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1、1,大客户销售,2,课程介绍,1、课程目标（purpose）：掀起盖头、与“狼”共舞共好2、课程过程（procedure）：理性思维、感性接触（案例）、实际演练3、课程收获（profits）：销售就是创造快乐、创造金钱的游戏,3,课程结构,引言机会评估与客户筛选大客户销售策略大客户销售技巧薪酬制度简介,4,销售的20/80定律,20/80现象20/80现象的启示我们的所为,引言,5,筛选漏斗,机会评估与客户筛选,是否值得投入,是否会赢,漏斗标准,6,目标大客户,朝阳、发展、成熟行业行业领先者竞争激烈的行业面临变革的企业需求强烈者,机会评估与客户筛选,7,众里寻“她”千百度,国家统计年鉴行业统计
2、报告政府部门其他行业、公司合作，共享客户资源公众媒体管理人脉关系,机会评估与客户筛选,8,客户分析,我们在客户心目中的地位客户怎样看待我们我们怎样看待客户我们与客户的关系竞争对手如何看待该客户、与客户的关系，及会采取的销售手段,大客户销售策略,9,销售的演练,大客户销售策略,卖产品刺激需求 卖需求满足需求 卖感觉创造感觉,10,客户需要什么感觉,信任感安心感价值感,大客户销售策略,11,客户是什么,消费者、顾客上帝、衣食父母利润来源朋友、合作伙伴,大客户销售策略,人,12,Bremen电器公司,1、从Bremen电器公司的情况看出它是以市场还是以产品为导向？2、Bremen电器公司的客户有哪些
3、？3、Bremen电器公司的客户购买的是哪些？4、Bremen电器公司在哪一天失去了定单？5、谁应对失去定单负责？,大客户销售策略,13,客户决策模式解析,大客户销售策略,评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者,14,“以人为本”的需求分析,客户需求建立在满足企业需求，并达成个人需求,人事经理的需求：人才流动得以控制,财务总监的需求：成本越少越好,老总的需求：企业的可持续性发展,经办的需求：手续操作简便,对自身职业发展的需求,大客户销售策略,15,问题,当一家公司销售钻机时，它销售的是什么？,大客户销售策略,16,遗憾的是,我们是唯一一个不了解自己的人销售的成功取决于客户，而不是销售
4、人员正如彼得.德鲁克所说的，“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客。”,！,大客户销售策略,17,什么是产品,公司销售的是有形的产品、服务及象征性品质但客户购买的是利益因此，销售就是要让客户得到利益，而我们首先要发现利益，并向客户解释、说明、呈现,大客户销售策略,18,什么是市场,市场如一枚硬币，其两面是：产品或服务的提供者和他们的（可替代的）产品或服务客户和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的客户认为是替代品的产品,大客户销售策略,19,什么是团险市场,团体保险（服务）与其提供者客户的利益需求与客户其他可满足客
5、户利益需求的产品与其提供者 组合构成了团险市场,大客户销售策略,20,思考,团体保险的替代品有哪些？平安团体保险的替代品有哪些？,现金工资休假培训员工职业发展等,？,大客户销售策略,21,销售步骤与客户采购流程,大客户销售策略,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,实施,计划和准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进服务,销售的六个步骤,客户采购流程,了解客户资料，制定销售计划,介绍公司埋下伏笔,了解需求确定方案,根据情况选取策略,通过谈判达到双赢,提升客户体验获取客户忠诚,22,2、展示与说明,1、了解情况,3、获得定单,销售沟通的两种类型,类型一,类型二,大客户销售策
6、略,23,合理安排资源,时间关键动作抓住机会,大客户销售策略,24,销售技术魔方,大客户销售技巧,建立沟通,引发兴趣,购买欲望,决策,行动,收集信息,沟通技术,影响力技术,解决方案,关键销售技术,销售流程,25,销售漏斗,大客户销售技巧,26,信息收集机构,大客户销售技巧,我们可以支撑客户的是什么？,客户的同业经营状况与制度特点我们面临的同业竞争状况与优劣势,企业的基本状况,所在行业的市场动态与该企业的市场表现,企业的关注点,企业文化特点,管理制度（决策制度、薪酬福利制度、激励制度、培训体系等）,27,信息收集个人,了解客户的兴趣爱好了解客户的行程了解客户的家庭了解客户内部的“政治”其他,大客
7、户销售技巧,28,沟通风格,合适的就是最好的,大客户销售技巧,外向,内向,支配,谦和,友善型,分析型,表现型,控制型,29,解决方案,目标保证薪酬在劳动力市场上具有竞争性，吸引优秀人才对员工的贡献给予相应的回报，激励保留员工通过薪酬机制，将短、中、长期经济利益结合，促进公司与员工结成利益共同体关系,大客户销售技巧,30,解决方案,原则员工的职位等级、工作表现、劳动力市场状况、员工的潜力等是决定员工个人工资的依据外部人力资源市场的福利是确定公司福利标准的重要参考依据根据不同岗位的特点，制定不同的福利内容，以最大限度地激励员工的表现,大客户销售技巧,31,解决方案,几种类型介绍,大客户销售技巧,只
8、有适合企业个性的团体保险方案，才能最大程度发挥作用,32,高速成长、扩张企业（资金较为紧张、迫切需要优秀人才加盟、员工普遍年轻）人寿保险：分散意外风险，选择较高保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种，暂时回避津贴型险种养老保险：采用每年、或每月分期交费方式，分散现金流支出,解决方案,大客户销售技巧,33,市场成熟、稳健发展企业（经济效益好、需要保留关键人才、员工年龄稍大）人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，选择购买其它津贴型险种养老保险：交费与利润指标挂钩 采用每年、或每月分期交费方式，利益长期挂钩,解决方案,大客
9、户销售技巧,34,处于改革、变化中的企业（企业未来不确定性增大，需要稳定员工，保留优秀员工，部分员工年龄偏大）人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，考虑 购买其它津贴型险种养老保险：一次性交费，保证员工的一定领取金额 缩短员工得到未来利益所需要的年限,解决方案,大客户销售技巧,35,解决方案,建议书阅读建议书的人希望与你的合作中得到什么客户的购买利益汇总客户需要保险的核心（关键）理由在不同章节，要得出同一个结论4、客户心态模拟方案要提前完成由业务同仁，站在客户的角度指出方案的不足,大客户销售技巧,36,解决方案,关于自助式福
10、利保障,大客户销售技巧,37,销售影响力,波长技术有意识地使用身体语言小心使用术语坦白承认自己的感觉观察对方举止的时候头脑要开放,大客户销售技巧,38,销售影响力,询问技术开放性问题与封闭性问题一次只问一个问题提供建议永远不用反问句,大客户销售技巧,39,销售影响力,理解技术聆听、不打断-听客户说-理解听到的话-在心里思考理解到的意思-说出你的理解 2、复述和引申,大客户销售技巧,40,销售影响力,处理异议与达成一致找出异议找出异议的根源建设性地提出解决方案分清想要/需求利益分析一次只说一个原因,大客户销售技巧,41,销售检讨,每次拜访客户前，请问你为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书）？这次拜访你想达成的最低目标是什么？你计划下次拜访的理由是什么？每次拜访结束后，请问这次拜访，你得到的信息是？客户提出的问题是什么？下一次，你给客户带去什么利益？,大客户销售技巧,42,结束语,祝大家天天快乐！,
