进程管理.ppt

上传人:文库蛋蛋多 文档编号:2340659 上传时间:2023-02-13 格式:PPT 页数:110 大小:1.10MB
返回 下载 相关 举报
进程管理.ppt_第1页
第1页 / 共110页
进程管理.ppt_第2页
第2页 / 共110页
进程管理.ppt_第3页
第3页 / 共110页
进程管理.ppt_第4页
第4页 / 共110页
进程管理.ppt_第5页
第5页 / 共110页
点击查看更多>>
资源描述

《进程管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《进程管理.ppt(110页珍藏版)》请在三一办公上搜索。

1、,C8 销售管理销售进程管理,C8-05 VOL.2008,TM,课程目标,把握销售人员施展销售动作的时效性和有效性确定成功机率高的销售步骤纠正团队和个人的销售缺陷掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法有效地管理和控制销售进程,提升团队销售业绩,课 程 目 录,认识销售流程,客户购买流程管理,销售流程管理,流程控制与管理,上节课程的知识点回顾:,寻找优秀销售人才的外在标准测试销售人员的内在销售潜能问话探察销售人员的工作匹配,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌,产品,广告,通路,定价,销售管理层 C8自我管理、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核,销售执行层 S9礼仪,客户开发,

2、维护,谈判,回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,12个题目的销售组织 思维模式测试,课堂作业,你对以下的观点看法评判如何?(1极不同意,2 不同意,3 一般,4 同意,5 极其同意),01.02.03.04.05.06.07.08.09.11.12.,记分标准:1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分,即:5分记1分;4分记2分;3分记3分;2分记4分;1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分;将总分除测试 的题目数,最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,A 类人群 4.2分-5.0分B 类人群 3.2分-4.2分C 类人群

3、 2.6分-3.2分D 类人群 1.0分-2.6分,1.?2.?3.?,销售管理者三问,认识销售流程,第1模块,课堂讨论:,何为流程?,流程 是一连串系统化的行动,是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤,便能逐步达到预期结果,为何需要销售流程管理?,天生好手人际关系专家凭直觉做事,口头报告按步骤陈述遵循流程是其成功关键,鹰型,技工型,64%的难题,老鹰(20%),技工(80%),销售人员,创新者早期采用者20%,实用主义者保守者后之后觉者80%,购买者,为何要掌握销售流程?,确定成功机率最高的销售步骤诊断并纠正个人和销售团队的销售缺陷在开发机会的过程中评估销售进度为所

4、有参与开发销售机会的人员提供 共同语言管理顾客期望,增进顾客整体满意度,全体朗诵,本章节的现场案例分享和答疑,以问题为中心的客户的购买流程管理,第2模块,课堂讨论:,以问题为中心的购买循环,有需要,不必立即满足,有需要,必须满足,有需要,没有发现,没有需要,客户需求,客户购买的动机,理智动机,1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务,感情动机,1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理,客户购买的习惯,小 商品购入风险 大,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商品概念及品牌差异,可能出现的3种情况,买,不买,没有买,买竞争对手,

5、理性,感性,价 格品 质功 能,为什么买/不买,情 感态 度化学反应权 威 性风险系数经 历,购买状况,以问题为中心的购买循环觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。,以问题为中心的购买循环决定解决阶段,顾客感到烦躁,准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。,以问题为中心的购买循环制定标准阶段,制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。,以问题为中心的购买循环选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。,以问题为中心的购买循环实际购买阶段,客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最

6、简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。,以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。,*结果来自华盛顿区技术协助研究工程(TRAP),1/4的顾客可能存在严重的不满!,以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例,百 分 比,如果你不了解顾客的这一购买过程,或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段,你永远不能学会说服的技巧,你成功销售的机会也将减少。,你相不相信顾客在每一次决定购买或改变主意时都经历了一种可重复、共通的过程。,销售人员判断一项产品或服务的成本,只有购买

