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1、和润金樽花园销售建议,区域位置,和润.金樽花园,区域市场情况,5月普陀区定海区成交量走势,5月定海区共成交商品房432套，环比4月有7.46%的涨幅，成交量继续维持上升趋势，成交均价6653元/m2（自5月16日起开始统计，本次价格为下半月成交均价）。0516-0531普陀区共成交商品房352套，环比4月半月回落10.43%，但仍保持较大体量成交，成交均价6102元/m2（自5月16日起开始统计，本次价格为下半月成交均价）。,5月定海区成交以未来城（133套）和领城故事花园（116套）为成交主力，其次为新晨颐景园（77套），三盘成交套数占定海区总成交套数76%，比重较大。,5月普陀区新盘宁兴金
2、色海岸成交占到了本区42%，成交147套，成为本周两区的销售冠军。其次为碧海莲园小区，成交61套，其余个盘相对较一般。,5月普陀区定海区成交量走势,5月定海区成交以高层房源为绝对主力，接近7成。排屋房源没有成交,5月普陀区成交也以高层房源为主，另外多层和小高层房源成交比相差无几,5月普陀区定海区成交明细,5月成交房源主要集中在100-140，其中130-140的房源成交量最大，其次是100-130的房源。改善型需求的比重继续上升，160m2以上户型本月销售有所增长。,5月普陀区定海区成交明细,市场小结,宏观市场基调较为平稳，降低地产资本金比例有一定利好影响。周边市场例如杭州上海等地成交量显著回
3、升。整体市场成交量继续保持在较高水平线，价格水平较为平稳。定海区由于成交主力楼盘未来城、领城故事花园、新晨颐景园所售面积段集中在130-140m2面积段，也表明改善型需求持续上升。改善性需求占据较大比重110-140m2面积段关注度持续上升。,售楼处功能分区模糊，各个部分不能形成良好的联动性,售楼处整体调性较低，与项目的整体高端 不符,细节处理一般，没能凸现产品的优势,核心问题点,【1】加强外区引导，区内导视覆盖，强化目的性来访；【2】充分利用售楼处的空间，合理安排各功能区间的动线；【3】增强售楼处内部情境感，转嫁客户对社区的关注落点；,应对原则,一、售楼处,售楼处建议,功能分区,细节要求,形
4、象要求,采用体验行销的概念，让客户可在现场和售楼中心提前体验项目的魅力。,符合项目较高的整体定位基调,功能完整，实用性强，高品质配置,精心雕琢，驻留客户，增强体验感,售楼处建议（重建）,售楼处外立面表现应与项目自身定位相匹配。本案在区域内当属高单价项目，整体定位处区域上层水平，因此售楼处作为项目形象的门脸，其外观必须具备与周围现有项目形成明显的形象差异，能真实地反映项目的水平与调性。,新古典主义 形象标签,关键字：,品质感/地标性/独特性/风格统一性,本案售楼处立面风格选择,售楼处建议形象,考虑到本案售楼处内部尺度较小，整体空间较为通透、开敞，若使用过于现代的装饰手法容易给人空旷冷硬之感；因此
5、建议售楼处内装修方面采用相对内敛、沉稳格调对内部空间进行修饰，以乳白色的暖色调墙面及深棕色家具进行布置，沉稳而不失明快，体现项目品质档次的同时，营造具备一定亲和力的装饰氛围。,售楼处建议形象,售楼处外部包装售楼中心前空间是项目整体的第一形象展示，必须体现出尊贵，大气，显示出项目的品质感。车位尽量宽敞，车道畅通，并有足够的停车位置，方便客户来访。同时看房通道也是样板段的形象展示，是将来活动营销的场所之一，环境的布置不容忽视。,售楼处建议装修建议、低调奢华,售楼处内部装修建议建议与项目产品定位风格相符合,主基调采用欧式古典风格的室内设计,注重装饰性，达到在低调的奢华中,给客户尊贵的感觉。,售楼处建
