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1、领鲜者的领先之道 味达美品牌传播执行案,2004年5月,前言,塑造味达美是欣和品牌之路的第一步，味达美的品牌传播一定是着眼于欣和品牌整体架构的未来，而不仅仅局限于味达美品牌本身。品牌的成功一定是伴随一个（或几个）产品的成功，因此说塑造品牌，更确切的说就是产品的品牌化运作（规范、产品利益、情感、身份），品牌不可能脱离产品而存在！,目录,味达美品牌策略背景味达美品牌概念系统品牌概念、广告语产品包装：标志优化、瓶标设计、PIS主画面上市推广传播/公关促销,味达美品牌策略背景,品牌目标,独占鲜味酱油，味达美成为鲜味酱油第一品牌！并引领欣和企业成为行业领导者。从全国来看，因为种种偶然的因素，导致一个既成
2、的事实：鲜味酱油主要有两种味极鲜和一品鲜，并成为两大主流。从区域来看，在某些区域（山东、广东等地）味极鲜成为鲜味酱油的代名词；在某些区域（辽宁、东北等地）一品鲜成为鲜味酱油的代名词。两者背后的本质都是鲜味酱油，无论是味极鲜还是一品鲜只是鲜味酱油在不同区域的称呼不同而已。从消费者来看，对于两者的需求是相同的，本质上均是对浅色鲜味酱油的需求。从产品来看，两者都是鲜味酱油的工艺。从竞争来看，目前尚无品牌，去大张旗鼓的独占“鲜味”这一酱油品类三大产品核心属性（“色”、“香”“味”）之一。,品牌定位,鲜味酱油专家更具包容性，超越单一的产品概念（味极鲜、一品鲜）而具备真正的品类认知！更具成长性，顺以“鲜味
3、浅色酱油”为代表的新兴酱油品类迅速成长之势。更具竞争性，以清晰的定位，反击强势品牌的品牌的大一统策略。（攻击强势对手优势中的劣势往往是挑战者的最佳策略）,产品线组合（一）,品类独占首先是价位的垄断：在主流价位，推出“味达美味极鲜”和“味达美一品鲜”的产品组合，该产品区隔并不是以消费者需求作为区隔的，而是适应鲜味酱油既成的主流名称细分的结果，从本质上来说二者是一致的。因此这两支产品无需同时在同一市场上市，只需依据区域市场的现状，选择不同区域上市。在高端价位出一支形象产品，强化鲜味酱油专家的权威形象，突显品牌形象，提升品牌价值。并与主流价位产品协同作战！全面满足消费者需求，巩固品牌地位弹性的产品线
4、设置，抵御竞争,产品线组合（二）,品类独占本质是消费者需求的垄断：在主流价位垄断消费者的主流需求，是成为领袖品牌的长远之道。因此长远的看，必须依据消费者需求，对“味达美味极鲜”和“味达美一品鲜”两只产品分别进行的产品线延伸（比如菜系、烹饪方法、原料等）。而各自延伸的产品线在同一个区域市场运作。,味达美品牌概念系统,品牌概念系统的组成,品牌概念系统由以下六大要素组成：品牌概念核心品牌视觉符号/形象广告语主画面产品包装品牌标志,品牌概念核心,味达美鲜味酱油的名厨选择优势(S)：名厨与味达美品牌定位（鲜味酱油专家）具有内在一致性！与前期的餐饮调味专家的品牌定位一脉相承，解除味达美放大到大众市场时可能
5、在餐饮市场迷失的威胁。味达美一直聚焦餐饮渠道运作，积累了相关的品牌资产，符合该概念核心的基本要求！劣势(W)：品牌现有资源整合度较差！局限在以山东为主，影响力有限,品牌概念核心（续）,味达美鲜味酱油的名厨选择机会（O）：酱油品牌的概念中目前没有诉求名厨的！女性作为调味品的主要传播对象，从受传播影响上来说有两大特点：其一相对感性，完全理性的诉求较难起效；其二易受标竿示范的影响，而该概念核心实现了理性与感性相结合的标竿策略。威胁（T）：名厨与大众消费者距离较远，亲和力较弱。直接的名厨诉求显得生硬而不生动，记忆性不强。,品牌概念核心的SWOT分析,分析结论,品牌视觉符号/形象,所谓品牌视觉符号品牌概
