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1、网络广告受众分析报告,万瑞数据2008-11,金融危机下，互联网行业发展趋势系列研究之一,一、研究背景,7月23日晚，一封阿里巴巴集团董事局主席马云写给员工的内部邮件在网上曝光。这封题为冬天的使命的信件中，他毫不讳言已拥有“一定的抗击打能力”的阿里巴巴正面临严峻考验，强烈呼吁所有阿里人“要做好过冬的信心及思想、物质准备。这已不是马云第一次强调“过冬论”。同时腾讯CEO马化腾也在“在线营销峰会”上坦言：“在大经济环境不景气的环境下，互联网企业应再次做好过冬的准备”。作为中国互联网两位重量级的人物，马化腾与马云的预警立刻让业界显得风声鹤唳，互联网“过冬论”的讨论引发各大企业的关注和参与。对于互联网
2、过冬论，不同企业也有不同的看法，搜狐对“过冬论”就颇为不屑，成为奥运赞助商和布局网游这两个决定，让搜狐在2008年夏天持续着收获的乐趣总收入1.02亿美元，净利润同比增长604%，这已是搜狐连续第三份可以用“创纪录”来形容的财报，CEO张朝阳把公司的状态称为“春意盎然”。实际上，互联网行业最成熟的盈利业务网络广告是否受国际经济衰退大环境的影响，影响多大，这是网络广告正向发展的机会还是负向衰减的前兆则是互联网是否“过冬”的核心问题，在这种背景下，万瑞数据推出金融危机下，互联网行业发展趋势系列调查，希望从网络受众角度全面深入分析网络广告的前景，为互联网企业是否“过冬”，如何“过冬”提供参考依据。,
3、二、研究方法,本报告中数据来源于两种方式。（一）网上调查调查时间：10月28日-11月14日 本次调查在千龙网、新浪网、搜狐网、网易网、Tom网、中华网、和讯网、凤凰网、百度网、雅虎网、第一视频等11家网站挂出，共收到问卷3656份，经过对数据的必要清洗，剔除无效样本以及信息不全的样本，最终有效样本为3590份。本次网上调查有效样本来源于含台湾省在内的33个省市自治区，303个地市。（二）全样本用户网上访问行为监测全样本用户网上行为数据均来自北京缔元信互联网数据有限公司自主研发的万瑞数据平台，该平台采用在网页嵌入特殊代码的监测方式，对网站的流量及相关数据进行远程采集、处理、分析，是国内规模最大
4、的网站全样本浏览量监测和数据分析平台。在网站页面上嵌入代码的方式能够获得网站全样本的流量数据，并可通过30多个指标全面反映网站流量情况，除PV、UV等常规指标外，还包括能够详细描述用户行为、用户访问内容、用户访问来源、用户区域分布等诸多方面情况的指标。,研究结论,一、网络广告不仅拥有广大的规模基础，同时拥有明朗的市场前景。网络广告这种高覆盖、高受众质量、高行为影响力、低成本的广告媒体渠道，正以逐步扩大的影响力改变着网民的生活，影响着网民的实际购买行为，也将会为广告主带来更高的效率和收益。二、从行业受众规模和质量上看，汽车、消费电子行业更适合采用的网络广告，属于效果较好的第一集团。IT、通信、互
5、联网服务和房地产等属于第二集团。三、大型门户的网页广告仍是网民信任度最高的形式；论坛口碑营销也正成为有效影响大众的网络传播形式。站在网民角度、与网民更好互动的形式将是网络广告形式发展的趋势之一。,第一章 网络广告营销价值分析,随着美国资本市场金融危机的进一步深化，全球实体经济都受到了影响和冲击，在这种情况下，如何调整企业营销策略，怎样提高广告投放效率都是企业关注的。网络广告的前景怎样，其营销价值如何，本章将有针对性的详细分析。,本章将以网络广告网民受众为基础，按照以下结构逐步展开，层层深入进行分析。,（一）网络广告总体受众规模庞大，成长性好,根据CNNIC 2008年7月发布的第22次中国互联
