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1、主讲：中国十大销售管理专家,胜利之师,销售人才甄选与狼性团队打造,张 斌,实战派自由讲师拥有15年营销管理经验；美国MOTOROLA 大学 8年培训、销售、管理经历；BSL行为情景教学创始人；15年管理、销售实践，根植于中国市场、先后效力国营、合资、独资企业，亲历中国改革全程；课程创始人、先后在深圳、广东等8个城市成功开办公开课内训课。畅销书公司船作者,2007中国十大销售管理专家,课程目标学习现代人才甄选、狼性销售团队组建原则、提高销售执行力、调整职业心态、团队协作激励！,组建销售团队:识人、选人、用人。,让船长了解船员-普通员工的心态并了解适合的人才用在合适的岗位，从而激发他们向上，引导船
2、员认清大海（市场）的习性与自己的个性，与公司船同舟共济、休戚与共，在搏击风浪（投身公司发展）的过程中，自主服从，自发执行，使企业满载而归实现多赢（社会、公司、管理者和员工）。,第一单元:销售团队的组建,东西方选“才”文化,中国古老的英雄文化-领袖-重视领导 西方现代的团队意识-系统-重视每个人,育人,公司船适才适所的用人理念,留人,用人,选人,激人,识人,认人,才,甄选人才的方法,团队的处世哲学,组织行为学之-,销售团队的5大病症:缺乏组织甄选人才原则与方法核心动力源不够，士气不高没有向心力，成员明争暗斗缺少标准，动作参差不齐没有明确目标和责任机制,危机,“大市场”团队建设,团队的定义：,“一
3、个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”,人才甄选之“道”,传统营销,大众心智,大众需求,权利营销,公共关系营销,企业团队,大市场营销关系图,组织的含义 组织的作用 组织的类型 组织工作原则,组织的一般含义组织的管理学含义正式组织非正式组织 6大原则（重点）,组织概述,为什么要有组织？,计划工作是管理的首要职责，是成功的关键工作；有效的管理以目标为中心，并坚定不移地围绕着目标开展各项工作。“为了使人们能为实现目标而有效的工作，就必须设计和维持一种职务结构，这就是组织管理职能的目的。”哈罗德孔茨组织活动的目的为执行计划。组织是一切管理活动赖
4、以存在的物质载体。,一般含义：为了达到某些特定目标，在分工合作基础上构成的人的集合。组织的实质：从本质上而言，是一个利益共同体，协作是组织的实质。,组织的含义,识人的关键-排除误区、选对方法,误区：通过表象，行动结果正确方法：科学的人才测评系统,识人的目的-拒“蛇”于船下,BSP甄选工具,所谓心智模式是指深植于我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。它是引导我们行为的心灵地图。我们每个人都受心智模式的引导，我们的行为根源于心智模式，人的创新行为差异是由心智的差异而导致的结果。认 知 引 发 行 为 导 向 结 果（人类行为
5、模式图）,科学选材的理论依据！,破解心灵密码,识己识人：管理心智测试,破解心灵密码,人的心智一生都会受到传统观念的影响，你知道的大多数传统观念，在今天已经不适用了。,公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（）,（A）,（B）,BSP甄选工具,（C）,（D）,（E）,（F）,你在工作中扮演的角色,A：带动工作气氛B：领导一起前进的人C：工作有活力受欢迎的人D：懂得调节人际关系、信誉度高E：照顾别人、亲和力高F：你是众所公认的智囊,请在下面9个图中选择一个最吸引你的图形,BSP甄选工具,测试结果,自我反省,敏感的思想家,独立
6、，前卫，不受拘束,精力充沛，好动，外向,务实，头脑清醒，和谐,专业，实事求是，自信,温和，谨慎，无攻击性,无忧无虑，頑皮，愉快的人,浪漫，爱幻想，情绪化,具分析力，可靠，自信,完美型的领导,助人型的领导,成就型的领导,自我型的领导,理智型的领导,疑惑型的领导,活跃型的领导,领袖型的领导,和平型的领导,组建团队原则-高瞻远瞩 角色互补,1,2,3,团队领袖的甄选,BSP甄选工具,您是怎样的领导,1：更具独立工作能力2：很有能力的领导类型，注意团队独立性。3：和大家打成一片的领导，注意分寸。4：超过3的你：领导欲望强是优点、不要过于注重形象。,易经第一卦乾：乾为天乾上乾下,乾：元、亨、利、貞。,初