6、念核心的视觉化。通过SWOT分析我们发现味达美品牌视觉符号要符合以下要求：能视觉化的表现“鲜味酱油的名厨选择”亲和力强，易于识别和记忆！避免使用某一真实名厨作为品牌视觉符号，从而克服局限性！,品牌视觉符号/形象,鲜博士,关于味达美鲜博士,该卡通形象实现了概念与形象的统一，并且天然具有权威性！人物造型是一个专业名厨的形象，契合“味达美鲜味酱油的名厨选择”的品牌核心。人物名称“鲜博士”，将味达美的鲜的利益诉求到了极致，竞争对手概念跟风的难度较大。人物造型申请图形保护，进一步抵御跟风！,关于味达美鲜博士（续）,可爱的卡通形象一举解决亲和力的问题将成为促销与公关活动的载体（赠品、或者真人造型扮演）在亲
7、和的气氛中与消费者完成沟通，通过虚拟人物和儿童的可爱形象与消费者沟通更易让消费者在亲近感中接受产品的诉求（脑白金的卡通夫妇、幼儿、中华草本牙膏广告的小浣熊、劲霸电池的玩具兔子）。调味品行业中没有用厨师作为品牌视觉符号的先例，解决识别性问题,关于味达美鲜博士,鲜博士成为味达美的品牌视觉符号在不断的传播过程中，将被消费者认知，并作为品牌最重要的资产而存在。项目组进一步考虑的是能否让该品牌资产的价值发挥到最大，如同本案开篇前言所说：品牌不可能脱离产品而存在！于是我们想到了一个产品名称：味达美鲜博士酱油味达美鲜博士酱油作为味道美鲜味酱油的高端形象产品味达美鲜博士酱油的推出进一步使得品牌形象真正落地味达
8、美鲜博士酱油彻底实现了产品概念与品牌概念的高度统一，具备成功的DNA。,独占式的广告语,吃鲜味 味达美实现了概念独占（“鲜”）和品类（“鲜味酱油”）独占的统一，建立“鲜”和味达美的直接关联，独占更凶狠和彻底！口语式的结构易于记忆和口头传播,品牌主画面,味达美标识优化方案一,味达美标识优化方案二,味达美标识优化方案三,产品包装方案一：原有产品包装优化,产品包装方案一：原包装优化,产品包装方案二：,产品包装方案二：效果图,产品包装方案三：,产品包装方案三：效果图,产品包装方案四：,产品包装方案四：效果图,产品包装方案四：,产品包装方案四：效果图,产品包装方案四：,产品包装方案四：效果图,产品包装方
9、案五：,产品包装方案五：效果图,味达美品牌概念系统（小结）,上市推广,上市推广策略,解决餐饮渠道推广和大众渠道推广的矛盾是味达美品牌上市推广策略的核心所在：品牌概念在两个渠道的共同适应性的问题？营销资源在两个渠道的分配问题？两个渠道的推广如何互动的问题？“鲜味酱油的名厨选择”已经解决了品牌概念在两个渠道的共同适应性的问题，解决后两个问题是味达美上市推广策略的关键！,上市推广策略（续）,“事实并不重要，重要的是消费者对于事实的认知”，因此坚持推广内容的专业化（事实）和推广手段的公众化（认知），是解决味达美餐饮专业渠道推广和大众渠道推广的资源配置和推广互动的最佳解决之道：坚持内容的专业化线下坚持专
10、业化推广路线和方针保留并坚持原有的针对专业厨师的各种传统公关推广活动 冠名国家级海鲜名厨大赛指定鲜味酱油称号，树立专业级鲜味酱油的形象进行行业协会的公关，使用中国烹饪协会下设的中国名厨委员会的认证标志 目的：继续维持在餐饮渠道的专业性、影响力和现有忠诚度；,上市推广策略（续）,坚持手段的公众化将线下的专业化推广活动进行线上大众媒介的传播 大众媒介的跟踪报道和传播（汽车品牌的汽车拉力赛策略在调味品行业的应用）传播“选择鲜味酱油，请认准中国名厨委员会认证标志”，进一步强化味达美“鲜味酱油专家”的品牌认知 区域化名厨代言的软文传播策略名厨形象（表演）的终端、社区推广目的：手段的公众化为了扩张专业推广