6、网络发展状况统计报告,中国网民规模继续呈现持续快速发展的趋势。截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿人,比去年同期增长了9100万人，在2008年上半年，中国网民数量净增量为4300万人。从2007年6月以来，网民增长率均维持在20%以上，充分反映了互联网网络广告拥有庞大的受众群体基础，而且也拥有很强的受众发展潜力。,图 中国网民人数增长情况,图：中国网民人数增长率,（二）网民对互联网依赖性深,1）主流网站独立用户未受金融危机影响，基本保持平稳。万瑞数据针对中国主流网站的统计显示，从今年1-10月以来，各网站的独立用户数（反映网站用户规模的重要指标）增长曾经出现过2个明显高峰：一是5
7、12汶川大地震期间，二是北京奥运会期间。而在其它时间段，网民上网行为的变化趋于平稳。,如果以美国雷曼兄弟倒闭（9月15日）作为全球金融危机的标志性的事件，观察中国网民在此时间点前后两个月的上网情况变化趋势，同样可以看出，中国网民的上网行为表现出稳中有升的态势，并未受到国际金融危机以及中国部分实体企业不景气的影响。,（二）网民对互联网依赖性深,2）用户网站访问深度增加，互联网吸引力增强。,（二）网民对互联网依赖性深,仅从08年以来互联网全行业用户访问总次数和平均访问停留时长两个指标来看，用户访问行为一直（奥运除外）平稳。甚至9-10月全球经济危机以来，中国网民的网络行为并没有明显变化，平均停留时
8、长还略有增加，充分说明网民对于互联网的依赖性并没有改变。,（二）网民对互联网依赖性深,3）互联网日渐成为网民最重要的信息渠道。,根据问卷调查显示，互联网已经成为网民日常最重要的信息渠道，将近90%的网民都会选择网络作为自己日常的信息渠道。特别在各种重大事件发生时，互联网更显示出无可比拟的优势。,图：网民重大事件最主要的信息渠道,（三）互联网网络广告有效受众规模大,根据网民对网络广告的态度，可以把网民分成以下三种群体。对于网络广告主动关注的群体比例达到20.6%。如果以CNNIC第22次网民报告公布的中国2.53亿网民计算，主动关注网络广告的受众高达 5200万，这对于企业是一个商业价值非常广阔
9、的巨大市场。对网络广告既不主动也不排斥的中立群体其实是网络广告可有效被动接触，并逐步影响的群体。这部分群体占比51%,其群体规模高达1.27亿。网络广告市场受众规模庞大，这也是网络广告实现其营销价值的基础。,1）较大比例网民关注网络广告，网络广告可作为的空间大。,（三）互联网网络广告有效受众规模大,2）网络广告总体可信度不及电视，但广告关注型网民对网络广告与电视广告信任度相当。,图：不同类型网民对网络广告的信任度,总体而言，由于国家长期以来对电视媒体和报纸媒体的有力监管，网民对电视广告的信任度最高，其次是报纸广告，网络广告排名第三。但对于关注网络广告的网民来说，网络广告与电视广告的信任度基本相
10、当。这也是网络广告得以有力发展的较好的受众心理基础。,（三）互联网网络广告有效受众规模大,规模3515万,规模1685万,规模1.25亿,规模7185万,根据网民对网络广告的关注以及信任度把网民分成以下四类，前两类是网络广告实现营销价值的基础。,2.53亿网民,网络广告核心受众：关注网络广告同时信任网络广告的群体网络广告重要受众：关注网络广告但信任度略不足的群体网络广告普通受众：不主动关注也不排斥网络广告的群体网络广告边缘受众：排斥网络广告的群体,性别比例与总体基本一致年龄相对年轻企业普通职员突出收入属于中等水平,性别比例与总体基本一致中高层管理人员、科教文卫的专业人员以及学生比例突出，企业普
11、通职员比例明显偏低收入总体偏高,性别与总体基本一致18-30岁比例略突出政府及事业单位工作人员比例略突出收入相对略低,网络广告核心受众,网络广告重要受众,网络广告普通受众,网络广告边缘受众,（四）互联网网络广告核心受众营销价值更高,互联网广告本身具有信息量大，互动空间大，留给受众的理性思考空间大等不同于传统媒体广告的特点，因此网络广告受众与传统媒体广告受众的存在较大的差异。网络广告核心受众更多表现为高学历、高职位、高收入等三高特征。这些特征的群体更偏向于理性思考，更相信品牌的力量，更有能力借助互联网了解关注的信息，进行理性的购买决策过程。这与传统媒体广告信息量小，依靠瞬时的视觉冲击和煽情语言所
