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1、山东营销,迷失的季节,寿险营销的基础核心客户服务档案,（一）,山东营销,迷失的季节,业务员、团队的表现,业务员开发客户热情不高！（市场部大的、优秀的策划案响应）业务员客户经营不会！（每天只有1-2访）业务员被逼天天要业务！（与管理玩猫捉老鼠）业务员不愿意见客户！（不知道干什么、迷茫不知所向）营销推动上一次一次出更大的方案！（如同药物依赖越来越大）营销管理乏力（系统化宏伟蓝图效果打折）到底怎样管理？烂根子在哪里？问题结症在哪里？,山东营销,业务员寿险生涯的基础核心,客户经营客户服务,山东营销,业务员寿险事业收入来源,发工资有收入,保险公司,客户是衣食父母客户是业务来源客户是生活收入,客户数量水平
2、,工资收入水平,个人 团队,山东营销,寿险营销管理的基础,市场营销管理推动,注重结果,管理、推动、经营,知道寿险营销的基础但是过程管理不够重视忽略了过程中细节没有注重该注重的工作注重大规模的行动导向轻视了基层（业务员）的基础目标,山东营销,迷失的回归,山东营销,基层环节的核心基础,市场营销策划优秀，但是客户增加没有达到预期效果！缺乏基层基础细节关注！如何留住锁定客户、持续经营客户？如何服务经营客户？转化忠诚客户？,山东营销,建立以客户为中心的营销体系,客户经理：服务多少客户,营销干部：垄断多少区域客户,后线：创建优质服务的平台,服务品质和服务理由,山东营销,绝对区域垄断,第一作用意义,把寿险竞
3、争玩到极致！把寿险玩转！,山东营销,竞争的最高阶段,绝对垄断竞争,具有绝对排他性,具有绝对的利润,具有绝对口碑效应,具有唯一性,商业社会的竞争格局阶段,完全竞争,非完全竞争,垄断竞争,寡头竞争,直接采用和运用垄断的手法来竞争,山东营销,寿险怎样垄断？排他？,寿险的局部区域垄断：乡村、城镇、社区、工厂、团体,寿险局部区域垄断的标准：区域内60%以上成为自己的客户,局部区域市场,垄断60-70%客户,圈市场！学欧美！快垄断！抢在先！,在美国市场一个区域就只有1-2个业务员，涉及到保险的事情全部都找这个代理人。（就是个人垄断）业务员口碑好！了解每个客户情况系统经营市场！工作效率高！,山东营销,局部区
4、域市场,寿险的区域网格化经营,寿险的社区网格化经营,#原平安区域拓展部就是以区域客户服务为先导的营销。#某外资公司进入中国市场尝试用社区网点来经营。,山东营销,区域赤化过程的作战图,区域原生态,100%体验锁定,30%忠诚客户,70%以上忠诚客户,1、区域定员、定岗、定团队、定目标、定时间2、各阶段赤化的方法手段、营销策划、培训3、各阶段的奖励标准、超越对手方案。,猪红,粉红,赤红,山东营销,山东营销,圈社区局部区域市场,一个营业组、部学垄断、玩垄断,客户的演变,相识公众,免费体验客户,小客户,信赖中客户,稳定大客户,山东营销,传统开拓、经营客户的方法,赢得信任期,成交成为客户期,接受你的人！
5、,成为好朋友！,可信赖的人！,先做人！,一个客户投入时间、精力、成本巨大！,后做事！,打多少次电话？跑多少次腿？卖多少次礼品？前吃多少吃饭？帮助办多少次事？给他干多少活？,人脉=钱脉,山东营销,跨越巨额的成本、精力投入期,后做事！,一步到位！,免费体验系列！,方法：不知不觉、专业手段、人性使然！,陌生,（潜在的）客户,山东营销,一步到位！,免费体验系列！,陌生,（潜在的）客户,两元就成交成为一个你的“客户”,1000个客户,2000元成本,5000个客户,10000元成本,1个高峰会长10年才达到1000个客户！保费源源不断！普通员工一年成交20个客户，为了20个客户成交花费巨大！是新老员工成
