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1、,上海LAN会所开业活动执行方案,东方仁德公关策划公司,活动目标,活动介绍,活动主视觉,目录,活动附件,4,活动目标,上海“LAN”开业活动,向社会各界宣布上海“LAN”的成立，扩大知名度；,加强媒体和消费者对“LAN”品牌的认知度和美誉度；,展现“LAN”品牌的顶级艺术品位和尊贵奢华体验；,建立长期良好的媒体关系，为“LAN”品牌发展创造良好的舆论环境。,活动时间,活动地点,参加人员,7月5日,全国媒体100人 贵宾100人 嘉宾700人,上海外滩LAN会所,媒体专访,开业庆典,庆祝晚宴,“三峡新移民”巨型画展,狂欢派对,活动介绍,活动主视觉,6,活动整体流程,品牌合作,开业庆典流程,庆祝晚
2、宴流程,狂欢派对流程,目录,活动附件,4,媒体专访流程,活动整体流程,活动整体流程,媒体专访流程,媒体专访流程,建议在展示“三峡新移民”的房间做专访,开业庆典流程,开业庆典流程,开业庆典流程,领导出场致辞：主持人邀请领导出场致辞，LAN正门开启，激光烟雾同时启动，领导从门中走出，象征LAN正式开门营业；,出场效果,开业庆典流程,开业庆典：剪彩仪式 由张总、汪总、设计师Patrick Gilles、名厨共同剪彩，随着彩带的剪短，楼体的灯光逐层打亮，空中飞撒着彩色的丝带和蓝色的花瓣。楼体四周激光亮起，整个外观被兰花灯光包围。剪彩仪式结束。,剪彩前效果,开业庆典流程,领导剪彩、楼体灯光亮起、空中飘洒
3、彩色丝带和蓝色花瓣,开业庆典流程,全部灯光亮起，空中激光开启兰花满天,晚宴流程,晚宴流程,庆祝派对流程,派对流程,品牌合作安排：整个活动期间合作品牌可获得的权益新闻资料夹内页插放宣传单页；(全国100家媒体参与报道)活动区域搭建小型展示柜台；活动区域摆放合作品牌宣传印刷品；活动主背景板摆放合作品牌LOGO;邮寄邀请函时DM直投;接待车辆摆放品牌宣传杂志;会场设置独立专区;(接待贵宾)合作品牌可邀请其贵宾到场（名额再谈）;,品牌合作,17,活动邀请计划,活动嘉宾接送服务,活动接待计划,目录,活动附件,4,活动车辆安排,邀请流程设计具有LAN品质的邀请函程序一：确认参加活动人员名单；(VIP及媒体
4、)程序二：发送电子邀请函；程序三：电话沟通确认出席人数；程序四：派送邀请函；程序五：活动前两天最后确认参会人员到达时间及航班、车次；注：重要VIP建议由俏江南自行邀请，但是需提前3天提供确认行程及名单以便安排车辆接机;机票预定：需要预定机票的嘉宾6月15日前提供身份证号码；不需要预定机票的嘉宾我们会在活动开始前确认嘉宾到达的航班及时间；所有嘉宾统一安排接机；火车：如果嘉宾想要乘火车抵达上海并愿意提供给我们车次信息，我们将安排接站；,活动邀请,活动邀请计划,19,活动邀请计划,活动嘉宾接送服务,活动接待计划,目录,活动附件,4,活动车辆安排,活动嘉宾接送安排,活动接送服务,机场接待,提前收集各组
5、人员的航班信息，根据具体到达时间及人数提前安 排好车辆；在虹桥机场和浦东机场将分别安排工作人员接机；工作人员及礼仪将分别在虹桥机场主楼出口及浦东机场出口等候车辆提前在机场停车区等候；工作人员身穿工作服，佩戴工作证件，手举活动接机牌；工作人员将来宾引导至机场停车区上车；来宾到达，车辆送至入住酒店；,嘉宾接机接站安排,火车站接待,提前收集各组人员的火车到达信息，根据具体到达时间及人数提 前安排好车辆；将在上海火车站安排工作人员接站；工作人员及礼仪将在上海火车站出站口等候；车辆提前在火车站停车区等候；工作人员身穿工作服，佩戴工作证件，手举活动接站牌；工作人员将来宾引导至停车区上车；来宾到达，车辆送至
6、入住酒店；,活动嘉宾接送安排,活动接送服务,返程送机/站,提前跟来宾确认返程信息（飞机/火车）；根据返程地点及人数安排车辆（特别是航班，必须提前问清是浦 东机场还是虹桥机场）；酒店大堂摆放上海全天起飞航班时刻表及列车时刻表；送站当天工作人员在酒店大堂协助来宾退房；随车安排工作人员，将来宾送抵机场/火车站；,活动送机送站安排,22,活动邀请计划,活动嘉宾接送服务,活动接待计划,目录,活动附件,4,活动车辆安排,酒店大门:设立停车指示牌酒店大堂在酒店大堂的显著位置设置嘉宾签到处、媒体签到处准备桌花、签到桌卡、签到笔、名片盘签到桌、桌布、台花摆设酒店停车 在酒店停车场设立活动停车区域，供自驾车媒体或
7、嘉宾使用房间 鲜花、果盘、欢迎卡/欢迎信等,活动接待计划,酒店接待布置,机场接机,到达酒店入住,酒店签到并休息,VIP行程确定,活动当天09:00-15:00,LAN开业盛典,启程前往LAN会所,VIP返程机场送机,After Party或返回酒店休息,活动当天09:30-16:30,活动前1星期,活动当天13:00-18:30,活动当天18:30-19:00,活动当天19:00-01:00,活动当天23:00以后,活动次日全天,活动接待计划,VIP贵宾接待流程,活动现场嘉宾接待流程细节,活动接待计划,机场接机,到达酒店入住,酒店休息,媒体行程确定并邀请,LAN开业盛典,媒体返程机场送机,Af
8、ter Party或返回酒店休息,媒体接待流程图,活动当天09:00-15:00,活动当天09:30-16:30,活动前1星期,活动当天13:00-18:30,活动当天19:00-01:00,活动当天23:00以后,活动次日全天,媒体启程到LAN进行Q&A采访及参观,活动当天17:20-18:35,活动接待计划,活动现场媒体接待流程细节,活动接待计划,酒店-场地路线图（活动现场封路范围及占路范围）,广 东 路,威斯汀大酒店,河 南 南 路,江 西 中 路,四 川 中 路,延 安 东 路,外 滩,外滩3号,福 州 路,LAN,中 山 东 一 路,注：箭头代表 车流方向,LAN会所地理位置平面示意
