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1、.,整体推广策略,1、先推后拉、推拉结合的策略 考虑到澳芙莱目前的实际情况，我们既要利用澳芙莱传统的流通模式，利用经销商在短期内迅速提升澳芙莱销量，并且通过对经销商资金的占用挤占竞争对手的市场空间；同时，也要对市场进行量体裁衣地培育，使得澳芙莱产品可以比较快地被市场消化。,2、单品突破的策略 澳芙莱膏霜新品共近20个品种。我们集中于23个产品中，分阶段的主推一款，采用单品突破，通过单品突破带动整个产品系的销售。,媒介整合：将澳芙莱洗发水、香皂、膏霜等产品的广告投放进行整合，同时根据我们的目标消费者的媒介接触情况结合区域特点采用多种媒介形式的组合。使得整体传播效果最大化。,促销整合：将洗发水的促
2、销与膏霜产品相结合，一方面可以增加洗发水产品的销售，同时可以在销售洗发水的过程中对膏霜有一个较好的促进。,4、共赢策略 理顺厂商关系，理顺公司和业务员的关系，充分理顺通路中的各个利益环节，实现共赢。,膏霜营销组合,一、产品策略（1）档次：中低档（2）功能：V元素做为一种肌肤吸收营养的促进剂，可以携带营养成分深入渗透到肌肤深层，让肌肤变得更完美。,（3）USP：来自澳洲的V元素，是一种纯天然的珍贵的植物提取素。（4）主推品种：晶白霜（美白）,主打产品的功能支持点V元素晶白霜：纳米超微粒技术，达到深度美白,二、渠道策略（1）利用目前的销售网络对澳芙莱的膏霜产品进行销售。澳芙莱新品膏霜的定位 符合目
3、前的澳芙莱经销商的实际情况；同时目前的经销商对澳芙莱产品短期上量是有决定因素的。,（2）利用新品膏霜的上市契机，提升渠道质量。目前澳芙莱的经销商总体质量是偏低的，但是考虑到一个公司的长远发展，大规模的调整经销商队伍会影响经销商对澳芙莱的信心和积极性，同时，经常性的调整经销商也不利于澳芙莱的政策的稳定性。,因此我们的经销商管理主要思路是保持经销商一定比例的调整的前提下，更侧重于稳定经销商队伍，不断的提高经销商的开拓市场的能力，与经销商形成一个长期的合作关系。,（3）深耕细作目前的主要销售市场；同时，渐进式的改变我们的主要市场。以目前的地级城市为主要战场，同时对重点市场的中心城市进行渗透，渐进式的
4、改变我们的主要市场，做到保证我们的销量的前提下逐步提升我们的品牌以及拓展澳芙莱的生存空间。,三、促销策略：（1）整合洗发水和膏霜的促销，在8、9月时间将洗发水买一赠一的赠品改为膏霜的赠品，按照洗发水批发价的5%的比例配备膏霜赠品（晶白霜）。（2）针对性策略：针对我们的经销商的实操能力和主要市场如县（县级市）消费者特点设计一些有针对性的促销活动。,二、整合传播策略（一）形象整合：将金海心的形象和V的形象结合，通过金海心表现出V美丽、梦想、激情、欲望、满足等等因素。金海心将V表现出一双张开的翅膀，承载着爱和梦想。,（二）产品的广告语：肌肤LOVE的元素护肤品及化妆品是承载人类美丽的梦想，肌肤爱的元
5、素有着双重的含义，既可以理解为V元素是肌肤所喜欢的一种元素，又可以理解为V元素给肌肤带来爱的关怀，其直接的利益点可以体现在：V元素可以让肌肤变得更年轻、更完美。,分阶段执行步骤第一阶段：准备期：（6月1日7月1日）主要任务：1、膏霜的生产2、完成本阶段所需广告片、报广、软文、海报、折页、单张、柜台贴、灯箱片、展示架的设计和制作。3、完成促销包装、礼品的设计制作。4、推广方案的学习5、活动相关人员的培训,第二阶段：铺货期（7月1日7月31日）在黑龙江、辽宁、吉林、河北、山东、河南、浙江、江苏、安徽、湖南、湖北、四川、西北重点铺货。以每个地级市为单位，开定货会。要求地级市经销商将所在地的下级经销商
