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1、上海川湘调料食品公司,2006年度销售策划案,泓益咨询,2006年2月,川湘,泓益,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-1,泓益&川湘,结构,二OO六年度 销售策划案结构,背景分析,诊断小结,05销量分析,05市场行为分析,三大瓶颈,四大难题,建议方案,组织结构调整建议,市内零售渠道建设方案,市内批发渠道建设方案,市外拓展计划,市外积极销售模式方案,06年度目标,附 件,06年度经销协议,员工成长旅程,06年春季糖酒会方案(略),06年度销售预算案(略),后期提高,专题培训(目录),产品结构(包装)调整(略),2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,背景分析销量分析,全年总销
2、量34766154元 全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份）夏季小旺季销售贡献率低,泓益咨询 page 33-2,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,背景分析销量分析,销量高度集中形成生产、物流、资金高压 产品高度集中，销售平稳性差 人力资源绩效不充分,泓益咨询 page 33-3,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,背景分析,市内零售占比例正常，大部分销量集中市内（79%）市外销量占总量比例较少，但零售比例过低,泓益咨询 page 33-4,2006年2月,市内零售,市外零售,市内批发,市外批发,06年度销售策划案,泓益&川湘,背景分析,泓益咨询 pag
3、e 33-5,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,诊断小结三大瓶颈,批发渠道销量占46%,零售渠道销量占54%,可见SKU占进场SKU51%,泓益咨询 page 33-6,2006年2月,+无积极销售模式,经销商决定厂家命运,+无有效服务系统,只有自然销量,+无产品生动化管理,投入高、产出少,06年度销售策划案,泓益&川湘,诊断小结四大难题,价格（返利）系统“似是而非”,经销商积极性受挫并伴随冲货,促销手段单一，使价格系统“雪上加霜”,市场价格倒挂，从而形成厂家与商家赢利能力严重下降,不尽完善的考核（退货）方法,销售人员心有怨言,销售层面工作方法的随意性和销 售管理层面指导性的缺乏
4、,销售人员行无规律，动无标准,泓益咨询 page 33-7,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案总则,-以改革穿越瓶颈,-用创新破解难题,陈良宇语,泓益咨询 page 33-8,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案组织调整,泓益咨询 page 33-9,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案零售渠道建设,泓益咨询 page 33-10,2006年2月,零售销量从何而来?,客户数的增加是我们销量的第一来源,拜访成功率的提高是我们销量的前提,SKU的增长是我们销量的又一来源,平均客单价的提高是我们销量的现实载体,06年度销售策划案,泓益&川
5、湘,建议方案零售渠道建设,路线拜访制在规定的时间内，按规定的路线，拜访规定的客户。,拜访客户,拜访路线,分管区域,泓益咨询 page 33-11,2006年2月,泓益&川湘,拜访八步骤,泓益咨询 page 33-12,2006年2月,06年度销售策划案,建议方案零售渠道建设,打招呼,察看 店情,产品 生动化,记录 库存,草拟 订单,销售 陈述,阶段性目标,告别,泓益&川湘,开拓八步骤,泓益咨询 page 33-13,2006年2月,打招呼,查看 店情,介绍 产品,产品 价值,处理反 对意见,签合同 草拟订单,阶段性目标,告别,06年度销售策划案,建议方案零售渠道建设,06年度销售策划案,泓益&
6、川湘,建议方案零售渠道建设,路线图,泓益咨询 page 33-14,2006年2月,门店主管 主任,涉及区域 路线号,拜访频次 次/周 制图日期,备注：,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案零售渠道建设,客 户 卡,泓益咨询 page 33-15,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案零售渠道建设,零售渠道目标,泓益咨询 page 33-16,2006年2月,可见SKU提高至进场SKU80%=10.6-现有可见SKU6.8=新增SKU3.8 低贡献SKU平均销量=1794-(1794*22.7%)/5.8=(1794-407)/5.8=239*0.6=143.4万,06年
