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1、,顾问式销售讨论2010-10-19,目录销售基本概念与原理项目拓展策略与计划顾问式销售技巧如何面对客户高层领导无处不在的销售,一、销售基本概念及原理,1、销售的概念,卖感觉（创造价值）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,2、销售之核心感觉,销售之始：决策点：关系本质：,信 任,价 值,安 心,为什么老总销售总是最好？,第一，具有调动一切资源的能力第二，理解老总的心态和想法第三，快速切入并及时决策第四，拥有更多信息第五，拥有员工的“生杀”大权,员工如何创造与老板一样的销售业绩？,第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法第三，快速切入并拥有临时决
2、策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息与领导分享第五，拥有售前支持员工的“生杀”权,二、项目拓展策略与销售计划,1、项目基本需求分析,有形无形 立即 长远,创造价值 解决问题,决策性管理性操作性,技 术,显性需求 隐性需求建筑规范规定消防灭火需要 高压细水雾系统适应该项目 选择有实力的公司,职务晋升、个人诉求避免责任、不丢官帽决策压力、上下关系安全可靠、值得信任,面对不同对象强调不同卖点（不同层次的需求满足）,2、需求与解决方案之关系3、拓展策略,优先顺序,下套,方案架构,准确,价值诉求点,客户需求优先顺序与层次,决策模式分析,特色及竞争诉求包装,目标客户拓展策略,层次,3、决策模式分析（1
3、）客户组织图解析,时间,评估者,决策者,影响者,核准者,使用者,支持者,反对者,拜访目的,行动计划,预期结果,销 售 策 略 与 销 售 计 划,（2）决策分析原则1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力2）了解授权架构（直接探测及间接查访）3）了解决策流程及其瓶颈4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）5）了解最终决策者的周围潜在影响力6）分析部门间的彼此利害关系7）选定潜在内线8）潜在黑马及鱼翁得利者？,4、销售与营销管理基本架构,知己,知彼,需求价值,知他,竞合 选择,优势分析,资源整合,决策分析需求与,竞争分析,营 销 管 理,项目销售路线图,发现线索,基层拜访,高层见面,方案设计,建审通
4、过,投标围标,实验案例考察,出图,谈判,签约,设计院、消防局、甲方持续并行深度跟进,重点,搞定，绝对关键,尽量少犯错误，保持优势,路径,目标,指标,责任人,建立项目池,筛选有效项目,建立好感进一步确认有效项目设计路径,建立优势,确定优势,行业/立项/预算/竞争对手/决策人及状态/影响因素/决策程序,总指挥总工主管副总设计师,总指挥总工主管副总,总指挥总工主管副总直接主管,总指挥总工主管副总直接主管设计师消防局,销售员,办事处经理,大区经理,大区经理,公司高层,全体多层次跟进,建立内线,内线反馈,设计院入图,说服，搞定,5、预先模拟竞争者之销售策略,成功销售模式,销售,搞定客户,搞定方案,搞定关
5、系,洗脑,信任、安心、价值,布局,排忧解难,高层需求,中层需求,技术需求,建议书,讲标,答疑,教练,守门员,影响者,70%,30%,居高,人缘关系,理解需求,三、顾问式销售技巧,解决方案销售和产品销售的区别,产品销售,解决方案销售,产品或服务的特性,特性容易被人理解很容易被替代服务与产品分离,极具差异性客制化方案服务是方案的一部分,客户的关键考虑因素,价格可用性（可持续性）的风险购买的容易性,困扰客户的消防问题方案的适用性性价比,关系的特点,以成本为基础简单的买方、卖方关系天生的矛盾体,利益、价值为基础客户的消防咨询顾问共赢关系,促成购买的成功要素,与购买决策者建立关系,与购买决策者和购买决策
6、影响者建立关系,销售的特点,完成交易,解决问题,1、安排拜访,确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨）（a）客户为什么要见我们？（b）提供什么信息使客户愿意？（c）信息设计，及答问准备,站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,2、业务拜访步骤,建立沟通,引发兴趣,购买欲念,决策,行动,目 标 客户观点,我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况 提供什么？您能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于成本？这是目前最佳行动吗？我将采
