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1、福利彩票综合VPDN解决方案汇报,河北省分公司二零零九年八月,汇 报 内 容,一、项目背景,二、福利彩票行业需求分析,三、福利彩票综合VPDN解决方案,四、项目营销过程,五、综合VPDN解决方案推广案例,A,项目背景,PART 1,一、项目背景（一）,中国福利彩票事业发展极为迅速，发行规模连续7年快速增长，销售额由2000年的87亿元增长到2007年的600亿元。从早期的大奖组摆摊设点销售的方式到现在全国联网热线销售的方式，从之前单一的即开式彩票到现在品种丰富的电脑彩票，随着福利彩票发行工作的不断跨越，其内部信息化需求越来越旺盛，越来越多样化。为使消费者更方便地购买到彩票，彩票的销售网点越设越
2、多。销售方式由传统的“非热线”投注机，经历了为“准热线”型投注机，发展为“全热线”投注机。“热线”系统采取实时购买方式，每台投注机都始终处于随时在线状态，输入的信息立刻被传往处理中心进行实时认证。,1,一、项目背景（二）,河北省福利彩票发行管理中心在全省共有11个市福利彩票发行管理中心，近9000个投注站。河北联通根据彩票行业特点，结合目前彩票行业的现状，依托于分布广泛的窄带、宽带、有线和无线通信网络，为福利彩票发行中心量身定制了一套综合VPDN解决方案，很好地满足了福彩中心在移动办公、生产管理、彩民服务方面的信息化需求，有效地推动了福利彩票事业在河北省内的发展。河北省福利彩票发行管理中心是我
3、公司重要客户，使用我公司的通信业务覆盖固定电话、2M数字电路、DDN、宽带互联网接入、综合VPDN等，特别是综合VPDN业务，每年给我公司带来的通信收入约700万元，是我公司战略合作型集团客户。,B,福利彩票行业通信需求分析,PART 2,二、福利彩票行业通信需求分析,普通型,开乐彩,即开型,站点数量多，分布范围广，遍布城乡，全省共6000 个投注站；每个投注点彩票业务单笔流量很小，数据量在几千比 特左右；数据传输安全可靠；投注站投资少，操作简单，易推广。,全省共500 个投注站，集中在市区和县城；快速及时开奖，开奖频率高，游戏玩法多，简单易玩。数据传输安全可靠；投注站接入速度快，通信质量稳定
4、；,站点数量较多，全省共2000 个投注站，大部分分布在市区和县城；每个投注点使用手持终端，流动性强；数据传输安全可靠；投注站接入速度快，通信费用低。,C,福利彩票综合VPDN解决方案,PART 3,三、福利彩票综合VPDN解决方案（一）,普通型,开乐彩,即开型,基于窄带PSTN的VPDN方式,基于宽带ADSL的VPDN方式,基于无线GPRS的无线VPDN方式,综合VPDN解决方案：不同需求的彩票投注点通过PSTN/ADSL/GPRS等移动和固网接入方式，为河北省福利彩票管理中心构建了遍布全省近9000个投注点的虚拟专用网络。实现了远程接入、安全认证以及VPDN隧道等功能。,三、福利彩票综合V
5、PDN解决方案（二）,基于窄带PSTN的VPDN实现方案,为福利彩票中心窄带PSTN VPDN开通全省统一接入码9608088；接入方式：各投注点窄带VPDN接入必须开通能拨打VPDN特服号（如福彩的9608088）的电话线，分配市话的电话号码，带宽为56Kbps；福彩中心点通过10M光纤直联等方式接入宽带城域网；安全措施：帐号与主叫号码和被叫号码的绑定；L2TP VPN隧道技术;方案特点：适合于分布广、数据量小的投注点联网，目前已经发展网点6000余个，将原定退网闲置的NAS设备得到充分利 用。,三、福利彩票综合VPDN解决方案（三）,基于宽带ADSL的VPDN实现方案网络拓扑,全国数据中心
6、,10M,8M,河北省福彩中心,石家庄城域网,接入服务器,二次认证,ADSL,一次认证,投注机,各市城域网,各市城域网,接入服务器,接入服务器,ADSL（,VPN网关,ADSL,ADSL,ADSL,ADSL,投注机,投注机,投注机,投注机,投注机,三、福利彩票综合VPDN解决方案（四）,基于宽带ADSL的VPDN实现方案方案说明,为福利彩票中心宽带ADSL VPDN开通全省统一域名：fc.ji域；接入方式：各投注点宽带ADSL接入，每个投注站的终端为投注机，具备自动拨号功能。每个投注点一个帐号：xxxfc.ji，带宽为1Mbps；福彩中心点10M光纤直联等方式接入宽带城域网,为两台CISCO路