7、的人才能判断它真正的价值 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值要使他们从你这里购买,首先需要使他们相信你只有你自己相信,才能让别人相信你越自信,别人就越容易相信你说的话,客户购买流程的分析提升对客户的影响力,过去的经验告诉我们:销售人员应该做的是对有需求的顾客销售,并把他们的需求和这些产品的优点联系在一起。现在的状况告诉我们:差不多80%的顾客没有需求,也不需要销售人员。,客户购买流程的分析重视寻找潜在客户的线索,避免浪费黄金销售时间保证你有足够多的高质量的潜在客户,使自己处于有效忙碌状态避免草率盲目的接触客户而浪费时间,寻找客户购买状态发生变化的一切线索你要确信他会首先考虑你的产品并知道他

8、什么时候会购买能够保证你被优先考虑的唯一确定方法是不断的积极的潜在客户的联系重复联系,客户购买流程的分析重视寻找潜在客户的线索,顾客不是根据需要做出购买决定,而是根据问题做出决定。问题越突出,需求越强烈,需求越强烈顾客愿意为此付出的就越多。,乔利斯购房,人们根据自己的理由进行购买,而不是你的或者我的理由人们重视那些能够把重要信息告诉自己的人人们需要的不是销售,他们需要的是购买,重新认识和判定顾客的购买流程,全体朗诵,本章节的现场案例分享和答疑,以问题为中心的六个销售流程管 理,第3模块,课堂讨论:,产品,客户,胜利之桥,销售流程,计划与活动,准客户开拓,接 触 与 面 谈,产品说明,促成,售后

9、服务,以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill(PCSS),探察聆听,试探冲击,跟踪维护,展示说服,要求生意,确认需求,以问题为中心的销售循环,以问题为中心的销售循环第一步:探察聆听,推销中最常见的错误是推销员的话太多!,实际购买,感受反馈,选择评价,探察聆听的四个步骤,问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听,客户永恒不变的六大问题,1.你是谁?我为什么要听你说?2.你要跟我谈什么?它是什么样的东西?3.你谈的事情对我有什么好处?4.如何证明你讲的是事实?有谁用了它?5.为什么我要跟你买?6.为什么要现在跟你买?,高清晰度屏幕,

10、特 征,利 益,怎样发问?,从客户的情形和环境中显示机会(有问题的情况),询问以判断机会是否存在,三种光亮度调节,在长时间使用后仍然可以保持清晰度,不会令眼睛不适,使用者感觉眼睛疲倦,你花多长时间使用电脑?你通常做些什么工作?从屏幕上阅读容易吗?经常长时间工作,你的眼睛感觉如何?,使你在任何光线下,都可以舒适而精确地阅读屏幕,在光线暗淡的地方工作会有问题,因为从屏幕阅读有困难,所以使用者容易出错。,你通常在什么地方使用电脑?那里光线怎么样?在那种光线下,你从屏幕上阅读有没有困难?你是否因为很难从屏幕上阅读而经常出错?,我在纸上写了一个动物的名字请大家问个封闭式的问题,要把这个动物问出来如果你问

11、的问题得不到一半以上学员的认同,不能算一个问题。有一个问题不能问,游戏规则,以问题为中心的销售循环第二步:试探冲击,由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马由于缺少一匹马,浪费了一个骑手由于缺少一个骑手,失去了一个口信由于缺少一个口信,输掉了一场战斗由于一场战斗的失利,输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林,SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用Situation:背景问题-Problem:难点问题-Indication:暗示问题-Need-benefit:示益问题-,怎样让客户意识到问题的严重性呢?,建立相关资料,发掘潜在需求,将潜在需求

12、向明确需求过渡,揭示解决方案,要提出问题而不是提出建议,以问题为中心的销售循环第三步:确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事,有说服力就是找到了人们想要的东西,并帮助他们得到它。,以问题为中心的销售循环第四步:展示说服,FAB调整需求产品展示,FAB,F-Feature 特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益,别人不关心你的主意是什么,他关心你的主意能干什么。,展示说服建议解决方案,“你看我这沙发,是皮的”,“非常柔软”,“坐上去非常舒服”,“我这沙发真舒服”,“它软”,“是皮子做的”,特色,优势,利益,没有用FAB原则阐述,FAB案例:卖沙发,产品展示,增加展示的戏剧性

