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1、瑞纳竞品话术应对（vs.起亚K2）,北京现代汽车有限公司培训科,竞品对比原则,面对竞品的态度,对于客户提出的竞品异议要有积极的回应，犹豫不觉会降低客户对于销售顾问的信任程度 从客观真实的角度对差异进行讲解，对客户的异议应耐心解答 即使客户坚持其错误意见，不与其争执，鼓励其亲自体验或试乘试驾 在进行竞品对比时，不主张主动攻击竞品，造成客户对于本品的反感 在赞美对手的同时赢得客户的好感，进而在对比中体现本品更为优秀的性能 讲解时应以客户利益为核心，必要时可以虚拟出一些实际场景，使客户产生认同 在化解异议时，若涉及动态性能，鼓励客户进行试乘试驾，进一步促进成交,竞品对比技巧,目录,起亚K2产品介绍,
2、车型背景,起亚K2于2011年上海国际车展首次亮相，并于同年7月20日在成都全球首发，是起亚K系列的第二款车型，将与同家族的K5，同级别的锐欧一起为起亚征战国内市场。,产品定位,“C1级高端精品家轿新坐标”东风悦达起亚“组合拳”产品营销模式的延续，主打精品和科技，将与主打经济实用的锐欧共同发力C1级市场；秉承起亚最新的“DESIGN KIA”设计革新理念，沿袭“K”系列精致、运动的车型格调；目标客户定位为：2536岁之间，追求个性化生活的白领，年轻而又有活力的年轻人；由于采用类似的营销理念，K2将与瑞纳形成较强的竞争关系,宣传口号,“城市悦行派”,起亚K2产品介绍,起亚K2车型分析,车型阵营分
3、析,由于瑞纳在上市后大获成功，K2也效仿推出基本相同的车型组合，但瑞纳的自动挡车型较多，更符合C1级目标客户追求舒适便利的用户需求。,起亚K2产品介绍,K2价格分析,1.4手动GL 7.29万,1.4 自动GLS 8.59万,1.4 t自动op9.29万,K2把瑞纳作为主要竞争对手，故在对比车型价格上比瑞纳略低，尤其入门车型，价格差都为1000元，针对性比较明显 瑞纳在9万10万之间有较大价格空白，K2在这个区间推出一款车型，举高打低，以便入门车型和顶配车型的平滑过渡 1011万区间内，瑞纳的车型更为丰富，可以满足消费者追求精致品质和丰富配置的更高需求,1.4 手动GL 7.39万,1.4 自
4、动GS 8.69万,1.4 自动GT 9.09万,1.4 自动GLS 9.99万,1.4/1.6 Pre 9.99万,1.4 自动top 8.49万,1.4 手动GLS 7.79万,1.4 手动GLS 7.89万,1.4 自动BLUE 10.19万,1.6 自动GLS 10.69万,目录,瑞纳与起亚K2对比概述,产品对比,现代最先进A0级生产平台,借用现代研发的高性能发动机,现代研发的高性能发动机,借用现代最先进A0级生产平台,同级车中领先的车身尺寸,同级车中领先的车身尺寸,宽大的车内空间,宽大的车内空间,“流体雕塑”时尚设计理念,“KIA DESIGN”时尚设计理念,更为完备的安全装备,更为
5、丰富的科技配置,火爆的销量是品质的保证,更多的经销店带来更好的售后保障,虽然瑞纳和K2有很多相似之处，但显然，瑞纳的附加价值更高！,V.S,产品对比,瑞纳的优势,K2的优势,参数对比,由于采用相同的生产平台和发动机，瑞纳和K2参数上基本一致，只在一些细节处略有不同。,产品对比,配置差异对比,同为1.4L顶配车型，瑞纳配置比K2更加丰富，尤其在安全和节能配置上更为完备，科技感更强，体现出更高的性价比。,造型设计外型设计,瑞纳采用现代最新的“流体雕塑”设计理念，多组线条的勾勒使前脸立体感十足，格栅上的镀铬装饰也提高了整车档次 K2采用和K5相同的虎啸式前格栅设计，但由于车身较窄，使前脸略显呆板，没
