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1、万科假日风景项目组2011-10-4,万科假日风景2011年第四季度营销计划,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,营销目标全年常规目标7.4亿元，冲刺目标8亿元,截止至10月3日在售房源A5、A6：总值4.4亿元，总套数810套，已完成4.1亿元，库存0.3亿元待售房源A4、A9,总值4.5亿元，总套数822套，目前已选房410套（未取预售）。目标差额相比常规目标：缺口3.3亿相比冲刺目标：缺口3.9亿,一期A5A6,二期A4A9,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,目标分解10月成为关键期，11、12月力求突破,第四季度销售工作任务艰巨，从节点以及市场经验来看，10月份成为关键期；从
2、产品看，包括一期库存房源、二期新推房源以及一期车位（计划销售），如何结合市场，处理好三者之间的营销节奏，将直接影响到营销目标的实现。,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,推广媒介:轻传统：电视、报纸等只在重大节点投放抓实效：短信、网络作为典型的实效媒介,推广方面节奏紧凑、媒介、活动注重针对性及实效性,推广节奏:合理处理一期车位、库存住宅以及二期新推房源三者之间的销售关联节奏保持紧凑，制造热销势头,推广要点:3个升级：推广调性的升级、客户群体的升级、产品价值点挖掘的升级2个结合：与市场、政策相结合、与客户属性相结合1个引导：引导客户加深对项目品质的认可,推广渠道、活动:坚持有效渠道：针对性派
3、单工作持续进行，对目标区域进行深度覆盖增加新渠道：通过营销时间增加新渠道：如出租车。寻求大客户突破：针对目标企业开展企业推介会，以正式的方式寻求企业合作活动：周末小活动，月度大活动，维系老客户，拓展新客户，保证现场的销售热度,推广方面节奏紧凑、高频加推，推广注重实效性,9.24 10.15 10.22 10.29 11.15 11.26 12.15 12.31,推广节奏,产品线,二期房源销售,一期库存住宅,一期车位集中发售,二期选房,10.16二期签约,预售证颁发,车位摸排开始,车位认筹,加推35、59#楼,活动,客户活动,国庆嘉年华,青岛品牌之旅系列活动,爱车讲座,豪车试驾,圣诞节业主PAR
4、TY,渠道活动,大企业推介会（每半月一次）,事件活动,幸福计划之关爱出租车司机篇（制造营销事件，结合推广主题，深化渠道推广）,加推25、38#楼,加推48、56#楼,12月份难点房源促销,推售方面节奏紧凑、高频加推，推广注重实效性,9.24 10.15 10.22 10.29 11.15 11.26 12.15 12.31,推售节奏,二期选房,10.16二期签约,预售证颁发,车位认筹,加推35、59#楼,加推25、38#楼,加推48、56#楼,推售货源：546套总值：2.73亿元高层：3栋，360套小高层：3栋，186套销售目标：420套总值约：2.2亿元,推售货源：128套总值：0.75亿元
5、高层：1栋，84套小高层：1栋，66套销售目标：80套总值约：0.45亿元,推售货源：688个总值：0.37亿元A5：349个A6：339个销售目标：250套总值约：0.14亿元,推售货源：88套总值：0.52亿元小高层：2栋，88套销售目标：250套总值约：0.14亿元,推售货源：60套总值：0.43亿元多层：2栋，60套销售目标：48套总值约：0.35亿元,推广方面附：2012年第一季度营销计划,1.1 1.20 1.23 2.1 2.15 3.1 3.15 4.1,推广节奏,推广要点,二期库存住宅,二期车位：衔接销售空档期，延续热销势头，去化二期库存，为A8蓄客创造条件,春 节,A7面市
6、,活动,1.1二期车位摸排开始,1.20认购签约,销售活动,客户活动,元旦嘉年华,万人宴：业主答谢会,元旦,二期车位认筹,A8面市,推售货源：约680个总值：约0.38亿元销售目标：200套总值约：0.11亿元,A8 A7推售开始,推售货源：54、55、60#楼共计：240套总值：约1.2亿元高层：1栋，144套小高层：1栋，66套多层：1栋，30套销售目标：180套总值约：1亿元,推售货源：49、50#楼共计：96套总值：约0.5亿元小高层：1栋，66套多层：1栋，30套销售目标：180套总值约：1亿元,A7共计：336套总值约：1.7亿高层：1栋，144套小高层：2栋，132套多层：2栋，
7、60套,营销目标,目标分解,推广方面,车位销售,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,车位盘点车位数：配比充分，供应充足,备注：受规划影响，目前地上车位尚不确定准确数量，但项目整体车位配比1:1.25，配比充分，供应充足，基本保证一家一车位。,车位盘点车位分布：楼栋式布局，均衡合理,A5：349个,A6：339个,26#,44#,28#,41#,31#,45#,32#,27#,40#,34#,33#,46#,39#,42#,43#,30#,29#,车位盘点车位分布：楼栋式布局，均衡合理,车位入口,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,客户分析有利因素