12、打动的受众有很大差异。因此，网络广告核心受众营销价值更高。,附：四类群体特征分析,图：性别,图：年龄,附：四类群体特征分析,图：学历,图：收入,附：四类群体特征分析,图：职业,（五）网络广告对受众实际购买行为影响力大,1购买产品时，我会优先考虑我看到过网络广告的品牌和产品2网络广告中推荐的品牌和产品会成为我购买时的选择之一3网络广告会增加我对该品牌和产品的兴趣4网络广告不会影响我对产品服务的喜好和购买5我很排斥做网络广告的品牌和产品,总体而言，网络广告对网民受众的实际购买行为形成了较大影响。30%的用户表示网络广告会增加对品牌和产品的兴趣；23%的用户会把网络广告推荐的产品作为购买选择之一，2
13、8.7%的用户更会优先考虑看过网络广告的品牌。随着对网络广告接触深度的增加，网络广告对不同类型受众影响程度不断增加。网络广告对其核心受众购买行为影响巨大，将近5成核心受众表示会优先考虑看到过网络广告的品牌和产品。,图：网络广告对网民实际行为的影响,综合而言，仅从网络受众角度来看，网络广告不仅拥有广大的规模基础，同时拥有明朗的市场前景。网络广告这种高覆盖、低成本的广告媒体渠道，正以逐步扩大的影响力改变着网民的生活，影响着网民的实际购买行为，也将会为广告主带来更高的效率和收益。,实现最终实际购买,第二章 不同行业网络广告前景分析,一直以来，交通汽车类、IT产品类、房地产类以及网络服务是占据网络广告
14、四大支柱行业地位，其他行业的广告主在网络广告投放上也日趋活跃，广告主数量大幅度提升，如娱乐休闲类、医疗服务类、金融服务类、零售及服务类等。在目前经济形式下，不同行业网络广告前景如何？我们同样通过关注各行业的网民受众来探索。,（一）消费电子、汽车、IT、房产等仍是网民日常关注的重点行业,消费电子、汽车、IT、房产等仍是网民日常关注的重点行业。,图：网民日常关注的行业,（一）消费电子、汽车、IT、房产等仍是网民日常关注的重点行业,财经、房产、汽车、IT等垂直领域的网站或频道最近2个月来一直保持着良好的增长态势。以房地产和汽车行业为例，进入9-10月，围绕购房降息、提高贷款利率以及政府是否应该救楼市
15、等系列讨论，房产类网站/频道的用户数和流量稳定攀升；而9月以来，汽车行业降价和新款上市等也进一步拉动了汽车类网站/频道的用户数和流量。互联网行业在这些领域并没有明显受到全球经济危机日益深化的影响，这样有利于广告主利用互联网平台投放网络广告以及进行互动营销。,（二）消费电子、汽车、IT等行业网络广告可信度更高,图：网民信任的网络广告行业,（三）消费电子、汽车、IT等行业更适合投放网络广告,我们同样把关注某行业资讯同时信任某行业网络广告的受众定义为该行业网络广告核心受众。可以计算出各行业核心受众的比例。,（三）各行业核心受众占比,（四）各行业核心受众特征,总体来看，各行业的网络广告核心受众与普通网
16、民相比都有学历偏高的倾向，其实际购买行为也更容易受到网络广告的影响。具体到各行业核心受众特征，也表现出一些差异。,（四）各行业核心受众特征,第一集团,第二集团,仅从网络广告核心受众规模和受众价值的角度看，各行业网络广告前景排名第一第二集团的行业如下：,第三章 网站及网络广告形式可信度分析,网民最信任什么类型网站的网络广告？最信任什么形式的网络广告？不同行业的广告主该如何选择适合自己的网络媒体和网络广告形式？本章将从网民对具体网络广告的信任度角度逐一回答。,中关村在线太平洋汽车网,凤凰网央视网,百度明显高于谷歌,图：网民信任的网络广告网站类型,（一）网民信任的网络广告网站类型,大型门户网站仍保持