9、图,活动平面图,开业场地,灯光,灯光,停车,活动接待计划,LAN,威斯汀酒店,封路示意图,30,活动邀请计划,活动嘉宾接送服务,活动接待计划,目录,活动附件,4,活动车辆安排,接待车型：媒体接待统一车型/数量：（待定）VVIP接待统一车型/数量：（待定）司机要求：所有司机均统一着装：长袖白衬衫、深色西裤、黑皮鞋；事前对司机统一培训：活动接送路线、礼貌语言；接机布置物：常规：接机牌、车牌；贴心物品：依云矿泉水、小点心、水果、晕车药等；随车播放舒缓轻松音乐；,车辆安排,车辆安排,接待车辆：别克GL8（待定）,接待车辆:BMW（待定）,从浦东国际机场出发：从浦东国际机场出发，在 A20 公路左转，然
10、后在罗山路右转，在龙东大道向左转，穿过南浦大桥，沿着中山东一路下行再沿着延安路行驶，最后在河南中路向右转，到达威斯汀。,从虹桥国际机场出发：沿着延安路高架行驶，在西藏路口下行，沿着延安路直行然后在河南中路左转，到达威斯汀。,车辆形式路线参考,车辆安排,33,活动进度表,活动演出推荐,活动礼品推荐,活动相关制作物,目录,活动附件,4,演出推荐：歌剧表演（国家一级歌唱家）,活动演出推荐,演出推荐：人体彩绘珠宝表演,活动演出推荐,演出推荐：提琴四重奏,活动演出推荐,该乐团曾多次参加中国艺术节、中国上海国际艺术节、“上海之春”国际音乐节、北京国际音乐节、香港艺术节、澳门国际音乐节、朝鲜“四月之春”艺术
11、节等演出，并多次获奖；还承担了上海 APEC会议、申办世博会，亚洲经贸会议，为世界500强上海年会演出等。,演出推荐：演出曲目推荐,活动演出推荐,嬉游曲第一首 嬉游曲第二首 嬉游曲第三首 土耳其进行曲 军队进行曲 音乐的瞬间 蓝色多瑙河 切分音的钟忘却的梦 蓝色的探戈爵士拨奏曲 马和跳蚤侍者 艰苦人生圆舞曲 那波里舞曲匈牙利舞曲第五号 猎人和唱玛祖卡 小步舞曲天鹅 樱花梁祝化蝶 彩云追月步步高 旱天雷Deck The Hall The First Noel夜雾中的幽会 欢乐满人间小夜曲 吉普赛风格的玛祖卡多瑙河之波圆舞曲 爱之梦圆舞曲上列曲目可供至少两个半小时不停演奏之需,38,活动进度表,活
12、动演出推荐,活动礼品推荐,活动相关制作物,目录,活动附件,4,LAN丝巾系列：,礼品推荐,LAN丝巾包装设计：,礼品推荐,41,活动进度表,活动演出推荐,活动礼品推荐,活动相关制作物,目录,活动附件,4,活动相关制作物,邀请函设计,活动相关制作物,邀请函设计,媒体资料夹,活动相关制作物,媒体资料夹,活动相关制作物,媒体资料CD,活动相关制作物,工作证设计 臂贴,活动相关制作物,礼品手提袋,活动相关制作物,车辆车身贴纸设计,活动相关制作物,50,活动进度表,活动演出推荐,活动礼品推荐,活动相关制作物,目录,活动附件,4,总结,活动执行,活动筹备,0505,04.28,04.27,04.26,04
13、.25,04.24,04.30,04.29,5月-6月,传播,时间,活动执行,方案修改,内容,活动执行日,方案反馈,方案确认,电子邀请函,电话确认,制作物确认,制作物制作,酒店车辆确认,媒体接待,活动流程监控,正式邀请函,贵宾接待,方案修改,第三方协调及第三方合同签署,0504,7月5日,活动执行、制作,提案,方案修改,嘉宾媒体名单确认,第三方监控,车辆调度,媒体发稿,报价确认签署,跟进媒体发稿,收集媒体发稿,发布开业预热稿,发布LAN上海开业讯息北京5月8日媒体见面会,活动进度表,新产品推广及产品销售策略,影响新产品推广有哪些因素,影响新产品推广有哪些因素,影响新产品推广成败的因素很多,企业
14、在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。,新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。,很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新
15、产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。,比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮.还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当
16、然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！,然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。,先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。,产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体
17、现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。,当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程