6、议装修建议、低调奢华,装饰家具,建议选用造型简洁的装饰家具，家具颜色应符合整个空间色调,售楼处建议装修建议、低调奢华,装饰饰品,在室内空间中装饰饰品起到了很好的点缀作用可放置陶艺作品增加艺术氛围；通过红酒瓶的有序组合来打造休闲娱乐的氛围；运用造型美观的艺术灯来点缀整个空间；墙壁可悬挂艺术画来丰富立面空间。,售楼处建议装修建议、低调奢华,售楼处的核心功能目标即为最大程度让客户在现场停留，以便充分向其展示项目品质以及优良服务。本案售楼处必须通过带有较强参与性及观赏性的内部布局及设施客来延长户在售楼处内的逗留时间，为销售团队赢取更多的成交机会。因此在功能定位方面，对售楼处内部空间进行功能的细致分区，
7、首要保证其作为项目“卖场”的功能完整性及使用高效性，为销售团队在业务执行过程中提供最大的便利；在力求销售功能完整的同时，尽可能地实现通过诱导客户进行体验，从而充分激发其购买欲望的效果。,售楼处建议功能分区,三大功能区域,洽谈区,展示区,大 堂,接待前台、形象墙、休息区,控台、洽谈、签约区、吧台,模型展示区、展示墙,工法示范区,接待前台接待台是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘资料的场所；同时也是售楼中心的形象展示。接待台建议设计为长 3-4米的L形，并考虑能摆放电脑 1台。,裱板区在不影响外部视线通透的情况下，售楼中心内设裱板区，大量表现项目的主题及风格。,售楼处建议功能分区（大堂）,
8、客户休息区客户办理手续的等待、休息区域，设置沙发茶几，同时摆放和电视音像设备。还可设置资料取阅架，放置本项目的相关宣传资料如楼书、海报、DM、折页文件袋等,室外客户休息区在广场处设置室外休息区，使客户更深刻的体验到小区的环境品质,售楼处建议功能分区（大堂）,销控台需能容纳4-5名置业顾问，放置必要的设备（电脑、电话、传真等）及一定数量楼书、单片、手袋等销售工具。销控台后方需布置项目LOGO墙；两侧可放置外形美观的花器，将销控台内部与外部进行软隔断。,售楼处建议功能分区（洽谈区）,控台,洽谈区 洽谈区是客户代表向客户详细介绍本项目情况和购房程序的区域。基于本项目的实际情况，洽谈区面积大小建议以摆
9、放直径约 0.8 米圆桌5-6张和椅子 15-20把为限。洽谈区为全开放布局,并设置控台。,签约区作为公司的办公区域，为客户办理购房手续。建议摆桌 2-3张，椅子6-9把，同时统一摆放 2-3台电脑，面积建议不小于20平米。,吧台咖啡吧台，吧台长约4米，给客户提供咖啡等，创造良好参观、休息环境；另外配备饮水设备。,售楼处建议功能分区（洽谈区）,模型展示区平面规划模型，需成为客户进入售楼中心的首要视觉冲击要素；此外，应设立标准单位的户型模型。,楼盘整体模型：表现本项目的全盘概念，重点在于展示整体规划，重在功能应该具有相当的体量，以显示本项目恢弘气势，其中突出表现立面、绿色环境，运用光电等技术表现
10、楼盘的立面效果。房型单体模型：立体房型布置模型有利于直观突出本项目的房型特点；本项目样板房以外的主力房型可以用此种方式展示。,售楼处建议功能分区（展示区）,电气设备材料-线管、电盒、配电箱,电气设备材料-开关插座,售楼处建议功能分区（展示区）,建材展示区,给排水材料,售楼处建议功能分区（展示区）,建材展示区,外墙解剖,（一）砖墙体；（二）防水砂浆层；（三）通体仿石墙面砖,（一）装饰地砖；（二）砂浆层；（三）细石钢筋混凝土层；（四）隔热层；（五）砂浆保护层；（六）防水层；（七）砂浆找平层；（八）钢筋混凝土结构板,售楼处建议功能分区（展示区）,售楼处建议功能分区（展示区）,建材展示区,售楼处建议（
