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1、,深圳写字楼概况,写字楼发展趋势,趋势一：深圳商务市场发展趋于成熟,市场发展趋势分析,趋势二：写字楼市场发展西移趋势明显,区域供应分庭抗争：中心区、中心西区、南山商业文化中心区、将齐头并进 中心区：星河发展中心、卓越时代广场二期、嘉里建设中心、港中旅等项目面市。南山商业文化中心区：南山写字楼供应将超过25万。中心西区：金运世纪大厦、农科时代科技广场。,市场发展趋势分析,市场发展趋势分析,趋势三：写字楼产品发展趋向人性化演变,通过花园，将一层分割为1/4,双卫生间,高区空中花园,通过花园，将一层分割为1/2，各自独享,中低区空中花园,案例借鉴：安联大厦,关键字：“肺空间”、人性化生态化办公产品成
2、功：赠送空中花园，各单元独立办公,以绿色办公、“肺空间”、城市文脉、环保节能及阳光办公等五大设计理念绿色办公。在建筑的竖向不同高度，安联大厦设计了28个空中花园和1个屋顶花园，形成了立体休闲空中花园群，顺应回归自然的潮流。由两座建筑实体和中庭构成，其中中庭为150米，上下贯穿，产生竖向气流带动空气流通，与室外自然空间相融，形成独特的建筑“肺”空间。结合板式造型和巧妙的横向透风设计，保证了大厦的每一个角落都能享受自然的新鲜空气。,案例借鉴：安联大厦,写字楼大势,大势环境关键词：商务市场、新楼供不应求,2006年到07年，共经历了两个销售周期，目前处于第二周期的波谷位置。影响两个成交周期的因素都是
3、新增供应。从07年新推项目的销售成绩极佳的表现来看，市场的吸收能力比以前明显增强很多。,宏观市场环境认识,大势环境关键词：二手成交超过一手,投资氛围浓厚,2006年，写字楼三级市场成熟稳定，全年总成交为43.41万平方米，同比大增48.87%，也超出2006年刚创下历史成交新高的一手写字楼交易面积12.17%。写字楼三级买卖市场成熟稳定的一个重要标志就是成交量稳定，波动不大,宏观市场环境认识,大势环境关键词：新推项目、价格飙升,2007年写字楼成交均价比去年大幅提升，同比大幅上升了53.8%，价格仍在持续增长中。6月份均价出现大幅滑落，主要因为成交结构的原因，主要集中于宝安锘铂广场和中心区的财
4、富大厦。,宏观市场环境认识,二手市场,二手市场,大势环境关键词：罗湖区，二手价格大涨,宏观市场环境认识,大势环境关键词：中心区，二手价格大涨,上半年，中心区二手写字楼均价为24935元/平方米，环比06年下半年猛涨了40.2%。上半年中心区写字楼价格大增，到6月，价格直逼30000元/平方米。其中既有结构性的因素，如大中华等一批中心区目前最高档次的写字楼投入使用，其二手价格高高在上，拉动了整个中心区的二手均价；主要因素仍然是中心区各写字楼在目前市场环境上的价格集体疯狂攀升。,宏观市场环境认识,大势环境关键词：中心西区，二手价格大涨,1-8月，中心西区二手写字楼均价为17769元/平方米，环比0
5、6年下半年猛涨了40.2%。上半年中心区写字楼价格大增，到6月，价格直逼30000元/平方米。其中既有结构性的因素，如大中华等一批中心区目前最高档次的写字楼投入使用，其二手价格高高在上，拉动了整个中心区的二手均价；主要因素仍然是中心区各写字楼在目前市场环境上的价格集体疯狂攀升。,宏观市场环境认识,租金市场,大势环境关键词：罗湖区租金上涨，华润大厦独领风骚,8月，华润大厦的租金上涨了11.1%，达到了200元/月/平方米的水平，这是目前深圳写字楼租金的最高水平。证明了罗湖得写字楼仍然具有吸引力。,宏观市场环境认识,大势环境关键词：中心区、租金上涨缓慢,上半年中心区写字楼平均租金为121.5元/月
6、/平方米，环比去年下半年增长了7.2%。相对于二手售价的惊人增幅，市场真实自用需求的租金没有跟上售价上涨的步伐；同时，与中心区现楼供应量增大也有关，随着下半年金中环、卓越时代广场、新世界中心等新项目被市场迅速吸纳，供求关系发生变化，未来租价上升的空间仍然较大。,宏观市场环境认识,大势环境关键词：中心西区、租金上涨,上半年中心区写字楼平均租金为121.5元/月/平方米，环比去年下半年增长了7.2%。相对于二手售价的惊人增幅，市场真实自用需求的租金没有跟上售价上涨的步伐；同时，与中心区现楼供应量增大也有关，随着下半年金中环、卓越时代广场、新世界中心等新项目被市场迅速吸纳，供求关系发生变化，未来租价