18、度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。,其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。,产品销售及物流策略,第一节 分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道(distribution channels)是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所
19、有企业或个人。包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员。分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。,分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。,是否使用中间商的经济效益比较,二、分销渠道的模式,（一）分销渠道的长度模式分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。1.直接分销(Direct Distribution)指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中
20、间环节。2.间接分销(Indirect Distribution)指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,批发商,代理商,专业批发商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品分销渠道长度模式,生产者,生产者,生产者,生产者,生产者,产业用户,产业用户,产业用户,产业用户,产业用户,批发商,代理商,批发商,生产者的销售机构,零级渠道,一级渠道,二级渠道,代理商,生产者,产业用户,批发商,生产者的销售机构,产业用品分销渠道
21、长度模式,（二）分销渠道的宽度模式,分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。1.密集分销(Intensive Distribution)指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。2.选择分销(Selective Distribution)指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。3.独家分销(Exclusive Distribution)指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。,第二节 分销渠道决策,一、分销渠道设计决策分销渠道设计(channel design)是指企业对分销渠道的长度和/或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服
22、务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。（一）分析分销渠道设计的影响因素1.产品因素(Product Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。,（一）分析分销渠道设计的影响因素,2.顾客因素(Customer Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素(Resellers Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响
23、。4.生产者因素(Company Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。,（一）分析分销渠道设计的影响因素,5.竞争者因素(Competitors Characteristics)分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6.环境因素(Environmental Factors)分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。（二）确定分销渠道的长度和宽度Distribution of zero-/one-/two-/three-level i
24、n terms of length?Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width?,（三）规定渠道成员的权利和义务,渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。,（四）对渠道设计方案的评估,对渠道方案评估的标准有三个：1.经济性标准(Economic Criteria)指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。2.控制性标准(Control Criteri
25、a)指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。3.适应性标准(Adaptive Criteria)指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。,两种渠道方案的经济性比较,二、分销渠道管理决策,分销渠道管理(channel management)是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。（一）选择渠道成员选择中间商的标准一般包括：1.经营历史、信誉、销售能力和管理能力；2.业务人员的素质和合作态度；3.储存、运输等设备条件；4.市场覆盖面；5.地理位置；6.顾客类型和购买力。,（二）激励渠道成员,正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和