7、取购买行为？现在？或什么时候？,3、提供满意的解决方案 将方案特色转换为客户价值,提供满意方案,客户明确性需求,特色（Features）,与产品或服务有关的事实与特点不具销售的说服力说明产品或服务的使用方式及可以帮助 客户的事项利益符合某种需求，让买方产生动机显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求能够证明所创造之量化价值属实,好处（Benefits）,客户价值（Clients Value）,阶层越高，收获越大,五、如何面对客户高层领导,1、了解高层领导的特质比较重视感觉，而非细节比较喜欢宏观事物，着重原则比较喜欢权力，但尊重强者尊重、面子、慎重不轻易破坏场合氛围2、了解背后决策因素创造价值，
8、解决问题避免决策风险复杂潜在障碍因素组织之政治关系个人之形象及地位,3、掌握关键技巧尽量安排在销售周期之早期会面当被转到下一层时，争取回访之机会勿落入太大的地位差距（权力游戏）呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者听与问远多于说言简意赅，锁定要点评细规划每一次高层拜访善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential),4、培养“关系”的方法信任度与信用（Credibility）（1）以细节建立信任（2）信守承诺（3）保持定期互动个人专业能力（对客户价值之专业）诚实表明意图（在初期就避免防御心）同理心（随时以客户角度及立场出发）配合客户思维与风格,项目实施中的再销售,六、无处不在的销售,项
9、目实施是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程,成果与他们的承诺不一样？,将客户期望的落实到具体内容,控制和满足客户需求,给予的略大于期望的,改变,销售过程的一些要点-,善于识别(需求/时间/预算/文化)控制客户、控制设计院、消防局了解自已及竞争对手的定位Focus/聚焦Call High/（与高层建立关系）Coach-Get information/（惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。）抓住控制点任何问题都是自已的找问题、找自已的问题、找自已团队的问题只作最好、不作次好（个性化）事前的研究与准备善于取得与利用资料专业化的工作方式,销售的较高境界经验,具有全程观
10、念卖管理、卖思想会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户 当参谋真正的咨询顾问，而且会灵活运用CALL HIGH,你不是超人 如果一个愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太显眼，因为那样会引人攻击（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因）别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里 别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的 如果你的攻击很顺利，那你一定是中了圈套 没有任何计划能在遇敌后继续执行 所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完 装成无关紧要的人，因为敌人的弹药可能不够了（所以它会只打重要的人）那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力 重要的事总是简单的 简单的事总是难
11、做的,美国军队的22条作战条例 作战策略,似乎与教科书上的理论不太一致？,13.好走的路总会被布上雷 14.如果你除了敌人什么都缺，那你一定在交战中 15.飞来的子弹有优先通知权（挡它的道你就倒大霉啦）16.如果敌人在你的射程内，别忘了你也在他的射程内 17.要一起用才能生效的装备通常不会一起运来 18.无线电总会在你急需火力支援时断掉 19.你做的任何事都有可能让你挨枪子儿什么都不做也一样 20.惟一比敌方炮火还精确的是友军的炮火 21.专业士兵的行为是可以预测的，但世上却充满了业余玩家 22.当两军都觉得自己快输，那他们可能都是对的,美国大兵的22条作战条例 作战策略,首先保存自己其次消灭敌人,我根据一份顾问式营销的材料和消防行业情况，修正制作了这份粗浅的培训教材。抛砖引玉，请大家多指教！类似的培训教材汗牛充栋，问题在于我们怎么样找到适合自己的，弥补不足、点化通明。很快，我们会对所有销售人员、经理展开系统的封闭培训，希望我们每个人都能成为真正的项目顾问式销售专家。谢谢,