7、度销售策划案,泓益&川湘,建议方案市内批发渠道建设,路线拜访制 拜访八步骤 路线图+客户卡=路线簿,泓益咨询 page 33-17,2006年2月,06年度销售策划案,泓益&川湘,建议方案市内批发渠道建设,泓益咨询 page 33-18,2006年2月,新增销量:22家*4万元/年=88万,市内配送批发商拓展 客户数新增22家(每区2家),泓益&川湘,建议方案市内批发渠道建设,泓益咨询 page 33-19,2006年2月,06年度销售策划案,新增销量:8客户*14.5万元/年=116万,市郊批发客户拓展 8郊区(县)各拓展一名经销商,泓益&川湘,建议方案市外拓展方案,06年度销售策划案,泓益
8、咨询 page 33-20,2006年2月,东北地区：哈尔滨、长春、沈阳、大连 西北地区：西安、兰州、西宁 华北地区：北京、石家庄、太原、郑州 其他地区：合肥、蚌埠、泉州、厦门、福州、济南、青岛、烟台,新增销量：19家客户*15.7万元/年*50%=149万,泓益&川湘,建议方案市外积极销售模式建设,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-21,2006年2月,DTC销售模式,定义:由生产厂家对当地连锁标准超市、属地卖场直接签约，派出驻地人员进行销售服务，掌握销售信息流及资金 流。当地批发商（经销商）进行送货服务，充分发挥 其物流的作用，以达成当地零售终端拓展目标。,附则：驻地人员同时对
9、批发商开展下端批发网络及小型终端服 务和管理,泓益&川湘,建议方案市外积极销售模式建设,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-22,2006年2月,DTC销售模式试点地区,江苏省：南京市（27.9）常州（3.2）浙江省：杭州市（3.5）宁波（11.2）,新增销量：15.7*3.5*4城市-45.8=174万,泓益&川湘,建议方案市外积极销售模式建设,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-23,2006年2月,江浙二省全面实行DCD销售模式,定义：厂家销售人员协助、协调经销商对下属分销系统进行拓展、服务、管理，充分掌握经销商的批发信息流，充分发挥经销商的资金流及物流作用。,新增销
10、量：500万（现有销售总量）*40%（增长比例）=200万,规则：每周工作于一个区域，建立分销商网络，齐全客户卡资料，协调并规范经销商与分销商销售行为。,泓益&川湘,建议方案市外积极销售模式建设,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-24,2006年2月,DCD模式,实施地区,浙南（289万）苏锡（8.2万）嘉善（13.4万）南通（192万）,新增销量,500万(现有销售总量*40%(模式增量系数)=200万,泓益&川湘,建议方案销量目标,06年度销售策划案,新增销量,1,2006年销量,2005年销量,2,3,区域拓展：149+116+88=353万积极销售模式：174万+200万=
11、374万管理系统结构 903万,1630万+3400万,5030万,48%,泓益咨询 page 33-25,2006年2月,泓益&川湘,建议方案结束语,06年度销售策划案,我们的目标一定要实现，我们的目标一定能够 实现。-毛泽东语,坚定不移的信念+理性的工作方法=成功-泓益理念,泓益咨询 page 33-26,2006年2月,泓益&川湘,附件06年度经销协议,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-27,2006年2月,06年度经销协议（详见附件）,泓益&川湘,附件成长旅程,06年度销售策划案,基本工资+月度KPI考核奖+一次性模糊奖(1500元+1200元+一次性模糊奖),泓益咨询 p
12、age 33-28,2006年2月,泓益&川湘,附件成长旅程,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-29,2006年2月,以总分数值为月度KPI考核奖实得比例 年度平均分为年度晋级标准,110分以上越一级晋升95 分 晋一级90分 原 位90分 降一级,KPI业绩考核表,泓益&川湘,附件06年度经销协议,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-30,2006年2月,06年度春季糖酒会方案（略）,泓益&川湘,附件06年度经销协议,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-31,2006年2月,06年度销售预算案（略）,泓益&川湘,后期提高专题培训,06年度销售策划案,泓益咨询
13、page 33-32,2006年2月,营销人员的职业道德、职业精神、职业技巧谈判技巧快速消费品的区域市场管理经销商的选择与管理销售模式的选择、建设、运用产品生动化的规范现代零售渠道（大卖场、标准超市、便利店）的开拓与管理应收帐款呆、坏帐的控制区域窜货的控制,销售工作合适工具的选用KPI（重要业绩指标）的确定与提升快速消费品餐饮渠道的建设快速消费品标志性场所的建设快速消费品重要路段的建设销售团队的建设以及团队战斗力的提升销售系统内部监察体系的建立和运用非财务人员的财务知识的培训快速消费品的广告投放与促销方法有效性,专题培训-可供选择专题(部分),可根据客户需要单独确定培训专题,泓益&川湘,后期提高产品结构（包装）调整,06年度销售策划案,泓益咨询 page 33-33,2006年2月,产品结构（包装）调整（略）,
