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1、电子商务的模式、应用、现状与趋势,艾瑞咨询集团 上海北京 广州Internet Research,Insight Research,电子商务概述,1,基本概念电子商务模式,什么是电子商务？,电子商务是一个产业,平台服务商,调研咨询商,物流服务商,渠道服务商,制造商,消费者,广告服务商,人才服务商,金融服务商,系统服务商,独立网商,电子商务是一个市场,电子商务是一种零售业态（1/2）,同样是商品销售渠道,促销方式可相互借鉴,电子商务是一种零售业态（2/2）,电子商务模式有哪些？,电子商务模式的划分,按照交易主体划分,按照交易过程虚拟化程度划分,B2B模式：面向企业,2C购物模式传统分类：面向个人
2、（1）,特点,代表网站,当当卓越,按交易主体分类,自主式购物网站,淘宝新易趣拍拍,平台式购物网站,主营商品,以图书，音像，小百货类商品为主,无固定类别,以货到付款为主,电子支付为主,支付方式,拥有自身物流配送体系，配送范围和区域受配送网络分布影响较大,第三方物流配送，全国送达,物流配送,盈利方式,信用高，售后服务较好,交易灵活，商品种类更丰富,价差,佣金和交易费用、广告收入,传统分类下网络购物商业模式对比,2C购物模式新分类:面向个人（2）,纯网络零售,平台销售模式,传统企业B2C,淘宝C2C+B2C孔夫子旧书网品牌家电网,卓越当当京东,国美BONO神州数码,网络中间商角色：不涉及物流及商业运
3、营，只提供支付、信息流等中介服务,新兴零售商：纯网络型网上商城起家，自主参与到零售的各个环节，包括线下渠道资源的建设等,传统企业拓展零售渠道：网络渠道的营销及销售价值被日益发现，抢占新渠道成传统企业共识,模式及典型企业,特点,核心竞争力,用户流量,供应链管理,品牌及线下资源,13,三类模式比较,中国电子商务发展现状,2,发展历史发展环境市场现状企业现状企业案例,中国电子商务发展历史,中美电子商务发展历程,1970s,1980s,1990s,2000,Amazon 赢利,跨国电子商务,整合&发展,2004,2003,2009-,1990,1999,2001,2003,2008,2006,2009
4、-,快速增长,中国电子商务的“十”年,网购市场转折年；非典催化，18亿交易规模；淘宝建立，支付宝推出；Ebay控股易趣,Amazon控股卓越,阿里集团收购雅虎；垂直类电子商务平台崭露头角,网购市场破千亿；网购用户达8000万；C2C向B2C扩展；大量传统企业布局B2C；,金融危机下，网络的渠道价值凸显，电子商务广受追捧！,中国电子商务发展环境,经济环境：领先于传统经济的中国互联网增长（1/2）,平均增速：8倍,平均增速：4倍,Source：传统经济指标增长数据来源于中国国家统计局，互联网数据来源于艾瑞咨询。,经济环境：互联网中极具增长潜力的电子商务（2/2）,Source：艾瑞咨询。,网络购物
5、市场份额持续上升,21,政策环境：扶持政策陆续出台，行业监管更加务实,一、充分认识加快流通领域电子商务发展的重要意义二、明确加快流通领域电子商务发展的主要目标到“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5%以上。三、推动传统流通企业开拓网上市场四、促进商品批发环节应用推广网上交易五、加快发展面向消费者的专业网络购物企业六、推动实体市场交易与网上市场交易有机结合七、完善流通领域电子商务发展扶持政策八、开展流通领域电子商务示范引导工作九、健全流通领域电子商务发展环境十、有效防范网上交易市场风险十一、建立流通领域电子商务促进工作体系,22,用户环境：09年用户规模将过亿,
6、网购用户正向非网民扩展具备消费能力和潜力的年轻者居多人均购买次数及金额大幅提升。,23,配套产业发展：生态系统日益完善,快递、物流仓储第三方支付技术服务网络营销策划数据监测、数据挖掘、转化率优化,中国电子商务市场现状,现状之一：市场交易规模（1）,市场整体规模高速增长,2007-2012年中国网络购物市场交易规模,Source：艾瑞咨询。,现状之一：市场交易规模（2）,Source：艾瑞咨询。,08年受金融危机等影响交易规模增速放缓,09Q2开始回暖，Q3持续增长,市场绝对垄断,09Q2中国B2B电子商务运营商营收份额,现状之二：区域分布,Source：艾瑞咨询。,二三线区域后续发展空间广阔,
