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1、XX酒业公司品鉴会流程,主讲人：泸州老窖股份有限公司直营培训中心 瞿国恒二0一一年三月,品鉴会的目的：通过对泸州老窖不同产品进行品鉴，让新老客户能品尝到该产品并感受到它的特色，以开辟新市场和客户为基础，传承泸州老窖的品牌价值、企业文化和产品品质，准确到达目标客户。品鉴会的形式：以小众传播的品鉴会为主，最多不超过2桌，人数不超过20人。,小型品鉴会的基本流程：,填写“品鉴会及赠酒申请表”，确定人数、申请费用和物料等。,公司特点介绍产品特色介绍品酒知识介绍酒道表演,再次确认和筛选 客户资料，有针 对性的进行赠酒 或销售。赠酒完成后填写“品鉴会及赠酒 报销单”进行 核销。客户资料存档，进行适时跟踪和
2、 维护。,1、准备阶段,2、实施阶段,3、会后跟进,品鉴会的三大阶段,填写“品鉴会及赠酒申请表”，确定以下内容：1、人：客户的人数、职务和联系方式等，以及确认我方参加人 员名单及工作分工；2、财：准备现金或是消费卡,做好预算；3、物：准备易拉宝、画板、宣传画册、酒具等等；4、时间和地点：最好提前1天确认和通知；5、工作安排：事先安排好由谁去接待客户、谁做主持人、谁介 绍产品、谁做酒道表演和是否需要进行接送等，要做到分工明确。,第一阶段：会前准备阶段,中国品味品鉴会及赠酒申请表.xle,品鉴会三大阶段,1、提前2小时再次确认参会人员名单并布置好品鉴会场，在预算范围内要预留一部分资金（举例说明）：
3、A、客户到场人员在数量上可能会有变化；B、客户可能存在增加消费需求，如：菜品和香烟等。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,2、接待：早到和晚到的、认识和不认识的由谁统一负责安排 和接待等等；A、坚持一个原则：邀请人一定要先于被邀请人到场；B、邀请人分三类：销售人员、分销客户和品牌顾问；C、接待人员有可能来自片区、经销商和分销客户等，事前一 定要做好沟通。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,3、排定宾客的座次并入席；A、主宾和副主宾方位需要对坐，其余的人安排在主宾和 副主宾左右两侧；B、最重要客人分别入座主宾的左手边和右手边；C、其余客人依次入座副主宾的左手边和右手边。,第二阶段：实施阶段,
4、品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；A、开席后主宾主持大家一起先喝三杯酒话术：第一杯酒：首先我谨代表泸州老窖感谢大家拨冗 参加中国品味的品鉴会；第二杯酒：接下来请允许代表我个人感谢大家长 期以来对泸州老窖的支持和厚爱；第三杯酒：最后祝愿大家身体健康！财源广进！事业兴旺！家庭幸福！泸州老窖提倡 少喝酒喝好酒！注意：开席这三杯酒可以在介绍公司和产品之后再喝，也可以一边介绍一边喝，不是接连喝三杯，中间 有间隔可穿插内容，根据当时的具体情况而定。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；B、公司介绍：荣膺双国宝殊荣的白酒品牌：国宝窖池
5、群和传统酿造技艺 连续五届被评为“中国名酒”称号的酒类企业；拥有三大中国驰名商标：泸州、国窖、泸州老酒坊。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；C、产品介绍：有机食品认证；十万亩糯红高粱基地提供原粮 中国品味的外包装及酒瓶介绍：与中国有关的五大元素 顶部部分：荣膺双国宝殊荣的标识 正面部分：颜色是采用缎面材质的“国旗红”、“国窖”的 字样是采用的“国书”宋体、“中国国土”以及 泸州的国家地理标识；背面部分：“国花”牡丹，象征高贵和典雅。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；C、产品介绍（可与国窖1573
6、进行对比：酒体）：酒体、天然洞藏和口感介绍：天然洞藏10年的基酒。洞库内常年保持在20左右，湿度保持在80左右,空气流动极为缓慢，酒体分子间相互进行重排并把新酒中部分低沸点成分缓慢地挥发。在洞库内酒体用陶坛密封储存，其特有的微孔网状结构，陶坛所含钙、铁、锌等微量元素离子经过浸润溶解到酒体中形成可吸收利用的“活性”矿物元素。中国品味的特色：绵甜醇和、柔顺飘逸、雅韵流香、清新脱俗 八个字形容：高而不烈、低而不淡 代言人及故事：东晋时期著名的“淝水之战”，东晋八万人马大破前秦百万大军，获胜之后东晋宰相谢安表现出淡定从容和大贤大士的气魄和胸襟，大有成功人士“运筹帷幄决胜千里”的豪迈与感慨。这就是中国品
7、味所要表达的内在含义。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等；D、酒道表演：至少有两人进行表演，一人主持；相关酒具方面的准备；场地的选择和准备，还有时间的掌控；若没有条件也可以放映VDO。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,5、用餐，自由交谈，互留名片或电话，合影拍照等；如果不是我们自己邀请的客户不允许留联系方式和名片；合影拍照要做到自然并让对方接受，特殊情况下不要强求 但需要给出书面的特别说明；敬酒时尽量做到朝一个方向走完，要么顺时针要么逆时 针，不要东一杯西一杯，不要让客户感觉我们不尊重他；切记酒再好都不要贪杯更不要喝醉，要显示出酒的珍贵。,第
8、二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,6、送别客人，收拾物品。清点好酒的完整度和数量，喝了多少还剩下多少，空瓶和空 盒要收拾完好，不要丢掉零部件；千万不要酒后驾驶，可请代驾或让他人来接你；最好当场不要赠酒，客户若要购买需单独进行沟通，任何人 不得乱价，坚持谁主办谁受益的原则，最好是留下电话会后 再跟进。,第二阶段：实施阶段,1、再次整理和筛选客户资料，进行有针对性的赠酒和拜 访，争取能实现销售。2、赠酒完成后再进入核销流程，与之前的“品鉴会执行 方案”或借条相对应，加上剩余的物品进行核对，最 终完成品鉴会的整个流程。3、最后进行总结并做好下一步的客户跟进工作。,品鉴会三大阶段,第三阶段：会后跟进阶
9、段,中国品味品鉴会及赠酒报销表,1、邀请函的制作准备；2、现场五大环节内容。,大型品鉴会（客户联谊会）的简单介绍,大型品鉴会邀请函示意：,大型品鉴会现场五大环节内容,1、公司介绍环节 开场白：感谢合作方支持 品酒师自我介绍 泸州老窖企业介绍 品鉴会介绍,2、知识介绍环节 介绍白酒分类知识 介绍白酒品鉴知识（由品酒师提前安排）,3、产品介绍环节 产品介绍 核心价值介绍,4、销售对接环节 销售人员跟进，购买方式和联系人信息，预约登记，资料发放活动期间增加互动环节 欲认购互动环节（主持人引导，拍卖或签售形式）提问送礼（提供礼品：企业形象小礼品）现场抽奖（提供礼品）,额外环节 酒道表演 歌舞表演 嘉宾互动,10分钟,10分钟,5分钟,30分钟,时间可灵活掌握也可穿插在任意环节里,祝您成功！,主讲人：泸州老窖股份有限公司直营培训中心 瞿国恒二0一一年三月,
