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1、内容提纲第一部分:“100s猴耳环消炎片”的销售分析第二部分：三定营销管理的概念第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型第五部分：一级经销商的筛选要求第六部分：三定营销一级经销管理协议第七部分：二级经销商的筛选操作办法第八部分：三定营销二级分销管理协议第九部分：三定营销内部管理规定 第十部分：管控流程第十一部分：存在的问题,第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析1、年度销售同比分析 单位：件/万元,62%,16%,15月完成09年70%,2、各大区销售环比分析 单位：件/万元,3、各省区销售环比分析 单位：件/万元,4、各省区2010年1-5月发货分析
2、 单位：件,续上表,5、川、渝地区销售分析 单位：件/万元,66%,115%,6、四川地区2010年1-5月发货分析 单位：件/万元,6、重庆地区2010年1-5月发货分析 单位：件/万元,第二部分：三定营销管理的概念,定区销售：是指针对目标市场进行细分，使通过筛选后的各级经销商按照协议规定在约定的区域内进行销售，严格控制跨区销售。（定区销售是三定营销管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进行严格性要求，并同时根据实际情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，通过定量控制以达到定区销售的目的。）,定向分销：包括定向采购及定向分销，是指精选符合三定营销管理要求的各级经销
3、商按照协议规定进行定向采购及定向分销。（定向分销是三定营销管理渠道调控的精髓，渠道如何规划，如何管控都是通过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签订协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端则指向特定分销商进货，严格控制产品流向。）,定价促销：是指产品在实行全国统一定价的基础上，对经销商和分销商各个分销层级也实行统一定价，充分考虑各个市场层级的商业利益。（定价是三定营销管理渠道调控的基础，通过市场督导和各办事处业务员严格执行出货价格和出货单来执行。通过统一定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推动的同时，实现终端拉动。）,第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析,
4、目的：进一步理顺市场秩序，稳定市场价格，保障经销商利益深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量 调节渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为；控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即三定营销管理；调整经销商结构，培养有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商；借助渠道调控作用，做好终端维价工作。,原则：以区域内销售为基本要求；以经销商区域内纯销为基本销量；基于基本销量基础上的合理库存；坚决禁止恶性压货。,经销商需求分析：厂家资源支持，主要体现在分销和终端；品牌产品的经销权，巩固区域经销的综合服务能力；经销利润，资金获利高；产品的快速周转，资金利用率高。,第四部
5、分：渠道分销模型、经销商利益模型1、渠道分销模型,2、各级经销商利益模型,第五部分：一级经销商的筛选要求,信誉良好、实力雄厚、提供资金支持网络健全、能够覆盖所辖区域的商业、连锁、终端（单店、第三终端）客户配送能力强大，相对专业的仓储物流服务服务专业化、多元化、个性化业务人员的协作能力工商、商商之间的关系处理能力一个省份设13家一级经销商资源集中化客户差异化品种差异化,第六部分：三定营销一级经销管理协议,详见协议,销售规模：一个区域二级经销商必须有一定的销售规模，这个是一个二级的是否有网络和能力基本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，如果是县级市场的二级经销商，可以考虑五百万元以上；品种品
6、规：一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的品种数量，一般一个较好的二级药品品种和规格数量不少于3000个，否则就不可能是优质终端配送商；,第七部分：二级经销商的筛选操作办法,人员配置：有多少销售人员，主要是在外负责开发、维护客户、拉订单的业务员以及在公司的开票员或话务销售员，主要看二级的销售模式，如果是话务销售员多，说明主要是通过电话销售形式完成销售，如果是业务员多，要看人员分布情况，是否按区域划分，覆盖的区域是否足够全面；配送车辆：配送车辆是决定一个公司配送能力的主要体现，任何追求服务的公司，首先要做到能够有及时、稳定的配送运输体系，即使没有太多的配送车，也要了解他是否和当地主要的物流
7、配送公司合作配送，长期使用的车辆有多少；,组织架构：完善的组织架构、健全的职能管理部门说明一个企业的管理水平和要求达到一定高度，也是国家对医药经销企业的管理重点；发展定位：企业的发展定位以及发展方向是企业生存的核心，了解对方，让对方了解我们都是我们工作的目标。对二级经销商，一定有严格完整的团队。一个地级城市设23家二级经销商县级城市原则上不设二级经销商，特殊情况设1家网络互补良性竞争机制,7、二级分销商调查表,第八部分：三定营销二级分销管理协议,详见协议,第九部分：三定营销内部管理规定,详见内部管理规定,第十部分：管控流程,1、发货控制流程,省区经理发货申请,市场部审核,营销总监审批签字,服务部发货（登记批号）,1,3,2,不通过,不通过,通过,服务部月度发货报表,4,反馈,通过,合同,2、跨区销售控制流程,跨销区/受害区省区经理/分销经理,市场部核实、审核,营销总监审批签字,服务部执行扣罚,1,2,否定,确认,服务部月度扣罚报表,5,反馈,书面报告,3,6,4,反馈1、跨销区及受害区2、经销商及责任人,登记,抄送,第十一部分：存在的问题,2010年模糊奖励的幅度？实施三定营销管理，客户是否接受？年度协议量调整重签以及三定营销协议签订，需要的时限？实施方案的决心、执行力、坚持？,谢谢！,