6、有灵性,瑞纳双腰线设计更为时尚，较大的倾斜角使车辆蓄势待发，动感十足 K2车身采用商务轿车常用的水平腰线设计，与运动风格极强的战斧式轮毂不太搭配，风格有些混乱,VERNA,产品对比,K2,瑞纳尾部延续了整车的“流体雕塑”理念，立体感强，扰流尾翼设计动感十足，极具跑车风格 K2尾部线条平直，尾灯面积过大显得不够协调,造型设计内饰设计,瑞纳内饰采用和外型相同的多线条设计，立体感强，配合黑色钢琴烤漆更为凸显品质和时尚，而K2的内饰则比较保守，时代感不强。,瑞纳独特的盾形中控面板设计具有极强的视觉冲击力，采用镀铬描边的设计也使整个内饰风格看起来更为年轻，时尚；K2的中控面板则更注重功能的罗列，没有美感
7、。,方向盘造型和中控台十分吻合，镀铬装饰也与中控面板相得益彰，搭配更为协调；K2的方向盘造型比较传统，时尚感不是很强烈。,产品对比,VERNA,K2,目录,对比话术概述,异议话术处理,客户疑问：起亚新出了一个K2，感觉挺不错的，不知道和瑞纳相比怎么样？（夸赞）您的汽车知识还真是丰富，您说的对，起亚刚刚推出了一款K2，样子挺不错的。（展开）您知道吗，其实，K2的生产平台和发动机全都借用瑞纳的技术。瑞纳的发动机是韩国现代汽车研究院巨资研发的，性能是同级车中最好的；而生产瑞纳的平台也运用了很多尖端制造技术，保证瑞纳的品质十分卓越，正因为如此，K2才采用了和瑞纳相同的技术，企图达到和瑞纳一样的火爆销量
8、。尽管发动机和制造平台一样，但瑞纳的配置比K2更加丰富，尤其在安全性，瑞纳更多的气囊和智能化的解锁装置让您的驾驶信心更足，给您更好的安全保障。此外，后窗除雾，空调过滤器等科技配置使您驾驶更加方便舒适，而这些都是K2没有配备的。（提升）漂亮的外型，高品质的发动机，尖端的制造技术，出色的性能再加上丰富的配置，瑞纳卖的那么好绝对不是偶然，选择瑞纳，绝对会带给您更多的惊喜！,客户对于瑞纳的潜在异议处理,异议话术处理,客户疑问：K2“虎啸式”进气格栅更大更霸气！（赞同）看来您对于外型是挺在乎的，K2的确采用了“虎啸式”进气格栅，格栅面积非常大。（转折）但是您关注过最近上市的新车吗？大众、丰田、日产都开始
9、采用小格栅的前脸风格，强调的是一种内在的含蓄和高雅气质，这也是现在汽车设计的一种潮流，而瑞纳正是这股潮流的引领者。（提升）瑞纳采用“流体雕塑”设计理念，体现出一种流动的运动感和艺术的气质，整车的设计更是运动范十足，这样精致的外型绝对给您赚足了面子！,设计风格,客户疑问：K2战斧式轮毂比瑞纳的好看多了！（赞同）您对K2还是挺关注的，K2顶配车型的确采用的是战斧式铝合金轮毂，视觉冲击力挺强的。（转折）但是汽车和艺术品不一样，是需要使用和磨损的。而K2这种光面设计的轮毂一旦被石子划到，就会留下非常明显的刮痕，在阳光的照射下会更加醒目，给人破旧不堪的感觉，这样您也不会觉得有面子了吧?（提升）瑞纳采用的
10、运动轮毂和整车的设计风格也非常搭调，也更为耐用，像锐志、睿翼等高性能轿跑的轮毂都采用类似的设计，让您走在潮流的最前端！,客户对于瑞纳的潜在异议处理,异议话术处理,客户疑问：K2的车长比瑞纳长，是不是内部空间也比瑞纳大呢？（赞同）您对K2还真是挺关注的，的确，K2的车长要比瑞纳稍微长一点。（转折）但是您要注意K2的轴距和瑞纳是一样的，而决定车辆内部空间的主要参数是轴距。本身K2就是借用的瑞纳的生产平台，两个车的尺寸可以说不相上下。而且经我们实际测量，瑞纳的后排头部空间比K2更加宽裕，大大减少压抑感，让您乘坐更加舒适惬意。（提升）在保证足够空间的同时，瑞纳采用符合人机工程学的真皮座椅，包裹性很强，
