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1、有效解决终端销售最头疼的难题,导购圣经(下部),顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的,与顾客争论，我们永远是输家。错误应对1、新货过两天就到2、已经卖的差不多了3、怎么会少呢，够多的了4、这么多东西你买的完吗？,实战策略,导购首先要给顾客足够的面子，如果我们让顾客感到丢掉了面子，那即使你说得再有道理顾客也不会接受。导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成的切入到推荐建议,模板演练,1、是的，你很心细，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮你介绍一下吧，请问你平时都喜欢什么样的？2、你说的有道理，我们
2、的款式的确不是太多，因为我们公司喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来，请到这面，我帮你介绍一下，请问你想看。,当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而仓库里已经没有了,错误的应对1、只剩这一个了，你不要我就没有办法了2、这款只有这一个了，要不你看看其他款吧3、如果有新的，我一定给你，确实没有了4、这件就是新的，而且就是当你的面拆的,模板演练,1、是这样的，因为我们同款商品进得都不多，也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这里买东西，所以你刚刚看到的这款确实只有这一件了。所以你可以完全放心的带回去了，来我给你包上2、哎呀，真是抱歉，刚刚拆给你的这款产品不仅是全新的，而且刚好是
3、最后一款，之前根本没有人开过。你运气不错，如果晚来一步，即使你喜欢，我也没办法帮你另找一款呢。,其他链接（成功企业的普遍规律）,1、专卖店位置一定要好，在专卖店选址上要求经销商一定要舍得投入高租金2、店铺面积要适度，不鼓励盲目开大店，但也绝对不可以建面积过小的专卖店。面积太小根本无法营造销售氛围3、店铺形象一定要好，现代消费观念更多趋向于一种文化消费，顾客购买的是体现品味和高尚生活方式的情感消费,其他链接（成功企业的普遍规律）,4、将店铺做强做大，不鼓励经销商盲目多开店，但鼓励各经销商先将一家店铺做强，做好样板店后再根据当地市场容量或跨区域多开店5、鼓励店铺 平时多做推广与服务，对老顾客做服务
4、的目的是提升品牌的美誉度，对新顾客做推广的目的是提高品牌的知名度,成都好风景家私成功营销,1、让顾客体验舒适温馨的家居购物环境2、让顾客购买到物美价廉的家具产品3、让顾客享受到完美无缺的保姆式服务,东西虽好，但我的朋友已经买了，我两人总不能买一样的吧,自然性销售是我们业绩提升的大敌，遇到问题不积极的解决而是消极的回避问题。错误的回答1、拿您看看别的吧2、要不给你换个颜色3、每个人的感觉不同,模板演练,导购要善于并敢于坚持正确的东西，但坚持并不是意味着认死理，那叫固执。是吗？哇，那真是太好了！这款产品的特点是所以很多人都很喜欢。不过我个人觉得这款产品最适合您的颜色其实不是蓝色，我个人认为白色跟红
5、色都比较适合你，你试一下就知道了，来，小姐这边请首先肯定顾客看好的货品，并就势向顾客推荐其他类似款,你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味,错误的应对1、不难看啊，怎么怪怪的2、挺好看的，那里难看了3、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常还非常喜欢它呢,实战策略,小姐，请问一下你感觉不美观在什么地方呢？你指的是款式、颜色、还是？（假如顾客可以明确的说出他的想法），这都怪我没有给你解释清楚，是这样的，小姐没有什么不可以改变，除非你不愿意,其他链接,1、语言的形式比内容更重要。研究表明内容在沟通中起到的作用只占8%，而表达内容的语调和肢体发挥的作用则有92%2、导购在表达的时候尽量要注
6、意语调的适度亢奋并且要学会使用自己的有力的肢体语言：比如手势引导顾客注意货品，微笑着注视顾客以表达好感，脚步引导顾客跟随我们,顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问,错误应对1、不会，我们的产品从来没出现这样的问题2、这个很正常，所有的这种产品都难免有这样的问题3、你用的时候注意以下几点,实战策略,1、做认同性心理铺垫2、给信心不给承诺3、弱化问题并转移矛盾4、成交之后再给说明,模板演练,1、先生，你对买XX还真挺在行的，每个问题都提到点子上了。先生，我可以负责任你的告诉你，我卖这个牌子5年了，经我手上卖出的至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现你所说的
7、这种状况的可能性很小，所以这个问题你大可不必过于担心2、先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，这样吧，为了防止你忘记，我把注意事项备注到小票背面吧，请您稍候。,其他链接,1、高尔文是摩托罗拉的创始人，他曾以令人尊敬的推销方法赢得了无数顾客的信任，那就是告诉顾客真相，无论优缺点。高尔文说：“告诉顾客真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管你怎样弄虚作假，顾客最终都会发现的。”2、别以为顾客是傻子，别以为自己很精明。让自己犯点傻，把自己的一些产品瑕疵实事求是的告诉顾客吧，因为唯有如此赢得顾客信任后，长期的友情关心才会给我们带来长期的利润回报。,卖场在清理老款产品的库存时
8、，导购应该如何做消费引导,错误的说法1、我们的新货过两天就到2、这些款式今年还是挺流行3、是的，是去年的货，就剩下几件,模板演练,您真是很内行，一眼就能看出是去年的款式，不过正因为是去年的款式，所以今年买才更加划算，而且你也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反倒浪费，你说是吗？这一款的产品的优点是：质量稳定、款式经典、技术成熟、价格实惠小姐光看看不出效果，来，您可以先亲自感受一下。,隔壁那家也有类似的产品，到底那家好呢？,错误应对1、这很难说，都还不错2、各有特点，看个人喜好3、我不太了解其他牌子4、他们就是广告打的多而已,模板演练,其实我们的品牌与你说的品牌都
9、挺不错的，只是各有各的特点而已，主要还是要看你喜欢的风格、款式，其实就是适不适合你自己的问题。我们品牌的特点是我认为它特别适合你的是千万不要极力去贬低竞争品牌，我们可以强调自己的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己的优点要详细说明，并将自己的特点将顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客的信任,我比较喜欢你们的东西，也买了几次，你再便宜点我就买了,错误的应对1、真的没办法，如果可以早就给你便宜了2、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行3、我也知道，但这是公司的规定，我也没有办法,模板演练,1、是的，我知道你到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成你这
10、笔生意，真是很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其实你买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，你说是吧？像这款产品不仅非常适合你的房间，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，你说是吗？,模板演练,2、是啊，我今天看到你来过好几次了，我都有些不好意思了，因为你的这个要求我确实满足不了你，但是我又真的想成交你这生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。（用赠品解决）,谈了这么久你就再便宜点吧，再少50元我就要了,错误的应对1、不好意思，这已经是最低价了2、不好意思，我们这里都不讲价3、我也没有办法，这是公司统一定价,模板演练,小姐，每个公司采取的价格策略都不一样。我们这儿制定的价格都是实实在在的、非常公道的，所以这个价格要再低就确实为难我了。不过小姐，买东西价格固然重要,但关键是看是否适合自己，如果东西价格便宜一点，但买回去使用后就发现不适合自己，这样的话其实反而买的更贵，你说是吗？（微笑目视对方）,
