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1、逸享人生产品销售方法,2010年9月 第一版,课程大纲,目标市场分析销售流程回顾重点步骤话术示例常见异议处理借助行销工具完善销售流程,目标市场分析,白领、高薪人士，私营企业主年龄1845周岁年收入不低于6万元重视未来规划，关注老年生活品质没有养老保障或者有养老保障却担心不足的客户注重资金稳定回报,不同目标市场人群的特点：,目标市场人群,特点,企业职工,需要稳定的老年生活，喜欢安全的理财工具，注重资金回报率。,事业单位人员,收入稳定，关注老年生活品质，理财投资渠道有限，注重资金稳定性。,白领阶层,希望高品质生活，具有较强的投资意识，容易接受社保养老有缺陷的观点。,私营企业主,善于投资理财，有很强
2、的危机意识，多数没有养老保障，是最佳的目标市场人群。,销售流程回顾,观念导入话术示例,1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入,适用于比较依赖社保来养老的客户,业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，
3、您认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？,25岁,60岁,收入线,支出线,业务员：老陈，您先说说您目前都有哪些养老准备吧？客 户：我也没做特别的准备，就是靠单位买社保，自己在银行里存些钱。业务员：那我们就从社保养老谈起，社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意2个现实问题：,1、社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退休前工资的30%到40%左右。2、社保的养老金领取、异地参保和转移都有很多限制条件，不方便流动就业人员。,客 户：也是啊。业务员：所以我就要建议您，在规划养老金
4、时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。而这种补充一定要选择安全的理财方式；同时还要考虑通胀等因素，保障养老金的保值增值。商业保险就能很好的起到这样的补充作用。,业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,观念导入话术示例,1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入,适用于比较依赖投资理财来养老的客户,业务员：老陈，今天我想和您分享一个理念。这世上有两件事情是每个人早晚都
5、会遇到的，您知道是哪两件事情吗？客 户：不清楚，说说看。业务员：一个是疾病，另一个就是慢慢变老，您认同吗？客 户：这肯定是了。业务员：我们都知道去医院看病需要钱，那么养老就更需要钱了，是这样吧？客 户：那当然需要钱了。业务员：钱从哪来？是不是需要我们自己积累？客 户：是呀，只有靠自己一点一点的积攒。业务员：那您认为是从35岁开始着手准备这笔养老金，还是等到50岁再行动准备养老金，哪种方式更轻松，更可能积累多一些的养老金呢？客 户：那还是早一点动手比较好了。业务员：老陈，您现在都做了哪些养老规划呢？,客 户：目前没有什么特别的规划，但我觉得靠投资就能解决养老金的问题。业务员：好，老陈，看来您很有
6、理财头脑。我身边有很多朋友，把收入减去日常的消费，剩下的钱几乎都用去投资，希望能使自己的资产增值，以解决未来保障的问题，您是不是也有这样的打算呢？客 户：差不多吧。业务员：有这种想法的人很多，而且都很相信自己的能力。目前理财大体上有四种渠道：一是股票、证券；二是房地产；三是自己做生意；四是保险。无论哪一个理财渠道都有它的优势和功能，都能为您创造不同的收益。但是我们不能把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，为保证我们的资产能够抵御一定的风险，我们的理财一定要有一个稳固的基础和保障。这就是为什么养老保险已经存在几百年，依旧经久不衰的根本原因。,客 户：这么说保险就可以为我提供一个稳固的基础了？业务员：太
