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1、增员面谈之接触,课程大纲,增员面谈的一般流程步骤一、接触,增员面谈的一般流程,步骤一接触,步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问,步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请,异议处理贯穿始终,寒暄赞美动摇激发自我推销,步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑,要点一：寒暄赞美要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三：自我推销：成功吸引成功,步骤一、接触,步骤一、接触,步骤二、说明,步骤三、异议处理,步骤四、促成,要点一：寒暄赞美,目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，
2、这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！,话术举例：,演练,以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美时间：10分钟,注意事项：,真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。,要点二：动摇话术,目的：挖掘准增员对象的工作需求。,追求更高的目标,对寿险工作产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作困惑,挖掘经济困惑,理想与现实差距,家庭主妇,刚参加工作的年轻人,专
3、业销售人员,普通上班族,中小企业主,不同人群有不同的工作需求,研讨,请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。研讨时间：10分钟发表时间：15分钟,家庭主妇的特点分析,针对家庭主妇的动摇话术示范：,您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。,普通上班族的特点分析,针对普通上班族的动摇话术示范：,您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉
4、得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？,专业销售人士的特点分析,针对专业销售人士的动摇话术示范：,一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？,刚参加工作的年轻人的特点分析,针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：,像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？,中小企业主的
5、特点分析,针对中小企业主的动摇话术示范：,您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？,我加入信泰的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉,要点三：自我推销,目的：成功吸引成功！,话术要点,一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板,话术举例：,演练,请在笔记上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。时间：15分钟,课程回顾,1.诊断需求,3.拟定行事历,4.操作实施,直接接触增员面谈的一般流程步骤一、接触,理解,理解随堂讲义中的寒暄赞美、动摇话术。,谢谢！,谢 谢！,