7、九，在健之初，健德方振，如潜藏之龙，正当培养正气之时，未可自恃其健，故曰“勿用”。九二，健而得中，不偏不倚，刚柔相当，如见龙在田，生气常存，天良不昧，圣胎有象。所谓大人者，不失其赤子之心者也，故曰“利见”。九三，浩气充塞，刚而得正，日则勉于行，夕则察其过，日乾夕惕，健行不息，虽有危厉，故能无咎。九四，健德已成，圣胎完全，待时脱化，如龙或跃而起，或在于渊，审查气候，防危虑险，故可无咎。九五，刚健中正，阴阳混化，身外有身，形神俱妙，与道合真，不但成己，而且成物，如飞龙在天，隐显不测，随时济物。所谓大人者，正己而正物者也。放曰“利见”。上九，进健太过，独刚不柔，知进而不知退，如亢旱之龙，龙至于亢，不
8、能生物。健至太过，必败其事。阳极必阴，天宝得而复失，理有可决，故曰“有悔”。,温家宝总理2005年11月在捷克接受全球记者采访时说：我是终日乾乾夕惕若，人在国外心在国内。,团队领导的分工协作,团队形成过程,团队形成过程探讨,第二单元:狼性销售团队的管理-现代团队的心智调整,员工现状人的心灵状态人是通过工作来实现其人生价值不断进取的工作与人生需要心灵的指引.,组织管理工作六原则把握整体专注要点利用优点相互信任正面思维注重成果,一个定义：什么是企业实务管理,什么是管理？管理是一个职业，而不是一门艺术。所以可以学习！象医生、工程师、会计、律师一样，管理也要有专业标准。不应该问“谁是完美的管理者？”，
9、正确的问题是“什么是有效的管理者？”管理的基本问题是：“如何让普通人发挥不寻常的效率”，“而不是如何找到天才？”有效管理者的共同之处：系统地使用一些工具，像工匠一样专业,“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。”,两个成功管理指标,一个是绩效指标,另一个是人力资源指标 德鲁克认为：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事。组织不能依赖于天才。因为天才稀少如凤毛麟角。考察一个组织是否优秀，要看其能否使平常人取得比他们看来所能取得的更好的绩效，能否使其成员的长处都发挥出来，并利用每个人的长处来帮助其他人取得绩效。组织的任务还在于使其成员的缺点相抵消。
10、,有效管理之观念,结果导向唯有结果才有意义服从整体管理者应眼观全局，着眼于整体 并让下属了解整体集中精力有效的管理者首先做最重要的事情 不做第二重要的事情利用强处利用员工现存的“优点”，而不是克服“缺点”建立信任信任比激励机制/企业文化/管理风格都更重要正面思维问自己Why not（为何不）?不要说Yes,but（嗯，可是）充分授权职位越高，越需要授权。你总是有更重要的事情可做,有效管理之观念,行为,结果,管理好一定是考核科学的结果,管理的任务管理者的作用，就是让组织中人的努力(贡献)行为，朝着共同的目标具体化为三项任务，即使组织富有前途使工作富有活力使职工富有成就具体化为三种机能，即经济机能
11、政治机能社会机能依靠三种机能完成管理任务，实现“组织与人”的对立统一,职业化 管理,观念管理（思维认知）,态度管理（情绪）,行为管理（结果）,精神管理,企业理念 制胜关键,重塑狼性职业精神,职业化的认知,由这个试验所得到的种种启发中，最重要的莫过于突然领悟的经验，也就是突然领悟对方是如此看这个图形的，这种现象我们称为观念转移。,是改变行为与态度的原动力（无论是瞬间完成或长期酝酿而成）。,观念转移,创业心态：为自己工作-忠诚积极心态：热忱的工作-负责游戏心态：快乐的工作-干劲,职业人的成功心态：忠诚、干劲、负责,和谐拯救危机,人体有70%是水,爱是万物的大根大本,群体动力的概念,群体动力是由德国