7、对了，老陈，保险就像是一个保护伞。其实保险公司和您都在做同一件事情。只是您没有选择保险公司，而是自己独立解决养老金的问题。如果您选择了养老保险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其专业团队，整合整个公司客户资源，以保障您的养老资金的兑现。所以，我是建议您，在拥有了养老保险的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己理财投资的特长，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好？客 户：这么说来还是挺有道理的。,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,激发需求话术示例,通过财富蓄水池图激发客户需求,除了我们常用的T形图，还有一种画图方法也很好用！,业务员：老陈，说到养老金，我知道一个好的理财
8、方法，它就像是一个储备养老金的财富蓄水池，经过我们一段时间的积累，就可以起到支付我们养老所需的作用。你有时间听我说一下吗？客 户：你说说看。业务员：这个财富蓄水池是这样运作的。首先它会有三个注入口：第一个注入口就是我们要向池中注入我们的期交保费，您从现在开始交费，交到45岁时停止，总共交费就有12万元；第二个注入口就是您有追加的权利，在您条件允许的情况下可量力而为的向蓄水池中增加投入，以增加池中储备；第三个注入口就是由平安来注入的投资回报，平安会按照您池中总储备的水平，按照一定比率给您分配投资回报，这个回报率平安可以承诺您1.75%保底，上不封顶更值得期待。关于资金注入的部分，您都清楚了吗？客
9、 户：还可以。,业务员：除了这三个注入口之外，为了启动和维护这个财富蓄水池的基本运作，还需要我们将池中储备拿出来一点交给保险公司，支付他们的运营成本，拿出来的这部分就叫做保障成本和初始费用。不过您放心，拿出去的部分非常少，而且是逐年递减的。客 户：这个可以理解。,财富蓄水池,期交保费,12万,追加,投资回报,1.75%保底,保障成本,初始费用,业务员：经过多年的注入和账户运作，我们的这个财富蓄水池也在不断的累积增值。比如按中档结算利率预估。在您40岁的时候，也就是第6个保单年度时，这个财富蓄水池中就约有7.2万元；在您59岁的时候，也就是第25个保单年度时，这个财富蓄水池中就约有26万多。这些
10、储备就可以支付我们的养老金需求了。,客 户：那我如何来领取这笔钱呢？业务员：这个财富蓄水池最重要的功能就是它还有三个输出口，能在您需要的时候为您提供支持。首先是养老金，从60岁开始，我们首月从这个账户中约可领取1000元，以后按平安万能险收益情况逐月递增式领取，至85岁停止领取前，按中档结算利率累计约可领取46万。另外，为了帮助我们85岁以后的晚年生活，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。,业务员：第二个输出口就是身故金，如果60岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价
11、值一次性支付给我们的家人，这也体现了您对家人的一份关爱，您觉得怎么样？客 户：还不错。,业务员：第三个输出口就是应急现金支持，在该计划生效期内，您都可以进行保单贷款，以满足您的不时之需，相当的方便灵活。老陈，你觉得这个蓄水池怎么样？想不想进一步了解一下它的详细功能？客 户：还不错，可以了解一下。,财富蓄水池,期交保费,12万,追加,投资回报,1.75%保底,保障成本,初始费用,养老金,首月领1000元逐月递增至85累计领取约46万满期金12万,身故金,60岁前 至少12万60岁后 保单账户价值,应急现金,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,讲解计划书话术示例,通过画图讲解
12、计划书,相关数据要结合建议书指给客户看！,备注：以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。,业务员：老陈，（指向计划书）这是您的名字，您投保的是平安逸享人生养老年金保险（万能型），保额12万，年交保费12000元，我给您设计的是交费10年，保险期限是到您85岁。这部分您都清楚了吧？客 户：清楚了。业务员：这是一份专门的养老年金计划，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点。接下来我将具体向您讲解。（开始画图）您每年向平安交12000元，相当于每月10
13、00元，平安就为您设立一个专款专用的养老账户，这个账户具有两个功能：一是理财功能；二是生命保障功能。在“理财功能”中，您可以获得两方面收益。首先，这款产品有一个特别的好处就是保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，当您40岁也就是第6个保单年度时，保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底1.75让您不吃亏，上不封顶才更值得期待。2004年平安万能刚上市第一个月年收益率2.85，以后最高都运作到5.75了。目前我们的结算利率为%，收益非常好。,业务员：第二，这个计划能够定期为