6、召集一起，直接面对中下级网络成员，给予经销商优惠政策、广告承诺、促销支持和远景描述。在膏霜旺季到来之前首先抢占渠道资金为下一步推广作好资金准备。，,第三阶段：市场培育及消化期（8月1日9月15日）第二阶段的铺货已经完成，这个阶段我们重点工作是帮助经销商快速消化库存。同时，为膏霜年底的旺季打下一个品牌基础。这个时期主要的推广手段是大密度的广告投放和主题促销。这个阶段主要推广澳芙莱的晶白霜。,第四阶段：保温期（10月8日11月30日）继续维持报纸广告的投放及进行常规的促销活动。第五阶段：高潮期（12月1日1月31日）随着元旦及春节的到来，我们必须做好节前促销的准备，通过5个月的上市推广，期待我们能
7、够收获可观的市场经验及相对丰厚的利润。这一时期以终端促销为主。,经销商定货会,目的：在膏霜旺季到来之前，强占市场先机，挤占经销商资金，强占竞争对手的市场空间。,二、开会对象：1）黑龙江、吉林、河北、湖北、湖南、四川、安徽、江苏、浙江等省的地市级客户及其下级网络成员。2）宁夏、甘肃、陕西、新疆等省的省级客户（视作地市级客户）。3）河南、山东省重点地市的二级客户（列出每一个开会的地级市）,开会时间：由北至南7月1日8月日。,开会方式：直接下到地级市开会，把利益让给下级经销商，会议由区域经理/客户经理和客户（河南、山东重点地市的二级客户）共同主持。,地市级客户定货会成交额15万元人民币；省级客户（河
8、南、山东）定货会成交额合计150万元人民币。定货会成交额的计算：客户于订货会召开之日前后合计10天之内、向公司汇款用于订购新品膏霜的款项总额。,包括礼品费、会议场地、设施租用费和会议餐饮费等，合计不超过定货会成交额的4%，由客户垫付，达到会议目标后报销。,1、公司在开会省区投放膏霜广告（目标销量的15%）和丰富多彩的助销物料。、公司支持客户在订货会上给予下级经销商让利6%（包括现场付款下单奖励、抽奖等，具体见订货优惠方案）。,、地市级客户定货会成交额达20万元，则另奖励定货会成交额的1%；省级客户（河南、山东）定货会成交额合计达200万元人民币，则另奖励定货会成交额的1%（重点地市的二级客户不
9、再享受此奖励）。,订货优惠方案：在订货会上下单并付款，可现场享受以下优惠：1、订货满20000元，奖励6%；2、订货满10000元，奖励5%；3、订货满8000元，奖励4%；4、订货满6000元，奖励3%；5、订货满4000元，奖励2%。,每订货500元，可获得1张奖券，参与抽奖，奖项设置如下：奖项 人数 奖品一等奖 1名 1000元红包二等奖 2名 价值500元三等奖 3名 价值200元幸运奖 4名 价值100元鼓励奖 6名 价值50元,会议议程：1、入场，发放礼品、产品手册、订货优惠方案；2、讲解澳芙莱膏霜在市场上的种种优势以及我们所运用的各种销售方法与措施来推进 产品在终端的消化；、讲解
10、澳芙莱的远景规划及厂商同呼吸共命运的重要性；,1、宣读订货优惠方案；2、最有信心、最有实力经销商讲话并现场下单、付款；3、下单、付款，发放奖券；就餐、抽奖；,会议地点：区域/客户经理和经销商协商后决定，一般选择能烘托出气氛的地方，既便于演讲、订货，又便于游戏、就餐。会议准备：发放书面通知给省级客户和地市级客户紧跟着电话联系，再次口头说明、解疑、沟通、确定所邀请的下级经销商预估定货额，确定会议时间与地点汇报公司充分做好会议的准备工作（包括先期定货），一切就绪开会成功总结并传于公司。,特别鼓励：采纳特别安排朱总参加第一场澳芙莱膏霜订货会议。第一场膏霜订货会的地点确定由各个地区的销售经理竞标获得。要