6、长的最大机会！快速发展的天赐良机！,山东营销,低成本区域垄断扩张,500户,可能有国寿、太平、平安等公司产品，但都是个别、零星、不成气候的客户。形成合众客户群气候！.,运用免费体验式销售占领,1000元,尝试性体验客户,比较性体验客户,专业系统服务,定着性感受客户,全面规划性忠诚客户,专业系统服务,小客户群！,山东营销,客户数量目标的找回,激发业务伙伴内心的原动力！找回业务员意识上市场感觉！,山东营销,启动的每个人初期目标,寿险事业起航的初步操作,500户,一户只送一张翱翔卡（虽然家人很多）一户只送家庭户主（打猎打头做重要的人）无论户主是否贫寒均办理（采用区域绝杀、垄断）速度快，效率高，最快速
7、度占领市场！（注意：碰到大客户可以家庭的都人人赠送、要灵活处理）,口号：人人开垦一块自留地！,自留地！,自留田是改革开放初期给农民的一个非常好的富民政策！,山东营销,区域垄断如同自己开一个QQ农场,精耕细作,专业经营,丰盛收获,长期运作,山东营销,自留地的申请表,（人人根据自己的资源、已有优势填写一份申请表含区域住户住房商房位置图）,垄断区域代理申请表申请人：职级：工号：申请区域：区域状况概述：（人口，户数，面积，经营范围，收入状况等）客户档案建立完成时间：（500人三天内，1000人2000人一周内）申请决心：（申请决心的内容包括自己的想法、完成时间、目标数量、服务质量目标、服务次数强度、品
8、牌）营业部经理签字 服务部经理签字2010年6月*日 2010年6月*日（申请表后附是：申请人亲自到社区或村勾画出来的住户住房地理位置图、及区域内各个住户的编号）,山东营销,拥有小块自留地！吃饭穿衣不用愁！,可以小批量标准服务！,500户覆盖1500-2000人,可以标准化批量高效服务！,见自己的根-植入社会经济细胞(家)的每一处!,山东营销,寿险垄断每人中级目标,山东营销,你能够准确的说出来他们的标准？,山东营销,各级区域代理批发商,服务部经理,我的行政区域有5千个城市社区我的郊县农村有5万个行政村,根据我的批地、需要招募当地多少个代理、构架多少个组、构架多少各部,我要批地！,山东营销,客户
9、经营客户服务,有了客户才有业务！回归了核心才有基础！有了基础才能个人发展、组织发展！,山东营销,迷失的找回！,到业务员层面一定是：,开发多少客户！经营多少客户！转化多少客户！,山东营销,迷失的反思总结！,我们以为业务员已经会经营服务客户！,我们以为业务员能够借助营销策划大量新增客户！,我们以为业务伙伴已经掌握客户开拓和经营服务的关系！,我们以为业务伙伴知道了就会大量活动拜访！,我们对业务伙伴（基础核心未掌握的人）讲了不该讲的（干部的话、高层的话、营销的话-）！,业务伙伴客户开发经营失缺，增员、团队客户开发经营更失缺！,山东营销,基础扎实建高楼！,寿险经营基础是一切营销根源！,寿险其实很简单！,思路是否简单务实很重要！,山东营销,梳理1,大海=市场千千万万客户,一手抓：自身建设一手抓：市场客户（开发经营服务）,山东营销,梳理2,基本法好！产品、服务 好！,内外规划 好！内部平台 好！,公司内部,两个基础：品德态度、工作习惯,个人素质,两个能力：开发经营能力、复制传播能力,内 部,外部,山东营销,预祝成功！,江山一片红！,山东营销,迷失的找回第二部分,详见续集,如何具体找回迷失的目标?如何高效经营客户？经营服务升级方法?,
