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1、药品各销售环节,销售模式招投标医院开发配送回款行话,中国医药工业,医院终端,零售终端,1、,医药品的常见销售环节,中国医药商业渠道-自营模式,销售管理是重点,目标用户!,自建队伍推广，生产、销售、回款全环节优点：稳定、执行力好、长期成本低缺点：时间长、初期成本大,中国医药商业渠道-总经销模式,销售不是管理重点,目标用户!,制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问。优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的合作原则。缺点：生产企业处于市场
2、的被动地位；市场完全掌握在经销商手上。,中国医药商业渠道-区域经销模式,底价结算差价分成,区域经销常见过票问题,俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。,中国医药商业渠道-区域多家代理制,区域代理,药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推
3、广、返款等工作由医药公司负责。优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制；缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药,2、药品招投标简介,什么叫做药品招投标？以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。参赛资格门票,3、医院开发,药品进入到医院销售分二种情况：一种是通过正规渠道即通过开药事会进去另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通过院领导特批进去,认识你的医院,学习内容：医院架构及职能医院人员组成药剂
4、科及进药流程,医院分类,依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等,医院分等的标准和指标主要有5个方面内容,一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标二、医院的技术水平三、医疗设备四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标,分级的基本标准,凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。,一级综合医院,1。床位：住院床位总
5、数20张至99张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师,二级综合医院,1。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、
6、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。,三级综合医院,1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设
7、配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。,医院人员组成,医生,行政人员财务人员,副院长科主任,护士,药师,药剂科,科主任,采购职能：_,仓管职能：_,财务职能：_,药房职能：_,新药:,医院进药及领药的流程,常用药:,领药:,特殊进药：,通过药事会进入医院程序,第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么,药事会组成,由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生为单数,4、配送,首营企业、品种审核,厂家
8、证照产品资料,厂家证照,1营业执照（当年年检）2生产许可证3税务登记证（国税）4税务登记证（地税）5组织机构代码证6商品条形码系统成员证书7GMP证书8公司名称变更证明9质量保证协议10上年度全年纳税申报表,产品资料,1生产批件2商标注册批件3质量标准4省检5产地物价6厂检7说明书原件8包装批件9最小包装样盒复印件10 样盒、样品,5、回款,药品资金流向的几种方式,1.厂家（高开票）配送公司（中标价普票）医院配送公司厂家 厂家直接操作 2.厂家代理商医院代理商(代理商有配送能力)3.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商(代理商无配送能力)4.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商客户(代理商返点
9、操作)5.厂家代理商客户（配送公司）医院客户（客户有配送能力）6.厂家代理商客户公司配送公司医院配送公司客户公司（客户无配送能力）备注：高开票部分=中标价-配送费,税票,底价票高开票,计算空间,操作空间=【中标价-税票（10%）-配送费（5%15%）-底价】/中标价,返点,定义：商业公司为品种临床上量，找医药代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。,返点操作模式,返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般是品种中标价的50%60%，以配送公司的流向表为准，一般会压最后一批，具体付费时间由他们自己协商。,行业术语,1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通
10、过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。,3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）5、“扣率”：扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.,