11、（意见领袖）的影响力，增加大众渠道的销售拉力；,上市推广策略（续）,传播与促销共同发力，推拉结合传播/公关：终端传播大众传播（报纸广告软文户外+电视广告投放）公关促销活动：消费者促销通路促销,传播终端传播,产品自身的传播：概念吊牌零售终端传播物料、生动化陈列海报、吊旗等终端物料；店招、户外立牌针对部分核心优质终端，在大卖场堆头陈列,终端物料呈现,产品概念吊牌,整体效果图,产品上市海报方案一：,产品上市海报方案二：,终端吊旗,店招,户外立牌,易拉宝,超市横跨POP,堆头,传播终端生动化,产品端架,传播终端生动化,传播终端生动化,传播报纸广告,传播报纸广告,传播报纸广告,传播报纸广告,传播报纸广告
12、,传播户外,车体,传播户外,灯箱,传播户外,灯箱,灯箱效果,传播户外,户外广告牌,传播软文,利用软文渗透,传播产品概念上市第一个月集中发布，3次/周，共12次媒体：当地主流市民报策略：从新闻性的角度撰写，提高市场杀伤力 突出产品的技术优势，传达高品质软文标题听鲜味酱油专家说“鲜味”128道酿鲜工艺的突破 山东消费者的新口福味达美教你吃鲜味,传播公关,行业协会公关消费者公关通路公关,传播行业协会公关,行业协会公关目的：1、针对中国烹饪协会下属“名厨委员会”，获得其 对“名厨委员会专业认证”标识的确认2、利用该次机会与其建立良好的合作关系，为以 后的市场推广服务。3、“名厨委员会专业认证”可以进一
13、步强化“鲜味 酱油专家”的品牌定位，同时也是极具传播价值 的有利诉求点。,传播行业协会公关,操作要点：1、配备专门人员负责专项运作。2、了解该机构的基本设置组织和人事情况，确定需对话的 核心权利先生，以及可能的需求和谈判切入点。3、可考虑通过山东烹协会相关人士、企业的其他人脉关系协 同参与，加强实效性。4、准备各项相关文件资料，与该组织沟通谈判，使其对“名厨委员会专业认证”标识加以确认，争取获得在酱油领域的唯一认证资格。5、利用该次机会与其建立良好的合作关系,传播通路公关,味达美品牌发布见证会操作要点1、主题：魅力激赏，一同见证 味达美品牌形象发布见证会 突破常规发布会窠臼，通过“见证”的创意
14、想法，让所有与会者的身份向见证者升华，强化所有参与者对味达美事业的品牌认同感。2、现场：北京/济南/青岛某家五星级酒店3、时间：上市前1个月。3、到会人员：各层级经销商代表 消费者代表 新闻媒体记者 行业协会及相关其他人士,传播通路公关,3、会议主要内容：（1）新闻发布部分：1、味达美全新品牌形象鲜博士发布 2、公布由中国烹饪协会名厨委员会认证的标识（视公关进度而定）（2）由企业领导宣读品牌宣言和品牌形象介绍（3）产品展示和介绍（4）嘉宾发言和推介（5）1020名优秀经销商的表彰大会，孙总颁奖（6）现场其他活动：在印有味达美品牌形象鲜博士的主背景板上，邀请与会来宾签名；抽奖活动会后聚餐；纪念礼