11、求销售经理对经销商经过充分的调查了解后进行销量的申报，公司选择销量最佳的地区开第一场经销商订货会议。,要求：各销售经理要做好经销商的动员、协调和配合工作。首先要动员经销商对澳芙莱膏霜提起充分的重视，协调好所管理地区的各场会议时间安排。配合经销商尽可能多的邀约有实力的下级网络成员。为订货会达到预期效果打好基础,注意事项：、充分了解澳芙莱膏霜的产品特点。、重点省份将公司派专人参加，时间和路线需要安排合理。、充分和经销商沟通，在开会前做到对销量心中有数。、会议安排要注意先易后难，先在最可能取得成功的城市召开，以便为今后的会议获得足够的信心,上市促销方案,上市活动之一“今秋的第一抹全新上市，猜猜澳芙莱
12、晶白女孩”,目的：上市初期引起消费者关注，迅速打开澳芙莱晶白霜知名度。,活动时间：月日至日活动内容：通过报纸广告，介绍澳芙莱晶白霜功能；同时，让消费者竞猜澳芙莱晶白霜的代言人。参与者有一定奖励。,澳芙莱报广：（一）今秋的第一抹晶白全新上市冬天的大雪还没有来临，晶白的浪漫已经来到你的身边。现在，澳芙莱V元素晶白霜提早为您打造浪漫的开端，深入持久的晶白注入您娇俏的容颜。,澳芙莱V元素晶白霜，采用独特的纳米超微粒渗透技术及生物美白Biowhite独特缓释技术，能深层淡化黑色素，让您的肌肤变得晶白匀净，从里到外全新展现您的冰肌雪肤。金奇集团金奇日化有限公司地址：广东省澄海市莲下潜溪工业区 邮编：515
13、834,V元素晶白猜猜猜细嫩修长的脖颈，美丽的水晶项链，神奇的链坠，欲语还休的女孩将告诉你链坠当中所埋藏的爱的物语。,V元素晶白霜今秋的第一抹晶白全新上市。同时，请大家猜猜看这位带着水晶项链的神秘女主角是大陆歌坛哪一位当红的歌星？澳芙莱V元素将在下一期的报广中揭晓神秘歌手的星星档案。,美丽时机不容错过，请迅速播打我们的活动热线。每个地区前位猜中者都将获得这位神秘实力歌手的正版专辑一张及澳芙莱V元素晶白霜试用装一包。澳芙莱V元素晶白霜采用独特的纳米超微粒渗透技术及生物美白Biowhite独特缓释技术，能深层淡化黑色素，让您的肌肤变得晶白匀净，从里到外全新展现您的冰肌雪肤。,（一）V元素就是这么晶
14、白，就是这么骄傲柔嫩的肌肤时时刻刻需要爱的呵护，其实身体的每一吋肌肤都深藏着爱的秘语。完美无暇的晶白肤色才能映衬娇俏的容颜。看看画面中这位美丽的水晶女孩，其实，这样深入持久的晶白、这样的骄傲，你一样可以拥有。,澳芙莱V元素晶白霜，采用独特的纳米超微粒渗透技术及生物美白Biowhite独特缓释技术，能深层淡化黑色素，让您的肌肤变得晶白匀净，从里到外全新展现您的冰肌雪肤。金奇集团金奇日化有限公司地址：广东省澄海市莲下潜溪工业区 邮编：515834水晶女孩的星星档案大揭密，她就是金海心。您猜中了吗？,上市活动之二约会金海心,月中旬根据金海心的档期在销售情况良好的一个较大城市，举行澳芙莱之金海心歌迷见
15、面会。通过金海心签名销售和歌迷见面会的形式进行一次促销活动。,上市活动之三“见证晶白青春，留住美丽一刻”,活动时间：月日至月日活动内容：购买澳芙莱膏霜产品满元者加0元及可获得澳芙莱相机一部，同时，可以参与澳芙莱精美礼品抽奖。,迷你促销,左右开弓，横竖有奖：消费者购买一定金额的产品则可以获得两次抽奖机会，消费者从两个不同的抽奖箱内用左右手抽取。这种方式趣味性强，容易激起消费者参与，同时操作简单。,打几折由您自己定：消费者购买一定金额的产品即可参与打折由你定的活动。具体方式：制作一个转盘，转盘的刻度由折至折不等。消费者通过转动转盘，转盘指到哪里，消费者即可活动相应折扣的现金返还,这种促销方式的好处是：容易吸引消费者的注意，同时符合消费者喜欢碰运气的心理特点，参与简单有趣。,购买澳芙莱，今天不用钱将每天抽取几个时间，凡这些时间内购买澳芙莱产品的消费者均可凭澳芙莱购、物小票退还所有购买澳芙莱的金额。,这个东东一元钱在广告上突出一个价值感很强的物品告诉消费者，仅花一元钱就可获得这个物品。凡购买澳芙莱产品即可付出一元获得这个物品。,谢谢大家,