11、让您乘坐更加舒适惬意，您可以亲自乘坐来感受一下。,内饰空间,客户疑问：K2的后备箱空间比瑞纳大！（赞同）K2的后备箱的确比瑞纳略大一些。（转折）但是从实用的角度来说，瑞纳更为您实际使用的便利性着想。和K2相比瑞纳的后备箱更为平整，利于货物更加整齐的码放，而后备箱照明灯即便在晚上也可以放方便的查找东西。（提升）在保证您足够储物空间的情况下，设计师通过出色的设计让您在实际使用时更加方便，为您的便利着想是瑞纳设计的宗旨，让您满意才是我们最大的满足！,客户对于瑞纳的潜在异议处理,异议话术处理,客户疑问：K2的价格比瑞纳便宜，性价比更高。（赞同）的确，K2的价格比同档的瑞纳要便宜12千元。（转折）但是这
12、1千元可以为您换来更多的附加价值。您可以比对一下配置，瑞纳比K2要丰富的多，不但保证您乘坐更加舒适便利，也对您的安全有更好的保障。此外，现代的品质相比起亚具有更好的口碑，再加上全国将近500家服务站作为保障，让您在用车时得到更加优质的服务和更多的实惠。（提升）花较少的钱得到更多的配置，更高的品质和更好的售后服务，作为明智的您，该如何选择呢？,配置及性价比,客户疑问：瑞纳怎么没有K2的一键式启动功能？（赞同）您观察得挺仔细的，K2的最高配车型的确配置了一键式启动功能。（转折）但K2的一键式启动只是把钥匙换成了按钮，和高档车感应式一键启动功能并不一样，并没有多少价值。而且很多车主使用一键式启动熄火
13、时，经常由于按键没到位，结果导致发动机长时间怠速空转，白白消耗了汽油，而使用钥匙则可以完全杜绝这个问题，让您用车更加放心。（提升）其实，瑞纳的配置比K2丰富的多，只是更加注重您在实际使用中可能遇到的问题，才免去了这些华而不实的配置，让您用车更加舒心！,瑞纳对比K2总结,起亚K2于2011年上海国际车展首次亮相，并于同年7月20日在成都全球首发，是起亚K系列的第二款车型，主打精品和科技，目标客户为2536岁之间，追求个性化生活的白领，年轻而又有活力的年轻人,价值对比,K2和瑞纳出自相同的生产平台，采用一样的发动机和底盘，但瑞纳的价值显然更高！,现代最先进A0级生产平台,现代研发的发动机,同级车中
14、领先的车身尺寸,宽大的车内空间,“流体雕塑”设计理念,更为完备的安全装备,更为丰富的科技配置,火爆的销量是品质的保证,更好的售后保障,借用现代研发的发动机,借用现代A0级生产平台,同级车中领先的车身尺寸,宽大的车内空间,KIA DESIGN设计理念,瑞纳带给您的。,K2带给您的。,客户疑问：起亚新出了一个K2，感觉挺不错的，不知道和瑞纳相比怎么样？（夸赞）您的汽车知识还真是丰富，您说的对，起亚刚刚推出了一款K2，样子挺不错的。（展开）您知道吗，其实，K2的生产平台和发动机全都借用瑞纳的技术。瑞纳的发动机是韩国现代汽车研究院巨资研发的，性能是同级车中最好的；而生产瑞纳的平台也运用了很多尖端制造技
