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1、电话营销主讲：刘帅,电话营销的三个特点,一.速度快 二.时间短 三.量很大,电话营销的定义,通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。,使用信件增加在客户面前的“曝光率”,(1)感谢与对方沟通、会面、报课(2)感谢对方替自己推荐新客户(3)感谢对方的长期生意联系(4)一篇杂志或报纸上的与对方相关的文章(5)一篇关于孩子教育成长的文章(6)一个笑话、漫画或其他有意思的东西(7)宣布新产品发布(8)总部优惠政策,(9)一篇关于自己公
2、司的新闻简报(10)满意度课程列表(11)请对方关注一个可能对他有益的会议或书籍(12)提醒对方关于孩子成长课程尚悬而未决(13)邀请对方到公司参观或座谈,使用短信或微信的原则,(1)一定不要转发信息,要原创(2)感性一点(3)一定留上你的名字和学校的名字(4)对顾客有帮助的短信（健康，饮食，娱乐，家庭，教育等）(5)笑话，问候，天气等等,使用mail注意事项,标题（吸引眼球，引起兴趣的）例如:(1)尊敬的XX,你是否希望你的财富安全健康稳定的发展和保持(2)你是否希望自己的孩子拥有完美的人生(3)我是你的好朋友,我很关注你的能力和成长(4)这则笑话让你会笑二分钟到五分钟以上,电话营销的优势,
3、电话营销核心信念,电话是我们桌上的一座宝藏电话是一把双刃剑电话是我们学校最好的形象代言人，最好的公关经理每一通电话都是有价值的，值钱的广告的品质，取决电话接听时沟通的品质保持笑容就是保持吸引力打电话从深呼吸开始，是一种信心的传递，情绪的转移打电话是一种心理学游戏，从赞美开始,电话中语音的正确使用,音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。声音洪亮使人激动，产生信心 低声耳语使人产生亲近感音调：同一音调使人不厌其烦 低音调使人感到可信 高音调使人吃惊、激动或喜悦,音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力 音速快使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰）音速慢可以强调某一个要点，使人产生信心。,魅力声
4、音五种法则,法则1：语调热情、清晰明朗法则2：吐字清楚、层次分明法则3：掌控节奏、擅用停顿法则4：音量适中、发音准确法则5：措辞高雅、配合表情,你好讨厌呀!,电话营销的物品准备,1.高效率的电话(可以方便随时发E-mail，微信，QQ，短信)2.三色笔：削好的铅笔、红色笔、蓝/黑笔 3.便签纸 4.电话记录本 5.计算器 6.涂改液、橡皮擦 7.喜欢的音乐,8.秒表 9.镜子 10.客户资料 11.备忘录 12.喜欢的饮料和茶水,电话营销工作者失败的原因,1.没有明确的目标和达成目标的决心2.没有足够的客户资源3.未能详细的记录,4.缺乏责任感5.缺乏行动力6.自我设限7.无法有效的情绪管理8
5、.话术没有针对性,9.不愿多付出10.缺乏时间管理（聚焦原理）11.方法和策略失误12.学习力不够13.不是全力以赴,而是全力应付14.不能善用潜意识的力量,克服电话恐惧,1.勇气2.动机3.运用想象力，突破心理障碍4.肢体语言动作创造情绪5.真诚伪装的真诚，得到真诚的伪装6.建立信心（OH，YES！加油等）7.对课程百分之百的相信（老师，品质等没问题）,完美态度的5种法则,尊重对方增强自信,热爱销售战胜恐惧,我的工作全心投入,充满激情情绪高涨,精神饱满规律工作,完美态度包含的要素,话术设计黄金6则,我是谁,我跟您谈什么,谈的对您有什么好处,拿什么证明,客户为什么要来,客户为什么一定来,话术设
6、计4要素,陈述你的与众不同之处,谈他所熟悉的话题，适当赞美他,开场白中的陈述价值，也就是要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的,开场白设计4要素,开场白主要目的：就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便他乐于与你在电话中继续交流,陈述你的与众不同之处,谈他所熟悉的话题，适当赞美他,开场白中的陈述价值，让客户明白你是可以帮到他的,开场白主要目的：就是吸引对方的注意，引起他的兴趣,开场白分析,“您好！我是画格教育的刘帅，国内最专业美术书法教育运营机构，也是唯一率先提出“连贯性分阶段”美术书法教育连锁机构，停顿打电话给您，主要是有场关于孩子成长教育的体验式课程，通过调查现在很多家长非常关注孩子成长发展