26、商品陈列津贴、给予销售奖励等。负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等。生产者要避免激励不足和激励过分。（三）评估渠道成员生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。（四）渠道的调整1.增加或剔除个别渠道成员。2.增加或剔除某些销售渠道。3.更改整个渠道。,第三节 批发商业与零售商业,一、批发商业批发(wholesaling)是指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或
27、个人。批发商主要有三种类型：1.商人批发商(Merchant Wholesalers)指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。,批发商主要有三种类型,2.经纪人和代理商(Brokers and Agents)指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。代理商主要有四种类型：（1）生产者代理商(manufacturers agents)（2）销售代理商(selling agents)（3）采购代理商(purchasing agents)（4）佣金商(
28、commission merchants)3.生产者的销售机构和销售办事处(Manufacturers Sales Branches and Offices),二、零售商业,零售(retailing)是指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retailer)是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。（一）零售商业革命零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第二次革命：连锁商店的产生第三次革命：自选商场的出现第四次革命：购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生,（二）零售业态的类型,1.有门市的零售(Sto
29、re Retailing)（1）专业商店(specialty store)（2）百货商店(department store)（3）超级市场(supermarket)（4）超级商店(superstore)、综合商店(combination store)和特级市场(hypermarket)（5）仓储商店(warehouse store)（6）方便商店(convenience store)（7）折扣商店(discount store)（8）廉价商店(off-price store)（9）目录陈列室(catalog showroom),（二）零售业态的类型,2.无门市的零售(Nonstore Reta
30、iling)（1）上门推销(door-to-door retailing)（2）直接邮购营销(direct mail marketing)（3）邮购目录营销(mail catalog marketing)（4）电话营销(telephone marketing)（5）大众媒体直复营销(direct marketing)（6）自动售货(automatic vending)（7）购物服务公司(shopping service company)（8）网上营销(on-line marketing),第四节 物流决策,一、物流的含义和作用物流是指对原材料及相关信息从供应商向生产者转移和最终产品及相关信息从
31、生产者向消费者或用户转移以满足顾客要求并从中获利所进行的计划、执行和控制。(Physical distribution involves planning,implementing,and controlling the physical flow of materials,final goods,and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirements at a profit.)物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、仓储、搬运和装卸七个方
32、面。物流的作用是调节生产与消费之间的矛盾，提供商品的时间效用和空间效用，以便在适当的时间将适当的产品送到适当的地点。,二、物流目标的确定,物流的目标应该是以最低的成本提供希望达到的顾客服务。企业在确定顾客服务水平目标时，应考虑两个因素：1.了解顾客最关心的服务是什么。2.弄清竞争者为顾客提供的服务水平。三、物流决策1.订单处理决策(Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。,三、物流决策,1.订单处理决策(Order Processing Decisions)企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快得到产品。2.