14、我们提供养老金支持。假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁止。这就是我们前面提到的“涨”的特点。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。这份额外的惊喜就是我们我们前面提到的“返”的特点。,12000元/年,平安,理财,月复利计息养老金支持,业务员：我们再来看第二个功能：生命保障。如果60岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。我刚才讲
15、的您有什么问题吗？,12000元/年,平安,理财,月复利计息养老金支持,生命保障,60岁前，至少12万60岁后，保单账户价值,业务员：另外，这个保障计划投保最初几年您能拿回来的钱会比您投入的保费少一些，因为保险公司需要扣除保单初始费用和保障成本用来启动这份计划的各项功能。当然初始费用是逐年递减的，您可以通过平安先进的一账通系统随时随地了解您保单账户价值的变化情况。,业务员：前面我们提到过这份计划还有“活”的特点，就是这份计划有五大功能可由您决定，非常方便灵活。第一，缓交保费：这份计划需要交费10年，假如您中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费
16、即可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。但满期金就不会返回您缓交的这笔钱了，所以我建议您尽量按时缴费，这样有利于增加您的收益。第二，追加保费：在我们条件允许时适当追加保费将可适当增加养老储备。第三，交费年期：这份计划最少需交满10年，最长可以交至您年金领取之前，在这个时间范围内若您条件允许，为了您能获得更丰厚利益，建议您多交几年。第四，调整保额：人生不同阶段所需的保障是不一样的，这个计划可灵活调整保额以满足您不同时期的保障需求。第五，应急现金：在该计划生效期内，您都可以进行保单贷款，以满足您的不时之需，相当的方便灵活。,12000元/年,平安,理财,月复利计息养老金支持,生命保障,60岁前
17、，至少12万60岁后，保单账户价值,由您决定,缓交保费追加保费交费年期调整保额应急现金,业务员：总体来说，这份计划不但方便灵活，还能快速积累您的养老金、有效抵御通货膨胀。当您85岁时，还可返还您之前所交纳的10期保费，也就是12万元。这么好的产品，希望您能够尽早拥有！,“专”、“涨”、“返”、“活”，最美就是夕阳红！,演练,两人一组演练话术演练时间：10分钟上台演练：5分钟,常见异议处理,为保证销售各个环节的顺利进行，业务员小李还思考了客户常见的异议，并认真准备了异议处理,常见异议1：,客 户：我现在还年轻，养老金的准备过几年再说吧。业务员：常言道，一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时候做错了什
18、么，而是因为他年轻的时候什么都没有做。养老是我们每一个人都无法回避的问题，或早或晚我们都要面对。所以我们才要在自己年轻有能力的时候尽早准备。,常见异议2：,客 户：发生了通货膨胀，钱在未来更不值钱。业务员：我向您介绍的这款产品就具备抗通货膨胀的特性，这款产品的结算利率是与平安万能险的投资收益挂钩的，以往平安的结算利率都保持了一个很高的水平。2004年平安万能刚上市第一个月年化收益率2.85，最高曾达到5.75了。目前我们的结算利率为%，收益非常好，相信未来也能够很好的让您的资产保值增值，使您的养老年金越领越多。,常见异议3：,客 户：算下来退休后第一个月能领那么点钱，太少了。业务员：这个产品的
19、有一个好处，就是领取的养老金与平安万能险收益挂钩，逐次递增。按照中档结算利率测算，到您85岁时，总共累计领取46万多，加上满期金12万，一共可领取58万多，则26年月均差不多就有1900元。如果您觉得还不够的话，我建议您可在资金周转允许的时候，可不定期的追加一些保费或增加缴费年期，提高您账户中的储备。,常见异议4：,客 户：每年12000的保费有点贵。业务员：如果说贵，真正贵的应当是我们晚年的生活费，而不是保费。我们所交纳的保费不会消失，它会在特定的时候加倍回馈给我们。如果我们将年交12000的保费按日折算，则相当于每日不到33块钱，对于您来说可能就是少抽两包烟或在餐馆里少点一个菜。用这些钱来