7、，现在教育机构良莠不齐，所以主办方特举办体验式教学活动，让家长孩子参与，帮助大家掌握孩子兴趣特点从而更好地发挥其能力。停顿活动时间：周六上午9:00。您看您和家人一起过来？,请大家分析以下这段话：,电话中应该避免使用的言语,你好像不明白你肯定弄混了你搞错了我们公司规定我们从没我们不可能,产品的推介,（1）如何询问客户,使用“NEADS”模式发问,使用“FORM”模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客的价值观,家庭,事业,休闲,金钱,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,大价钱,小价钱,掌握产品利益,客户购买的是.他们想象中因你的
8、产品和服务能为他们带来的利益或者好处,产品推介的FABE法则,FABE 法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evidence 相关的佐证信息,FABE案例,我们的,F 产品,因为,连接词,我们采用了,A 产品优势,如果加入我们的，您的孩子将，从而成就,B 产品利益,碟新牌洗洁精可以强力去油渍,因为,其含有芦荟和椰子油衍生物，具有性质温和特点，并融合了三种特殊表面活性剂的功效,不会损坏名贵瓷器、水晶等器皿，可以去除顽固油迹及食物残渣，让您清洁碗碟更轻松省力，而且体贴您的双手。,我们的学习培训模式，已经获得了荣誉或称号,E佐证信息,您看
9、您的朋友王太太，用了我们产品以后，手上的皮肤越来越细腻了。,成交信号出现时机,常见的11种话术抗拒点,1我没兴趣 XX，对这个不感兴趣我完全理解，因为您不了解。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人交往，针对孩子成长发展也是同样的道理，您同意吧？2.我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，您说咱们忙，不就为了给孩子创造更好地成长环境和能力嘛，我们都是做父母的，都了解。所以，让您了解下我们，可能会帮助您在孩子教育上有新的方法思路。所以我们可以在周六，日,3.我现在没空 XX，实践家教育集团董事长林伟贤，说过：作为父母，无论事业上多大的成功，都无法弥补教育孩子上的
10、失败。每个月花天时间陪下孩子，培养他的兴趣与审美能力,要比整天都工作来得重要。我们见面就是为让您了解更多关于孩子成长新思路。您看是周六方便，还是周天方便？4.不需要 我知道您不需要，那些对您没有价值的东西您真的不需要，但对您真正有帮助，有价值的，尤其孩子成长的，您是需要的。XX，您先带孩子过来参与了解下，看看孩子的兴趣。,5.我孩子在学着?XX，方便请教下你的孩子学得哪块？（灵活处理目的掌握第一手资料）6.抱歉，我没有钱 XX，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大
11、的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？,7.到时再说 XX，能理解您忙，现在定下来，便于您安排其他工作事情，万一有变动，您提前通知我。我先把学校相关资料发给您，记得查看哦8说来说去，还是要推销东西？我知道每个人都不喜欢被推销，同时那些对您有价值有用的，尤其孩子成长的，我相信您一定不会错过的，您同意吧？您看周六方便，还是周天方便？,9太贵了 XX，针对孩子成长教育已经很便宜啦，当然价格是价值的体现（介绍王金明美术学校历史及师资队伍等等，）10我再考虑考虑，再联系（面谈的，电话里谈的）面谈的：我们的模式您都了解了吧？您看您是考虑哪块？
12、假如想给孩子报名的话，您想给孩子报哪个。电话里谈的：没关系，在学校里，我们做老师其实就是为人父母，心情我们都了解。依您之见，假如学的话，想给孩子报哪个？11我要先跟我太太商量一下 XX，没关系。我们做父母的，都是考虑的孩子成长发展。相信嫂子，肯定支持的。,凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了也是一桩小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的家庭情况不好客户地点离你太远,不良客户的七种特质,黄金客户的七个特质,对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急，对细节、价格要求越低）与计划之间有成本效益关系对你的行业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心家庭收入稳健，付款迅速家庭住址离你不远,话术编写,邀约电话练习,抗拒点演练,