15、品发放4、现场事前布置5、会后新闻稿发布,传播通路公关,厨师长俱乐部目的：该组织直接针对采购决策的重要人士厨师长群体，与其建立长期的社交型关系操作要点：1、成立味达美“厨师长俱乐部”，由专人负责系统实施，主要以文体娱乐活动进行客情况联络。2、开展专项的、跨地域的厨师长交流互访活动（如：烟台/大连厨艺交流大会等），以旅游和交流为线索，加强双方的密切联络。4、建立详细的厨师长登记表，设计针对个人的人性化沟通手段（如：生日蛋糕、结婚纪念贺卡等）5、向会员寄送相应的企业宣传资料6、特聘厨师长为企业的长期“品质咨询顾问”，提供相关建议,传播公关,消费者公关活动名称：鲜博士趣味路演计划目的：1、利用鲜博士
16、视觉形象所独具的亲和力，强化消费者对品牌的视觉记忆度2、利用卡通人的角色行销活动，进一步扩大品牌和产品的影响力。,传播公关,操作要点：1、制作20-50套鲜博士充气卡通服，由真人穿着，在人群集中的区域路演，吸引大众眼球。2、制定路演行动计划，在不同时间段（如周末、节假日），不同的区域（如繁华街道、居民小区、文化广场），由专人负责系统实施。3、鲜博士卡通人除路演外，还向目标消费者发放试用装，产品宣传品，辅助促销礼品（如气球等）4、为便于消除消费者可能存在的试用产品顾虑，试用装和产品宣传品设计上突出QS等认证，传达食品安全性、可信任。5、软文传播配合,促销活动,促销目的新品上市，刺激消费者的首次购
17、买；通过渗透产品概念，使之形成明确的消费意识和品牌偏好加强通路成员对品牌的支持和活动配合,消费者促销,卖场飘香，送“鲜博士鲜味宝典”主题：名厨面对面，“鲜”味欢乐送（1）选聘二级以上厨师着统一厨师装，充任现场促销大使，利用简单灶具 演示产品独特口味（2）顾客菜品品尝，用于蘸食的黄瓜、火腿肠、煎鸡蛋等菜品（3）厨师向消费者进行产品推介（4）企业助销人员协助厨师工作，招呼顾客，发放宣传品及促销品等（5）凡现场购买产品的消费者均可以获得“鲜博士鲜味宝典”一本。（每人限一本）（6）鲜博士立牌就近醒目陈列，其他终端物料规范陈列（7）软文传播配合,通路促销,陈列竞赛1、目的：（1）旨在上市初期，加强零售商
18、对品牌推广的主动支持，与其他促销活动一起，为味达美上市营造全面的场效应。（2）集中吸引消费者的眼球，形成新品上市的印象，直接有效促进产品动销2、活动形式：针对由大卖场参加的商品陈列比赛。3、激励方式：冠军超市奖金10万 亚军5万奖金 优秀参与奖，10件产品,通路促销,4、执行要点划分零售终端的A.B.C类标准并对所有零售终端进行归类制定A.B.C零售终端的生动化陈列标准标准中将对产品在货架上的陈列位置、陈列排面的大小、终端物料的放置、堆箱陈列规格、放置店外立牌等作出详细、具体的要求不同等级的奖励标准的制定活动过程中的执行监控各辖区业务员每周的巡回检查，做书面记录，并拍照为证责任到人,通路促销,
19、“股权式”暗返奖励目的：1、刺激渠道成员进货销售热情2、增加经销商奖励的机动性和灵活性，提前减少砸价和窜货的可能操作要点：1、把返利改为所谓“股票”，进1车货配1股2、年底按股数计算返利，股值由企业根据当年经营情况决定3、在销售淡季时，可宣布当月供货股值翻倍；新品推出时股值 翻1.5-2倍4、制定针对新旧经销商不同的“股权式”暗返奖励标准 对老经销商采用既往销售业绩和销售前景预测的双因素分析 新经销商在相同级别标准下，奖励标准略高一些,回 顾,品牌定位鲜味酱油专家品牌概念核心鲜味酱油的名厨选择品牌视觉符号/形象鲜博士广告语吃鲜味 味达美传播终端生动化物料软文传播公关活动：行业协会公关、上市新闻发布会/鲜博士路演促销消费者促销：卖场飘香，送“鲜博士鲜味宝典”通路促销：陈列竞赛/“股权式”暗返奖励,谢谢大家！,