33、仓储决策(Warehousing Decisions)包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库还是租用仓库。3.运输决策(Transportation Decisions)包括确定运输方式和运输路线。4.存货决策(Inventory Decisions)包括控制原材料和产品的库存水平。,第十二章 促销策略,第一节 促销概述一、促销的含义和作用促销(promotion)是指企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销实质上是一种信息沟通活动。促销的作用主要表现在：1.提供产品信息，激发顾客需求。2.突出产品特点
34、，促进产品销售。3.塑造企业形象，增强竞争力。,二、促销组合,（一）促销组合的含义所谓促销组合(promotion mix)，就是企业综合运用人员促销方式（即人员推销）和非人员促销方式（包括广告、公共关系和销售促进），开展促销活动。（二）设计促销组合时需考虑的因素1.产品类型2.产品生命周期阶段3.“拉”式(pull)和“推”式(push)策略4.顾客购买准备阶段5.促销预算,广告,销售促进,人员推销,公关,人员推销,销售促进,广告,公关,对消费品的相对重要性,对产业用品的相对重要性,各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性,各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应,“拉”式策略和“推”
35、式策略,广告和公关,认知,理解,信服,购买,再购买,销售促进,人员推销,促销方式的成本效应,各种促销方式在顾客购买准备不同阶段的成本效应,第二节 人员推销策略,一、人员推销的含义和特点人员推销(personal selling)是企业利用推销人员与顾客直接接触，传递企业及其产品的有关信息，以促进产品销售的一种营销活动。人员推销的主要特点有：1.信息沟通的双向性。2.推销过程的灵活性。3.有利于发展和维持客户关系。4.成本高，要求高。,二、推销队伍的管理,（一）推销人员的招聘和遴选推销人员的基本条件：有事业心、有服务意识、态度和蔼、精力充沛、知识广博、善于沟通、应变能力强等。推销人员的来源：内部
36、选拔和对外招聘。（二）推销人员的培训推销人员培训的方法有三：课堂教学培训模拟培训实践培训。,二、推销队伍的管理,（三）推销人员的激励对推销人员的激励包括报酬激励和奖励激励两种。报酬激励有三种形式：固定工资制、佣金制和混合制。奖励激励包括物质奖励和精神奖励。（四）推销人员的考核考核指标：1.实际推销额与计划推销额的比率；2.访问率及访问成功率；3.新客户的访问时间占总时间的比率；4.新客户的推销额占总推销额的比率；5.推销费用占推销额的比率；6.客户的反应。,三、推销队伍的结构安排和规模,（一）推销队伍的结构安排1.地区结构安排指按地区派遣推销人员，使每个推销人员负责企业所有产品在一个地区内的推
37、销工作。2.产品结构安排指按产品的类别派遣推销人员，使每个推销人员分别推销不同类别的产品。这种安排特别适合生产多种专业性和技术性强、关联性差的产品的企业。,（一）推销队伍的结构安排,3.顾客结构安排指按顾客类型（如新顾客与老顾客，重要顾客与一般顾客）或行业派遣推销人员，使每个推销人员分别负责向不同类型的顾客或不同的行业推销企业的产品。4.复合结构安排指按地区、产品和顾客的某种组合派遣推销人员。当企业在一个广阔的市场范围内向不同类型的顾客推销多种类型的产品时，可以采用这种安排。,（二）推销队伍的规模,推销队伍的规模一般采用工作量法(workload approach)来确定。用工作量法确定推销队伍规模的步骤：1.按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数目；2.确定每类顾客一年内需要访问的平均次数；3.计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问总工作量；4.用总次数除以一个推销人员一年内可以完成的平均访问次数。例：假设某企业有1000个A类顾客，2000个B类顾客。A类顾客一年平均需要访问36次，B类需要访问12次。假设该企业推销人员一年人均可以访问1000次，则需要的推销人员数量为：（1000 36）+（2000 12）1000=60,