11、改建）,售楼处外部包装售楼中心前空间是项目整体的第一形象展示，必须体现出尊贵，大气，显示出项目的品质感。车位尽量宽敞，车道畅通，并有足够的停车位置，方便客户来访。同时看房通道也是样板段的形象展示，是将来活动营销的场所之一，环境的布置不容忽视。,售楼处建议装修建议、低调奢华,售楼处内部装修建议建议与项目产品定位风格相符合,主基调采用欧式古典风格的室内设计,注重装饰性，达到在低调的奢华中,给客户尊贵的感觉。,售楼处建议装修建议、低调奢华,洽谈桌椅,建议选用小型沙发桌椅，既使客户感到尊崇感、又能有效节约室内空间。家具颜色应符合整个空间色调,售楼处建议装修建议、低调奢华,装饰饰品,在室内空间中装饰饰品
12、起到了很好的点缀作用可放置陶艺作品增加艺术氛围；通过红酒瓶的有序组合来打造休闲娱乐的氛围；运用造型美观的艺术灯来点缀整个空间；墙壁可悬挂艺术画来丰富立面空间。,售楼处建议装修建议、低调奢华,售楼处的核心功能目标即为最大程度让客户在现场停留，以便充分向其展示项目品质以及优良服务。本案售楼处必须通过带有较强参与性及观赏性的内部布局及设施客来延长户在售楼处内的逗留时间，为销售团队赢取更多的成交机会。因此在功能定位方面，对售楼处内部空间进行功能的细致分区，首要保证其作为项目“卖场”的功能完整性及使用高效性，为销售团队在业务执行过程中提供最大的便利；在力求销售功能完整的同时，尽可能地实现通过诱导客户进行
13、体验，从而充分激发其购买欲望的效果。,售楼处建议功能分区,三大功能区域,洽谈区,展示区,大 堂,接待前台、形象墙、休息区,控台、洽谈、签约区、吧台,模型展示区、展示墙,工法示范区,接待前台前台前台面积缩小,由轮排业务员等候(两名)接待台建议设计为长 3-4米的L形，并考虑能摆放电脑 1台。,裱板区在不影响外部视线通透的情况下，售楼中心四周设裱板区，大量表现项目的主题及风格。,售楼处建议功能分区（大堂）,客户休息区客户办理手续的等待、休息区域，设置沙发茶几，同时摆放和电视音像设备。还可设置资料取阅架，放置本项目的相关宣传资料如楼书、海报、DM、折页文件袋等,室外客户休息区在广场处设置室外休息区，
14、使客户更深刻的体验到小区的环境品质,售楼处建议功能分区（大堂）,签约区作为公司的办公区域，为客户办理购房手续。建议摆桌 2-3张，椅子6-9把，同时统一摆放 2-3台电脑，面积建议不小于20平米。,吧台吧台区域设立.拟设咖啡吧台，吧台长约4米，给客户提供咖啡等，创造良好参观、休息环境；另外配备饮水设备。,售楼处建议功能分区,模型展示区考虑到项目外立面已经落成,模型区域可适当缩小.目的是在有限的空间留出更多的其他区域,楼盘整体模型：表现本项目的全盘概念，重点在于展示整体规划，重在功能应该具有相当的体量，以显示本项目恢弘气势，其中突出表现立面、绿色环境，运用光电等技术表现楼盘的立面效果。房型单体模
15、型：立体房型布置模型有利于直观突出本项目的房型特点；本项目样板房以外的主力房型可以用此种方式展示。,售楼处建议功能分区（展示区）,给排水材料,售楼处建议功能分区（展示区）,建材展示区,外墙解剖,（一）砖墙体；（二）防水砂浆层；（三）通体仿石墙面砖,样板段建议,样板段设计目的,从正面通过样板段让客户能初步了解我们的社区居住理念。从反面体现我们开发商的实力、诚信；从而得到客户信任。业务销售帮助，增加业务员销售说辞，以此打动客户。建立客户自信心，所见户型结构很直观（如：户型开间尺寸、采光、视野等）。样板段也是宣传手段；周边竟品没有这种概念。（这也是我们的亮点）媒体推广主流线明确，对客户进行强意识的灌