7、上升的空间仍然较大。,宏观市场环境认识,深圳7月10日起实施“限外令”,宏观政策环境认识,深圳实施“限外令”,境外机构和个人在我市投资购买非自用房地产，应当遵循商业存在的原则，按照外商投资房地产的有关规定，申请设立外商投资企业，经有关部门批准并办理有关登记后，方可按照核准的经营范围从事相关业务。政策原文请见http:/,空置率的思考,“限外令”导致众多买家撤场，卖方在持续的压力下，纷纷降价或者转为租赁，促使租赁市场活跃，量价齐涨。,客户特性分析,置业考虑因素分析,客户特性分析,客户调查结论1,客户购买时首先考虑的是物业的位置，以及其品质形象是否能提升公司的形象。价格很重要，但更注重品质。,区域
8、知名度是客户者选定片区的主要指标；其次是交通便利度，物业昭示程度等。,客户调查结论2,客户对入口大堂、前广场非常关注，认为直接影响大厦档次，以及公司形象；电梯、停车位、中央空调等内部设施，是购买者比较关注的对象。,客户调查结论3,银行被认为是写字楼最为需要的配套。其次是餐饮和商务中心被购买客户认为是较关注的配套。,客户调查结论4,小结：置业考虑因素分析关注点排序,区域知名度，项目形象及品质等为投资、自用的客户均极为关注的问题。,项目客户特性分析,关注点前5位排序：1、区域知名度；2、项目形象及品质；3、入口大堂及前广场；4、停车位、电梯、中央空调等；5、银行等配套。6、南油片区的购买者，对物业
9、管理的关注度较高，这与片区物业管理水平普遍较低有关。,产品打造建议,外立面在写字楼中的作用;,符合建筑物本身的功能需要;是一种文化的特征;注重的是美感,而不要强调某种风格;它是写字楼的“脸面”;,对写字楼购买客户而言，外立面是考虑是否购买的第一位主要因素（仅排在地理位置这一客观因素之后）,建筑外立面用材,外立面建议&,建筑外立面用材,外立面建议,玻璃幕墙金属百叶,玻璃幕墙+铝合金板,面积：1400-2000使用率：70%以上,目前国内高档写字楼标准层面积最大约在2500平米，主流面积段在1400-2000平米；使用率几乎都在70%以上,（为使项目更具有远期竞争力，在使用率上应尽量做到大。）,横
10、向建议标准层面积建议：,顶级写字楼的层高在3.95-4.2米保证办公空间净高2.8米以上,竖向建议标准层高建议,办公大堂设计,关键词：高度 气派,取样本的平均比例9.65%取标准层高度4.2米的23倍,（所选样本为其能把大堂高度作为亮点宣传的写字楼。）,电梯系统,关键词：国际品牌、大容量、品味内饰,中央空调关键词：分户计量、24小时办公、独立新风系统,外立面建议&灯光工程,利用夜间照明体现 建筑外型与结构美灯光就是建筑的灵魂,考虑因素：城市夜景已是城市最美的风景，通过灯光效果更能勾勒出建筑的线条与灵魂。建议要点：不可以影响建筑的白天景观物业维修方便；不可采用彩色及大量的动态变化光色；光色方面建
11、议采用：黄、白两种光色选择灯具的原则是必须符合设计的配光要求、灯具造型美观与建筑外观材质及造型协调匹配、品牌及质量安全 选择智能控制照明方式，可以节电在2050%以上。,考虑因素：细节决定成败，洗手间设计是最容易忽视的细节，但却是客户实在感知到的地方。建议要点：设施完备的卫生间，与各办公间门口要有分隔距离；设置玄关和过渡前室，并利用该空间提供人性化服务，如整装室或化妆间；在基本装修方面，地面和墙面选用高档石材，配备厕纸、衣物钩、干手机，选用感应式水龙头，选用名牌洁具如科勒、美标、TOTO等；预备4个蹲位以上的空间。卫生间的装修色调、采光色调与公共部分要求协调统一。,公共空间&公共卫生间建议,容
12、易忽略的甲级写字楼细节卫生间细节之处体现品质高低,车位数量建议,车位已成为目前写字楼客户最关心的问题之一,尤其是现在已开始成为衡量写字楼档次和形象的重要参数。,甲级以上写字楼对车位的要求是：75-150平米/个，对于综合用途的项目还需更多停车位或者周边必须有足够的车位提供。,谢谢！,中原地产代理（深圳）事业三部C组,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场
13、价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗
14、下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项
15、目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐
16、视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,