8、：A5A6去化率高，客户基数大,26#3套,44#7套,28#1套,41#6套,31#4套,45#2套,32#售罄,27#售罄,40#3套,34#3套,33#,46#13套,39#1套,42#2套,43#售罄,30#售罄,29#售罄,客户分析有利因素：房源交客户自住率高，存在潜在需求,业主意向摸排不利：当前私家车拥有率较低，意向售价4-5万 租金120-180元/月（地下车位）,问题研判,问题一如何保证有车客户购买车位或者购买更多数量的车位？问题二如何引导无车客户？,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,福山车位市场不利：起步阶段，销售方式多变，去化较慢,澳城苑车房同购买
9、房送车库,颐景园半地下车库10万地上60元/月,香逸中央地上60元/月地下6万/个80/月,仁和春天地上60元/月地下车库8万/个,美航花园地上车库16万/个,星河城地下车位租260元/月售6.5万/个,本项目,丽景佳园地上车库16-19万/个地上车位租价未定,福山车位市场典型案例,购房赠送：澳城苑自一期开盘至今，坚持买房送车库的促销模式，车库暂时不单卖；办理地上停车证：德胜凯旋花园与地下室捆绑销售：世家锦亭地上出租，地下出售：香逸中央无地上车位，地下出售：星河城（车位配合特价房销售）地上车库（售）+地上车位（租）：丽景家苑,其他区域车位市场,车位市场小结,小区车位销售本身而言，入住后对于车位
10、的需求会逐渐增长烟台市在售项目车位未进入强销期，客户对车位需求不高，销售率普遍维持较低水平，福山市场整体车位销售并不旺盛，福海路一带车位租售价格均偏高，去化率不甚理想；以星河城为例，去化不到30%福海路一带，地上车库价格基本在16-19万元/个，地上车位租金在60-80元/月，地下车位以销售为主，星河城地下车位租售并行，价格较高，260元/月（200元租金+60元物业费）车位销售方式较多，多达六种不同类型,车位市场不成熟整体去化不理想,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,销售策略价格策略：不宜过高，促成车位尽快去化,价格制定：售价不宜过高，结合目前的市场情况以及10%的
11、品牌物业溢价，地下车位的价格定为5.5万元/个（考虑资金回笼，不建议出租），地上车位租金定位80元/月,销售策略销售方式：分区销售（先A5后A6）集中签约 先到先得，通过优惠措施进行逼定,结合二期认筹时间（暂定10.25），集中认筹：通知一期业主，告知车位发售信息销售地下车位，于10.25开盘。（销售地下车位阶段，不透露地上车位情况）；分区分批销售，制造热销，同时配合二期销售工作；A5客户优质与A6客户，可以保证较好的销售效果，制造热销，从而带动A6的销售；选车位顺序：签约时，根据认筹起始时间，先到先得。保有车客户，挖潜力客户，引导无车客户。细化车位价格体系，通过价格予以引导。,问题研判解决思
12、路：从客户不同需求出发,问题一如何保证有车客户购买车位或者购买更多数量的车位？灵活多变的优惠措施及付款方式问题二如何引导无车客户（含近期计划购车客户）？配合推广制造稀缺深挖车位价值点，引导客户预期与4S店联合，确定购车优惠，鼓励客户购车,优惠策略限时优惠、付款优惠多重优惠，逼定成交,认筹当日10.25特惠认筹当日1%特惠尊享800元爱车大礼包（500油卡+300爱车便利包）认筹当日抽汽车（暂定现代汽车送一年使用权）推广噱头付款优惠一次性付款2%特惠，按揭付款（无付款惠）分期付款（认购当天缴纳60%，其余40%于一期交房前一个月交付）多购优惠开盘当日同时购买2个车位的客户，第二车位再额外享有1%
13、特惠开盘当日同时购买3个以上车位的客户，第二车位及之后车位额外享有2%优惠,备注：首次认筹销售后，除付款优惠及多购优惠存在之外，其他所有优惠均取消，一期车位进入顺销期，部分车位配合变异户型予以去化，优惠为：购房（变异户型）+2万即送指定车位。,车位盘点,客户分析,市场分析,销售策略,车位销售,营销排期,营销排期衔接二期签约期后，制造热销氛围,10月18日,周六周日认筹当天认筹优惠,完成业主地下车位开盘通知和意向登记和价格测试,最终价格确定和开盘优惠确定,确定出售车位数量和均价范围,10月15日,完成认筹物料和人员准备工作,10月20日,10月21日,10月22日,营销排期认筹准备：分阶段执行工作,第一阶段10.15-10.21,第二阶段10.22,销售阶段,价格测试,部分短信群发,电话摸底拜访,上门接待,集中认筹,执行步骤,车位签约,销售价格确定,全部业主电话测试和意向登记,销售价格明细确定,电话回访意向客户，邀约车库销售信息,部分信息不全和意向不明群客户进一步通知回访,现场接待带看车位等,释放销售节点信息，引发销售热点,完成促单签约等事项,内容,营销排期认筹准备：物料及推广配合,23.2.12,35,