17、在网络广告行业的统治地位，其在网民心目中的信任度明显高于其他类型的网站。新闻网站由于其受到相关部门的严格监管，在网民心目中公信力高，也保持较高的信任度；各行业垂直网站的信任度位于各类网站第三。,图：网民信任的网络广告类型,（二）网民信任的网络广告类型,虽然目前网络广告形式多样，各大互联网行业相关企业都根据自己业务的特点开辟各种不同的网络广告形式，但出于对网站的总体信任，网站上的网页广告仍是网民最信任的广告形式，这也是各大网站最主要的广告收益来源。互联网的互动性之一表现为网友可以在网络上发表自己的看法，这也带动了互联网口碑营销的热潮，调查显示，论坛网友的口碑评价仍获得较多网民的信任。广告主利用口
18、碑营销为自己的品牌和产品做宣传仍大有可为。,图：不同类型网民信任的网络广告类型,对于不同类型的网民而言，网站的网页广告和论坛口碑都是其信任度最高的广告类型。值得特别关注的是，对于网络广告不主动关注的普通受众以及对网络广告有些排斥的边缘受众来说，论坛口碑是一种非常有效的网络广告形式，其信任度甚至要超过网页广告。对广大的这些类用户，就要求广告主以及网站不断的创新广告形式，改变广告固有的形态，以更贴近普通网民，更立足于普通网民立场的形式出现。,（三）不同类型网民信任的网络广告类型,从网民信任的网络广告形式出发，才能获得更好的传播效果,网站/特别是大型门户网站的网页广告仍是最有效的网络广告形式,口碑营
19、销是需要重视并充分利用的重要网络传播形式,网络广告,万瑞数据是一家立足于本土的互联网数据分析顾问机构，专业从事互联网数据监测、统计分析的技术研究、产品开发和应用服务。公司的产品品牌为“万瑞数据”，详情请访问http:/。万瑞数据全样本流量实时监测服务平台（WRating）是集数据采集、统计、挖掘、分析与发布一体的超大规模运营体系，通过几十个细节指标针对不同类型的网站进行全样本、全天候、全过程的统计服务，为中国互联网行业提供最有价值的第三方决策支持数据；目前已有新浪、搜狐、网易、央视等数十家国内重要网站在使用万瑞数据统计服务。万瑞数据广告效果监测服务平台（AdRating）对网络媒体的网络广告投
20、放效果数据进行追踪评估，保证投放结果数据的公正性；并根据用户行为数据分析设计投放方案，达到最佳的广告投放效果。万瑞数据还进行网民用户行为、网络品牌关注度（网络晴雨表）、企业舆情监测等研究工作，客户涵盖各类大中型网站、广告公司、广告主、政府机构、各类企业等多个行业。,附：万瑞数据简介,谢谢阅读更多精彩，请登陆,翡翠山湖2004年10月开盘典礼活动方案,广州凤凰传说广告有限公司翡翠山湖项目组2003/9/30,活动目的,着重针对楼盘的崭新标志与形象，公开展示于大众面前，务求令到场各嘉宾与贵宾眼前一亮，使翡翠山湖的新形象能迅速传播开来，扩大翡翠山湖的社会知名度和美誉度；把活动现场的摆设置与包装，细微
21、处也体现出翡翠山湖的高品位、高格调形象，辅以崭新的形象及清晰诉求定位，从而促进楼盘的销售；对外传达翡翠山湖重新开盘的信息；重新树立翡翠山湖的品牌形象；进行企业社会公关，树立翡翠山湖积极良好的社会形象。,活动目标群体关系,亲朋/好友,业主,潜在买家,翡翠山湖主动联系,翡翠山湖主动联系,演变过程与互动关系,向外界传播,环境媒体,环境媒体,活动主要信息,活动名称：翡翠山湖开盘庆典 庆祝首期业主入伙会开盘时间：2004年10月26日地点：翡翠山湖售楼部参与人员：工作人员、客户、广告公司等拟邀政府嘉宾：镇政府有关主管领导贵宾：邀请企业级的贵宾、首期所有业主、潜在买家,造势篇,利用原有资源传播,针对以往到
