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1、2008年得菲尔营销会议省区经理述职报告,各位领导，各位同事：大家上午好！首先，感谢各位领导对我工作的大力支持，感谢公司内勤人员、财务、储运等部门的积极配合，感谢一年来与我历经风雨、执着打拼的弟兄们。时光荏苒，2008年就要过去了，此刻回忆起这个令人激动的奥运年里所经历的事情，从接手市场时的“百业待兴”，到逐步完善客户、规划整合渠道和人员综合调整，心中有很多的感慨与惊喜，同时也多了一份镇定、从容的心态，下面就08年的工作做如下总结：,我今天所做的报告按照公司要求，分为五个模块，如下：,一、所辖区域人员情况二、所辖目标区域经销商、分销商发展状况三、所辖目标区域推广活动及分销活动情况四、所辖区域销
2、售情况五、问题及解决建议下面进行逐一分解阐述。,一、所辖区域人员情况,1、所辖区域人员情况及动态 负责一级亚宝公司的采购、回款、销售、促销等各项工作，公司操作思路、销售模式和市场的融合和执行，使客户和公司的合作得到了顺向发展。负责临汾地区的采购、回款、销售、促销等工作，主要客户临汾药材、侯马三精、绛县康联等公司，客户配合力度很大，市场将进一步开发和上量。,负责渭南经营部的采购、回款、销售、促销等工作，利用小型推广会的形式使终端客户开发的很好，开发终端客户800多家，产品得到了细化开发和销售。负责一级派昂公司的终端销售、分销、促销等工作，已开发终端客户300多家，发展分销客户3家，客户支持力度非
3、常大，09年重点合作客户。,负责一级双鹤公司的采购、回款、销售、促销等工作，开发终端客户300多家，发展分销客户2家，客户操作思路与销售模式同步进行。负责康欣公司的终端销售、分销、促销等工作，已开发终端客户100多家，发展分销客户5家，客户对品种结构予以肯定，将挖掘其潜力客户支持。,2、所辖区域人员培训情况,在对销售代表的培训上，主要从三个方面来进行：一是培养良好的工作习惯，自己以身作则，加强管理；二是通过召开会议，如月总结会、系统的培训会议来全面对他们进行产品知识、销售技能以及产品政策等有关方面的强化培训；三是通过市场操作过程员工之间的传帮带，逐步了解、认知、熟悉彼此市场的各个环节的操作，让
4、他们互相交流，学习，总结以达到提高的目的。这样也能团结稳定队伍，创造成长型的销售队伍。,3、09年人力资源发展计划,人力资源管理首先有一个用人的标准，我一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。其次在表现形式上，员工的工作能力如开发市场情况，工作效率，执行力和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。,最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司现有资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势使销量做到相对最大化的目的。计划发展山西太原区域经理一名，负责固有的网络维护及增加网络覆盖工作；销售代表2-3名，负责完成区域经理制定的销售计划及维
5、护所辖区域的终端客户工作。,二、所辖目标区域经销商 分销商发展状况,1）目标区域目标经销商/分销商发展进度西安派昂公司年销售9个亿，拥有终端客户4000多家，信誉良好，配送能力强，网络覆盖陕西省各区域，于8月份开始合作，初期对公司品种不认可，利用返点和业务人员、开票员的激励，礼品赠送、会议推广等形式展开销售，于12月底销售70万元，使经销商由不认可到大力支持，并定位主推品种，给内部人员下任务销售，对09年的操作充满信心，下一步重点扶持发展。双鹤公司年销售8个亿，有终端客户2000多家，网络覆盖西安、汉中、宝鸡、延安等区域，于7月份合作，到12月份销售65万元，客户09年定为重点合作客户，深挖渠
