《【商业地产】江西锦绣共和78月策略提报72PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】江西锦绣共和78月策略提报72PPT.ppt（79页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、锦绣共和【2008年度7-8月策略提报】2008 year projects conformity promotion strategy,序项目面临的问题,1、全国房地产市场面临拐点。2、商业运营，不够专业。3、长期以来住宅与商业的形象区分不够。4、项目口碑，亟需提升。5、整体推广缺乏一定的章法。,大问题,时间紧迫，5大问题的解决已经显得刻不容缓！,NO.1市场是目前最大困扰,1、全国房地产市场面临拐点。,情况：持续疲软因何而起？1、在政府与开发商合谋下，房地产经历多年放量快速上涨，2007年到达顶峰。2、07下半年，国家有关部门高举“民生”大旗实施高压调控，造成整个宏观经济政策的紧缩。3、房
2、地产市场的投资空间被挤压，投资与投机资本纷纷撤离房市。4、另一方面，供给的惯性仍较大，开发商手中还有不少新盘急待推出，但短期内又难以消化，造成目前供过于求。,原因：高房价是造成成交量萎缩的主要因素目前的房价已经超过了大部分有购房需求消费者的承受能力；而对于投资者来说，过高的风险使他们畏缩不前，成交量自然就降下来了。另外，现在通胀较高，加上宏观经济的不确定性，也使更多的人宁愿持币观望。”,后续：房价降到几何？三季度可能是最低点。开发商在这一季度受到的资金压力是全年最大的，对于一些需要快速回笼资金的开发商，可能会降价处理一些楼盘。降价幅度可能的比例是15%-20%，过小降价幅度解决不了问题。目前开
3、发商之所以不愿降价，一方面是担心降价后更容易引起消费者持币观望的情绪，所以宁可将房价维持在高位，造成房价还会上涨的错觉；另一方面，他们也在等待宏观调控政策的放松。,政策：房地产调控政策短期内难以松动，总体上将延续至2009年。目前许多房地产开发商的自有资金占比已从35%下降至30%以下，加上二套房政策出台后，很多银行都收紧了房地产开发贷款和住房按揭贷款，开发商资金状况日益趋紧。目前房地产市场上已出现“退地”、“退房”及“土地流拍”这些房价下调的前兆，可能出现的房价普跌是对2006年以来房价透支性过快增长的一种回调。,作法：万科，房价的理性回归，积极“拐”出企业持续发展新路。王石建议：在调控下的
4、行业调整阶段，开发商应该把资金链、现金流放在首位。降价是为了把楼市从预期不明朗、交易冻结状态中解放出来，真的遭遇资金紧张又融资乏术的情况，从市场拿钱是开发商的惟一选择。分析师坦言，“万科注意节奏、回笼资金的做法还是可取的，一季报显示万科持有现金高达156.3亿元，不大的财务压力可使其稳健迈步。,结 论CONCLUE虽然市场长线看好，但眼前的降价，是必须、必要、必然“拐”的一步。,NO.2探悉锦绣共和的运营,2、商业运营，不够专业。,GOHO是 繁华,GOHO是 休闲,GOHO 是 便捷,GOHO是 城市中央,GOHO是 时尚,GOHO是 商业,是一个城市综合体的标签,GOHO是 成熟生活,以城
5、市的视角，界定项目的意义。大家都学会了把城市当品牌来看，而对一个城市的认知，首先是对它商业中心的印象。一个城市商业竞争力的大小直接决定了这个城市经济活力和繁荣程度,锦绣共和是城市生活精粹,有没有，创造樟树最好的购物环境(Huan Jing)？有没有，创造樟树最好的街区体验(Ti Yan)？有没有，创造樟树最好的私人会所(Core Club)？,锦绣共和城市生活方式的综合体验场,锦绣共和是城市的商业巨人,巨人不容易，学会做巨人不要因为适应本土，而放弃了国际化不要因为微利诱惑，而放弃了品牌建树不要因为适应市场，而放弃了门槛不要因为事难为，而不去做领袖,把街区当成旅游景点经营1、有没有加入可能的体验