12、心理学家勒温首先提出的，他运用物理学中的“场”理论，分析研究群体内部成员之间相互作用的影响（即公式B（群体行为）=f（P、E）群体动力理论涉及到群体活动的基本规律，规范的形式以及对群体成员行为的影响，是群体研究的重要内容。,B=f(P,E)B（行为）P（内部力场）E（外部力场）,你要改变你的工作状态，必须先改变你的思想。,一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。,第三单元:狼性团队的复制与成长,第一种是训练课程的方式，毫无疑问这是一种最基本的方法。第二种是随时随地的教导，就是意味着员工的部门经理必须是他的导师。第三种是岗位锻炼。,二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己
13、强大的东西，必群而攻之。,三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。,四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。,五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。,六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。,七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有
14、感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！,八、狼亦钟情,九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。,十:善于交流的狼,人类的组织更是如此，如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬，那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团
15、体应尽的义务。通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。,狼之“团队精神”,市,场,信,息,包装,定价,分销,宣传,技术,服务,管理,人才,情报,品,牌,物流,创新,设计,世界500强的“营销与品牌鱼刺图”,第四单元:狼性团队的实战,组织行为学研究范围 定位于组织系统。,组织行为学研究的重点 组织中的行为特征及其规律性。组织行为学研究的目的 提高组织运行的有效性，即组织行为学的自变量可以理解为个体行为，群体行为，组织行为。而组织行为学的因变量可以包括生产效率、工作的满意度、工作的流动性、缺勤情况等四项因素。组织行为学研究的主要内容之一1 个体行为个体是
16、组成组织的基本单元和细胞，直接影响组织的整体素质。,组织行为学,战略 得人心者得天下 失人心者失天下 战术 文-三顾茅庐 武-三结义 战略是方向 战术是整合,什么是执行？,为什么一介织席贩履的庶民会成为一代君王,A,D,C,B,E,F,BSP甄选工具,在职场上易犯的错误,A：大错没有、小错不断，注意信赖度。B：你会感觉工作累、因为还没找到把握工作重点。C：很少犯错、行事小心谨慎。,D：关键时容易犯错。E：个性开朗、疏忽大意。F：语言犯错、提高工作紧张感。,执行的三个核心流程,人员流程、战略流程、营运流程。战略=做正确的事 运营=把事做正确 人员=用正确的人,解决问题的关键,盖兹说金融危机中只有
17、科研能救经济,盖茨认为，美国与全球的经济，将来会依重于商家与科研人员的达观与创新精神。“因为不只美国的公司有更多的科研人员、工程师与革新者，现在有的是来自全球的人才，包括印度以及中国的一流人才，已投身于新药研发、新软件设计、新能源开发等领域”。盖茨更提出，探寻有助于提高食品产量的新技术、研发较廉价又洁净的新能源以减缓全球暖化，有了这些进展，将可推动全球经济向前走。,战略流程,王传福顺应世界经济-比亚迪F3e问世,在短短年时间里，将镍镉电池产销量做到全球第一、镍氢电池排名第二、锂电池排名第三，岁便成为饮誉全球的“电池大王”，坐拥亿美元的财富；年，他斥巨资高歌猛进汽车行业，从电池大王到比亚迪汽车，