22、翡翠山湖看楼的潜在买家，使用以往的记录资料，以电话访问此批潜在买家，以郑重的形式邀请此批群体出席开盘庆典活动，并在电话中向此批买家强调开盘庆典日的利益点，如礼品、购楼优惠等，使此批买家再一次来临翡翠山湖，利用各种利益点诱导他们购买，同时向买咨询是否有亲朋好友有意向买楼，并争取向他们取得亲朋好友的电话或可通过他们来通知；在邀请函发出时必须保持高度，不能随便派发，只能视情况派发；业主的邀请方法同上；邀请函以邮寄形式邮发至潜在买家的住所。,积极开拓新渠道传播,活动前尽快落实高档消费者场所的第一步合作模式，有利于庆典前的活动传播；针对高档消费场所，例如咖啡厅、五星级酒店等，在此类场所摆放活动单张，作为
23、免费索取的资料，如咖啡厅可在餐纸上印制庆典活动内容，进一步接触目标消费群体；,现场布置篇,区域布置,主席台区：主席台区也就是剪彩区，设在楼盘大门的一侧较空的位置，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，地面铺有红色地毯。嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。签到处：来宾签到处设置在楼盘大门。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处背景。礼品发放区：签到处的桌子也可作为礼品发放桌。贵宾休息区：可在翡翠山湖售楼部内辟一专区，设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。洽谈区：已有的小型会议桌。,物料准备及用途,形象画册：开盘当天，所有到场嘉宾均可获得精装的形象画册一份，以后视每
24、位客户的需求派发，一般别墅级客户才派发，小高层则另行针对需求派发单张，由售楼小姐视情况派发；大礼品：主要派发予有意向购楼的高端客户及所有已交订金的客户，由售楼小姐视情况派发；小礼品：主要派发予所有到楼盘参观的客户及有意向购小小高层的客户，高端客户则连同大礼品一同派发；手提袋：用以装置礼品及画册予客户；,物料准备及用途,光碟：制作一批容量为100MB的玉石型异型光碟，光碟内容为翡翠山湖的形象影视片，用途为向所有来宾、参观者派发，或免费索取；形象折页：延用形象画册的风格与内容，折页的用途为形象画册的简装版，用以降低成本及方便派发，视情况而用；系列促销单张：制作一套系列单张，针对不同用户的不同需求而
25、设，作为促销的有力手段之一，单张的诉求可分为不同户型的不同需求诉求、配套的诉求、人文的诉求等，整套单张以封套形式装置，或可分开派发，方便实用，可长期放置于售楼部作免费索取的资料。,物料准备及用途,庆典当天使用拱门、升气球等促销物品营造现场气氛；拱门及升气球建议使用于大路口入口处，使路过的群体也能一目了然，并藉此吸引人流到翡翠山湖门外凑热闹，以增加开盘当天的人气指数；庆典活动单张：开盘前10天布置于凤岗当地的高档消费场所，尽可能把信息广泛传播开来。,现场活动篇,揭幕启动仪式,由嘉宾揭幕翡翠山湖的新LOGO 仪式。在主席台的中心位置，放置一个精雕玉石（楼盘的新标志、放置在古色古香的梨木托架上，四周
26、用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕）在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花开始升放，以烘托热烈的气氛。,现场穿插活动,在开盘当日，穿插南狮采青、点睛表演，预示着翡翠山湖美好的发展前景。在现场安排一支由5-8人组成的琵琶乐队，或大提琴小提琴合奏用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。活动现场备有香槟，由董事长致辞后开香槟庆祝，并倒至组成金字塔的高脚杯内，各来宾、业主取酒共饮共同庆祝典礼。,特别活动,“翡翠山湖”凤岗首个晚间睇楼楼盘活动出发点：由于凤岗较多外来人口，所以凤岗大部分的人口均在白天上班，晚上才下班，能看楼的时间较少，多数要等至假
