必须小心，他们可能会在某个地方毫不留好，因为在任何一家公司尤其是大公司意的失去钱里，你会发现在短期内你能激发出更多的潜能和储备力量。然而，在长期工作中仅仅因为缺少市场意识，他们可能不会这么成功他缺少这样一种觉悟“操纵公司成败的不是Excel表格而是顾客。参考文献:1.安布勒，T.（2003）：市场营销和底线，伦敦2. 德赖特
12、，K/韦策尔斯，M.（2000）：市场营销，财务接口：关系交换的角度看，在中国商业研究，50，2，第209215页3. 多伊尔，P.（2000）：基于价值的市场营销，战略营销：期刊，8个，4个，第299311页4. Durgee，JR。 （1986）：深度面试技巧广告创意：广告研究杂志，25，6，第2937页5. 埃德蒙森。/麦克马纳斯，S.（2007）：方法适合在管理领域的研究，中国科学院管理评论，32，4，第11551179。6. Gephart，R.（2004）：定性研究与管理学会期刊：管理学会期刊，47，4，第454462。7. 万里，男/休伯曼，AM。（1994）：定性数据分析，第二版，千橡