6、？当季的特色？儿童城？秀场？电影？展览？美食？淘宝？观光电梯？微缩雕塑？生态区？2、通路足够吗？有网站吗？有地图吗？汽车停靠了吗？连接乡镇了吗？3、物料吸不吸引人？连环画？口袋便携本？小礼品？,运营学分,把街区当成时令消费品展示1、秀场时尚T台秀？夏季啤酒节？斗牛节？建材家居购物节？2、奢侈品展名车展？名表展？艺术名画展？水晶展？3、举办与时令有关活动奥运？教师节？,运营学分,把街区当成人们休闲的去处1、文娱交流汇集体广场舞？国标舞培训班？学生旱冰培训班？2、特殊休闲品种冰雕展？跑跑卡丁车？动物杂技团？旋转木马？3、休闲配套冰饮车？打气球？烧烤？套圈？,运营学分,把街区当成商家共同的家园1、商
7、家促场同盟献计献策？头商洗脑？2、街区改善计划制定街区推动计划？,运营学分,六本木之丘ROPPONGI HILLS,六本木新城，建成于2003年，又称六本木之丘ROPPONGI HILLS，位于日本东京闹区内的六本木，由森集团主导开发，是日本目前规模最大的都市再开发计划之一。这个占地接近120000平方米的新地标，按照下个世纪东京理想风貌而建，筹划达17年，投资近170亿人民币，开始启用后，风靡全日本。六本木之丘集中了时尚名店、五星级酒店、餐厅、朝日电视台、美术馆、住宅公寓，紧临地铁都营大江户线，已被视为新世纪的城市综合体。,一个参照物,摩天大楼：森林大楼（Roppongi Hills Mor
8、i Tower），地上53层，地下4层，内有东京凯悦大酒店、森美术馆、六本木新城TOHO影城等设施。雅虎、乐天、活力门等众多日本知名企业总部，也位于此大楼。朝日电视台大楼：为朝日电视台的新总部所在，地上5层，地下2层，占地广大。其中，大楼一楼设有公众开放空间，除了纪念品专卖店之外，还设有介绍朝日电视台各节目的展览专区等朝日电视台有关的设施。露天广场：六本木新城露天广场（Roppongi Hills Arena）。六本木新城露天广场外观上，有著圆形巨大遮雨蓬，具有强烈的聚集导向作用的多功能露天娱乐场所。广场上的活动多以世界性的娱乐节目为主流。住宅区：六本木新城住宅大厦。,六本木主要建筑-,建筑亮
9、点：,Shot 1:从地下铁日比谷线六本木车站往地铁明冠，登上长长的电扶梯便是六本木新城的玄关，到达66广场,可以见到被称为Maman蜘蛛的巨大雕塑，眼前耸立着森大厦。从49楼到53楼是森艺术中心，是展示以现代艺术为中心的森美术馆，有镶嵌着360度玻璃墙的观景台东京城市观景,Shot 2:毛利庭园旁的半开放性街道。以总是大排长龙的小笼包专门店为首，集结了东洋风味的餐厅和商店。在六本木新城地区有时可碰到举办活动。榉树坂大道区有电影院，引进全9个银幕是东京内最大级的综合电影院。毛利庭园是长府毛利藩的宅邸遗迹，是座优美的回游式日本庭园。毛利庭园对面的圆形大楼是朝日电视的总公司。,Shot 3:Wes
10、t Walk位于森大厦中，是阳光注入具有开放感的购物中心，集结着流行服装发表会和受欢迎的餐厅。六本木榉树坂大道是横跨六本木新城东西约400公尺树木并列的街道，进入眼帘的是LOUIS VUITTON BOUTIQUE具有特征的外观。在六本木榉树坂大道林立着各国的名牌商店、老字号饮食店、时髦的咖啡店。,Shot 4:位于剧场楼顶的“屋上庭院”种植着水稻其他植物，俨然是一个小型的生态公园。收获和播种季节，邀请在六本木新城办公和居住的人参与劳动，带给大家美好种植体验的同时也降低了楼顶的温度，是非常好的生态环保设计。,Shot 5:六本木之丘是个充满艺术气息、具有丰富感性的开放空间。艺术便是其当初兴建的