15、术，保证瑞纳的品质十分卓越，正因为如此，K2才采用了和瑞纳相同的技术，企图达到和瑞纳一样的火爆销量。尽管发动机和制造平台一样，但瑞纳的配置比K2更加丰富，尤其在安全性，瑞纳更多的气囊和智能化的解锁装置让您的驾驶信心更足，给您更好的安全保障。此外，后窗除雾，空调过滤器等科技配置使您驾驶更加方便舒适，而这些都是K2没有配备的。（提升）漂亮的外型，高品质的发动机，尖端的制造技术，出色的性能再加上丰富的配置，瑞纳卖的那么好绝对不是偶然，选择瑞纳，绝对会带给您更多的惊喜！,客户疑问：K2“虎啸式”进气格栅更大更霸气！（赞同）看来您对于外型是挺在乎的，K2的确采用了“虎啸式”进气格栅，格栅面积非常大。（转
16、折）但是您关注过最近上市的新车吗？大众、丰田、日产都开始采用小格栅的前脸风格，强调的是一种内在的含蓄和高雅气质，这也是现在汽车设计的一种潮流，而瑞纳正是这股潮流的引领者。（提升）瑞纳采用“流体雕塑”设计理念，体现出一种流动的运动感和艺术的气质，整车的设计更是运动范十足，这样精致的外型绝对给您赚足了面子！,客户疑问：K2战斧式轮毂比瑞纳的好看多了！（赞同）您对K2还是挺关注的，K2顶配车型的确采用的是战斧式铝合金轮毂，视觉冲击力挺强的。（转折）但是汽车和艺术品不一样，是需要使用和磨损的。而K2这种光面设计的轮毂一旦被石子划到，就会留下非常明显的刮痕，在阳光的照射下会更加醒目，给人破旧不堪的感觉，
17、这样您也不会觉得有面子了吧?（提升）瑞纳采用的运动轮毂和整车的设计风格也非常搭调，也更为耐用，像锐志、睿翼等高性能轿跑的轮毂都采用类似的设计，让您走在潮流最前端！,客户疑问：K2的后排空间挺宽敞的，瑞纳呢？（赞同）您对K2还真是挺关注的，的确，K2在宣传时把空间作为一大亮点。（转折）但是您可以对比一下参数，二者的车宽、车高、轴距是完全一样的，足以保证瑞纳具有和K2相同的宽敞空间。而且经我们实际测量，瑞纳的后排头部空间比K2更加宽裕，大大减少压抑感，让您乘坐更加惬意。（提升）在保证足够空间的同时，瑞纳采用符合人机工程学的真皮座椅，包裹性很强，让您乘坐更加舒适惬意，您可以亲自乘坐来感受一下。,客户
18、疑问：K2的后备箱空间比瑞纳大！（赞同）K2的后备箱的确比瑞纳略大一些。（转折）但是从实用的角度来说，瑞纳更为您实际使用的便利性着想。和K2相比瑞纳的后备箱更为平整，利于货物更加整齐的码放，而后备箱照明灯即便在晚上也可以方便的查找东西。（提升）在保证您足够储物空间的情况下，设计师通过出色的设计让您在实际使用时更加方便，为您的便利着想是瑞纳设计的宗旨，让您满意才是我们最大的满足！,客户疑问：K2的价格比瑞纳便宜啊，性价比更高。（赞同）的确，K2的价格比同档瑞纳要便宜12千元。（转折）但是这1千元可以为您换来更多的附加价值。您可以比对一下配置，瑞纳比K2要丰富的多，不但保证您乘坐更加舒适便利，也对
19、您的安全有更好的保障。此外，现代的品质相比起亚具有更好的口碑，再加上全国将近500家服务站作为保障，让您在用车时得到更加优质的服务和更多的实惠。（提升）花较少的钱得到更多配置，更高的品质和更好的售后服务，作为明智的您，该如何选择呢？,概述对比话术,外型设计异议化解,内饰空间异议化解,配置及性价比异议化解,竞品简介,客户疑问：瑞纳怎么没K2的一键式启动功能？（赞同）您观察得挺仔细的，K2的最高配车型的确配置了一键式启动功能。（转折）但K2的一键式启动只是把钥匙换成了按钮，和高档车感应式一键启动功能并不一样，并没有多少价值。而且很多车主使用一键式启动熄火时，经常由于按键没到位，结果导致发动机长时间怠速空转，白白消耗了汽油，而使用钥匙则可以完全杜绝这个问题，让您用车更加放心。（提升）其实，瑞纳的配置比K2丰富的多，只是更加注重您在实际使用中可能遇到的问题，才免去了这些华而不实的配置，让您用车更加舒心！,