27、期才能看楼，晚间睇楼楼盘的成立初衷是由于该原因。活动构思：选择2-3台面包车使用，车身喷上翡翠山湖的形象及标志，作为夜间睇楼的接送工具，在凤岗当地的较大型咖啡、娱乐场所、酒店作为穿梭工具，免费为日常工作较忙的人士在夜间接送他们到翡翠山湖睇楼，方便了目标群体，也引起了大部分人对“夜间睇楼”的兴趣与好奇，吸引他们到现场，能大大促进楼盘的销售。,特别活动与开盘庆典的结合,在开盘当天，把夜间睇楼的概念作为一种成立的标志，打破房地产的传统做法，并将其郑重地宣布，开盘当天当领导及嘉宾们致辞后，夜间睇楼徐徐开出楼盘，展示形象，并在开盘当天，睇楼车当天一天可设定在凤岗几个点作接送之用，也增加了开盘当天的气氛及
28、造成了凤岗的一个热点话题。,针对业主的活动,开盘当天，评选出最具权威、最德高望重、最有品位的三名业主，最具权威的业主主要从事业上进行考评，最德高望重的业主主要从社会地位上进行考评，最有品位的业主主要从家居装饰及生活态度上考评；获奖的三名业主均可得到丰厚的奖品，奖品建议能体现出尊贵、能代表他们的身份、地位，可考虑高尔夫球具套装、名画、高级钓鱼具套装等。,媒体、包装篇,户外媒体,在凤岗镇内繁华地段、高速公路出入口投放大型的户外路牌及霓虹灯，并在清溪、塘厦两个交汇点投放大型户外路牌，树立楼盘的新形象。此项目工作已经落实，并接近结束阶段，不再细述。,发掘新型媒体凤岗地图,通过翡翠山湖与镇政府的关系，与
29、地图出版社商洽，出版凤岗地图，地图作用主要展示凤岗的旅游景点，并把翡翠山湖的翡翠湖列为景点之一，在地图的背面印上翡翠山湖的项目具体介绍，使地图成为翡翠山湖的一个有力的、独特的新型媒体；地图的销售途径除了以政府的常规形式销售，如书店、士多、报纸售卖点等销售外，更可与凤岗各个有关联的公路收费站作为免费派发，收费员可视车辆的大小而派发，如小车及面包车可免费派发，面包车以上的较大车辆则不用派发。,区内形象装饰,区内装饰系统工程：着重重新建设区内的装饰系统，例如灯旗、垃圾箱、正在施工楼盘的包装形象等，使区内的形象迅速重新整顿起来，以配合新形象的步调一致；楼盘外墙装饰工程：重新粉饰楼盘的整体外墙，外墙的形
30、象稿主要围绕楼盘的各种配套、文化作为诉求点，务求令经过楼盘的群体也能受到外墙的吸引，细心观赏，增加楼盘的品位，促进销售。,开盘庆典仪式流程,09：0009：30 所有工作人员进场。包括贵司主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。09：3009：50 来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券领取礼品。嘉宾进入会场休息；贵宾引入VIP室乐队奏迎宾曲。09：5010：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。10：0010：08 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。10：0810：13 公司董事长致欢迎词。10：1310：25 南狮点睛（政府贵宾为南狮点睛），
31、采青表演。,开盘庆典仪式流程,10：2510：30 政府领导致词。10：3010：35 主持人邀请剪彩嘉宾为翡翠山湖开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放，仪式达到高潮。10：3510：40 宣布三名获奖业主。10：4010：50 由董事长为业主颁发奖品，获奖业主发言。10：5011：00 主持人宣布典礼结束，贵宾赶往午宴现场。,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmf
32、E1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMa
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