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1、Department of Macromolecular Science-Fudan University,大润发在华的价格策略,Department of Macromolecular Science-Fudan University,大润发简介,大润发是一家台湾的大型连锁量贩店，成立于1996年，由润泰集团总裁尹衍梁所创设。1997年，大润发在大陆成立上海市大润发有限公司，2011年7月27日，大润发与欧尚合并在香港上市。拥有大润发和欧尚的高鑫零售，市场占有率超过沃尔玛，一跃成为国内最大零售商。,Department of Macromolecular Science-Fudan Univ
2、ersity,内地发展,大润发1997年成立上海大润发有限公司，开始开辟大陆市场.最初大润发在大陆是模仿万客隆，以仓储模式经营。其后，原本供工商业采购的大润发仓储，变成一般消费者都可以进入的大卖场模式的大润发零售店.采用本土化运营战略:1.大润发将大陆市场分为华东、华北、华中、华南与东北五大区，每个区域都有针对本区域的市场策略.2.在管理上，大润发注重对细节的控制，“低价”是大卖场的核心价值。3.为贴近市场，大润发的经营模式介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模式之间，采取“均权制度”-总部保持集权，但分店可适当应变.,Department of Macromolecular Science
3、-Fudan University,4.大润发的经营灵活还体现在早期在应对中国限制外资进入零售业的政策上。当初受外资商业企业进入内地的政策限制，大润发采取了“化整为零”的策略，通过与地方企业合资、输出管理技术等方式拓展门店。天润发、广润发、金润发、大福源等，也都是大润发的孪生兄弟。2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。2009年，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%,取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军.2010年，大润发开业门店143家，年销售规模超过502亿元。欧尚
4、门店数量为41家，年销售额为135亿元。除了门店数量，大润发在销售额和单店利润上都超过了家乐福、沃尔玛等外资对手。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,?,2009年大润发以404亿元的销售额首次超越家乐福，成为我国最大的外资超市企业。门店数比家乐福少，但销售额要比家乐福高很多大润发，这个低调的销售冠军是怎么“炼成的”？,Department of Macromolecular Science-Fudan University,妙用商品价格策略赢家乐福!,价格策略:一、长期低价策略二、折扣定价策略三、特卖商品定价策略四、其
5、他价格策略,Department of Macromolecular Science-Fudan University,长期低价策略,大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。以“市场最低价”使越来越多的商品满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。大润发的价格形象在顾客心目中一直是低价的象征，一提起购物就让人们联想到大润发，一提起大润发便让人们想到廉价购物的地方。那么为什么大润发的东西这么便宜?,Department of Macromolecular Science-Fudan University,1.源头采购，低进低出
6、。其大胆采取“包养”政策，如对大米、猪肉、水果等民生必须品。如猪肉的供给量和需求量大，大润发干脆把扬州一整座屠宰场都买下来。最大目的就是缩短供货商到消费者之间的价差，确保“低进低出”2.联合采购，保证低价。大润发清楚自身在成本控制和采购量及谈判技术等方面，不可能比沃尔玛、家乐福做得更好，2001年大润发与法国具有45年零售流通经验的欧尚集团合作，大润发借欧尚集团全球化联合采购优势，大大提高商品种类与降低商品采购价格，提供更优质且价格具非常有竟争力的商品。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,3.查价小组，快速变价。大润发每
7、店都配备六七人的专业最快速反应的“查价小组”，每天抽出千种顾客常购品项，进行方圆5公里内的竞争对手市场调查。随时掌握竞争对手的最低价商品价格，并自有一套独门的“KISS”战略，即“Keep it simple and stupid.”这个查价小组在门店五公里范围内展开竟争性市场调查，然后经市场调查变价后计算机系统会自动更新产品的毛利率。由于商品毛利率又与采购人员的绩效挂钩。通过这项制度，大润发确保其价格持续具有市场竞争力。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,4.价格“磁石”，赢得口碑。大润发善于选择与家乐福不同的、更多的
8、提供中低档品牌商品的供应商，巧妙地避开正面的竞争，这些中低档商品主要集中在百货等非食品类商品，而例如“可口可乐”等大家熟知的品牌商品价格非常透明，很难选择其他供应商；但在非食品的商品选择上，许多品牌知名度较一线品牌明显低，消费者很难比较，正是利用这一点微小的差距，使得大润发能长期保持低价形象。因此，大多数顾客认为大润发的商品价格普遍低于家乐福，这正是大润发的“价格磁石”发挥了作用，能够吸引更多顾客的最关键因素。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,5.自有品牌，降低成本。大润发拥有“大润发”和“大拇指”两个品牌，其中仅大拇
9、指品牌就涉及到2000多种商品。整体来看，大卖场自主品牌商品价格一般比领导品牌价格便宜30%左右，低廉的自有品牌商品尽管给大润发带来的利润不是很大，但是低廉的价格确实为大润发聚集了大量的人气，并且直接拉低了市场领导品牌在卖场渠道的定价，维持大卖场低价这一核心竞争优势。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,折扣定价策略,商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策
10、略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。值得一提的是在大润发采用折扣策略时都考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和广告配合。,Department of Macromolecular Science-Fudan University
11、,特卖商品定价策略,特卖商品定价法,商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是大润发超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。大润发能每周甚至每天推出部分特卖商品，以及低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,其他定价策略,大润发还有其他一些价格策略，如尾数定价法、毛利率法、参照定价等。参照定价。由于大润发超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者在进行市场调查的基础上，参照竞
12、争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，从而在消费者心目中树立物美价廉的形象。毛利率法。要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,大润发的商品从种类、价位、品味、环境上都能最大幅度迎合不同需求的顾客，实现一站式既能购足需求物品。大润发凭借合适其发展的选址策略、价格策略、消费者会员制策略、员工培养策略等，一环套一环地将低调的大润发推入到老百姓的日常生活中。,Department of Macromolecular Science-Fudan University,谢谢!,