11、概念，不光只在美术馆，广场或是大街小巷里，艺术作品更是星罗棋布，日常生活中自然地展现出亲和力的一面。目前六本木之丘主要在八个公共空间内，设置艺术作品及艺术风空间，每件作品都是出自于享誉国际的各国设计师的巧手每作作品充满融合于街道中，成为独树一格的街景。除了处公共艺术特区外，还有所谓的公共家具（Public Furniture）遍布于各角落。,六本木的规划，围绕着“住宅、商业、文化、设计”这四大元素，处处体现以人为本的精神。六本木Hills作为一个“Artelligent（Artistic and Intelligent）City”，在讲求感性的生活型态构想下，以艺术来表现造街概念就成为一个重要
12、的因素，不只是美术馆，在广场、街道等各个角落都可以更自然地亲近艺术，公共艺术、街道设施再也不单单是作品而成为街景本身的一部份。,NO.3园邻公馆，楼王不该是私生子,3、长期以来住宅与商业的形象区分不够。,住宅与商业，不可混为一谈！考虑1、住宅的开盘为商业带来人气？人气带不来商业销售的结果，住宅与商铺的客户从来就是两个客群。考虑2、商业是主要的，住宅不用吆喝可以卖掉？住宅一旦占据次要角度，很难在市场上发动独立的推动攻势。,园邻公馆的营销现状开盘-90余套现在市场低迷，平均一个月1-2套余量92套,DM,杂志,分步策略：1、主流媒体住宅 现场展示商业2、7-8月住宅优先 9-10月商业其后理由1：
13、商业已经进入运营状态 住宅到现在，还是期房理由2：商业投资性需求，受市场影响大 住宅为刚性需求，让利可快速促动市场,竞争市场：,市场状况：1、樟树住宅市场已受到宏观调控影响非常大2、开发商针对市场没有太大反映 暗流涌动，一触即发3、从大范围看，目前价格 是启动市场的 唯一因素提示：主动是机会，主动比被动结果更好,案例：九里象湖城 象湖新城 是南昌受市场冲击最大的片区1、第一波：50套爱心房 2、第二波：总价促销3、第三波：单价促销,5月 约120套6月 约60套7月 约90套,在如此低迷的市场，大大缓解资金压力去年最差余房一扫而空为新一波拳头产品“水晶岛”推出，扫清了障碍,50套特价房(去年余
14、量最差房源)借爱心名义低价促销33万一套结果：一天之内完销并加推30套,50套特价房之后再次加推捐1000，送10000捐5000，送50000结果：至少完成销售30套,总价促销结果：10天内完成销售40余套,单价促销、低价促销结果：一天之内100套，当天70余套销量，开盘一周完销,能否创造更有力的沟通模式？1、理性置业之后，关注价值2、只提核心优势3、以价格为KEY,户外1恭迎你。懂得衡量价值的买主,不信？2500元，园邻公馆楼王八折到手！,户外2别错过。俯看公园壮景的三栋,太贵？2500元，园邻公馆楼王八折到手！,户外3请行动。团购房只优惠30套,不急？2500元，园邻公馆楼王八折到手！,
15、一顶公益帽子：锦绣共和2008惊世回馈,销售政策：1、2500元，冲破心理防线，快速去化2、30套最差房源先推，之后续推3、明折明扣现场配合：价格全面公示,预测结果：1、92套，3-4个月内全面清售2、回收资金3500万3、广告投放70-100万,户外最后30套楼王百万巨额现金大回馈2万-10万元/每套,DM锦绣共和2008惊世回馈两个“一百万”工程1百万巨额现金回馈1百万巨额完美再造,销售政策：1）10%总销额350万用于现金抽奖2）90多套房，每套房可优惠3.5万元左右3）10人一组进行抽奖4）2万元5个，3万元2个，4万元2个，10万元1个，一组34万元，九组306万元5）余40万以锦绣
16、共和业主全民回馈方式献出,户外感谢樟树 园邻公馆最后珍藏30套特价楼王(底线价)2800元惜售,销售政策：1、2800元（90-92）折2、30套最后特价房名义销售3、直亮价格底线现场配合：30套价格全面公示,预测结果：1、92套，3-4个月内全面清售2、回收资金3500万3、广告投放70-100万,NO.5商业，继续扩大分销范围,5、项目口碑，亟需提升。,回顾（营销）：1月新春购铺三重喜2月“新春特 创富2008”南昌老业主答谢会3月小香港业主恳谈会3月成功拓展高安、丰城、温州分销点4月接待各地外地投资客60人次6月南昌点对点挖掘,结果：34套,回顾（运营）：1月花灯美食节1月“红火街区，红