7、由器，工作在主备模式，平时1台有业务，另一台空闲，任何一台设备或线路发生故障时，可切换，同时实现负载均衡。安全措施：用户名+域名的认证；L2TP VPN隧道技术;方案特点：适合于数据量大、稳定性高的投注点联网，目前已经发展网点500余个。,三、福利彩票综合VPDN解决方案（五）,基于无线GPRS的VPDN实现方案网络拓扑,河北福彩发行管理中心为了拓宽销售市场，将流动性集市、产品展销会、基建施工工地等流动性场所纳入销售新增市场。福彩终端信息传送具有移动性强，实时性高、数据量小的特点。因此选择一种接入灵活、成本低廉、且安全可靠的传输方式有利于营销渠道的拓展和经营模式的转型，而基于移动通信的GPRS
8、-VPDN技术能够很好的解决以上问题。,三、福利彩票综合VPDN解决方案（六）,基于无线GPRS的VPDN实现方案方案说明,每个福彩移动终端通过GPRS网分配给单位的APN接入点名；GPRS VPDN用户通过APN进行拨号。SGSN通过DNS解析该APN对应的中心接入端的GGSN地址，SGSN与GGSN之间建立GPRS隧道协议，保证GPRS网络内的数据安全传输。GGSN向GPRS VPDN业务管理平台发送用户接入认证请求（APN、MDN、IMSI、用户名、密码），请求分配MS可用地址；GPRS VPDN业务管理平台对用户进行认证授权，用户认证通过后，将授权MS可用的IP地址信息给GGSN，GG
9、SN将IP地址分配给MS；GGSN通过隧道方式（GRE隧道/L2TP隧道）或VLAN TRUNK方式与GPRS VPDN业务管理平台建立连接。GPRS VPDN业务管理平台接入网关通过专线方式或互联网隧道方式（即隧道方式：GRE隧道/IPSec隧道）与省福彩中心局域网相连。,三、福利彩票综合VPDN解决方案（七）,基于无线GPRS的VPDN实现方案功能特点,随时随地连接网络，提供方便快捷的数据传输；提供高速率数据服务，能够以4080Kbps的速率接入中心的服务器；提供高安全机制，GPRS VPDN用户必须进行APN和MDN的绑定，即便账号 和密码被他人盗窃，若用户不属于该APN，即使拨号还是无
10、法登陆服务器；提供唯一性认证服务，利用VPDN服务器（GPRS VPDN接入平台）认证功 能，对于用户进行账号和密码的唯一性认证；提供互联网隔离服务，限定客户只能进行内部网络的访问，封闭互联网访问功能，以保证用户信息的安全。,三、福利彩票综合VPDN解决方案（八）,融合优势：涵盖了窄带/宽带/有线/无线等多种接入方式,覆盖优势：各投注点可根据业务需求选择灵活多样的组网方式,福利彩票VPDN解决方案优势,成本优势：便捷的接入，适合的价格，大大降低客户成本,安全优势：捆绑、隧道、加密等加密措施，提供安全可靠的通信,服务保证：通畅的服务网络，全天候的便捷服务,D,项目营销过程,PART 4,四、项目
11、营销过程（一）,竞争动态,福利彩票近几年业务发展迅速，通信需求不断增加，已经成为几大运营商关注的焦点。在“开乐彩”项目的营销过程中，主要竞争对手是中国电信，其竞争策略是低价策略，2M ADSL租费为每月40元/条。在“即开型”彩票项目的营销过程中，主要的竞争对手是中国移动，其策略是以广泛的网络覆盖、更高的网络速度和丰富的GPRS组网经验与我公司展开竞争。,四、项目营销过程（二）,“开乐彩”营销要点,“开乐彩”ADSL VPDN组网项目，尽管我公司的价格远远高于中国电信但营销中抓住了以下三点优势：一是突出网络优势：我公司城域网资源丰富，全省ADSL覆盖率达到了98%，远远高于竞争对手。二是突出合
12、作优势：我公司与福彩中心在全热线组网（PSTN VPDN）上双方有着良好的合作，客户对我公司的网络质量和服务有充分的信任。三是突出经验优势：我公司在全省性VPDN网络建设上有丰富的经验，体育彩票联网、地震观测台联网以及石油加油站联网项目都采用我公司VPDN实现。,四、项目营销过程（三）,“即开彩”营销要点,准备阶段,细致深入得知客户有新的需求后，从客户高层、部门主任、主管各个层次充分了解客户项目情况，对项目进度、项目预算、技术要求、项目负责人甚至集成商情况都进行了细致的了解。针对了解到的需求，协调相关部门进行项目分析,并制订详细的技术方案。,四、项目营销过程（四）,“即开彩”营销要点,争取阶段