13、让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点,证明您能满足他,展示说服-处理反对意见,柔道推销 我们必须屈从于对手的力量,把他朝他移动的方向摔出。,客户拒绝的本质,1.拒绝是客户习惯的反射。2.大多数人面对推销总是抱着排斥与防御的心理。3.拒绝背后往往隐藏着较大的商机.大多数的拒绝都是假性的,上一次拒绝,这一次拒 绝,并不代表每一次拒绝。.通过拒绝可以了解客户的真正想法。拒绝的含义是:欢迎再来,不必过于当真对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。,1.价格异议2.产品异议3.对业务员本人的异议4.品质异议5.服务异议6.供货/货源异议7.时间异

14、议8.购买力异议9.需求异议,处理反对意见的技巧:异议的类型,处理反对意见的技巧处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩对异议有同感,但不同情,处理异议的技巧,1.认同客户的感受、不要打断,2.使反对具体化、锁定抗拒点,3.用产品的其他利益对客户进行补偿,.巧将异议变成卖点,使用3F技巧 Feel、Felt、Found,间接否定法,询问法,理解:别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。,您觉得它贵多少?奔驰原理塑造产品的价值和生产流程价格是您唯一考虑的

15、问题吗?以高价比这个价、跟谁比太贵?您为什么这么说?大数怕算法我可以知道你为什么认为价格太高吗?,价格太高(太贵了!),价格很少成为真正的反对意见,不管价格是多少,客户总是会试着还价有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱,但这并不表示,他们在经你一番游说,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。,以问题为中心的销售循环第五步:要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里,但不记得为什么。,什么时候该提出成交?当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作,如请人

16、给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题,得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明,觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时,常用成交方法,非此即彼成交法注意:只给两种选择 你想要红色的,还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择,特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生,如果你准备现在就买,我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你,我想你一

17、定非常需要。”“你要知道,只有购买金额超过5000元,我们才给予百分之五的折扣。但是,如果你今天购买,3000元 我也给你百分之五的折扣,这已经是最大优惠了。,比较成交法注意:推理和比较方法:现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的,你可以自由选择。不过既然价格相同,我们还是应当坐头等舱,你同意吗?,常用成交方法,试水成交法注意:当客户钱紧而又不想买次优的时。方法:一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最好,你说呢?,恐惧成交法方法:这种衣服只有两件,你们右边的那对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫,你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它,但那时

18、已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。假设成交法,常用成交方法,关键特性法成交 张先生,我们已经比较了各种手机的功能,彩E是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里,拥有了它,就可以随时与公司保持联系,处理日常业务,我想还没有别的产品能提供这一功能吧!(稍停顿)你用现金还是信用卡付帐?”,常用成交方法,ABC成交法注意:没有听到过多的消极回应或异议时。A:还有什么问题吗?没有了。B:就是都满意?是的。C:用我给您包起来吗?好吧。,常用成交方法,微不足道成交法注意:化整为零;客户必须真有兴趣。方法:1000元钱,你家三口人用,每人

19、每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,“我要再考虑”成交法注意:当客户说我想考虑一下时,防止脱钩。你说的没错,这是个重要的决策,你不应该太仓促决定,(停顿,让顾客放松)张先生,显然你有很好的理由要再做考虑,请问那会是什么?你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处?是钱的问题,对吗(从借口找到异议)?抛开钱的问题,您会考虑什么因素?(孤立异议),常用成交方法,播种成交法注意:一开始就将建议植入客户的脑子里。开始:最理想的房子应该位于顶层,因为可以俯瞰大海,你同意吗?结束:还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗?这套房子就能保证你做到这一点,怎么样?,上司同意成交法注意:客户对这件产品必须有

20、渴望。方法:我敢肯定我的经理不会同意,不过,要是我能为你争取到,你是不是就能买?我说过,我不敢肯定这样做合适,不过,我豁出去了,你等一下,我去试试。,常用成交方法,锐角成交法注意:直截了当地问;如果我能你能?方法:客户:有没有红色的?专业销售员:如果我能找到红色的,你是不是肯定能买?,道歉成交法注意:最后的机会。方法:我知道您不准备购买,我的工作做得很糟糕,我对您表示歉意,因为我让您失望了。你知道,我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事,使我今后不犯同样的错误吗?告诉我,妨碍您购买的真正原因到底是什么?,常用成交方法,以问题为中心的销售循环第六步:跟踪维护,跟踪维护不仅为销