18、誓要成为汽车大王,运营流程,工作聚焦七步法,调 研 计 划 训 练 共 识 分 工 目 标 控 制,公司船倡导的企业人员流程,健全的人员流程有三项目标。第一：是精准而深入地评量每位员工。第二：是提供一个鉴别与培养各类人才的架构，以配合组织未来执行策略的需要。第三：则是充实人才储备管道。,人力危机就是机遇,日本最大证券公司野村，这家日本老证券公司这次“野心”十足，人们认为它收购收购雷曼兄弟的3000人亚洲部门非常“合算”。野村董事长渡边贤一在收购成功后兴致高昂地说：“我可是在24小时里，就把生意做大了。”接着，他又马不停蹄，买下雷曼2500人的欧洲部门，成了日本史上让人咂舌的“人才大收购”。,人
19、员流程,执行的保证-蝴蝶理论,执行的前15%是准备：人员、资金、时机、方法等条件。15%的准备充分就决定后85%的成功,执行的中心是客户不是你,执行力的高低取决于你对客户信息的掌握程度！养鱼的故事,创新销售,销售无定式案例分析,创新就是核心竞争力,执行的最高境界,引导需求、创造文化,案例-GE,销售催眠术：亲和-信任-引导,李宁的奥运品牌营销,点、线、面-立体品牌营销 案例讲解:李宁的品牌营销艺术,北京奥运会李宁公司主要赞助对象：中国跳水队、中国体操队、乒乓球队、射击队和跳水队、中国体操队、瑞典、西班牙奥运代表团、阿根廷男子篮球队、阿根廷、西班牙男子篮球队、苏丹田径队、瑞典奥运代表团、坦桑尼亚
20、田径队、埃塞俄比亚马拉松奥运冠军特罗沙。,营销执行的最高境界,如何与下级沟通,不要急着说，先听听看,利用每次机会来激励士气,不说长短不伤和气,多用问句，少用叙述句,广开言路，接纳意见,多说小话少说大话,六种方法,如何与上司沟通,用上司能接受的方式表达,看法不同时，应虚心学习，多请教,看法一致时要热烈响应,有意见补充时，用引伸式,不可争辩不休,与上司沟通,如何与平级沟通,互相尊重,同事间的水平沟通,不要有门户之见,以解决问题为前提,不要有先入为主的观念,双赢的观念,团队合作,情绪是由两个方面产生的,不知情没有认同感,第五单元:狼性的协作与激励,只有由感官经验塑造出來的世界，沒有绝对的真实世界.。
21、,心智需求工具,A：木台。B：布帘。C：桌、椅。D：床。E：书橱。,BSP甄选工具,每一个考验，每一个问题，每一个错误，有一天都会变成美丽的玫瑰花瓣，就像枝干上都是刺，痛苦会导向光明使你看见美丽。,坚强员工心灵的指导,创造心灵环境和效率,大量的培训机会灵活的竞争机制双向交流、岗位轮调致力于培养职业经理阶层,营销执行压力的利与弊,压力创造超现实能力,企业的营销过程就是协作的过程,出其不意,攻其不备!善借外力,事半功倍!充分准备,勇往直前!,有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理及董事一级以上的有5000多名西点军校对学生要求：准
22、时、守纪、严格、正直、刚毅（正是企业优秀员工必备的团队意识）西方企业的员工家庭日！,西点军校的团队意识,M激励力量，这是指调动一个人的积极性，激发出人的潜力的强度。,V目标效价，指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小。,E期望值，这是指根据以往的经验进行的主观判断，达成目标并能导致某种结果的概率。,期望理论的基础是：人之所以能够从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。弗鲁姆认为，某一活动对某人的激励力量取决于他所能得到结果的全部预期价值乘以他认为达成该结果的期望概率。用公式可以表示为：,期望理论,MV x E,500强企业对销售团队激励的执行-员工家庭日,同舟共济,狼性协作的认知与反思,狼性营销团队中的八种角色,实干者,完善者,监督者,创新者,推进者,协调者,凝聚者,信息者,八种角色,狼性的配合,狼性原则,服从/配合/细腻/竞争,集体利益,心态,沟通,技巧,斗志,课程回顾,第一单元:第二单元:第三单元:第四单元:第五单元:,谢谢大家,患难与共 风雨同舟,谢谢大家,