6、道潜力，增加销量；渭南经营部拥有终端客户1000多家，重点VIP客户40家，以会议推广活动为主，跟车促销维护终端，效果很好，是客户的主要合作厂家；亚宝新龙公司网络覆盖山西省各区域，配送能力强，对我公司品种很认可，由于人员有限，使得销量增长不是很快，于09年将细化市场、挖掘客户潜力客户，深度分销。分销商玉龙公司、兴庆公司、康健公司、景康公司等，于8月份开展工作，由原来的少量品种外区域调货调整为公司直接销售，围绕其进行会议推广、客情维护、礼品赠送、终端维护等形式，并逐渐发展为重点客户，销量增长很快。09年将根据客户实际情况筛选出重点分销商进行重点开发培养。,2）目标区域新发展经销商 分销商情况介绍
7、,见附表1,三、所辖目标区域推广活动 及其分销活动情况,1、一级客户：根据客户现有终端客户维护客情，业务人员、开票员根据品种的不同激励促销，加强客情维护，以返点激励经销商，将品种设为主推，并下任务销售；小型推广会的召开和长期的礼品赠送。2、二级分销的促销力度加大,加强对开票员和业务员的刺激.(如小儿氨酚黄那敏颗粒小儿化痰颗粒延续实施5合以上每合0.5元的激励.关注实施单位进展,随时调整时间和方法)3、小终端会议召开.筛选会议效果较好的地区召开.每季度召开15场.费用控制在10%以内（事实上费用超出预期目标）.每场会议销售不低于0.8万.4、开发其下游重点客户(其开发的连锁,门诊),四、所辖区域
8、销售情况,附表2,2、各省竞品销售情况及其我们所采取的对策,好娃娃 小儿氨酚烷胺颗粒 价格高，但品牌效应大；神威的酚氨咖敏颗粒品牌效应和进入市场时间早，市场份额比例很大，小儿化痰颗粒、阿莫西林颗粒，广东中山的银黄颗粒等；我们以价位低、包装精美、加大促销力度、维护工作方面加强，来抢占市场份额。,3）所辖销售发货、回款情况及其费用率,表格,五、问题及解决建议,区域市场存在问题：陕西市场：陕西是一个多年来操作很不规范的市场，批发商集中混杂，挂靠情况严重，得各厂家操作难度很大，09年还需进一步对客户根据市场实际情况加强渠道理顺建设。品种在市场存在严重的价格差异，窜货情况严重，望公司加大力度控制调整，否
9、则公司品牌的市场操作将很受局限；产品断货情况，影响到销量的增长；队伍的整体结构还需进一步调整，执行力方面还较差，需进一步加强完善。,山西市场：网络覆盖不全面。虽然山西亚宝新龙药业有限公司销售网络覆盖全省，但在相当一部分区域网络还比较薄弱，销售业绩不理想。2008年累计出库金额为75万元，回款60万元，与签订合同的销售任务有些差距；人员不足。各分销公司现有的操作思路是主抓终端，以会议营销为主，以终端拉动渠道。但终端拉动市场费用较大。,2、建议如何解决,针对以上的问题，在不同的市场、不同的营销阶段，根据同一个销售目的，应该有不同的一系列的措施，来完计划的任务。具体操作方式如下：首先建立一支熟悉业务
10、、而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项重要的工作来抓。,其次要优化网络格局，构建渠道竞争力。整体的操作思路是终端和渠道两手都要抓，两手都要硬，从整体上形成“疏通渠道，二级分销、加大促销”的市场运作思路。根据市场实际情况，让利于渠道，加大对渠道的刺激力度，重点把握一级经销商和重点二级经销商。一级经销商激励政策以返利为主；针对重点二级经销商大力开展促销活动，加大政策倾斜力度，对其关键人员进行促销（礼品赠送、带金销售等）。对于终端客户，结合渠道经销
11、商，本着共赢的目的，开展各局域地区的全面的产品推广活动，把公司的系列产品铺到各个县、乡、镇、村的各个药店、诊所，充分发挥电视广告的优势，把货铺到老百姓身边，做到让他们在电视上能看到我们的产品，在生活中能买到我们的产品。,在以上目标确定之后，需要把目标分解到人，到渠道，到每季度、每月、每天。狠抓管理，做到事事落实，事事督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。,总的来说，2008年是山陕市场奠定基础的一年，因此，我满怀信心展望2009，市场将是趋于成熟、长足发展的一年。要实现目标，必须集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得更大的发展。以上是我对2008年工作的总结以及09年工作的计划，其中定有不足之处，希望各位提出，我会努力做到更好！,最后，我代表山陕市场业务人员祝大家春节快乐，万事如意！,谢谢！,