17、火生活”首届生货节4月“2008樟树锦绣共和美食嘉年华”4月“走进锦绣共和杨臣刚大型演唱会”暨全国演艺人才大赛樟树赛区比赛5月灾区募捐公益演出,热闹有余，品味不足,现状：1、未售336套，1.5亿2、12个月清售，每月完成28套3、时程很长，难度巨大,策略：1、住宅先行，商业居后2、以商业运营带出商铺销售3、分销切片降价持有,近期分销部署：1、巩固并深化高安分销点，撤销丰城原有分销点，重新选择并确定该地的分销单位2、拓展赣西市场，宜春、新余、新干等地3、拓展南昌市场，与南昌近几年代理过大型商业项目的代理公司、个人合作4、拓展省外市场，与江浙百强县的商会或代理单位合作，参考温州模式,几点配合：1
18、、做好分销客来访接待2、网站全面更新3、分销点的标准化统一4、商业运营是关键,锦绣共和华丽转身相约今夏名车展,活动目的：为锦绣共和提升格调，为现场增加氛围。活动内容：将销售中心进行名车感受的包装和氛围营造，联袂知名汽车行至街区现场进行新品展示，提升街区人气及品位，随车市展出同时可获抽奖或赠送。,街区运营活动一,与锦绣共和共度奥运时刻千人同观奥运,活动目的：为锦绣共和提升人气，为现场增加氛围。活动内容：在现场设置大屏幕，可容纳300人的大场地，夜夜同庆，观看奥运会。期间投置竞猜、抽奖等。,街区运营活动二,NO.4欲求利，先求名,4、项目口碑，亟需提升。,品牌发展提示：,那么作为城市综合体制造者的
19、开发商，我们应该在实现经济效益的同时，尽到企业公民应尽的社会责任。开发商应充分利用该项目所带来的社会影响，为自己树立品牌的知名度和美誉度，迅速建立自己在城市运营先行者的高度。开发商应做到：城市运营 诚信利民,几点不太好的口碑：1、工程质量不好，拒绝收房2、价格太高，卖不动3、项目可能做不起来，商家也没有信心4、开发商不够负责,品牌建树，急待行动,2008回馈年，臻美行动！,由锦绣共和物业发起号召并牵头，开展贯穿年度的“锦绣共和臻美行动”。业主、准业主、商家可根据共同的需求向锦绣共和物业提出申请，如社区项目、服务等方面的进一步建设和完善，恒星伟业选择几项出资或协同业主共同完成。在已累积的良好口碑
20、基础上再博人心。,团购活动,时间：9月地点：售楼处内容：深挖项目本身及周边客户资源，通过实际的优惠活动，在教师节期间，通过以感恩的角度，转换买卖双方的角色，制造集体关注和圈层影响，既保证销售的旺势，又建立了良好口碑。并号召学生为辛勤的老师献花。,感恩的心，感谢有您！,暨教师节送礼优惠活动,公益事件,时间：10月内容：锦绣共和每卖1平米就为学生捐助10元钱；总额将超50万元，圆50多位贫困学生的大学梦。同时宣传买房买铺就是爱心捐赠，就是支持教育事业，增加客户的责任感、自豪感和社会荣誉感，同时也加强了项目的销售力和品牌张力。,樟树贫困大学生圆梦行动,声音决定身高，恒心创造结果！,九天愿与开发商一道
21、共克难关,THANKS,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规
22、划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月1
23、8日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最
24、好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲
25、。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,
