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1、店铺精细化管理,Arial Font Family,店铺精细化管理培训,2,店铺管理流程,店铺精细化管理培训,3,店铺管理工具,店铺精细化管理培训,4,店长工具箱,店铺精细化管理培训,5,营运手册1,时段目标：10：00-14：00 14：00-17：00 17：00-20：00 20：00-闭店 实际达成：实际行动：备注：,店铺精细化管理培训,6,营运手册2,目标 行动 成果1.销售/生意：2.服务：3.产品知识/介绍/重点销售：4.运作：5.人员安排：员工签署：,昨日营业额：昨日止累计生意额：昨日止累计达成率：昨日客单价：昨日件单价：昨日联单率：昨日新/老客人数：上月同期生意：上月同期累计
2、：上周同期生意：生意额目标：联单目标：VIP目标:,检讨会：早班完成营业额：联单成绩：新增贵宾卡：赞赏点：学习点：,店铺精细化管理培训,7,VIP、熟客管理,VIP 资 料 本,店铺精细化管理培训,8,个人业绩表现表,店铺精细化管理培训,9,成长沟通记录表,店铺精细化管理培训,10,周报告1,店铺精细化管理培训,11,周报告2,人员出勤状况：备注：竞争对手情况：,店铺精细化管理培训,12,现场管理，推动生意,店铺精细化管理培训,13,纲要,现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做,店铺精细化管理培训,14,现场管理意义,我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩,店铺精细化管理培训,15,现场管
3、理是什么,在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。,店铺精细化管理培训,16,一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资,零售现场管理的核心理念,店铺精细化管理培训,17,零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家,做商品还是做品牌？,店铺KPI,鼓励,教育,早会,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为基础,考虑外在因素-顾客群-天气/潮流,考虑内在因素-员工士气/技巧-货
4、品存量-运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意分析,现场管理,陈列,服务,货品,标准,促销,系统管理,店铺精细化管理培训,19,生意管理,不可控因素：顾客、客流、天气 可控因素：团队合作（大家想进办法）；产品知识；销售技巧；主题到位、畅销货品货量是否充足等等,店铺精细化管理培训,20,店铺目标三大元素,生意目标+服务目标=店铺全面提升+运作目标,店铺精细化管理培训,21,服务目标,售前售中售后,店铺精细化管理培训,22,场景,有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问
5、：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。,店铺精细化管理培训,23,售前部分(六项）,店铺精细化管理培训,24,售中部分（九项）,店铺精细化管理培训,25,售后服务,店铺精细化管理培训,26,如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。,店铺精细化管理培训,27,运作目标,店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理,店铺精细化管理培训,28,生意目标,制定目标分解目
6、标落实目标跟进目标追踪目标,店铺精细化管理培训,29,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据,店铺精细化管理培训,30,十一项指标,1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率,店铺精细化管理培训,31,1.销售额,了解销售走势,店铺精细化管理培训,32,2.同比,每年比较每周比较每日比较每时段比较,店铺精细化管理培训,33,3.分类货品销售额,通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺
7、销售的独特点,店铺精细化管理培训,34,分析类别销售额，发现问题后的行动方案：,1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广,店铺精细化管理培训,35,4.平效,当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类,店铺精细化管理培训,36,5.畅销款,1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替代款；,店铺精细化管理培训,37,6.滞销款,1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式,店铺精细化管理培训,38,7.联单率,店铺精细化管理培训,39,怎样改变联单率低,1.检查陈
8、列2.加强员工能力3.促销活动,店铺精细化管理培训,40,8.客单价,1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；,店铺精细化管理培训,41,9.平均价,1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧,店铺精细化管理培训,42,10.人效率,1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理,店铺精细化管理培训,43,11.货品流失率,1.员工的防盗意识2.人员分配的区域,店铺精细化管理培训,44,透过这些数据我们该如何去运用？,畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会
9、或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？,店铺精细化管理培训,45,滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？,店铺精细化管理培训,46,平效：1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？,店铺精细化管理培训,47,联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是
10、否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？,店铺精细化管理培训,48,类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？,店铺精细化管理培训,49,1.目标制定,分析数据参考公司给予任务,店铺精细化管理培训,50,2.目标分解技巧,分解目标原则:参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,分解目标考虑的因素:人2.时间,店铺精细化管理培训,51,目标分解技巧,员工目标:参考:员工过往成绩该月份个别员工上班天数员
11、工的销售能力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时:经验充足的员工：员工自行订立目标经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,课程讲义第18页,店铺精细化管理培训,52,具体性,量度性,达致性,相关性,跟进性,学习性,激励性,投入感,参与性,1,2,3,4,5,6,7,8,9,例会技术,3.目标落实技巧 晨会技巧,店铺精细化管理培训,53,时段跟进会,目的：追生意追服务方法：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主,店铺精细化管理培训,54,开门前的准备工作开B前的准备工作开B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00关铺后的跟进工
12、作,目标执行,店铺精细化管理培训,55,4、目标跟进技巧-回应技巧,1分钟回应技巧,店铺精细化管理培训,56,我看到,我听到,我觉得,目标跟进技巧-1分钟回应技巧,店铺精细化管理培训,57,I DO,YOU DO,WE DO,目标跟进技巧-现场教练,店铺精细化管理培训,58,只有评核但没有教练,管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程=不能改进表现,店铺精细化管理培训,59,只有教练但没有评核,主管只会给予教授，但没有检查及跟进=不能跟进进度及表现，员工无法成长,店铺精细化管理培训,60,5.追目标方法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:,人,机,物,法,环,店铺精细化管理培训,6
13、1,追目标方法,打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情,人,店铺精细化管理培训,62,机（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留,机,追目标方法,店铺精细化管理培训,63,物货品方面 主推高单价的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店,物,追目标方法,店铺精细化管理培训,64,法方法方面 利用促销、推广 将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强信心 可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标 善用激励活动,法,追目标方法,店铺精细化管理培训,65,环环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂健身衣等 适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品,环,追目标方法,店铺精细化管理培训,66,店铺精细化管理培训,67,