13、,抓住关键因素 认真分析客户相关联系人的决策地位,发现此项目中客户高层和集成商是关键人。集成商是客户上级单位指定的，在一定程度上代表代表了上级单位的意见，同时又是技术专家，因此集成商的意见会直接影响到客户高层的决策。展开立体营销 集团客户总经理开展高层营销；客户经理密切与集成商的关系，同时要求后台技术人员在方案制订上下工夫；客户经理利用与客户操作层的密切关系，获取有价值信息，包括其他运营商的报价、公关人员情况、客户高层倾向、集成商基本情况等。发挥技术引导 一方面针对移动提出的我公司网络覆盖问题，快速搭建测试环境，达到客户满意；另一方面发挥3G的技术优势，使客户技术层面作为3G上网卡的友好体验客
14、户，提高客户认可度。,四、项目营销过程（五）,“即开彩”营销要点,竞标阶段,一举中标6月初客户对我公司和移动公司“即开彩票”GPRS VPDN组网项目方案进行了评审，由于我们能够及时得到相关信息，在报价上我们一直保持与移动公司一致，但我公司充分关注了集成商，且方案详细，配合密切，我公司的工作得到了集成商的认可。集成商给客户高层的建议是使用我公司GPRS业务，同时由于高层公关到位，客户高层也对我们比较认可，当即拍板使用我公司业务。示范效应此次GPRS组网项目覆盖面广（涉及全省11个地市），网点众多，尤其在形势不利的情况下击败移动公司，将对我公司GPRS VPDN业务发展产生很大的示范和带动效应。
15、,四、项目营销过程（六）,效益分析,新增的“开乐彩”和“即开彩票”业务每年为我公司带来100万的新增收入，全部业务可为我公司带来650万的年收入。福彩与我公司的合作在不断深入，除带来一定的经济效益外，社会影响和行业影响意义重大。2004年我公司与福彩进行了PSTN VPDN组网合作，目前已经发展网点6000余个，我公司原定退网闲置的NAS设备得到充分利用，受福利彩票的影响2005年河北省体育彩票管理中心也组建了基于ADSL的全热线网络，目前网点已经达到5000个，仅两个客户VPDN一项业务收入就近1000万/年。此次GPRS组网项目覆盖面广（涉及全省11个地市），网点众多，尤其在形势不利的情况
16、下击败移动公司，将对我公司GPRS VPDN业务发展产生很好的社会影响，尤其在彩票行业中的影响力巨大。,E,综合VPDN解决方案推广案例,PART 5,P25P39,保定环保行业清水电磁流量监测系统,E1,沧州公交行业智能公交系统,E2,衡水、张家口电力系统无线抄表应用,E3,五、综合VPDN解决方案推广案例,沧州市智能公交信息化项目概况,1、车载GPRS无线传输建设客户现营运公交车共计400台，每车安装SIM卡及车载定位系统，通过GPS/GPRS进行车辆定位、营运调度管理。沧州分公司负责SIM卡开通及数据传输，客户负责购置车载定位系统，目前该项目工程已经测试运营中。2、公交电子站牌建设公交公
17、司营运系统与公交站牌通过光纤VPN联网，在公交站牌上放置液晶显示屏，为乘客提供公交信息、线路信息、天气信息、广告信息。双方通过广告招商收益回收成本及盈利。3、公交车3G视频监控建设 在公交车内安装基于WCDMA技术的视频监控前端，通过3G网络传输视频信号，公交公司通过服务器、电视墙进行视频存储和监控。4、公交车站视频监控建设 在公交车站安装视频监控系统，能及时了解公交线路客流，并起到安全防范的作用，通过沧州分公司宽视界平台及光纤接入实现客户需求。,五、综合VPDN解决方案推广案例,沧州市智能公交信息化项目综合VPDN解决方案,车载无线传输 基于GPRS 的VPDN,电子公交站牌联网 基于光纤
18、的VPN,五、综合VPDN解决方案推广案例,沧州市智能公交信息化项目进度及效益,项目进度,车载GPRS无线传输建设工程7月15日前竣工。公交电子站牌建设项目进入方案论证阶段，要求年底前完成。公交车3G视频监控项目要求年底前完成，客户认可根据3G建设步伐推迟。公交车站监控项目光纤线路正在施工中，预计年底前完成。,效益分析,车载GPRS无线传输项目，沧州分公司为客户开通400张G网手机卡，通过GPRS流量计费，无成本投入，年增收入6万元。公交电子站牌建设项目，沧州分公司一次性投资网络服务器、电子屏等设备350万元，通过广告招商年回收成本200万元。公交车3G视频监控项目，沧州分公司投资3G网络、3G视频监控前端100万元，收取网络租费每年100万元。公交车站视频监控项目，沧州分公司投资光纤线路（与站牌电子屏共用）、宽视界平台、监控前端、管理平台，一次性投资估算约300万元，客户年支付168万元使用费。以上项目整体估算，沧州分公司一次性投资750万元，年预算收益468万元，两年内即可收回成本并盈利2*468-750=186万元。,