20、规划您的养老金，难道不值吗？另外，就算未来您在资金周转上出现了困难，想暂时缓交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费即可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。,常见异议5：,客 户：85岁时才领取满期金，太久了。业务员：现在生活水平不断提高，长寿的人也是越来越多，百岁老人比比皆是。对于我们这款产品，本身的收益已经很好了，当我们满期的时候再获得一笔额外的收益不是更好吗？这也正体现了平安给予您的人性关怀。,常见异议6：,客 户：我有钱，不担心养老金的问题。业务员：老陈，养老金的问题不是说我们有钱就能够从容应对的，我们还需要做好规划，才能保障有一个稳定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，风险无
21、处不在，我们现在有钱，但风险却可能随时夺走我们的赚钱能力。所以我还是建议您在有条件的时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无忧。,常见异议7：,客 户：我每个月都会准备一笔钱，估计到时养老不成问题。业务员：一般家庭都会有一笔现金用来做养老储备，但是每当家庭有重大计划支出时，比如说买房、买车、装修、旅行、子女教育等，这笔钱的积累必然会受到影响，这样就会使得抵御未来风险的能力相应降低。所以对我们来说，很有必要有个专款专用的养老账户。,常见异议8：,客 户：我有一个非常孝顺的儿子，他会给我养老的。业务员：真羡慕您有这样好的儿子。但是，不知道您想没想过，现代家庭都是一对夫妻一个孩，我们的孩子未来要
22、面对的生活可能就是上有4个甚至12个老人需要供养，同时还要抚养下一代，那时孩子们的负担有多重可想而知。我们做父母的都不想因为自己而拖累孩子的事业发展和家庭生活，爱他们就要去为他们分担，您说是吧？,演练,两人一组演练异议处理话术演练时间：10分钟,借助行销工具完善销售流程,我们在展业过程中，还可以借助如下行销工具，来提升相关销售环节的效率：,养老调查问卷平安行销（2010年9月）刊中刊养老观念宣传视频产品说明书/产品彩页/养老理念彩页,养老调查问卷,问题一：了解客户基本情况，是否对养老有所准备以及采取的方法,问题二：针对社保养老金，让客户了解靠社保难以满足品质需求,问题三：了解客户对养老的期许，
23、以及交费能力,问题四：为邀约产说会做铺垫,问题五：逸享人生产品导入,收集客户基本资料，方便以后邀约及转介绍,适用环节：寻找准主顾、销售面谈之观念导入使用说明：,用于寻找准主顾时，比较适合用于陌生拜访，陌拜地点可选择中高档社区、健身会所等容易接近中高收入人群的场所。用于销售面谈之观念导入时，可先总结客户的养老规划情况，通过强调客户的养老金规划不充足来导入商业保险话题。,平安行销（刊中刊）,主要包括7部分内容,1、幸福晚年需“六有”,2、养老到底需要多少钱,有老伴有老窝 有老本 有老友有所为 有所乐,3、养老钱越早准备越安心,4、养老方式面面观,5、科学规划养老,6、产品推介及产品案例,7、养老调
24、查问卷,各种养老方式的缺陷,社保打稳基础商保全面加固其它投资精装修,适用环节：寻找准主顾、约访、销售面谈使用说明：,以赠送理财刊物为由获得准主顾名单及约访机会用于观念导入时，重点请客户阅读“晚年六有”、“养老方式面面观”、“科学规划养老”的内容，强调商业保险是我们养老的重要支柱。用于激发需求时，重点请客户阅读“四大亮点”、“案例展示”的内容，强调该产品为客户带来的好处，激发客户购买意愿。,养老观念宣传视频,主要包括如下5个方面内容：开篇：精彩晚年为自己而活！认识养老 提早准备养老的N种可能如何科学规划养老逸享人生 产品亮点,片中还将邀请著名学者郝演苏教授，现场讲解商业养老保险的作用及养老金储备
25、应遵循的三大原则。,使用范围：,配备移动展业工具的业务员产说会,适用环节：销售面谈使用说明：,播放前，向客户介绍该视频是一部关于养老规划的专题片，激发客户观看兴趣；并提示客户重点内容是“养老的N种可能”和“如何科学规划养老”，请客户重点观看。播放后，总结该片的主要思想就是养老规划需要我们尽早进行，商业保险是我们养老的重要支柱。,观看视频,产品说明书/产品彩页/养老理念彩页,简版刊中刊,适用环节：销售面谈使用说明：,利用彩页进行观念导入时，重点请客户阅读“养老规划”、“各种养老方式缺陷”等内容，强调商业保险是我们养老的重要支柱。利用彩页激发需求时，重点请客户阅读“科学规划三步走”的内容，在强调产品特色的同时配合“T形图”或“财富蓄水池图”激发客户购买意愿。,课程回顾,目标市场分析销售流程回顾重点步骤话术示例常见异议处理借助行销工具完善销售流程,Thank you!,