16、述。,样板段建议样板房的通道建议,我们可以通过中庭的中心景观，以实景景观的展示，拉近客户与我们的距离，提高客户的认同感，描绘出我们想要给客户的生活理念。我们在经过中庭后再设计安全通道，地上采用铺上红地毯，顶上架设遮阳档板。两侧设计开发商介绍、社区景观实景效果图、居住理念，突出开发商以人为本的居住理念,原则,广场小品,样板段建议样板房的通道建议,围墙、高炮开发商实力、核心卖点展示、主推产品介绍,二、户外展示建议,现场动线（开发商实力展示、项目品质、核心卖点）,户外展示建议,看板、户外据点,户外展示建议,路旗,户外展示建议,裱板区（阳光宣言、建筑红线内外的不利因素、银行按揭细则、政府新政、物业服务
17、；项目的历史，文化，人脉展示、项目规划、生活配套、项目区域、开发商的实力展示）,现场物料建议,户型单片案场位置生活机能地图、小区总平图、户型卖点解读、户型制作要求简洁明了，功能区域划分明确,现场物料建议,楼书核心卖点展示、解读产品、项目绿化、项目区域位置、总平、生活配套等项目细节展示，开发商实力、居住生活理念、物业服务,现场物料建议,1、业务销售流程2、市场熟悉（说辞类）3、产品熟悉程度（说辞类）4、业务分组以及相关考核、流程、标准,引言：在目前市场状况下，需要业务员个人能力的提升，具有化解客户抗性，成功杀定的能力，因此特提出以下业务调整；,现场业务执行,裱板区,迎来,1,2,模型区,3,洽谈
18、区(初步),4,定金转移,8,三要素的运用,五、现场业务执行销售流程,下定,7,送往或洽谈区(深入),6,带客看房,5,带客看房,迎来,1,增加亲和力、消除隔阂、给客户留下好印象,使客户了解本案位置与所在区域的地理关系及周围的环境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性；初步了解客户需求,裱板区,2,使客户了解个案整体规模、小区规划、大致分布情况、配套设施、房源分布等,模型区,3,锁定客户需求，根据客户需求推荐房源，使客户进一步了解产品并促进成交,洽谈区(初步),4,5,讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购买欲望。进一步了解客户需求,五、现场业务执行销售流程,送往,6,给客户留下美
19、好印象，增加亲和力,洽谈区(深入),6,压迫客户下定，促进成交,下定,7,把房子售出，使客户满意,通过我们的销售流程能够很好的掌握客户基本信息、购房目的、动机、媒体、考虑因素 1、为业务员促进成交2、为我们今后媒体的推广,五、现场业务执行销售流程,五、现场业务执行市场面熟悉,五、现场业务执行产品熟悉度,五、现场业务执行业务分组考核及流程、标准的制定,说明：案场专案组人员3名，其中专案、副专、女专各一名。业务员配置6名人员，其中组长3名。以同策销售标准为主，以老带新，成梯队布局,五、现场业务执行人员配置,六、现场业务执行职责分工,同策专案主要负责销售思路提供、销售制度制定、销售人员培训考核以及甲方布置工作。和润专案-主要负责销售计划执行、人员分工、现场管理、销售节点控制、企划建议等。和润副专-主要负责协助专案完成销售计划的执行监督、督促业务员追踪足签、每周完成 周报表，并完 成周分析报告、了解市场动态等。和润女专-主要负责每日完成日报表、现场员工生活管理、每日追踪足签、文件资料的管 理、协助专案完成月分析报告、审核订单的填写 等。和润销售员-主要负责接待来人、登录A、B级卡、接听来电、登录来人表、来电表、执行 销售计划、主动执行销售循环工作 等。,