21、售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会;同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,全体朗诵,本章节的现场案例分享和答疑,销售流程的有效控制与管理,第4模块,课堂讨论:,销售流程管理的典型问题,销售人员认为所在单位的管理制度与流程不合理销售人员经常带走客户、业绩动荡难测销售人员认为认为自己的工作量不合理销售经理只是大业务员销售经理不知道在外的业务人员在做什么?,第3模块,表报管理会议管理活动管理客户管理,销售流程的管理体系,表报管理,部门日报表,全司业绩战报,工作日志,主管日志,重点客户档案管理表,部门周工作计划表,部门日工作计划表,PK对抗进度表,考核预警表,跟单作业表,客户基础资料表,部门

22、月工作计划表,会议管理,每日早会,每日夕会,每日干部早会,周经营总结会,部门协调会,二次早会,月初启动大会,爱心激励会,活动管理,考勤管理,电话邀约量检核,非现场管理,陪同拜访,短信平台追踪,辅导,客户管理,巡视管理,客户联谊,信用管理,关系管理,优化并控制销售流程,销售管理流程关键控制点了解流程发现问题重新设计销售流程,1-对时间资源的利用整块时间优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员,销售管理系统关键点控制,客户名单与客户分级销售里程碑工作表汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤主管参与关键机会的针对性拜访用里程碑为所有销售机会分级,掌握关键机会,开发客户资源

23、的16种方法,1.随时随地交换名片 2.参加专业聚会、专门研讨会3.顾客转介绍 4.善用黄页和工商指南5.114查询台查询 6.向专业名录公司购买企业名录7.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8.朋友亲人的转介绍 9.专业报刊杂志的收集整理10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询12.各个行业协会的会员名单13.和竞争对手互换资源 14.其他公司的客户资料15.请有影响力的人施加影响 16.路牌广告、户外广告,M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N:可以接触

24、,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。,m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+a+n:非客户,停止接触。,筛选客户的原则,MAN,oney,eed,uthority,客户等级评估简要操作,可能客户,重点客户,忽略,普通客户,关系,吸引力与潜力,记得要调整,收入来自于谁,销售里程碑确认与进程推进,关键机会简报里程碑确认表格接触决策者后向主管作简报销售强度评分,关键机会简报,经办人/职务职称问题原因愿景价值,决策者/职务职称问题原因愿景价值,产品/服务(特征

25、、利益、应用)竞争(内部及外部)价格、交货、交易条件 业务代表(技巧、声誉)企业文化或形象(双方)政策 决策过程(简单与复杂,短期与长期)自我的改变(人事、优先顺序、产品或服务)时间、市场情况、经济气候,影响业绩的因素,案例:会美会展的营销团队,会美会展公司是一家主要从事人才招聘会展的代理机构,其营销人员共有六人,分别是王刚、赵小华、宋林、谷伟、王连、董志刚组成。会美会展主要工作为每月一次的大型招聘会,每个招聘位置4800元,最低优惠到3200元。每月共有40个展位。六名工作人员分别从事营销工作。基本工资为600元,代理的公司发展成为客户后,公司向个人10%的提成,4000元以下的客户提成为6

26、%,当月没有业绩的员工扣发20%工资。第一名业绩者担任主管,并有500元主管工资,销售流程管理的三大成功标准,实现业绩目标准确预测业绩训练与培养业务人员达成业绩,全体朗诵,本章节的现场案例分享和答疑,下节课程的知识点预告:,通过有效训练塑造一支更优秀的队伍使员工的技能得到实际的提高在个人和团队内部创造激情帮助员工创造更好的业绩提升整个销售团队的业绩,本次课程课后需要阅读的书籍:,本次课程课后需要观看的影碟:,本次课程的课后作业布置请选择(在三种作业模式中选择一种作业形式即可):,A.课程的知识点在企业的运用效果B.书籍阅读之后的心得感受C.影碟观看之后的心得感受,管理有技巧 千锤加百炼管理无技巧 重在有心人,学习在于贯通,贯通在于运用!,启示录,

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 建筑/施工/环境 > 项目建议


备案号:宁ICP备20000045号-2

经营许可证:宁B2-20210002

宁公网安备 64010402000987号