7、一线城市仍是网购中心城市，未来市场趋于饱和；,现状之三：交易商品品类,Source：艾瑞咨询。,2009年上半年淘宝商品销售排行榜（按销售额排名）,网购用户以年轻群体居多，18-35岁用户比重超过70%；商品基本囊括了人们日常消费的各类商品，商品种类不断丰富。,现状之四：市场结构,Source：艾瑞咨询。,网络渠道价值凸显，B2C成亮点，是未来网络购物发展的新引擎,更多企业提前布局网络销售，垂直B2C竞争日趋加剧,现状之五：生态链,案例：淘宝TP计划,电子商务的快速发展，带动了产业链各个环节的发展,Source：艾瑞咨询。,现状之六：发展阶段,SEO、CPA、CPS、SEM 网站联盟、网站优化
8、UI/UE、快递、COD、Call Center、,网络零售,商圈、选址、开店洽谈、谈扣率、选点、店装、陈列、海报、橱窗DP点、督导、店员、销帐、盘点、调拨单、商场展销特卖会、积分换礼、商场吊旗、电梯广告、POP、DM广告、户外灯片广告、平效、调柜、撤柜,实体零售,目前互联网还是很低级的销货时代，营销时代刚刚起步C2C仍然将长期占据主流，但B2C是未来以价格，规模取胜的综合B2C会首先做大垂直B2C 自主品牌B2C过于早期传统零售企业的电子商务发展支付，物流等最电子商务基础设施和服务,功能性为主：低价规模,体验：细分行业品牌时尚潮流品味,网络购物整体处于发展的初级阶段,Source：艾瑞咨询。
9、,中国电子商务企业现状,现状之一：企业市场份额（1）,阿里巴巴独占六成份额,金融危机，中小企业交易规模渐长,34,现状之一：企业市场份额（二）,市场绝对垄断；淘宝占80%以上份额；,市场分散；蓝海市场吸引很多企业加入。,现状之二：企业营收规模,09年中国B2C网站亿元俱乐部成员（预计）,Source：艾瑞咨询。,注：1、图表为预计情况；2、销售额按照各个渠道销售额统计，不仅限于网络购物,还有更多隐形冠军2010谁先上市？,电子商务市场企业竞争现状美国,现状之三：企业盈利,发展速度快、但是大部分B2C都处于“非盈利”状态,系统构建及维护成本前期投入大（网站前台系统、物流系统等）,38,现状之四：
10、网站日均转化率,中国电子商务企业案例,事件背景：2008年初，优衣库与淘宝商城达成合作意向，10月份左右开始筹备具体事宜；2009年4月16日，优衣库正式入驻淘宝商城，独立域名的优衣库网络旗舰店也同步上线。,淘宝商城 For 优衣库建立标准统一的网店框架，设置货物上架、下架、标价、收款退款、订单下载等相关功能；支付与会员管理系统的创建与维护；网店后台管理系统的建设与维护；淘宝网与淘宝商城的内部宣传及阿里妈妈的广告联盟宣传系统的维护；,优衣库For 淘宝商城淘宝商城旗舰店服务费独立网店店铺服务费独立网店支付宝交易费淘宝网投放广告及联合品牌推广费用,注：网店货品上架/下架、网店装饰、网店客服、商品
11、配送由优衣库自行负责,案例一：优衣库开设淘宝商城旗舰店（1/2）,案例一：优衣库开设淘宝商城旗舰店（2/2）,品牌传播,Source：百度指数（http:/,2009年5-6月优衣库网店月度访问人数单位：万人,用户流量,4月17日上线当天，优衣库网店销量突破30万元；上线11天，成为淘宝商城服装类销量排行榜冠军；5月，优衣库网店实现销售额500万元,销量,搭建多层次店铺：覆盖不同目标消费人群 总分管理：旗舰店统管整个在线市场,案例二：李宁如何开展电子商务渠道搭建（1）,硬广推广,品牌联合推广,案例二：李宁如何开展电子商务品牌推广（2）,吸引流量、增加销量,促进销售、网络品牌宣传,推广效果：销量
12、、流量双增长旗舰店开设不到4个月的时间内流量增长15倍，销量增长5倍,Source:支付宝监测数据,案例二：李宁成功进入网购的因素分析（3）,知名传统企业均具备的优势,淘宝/互联网媒体/,高度自治的电子商务中心专业团队稳定的分销商管理流程,店内推广站内主题推广,案例三：纯网络零售企业VANCL运作案例（1）,案例三：纯网络零售企业VANCL运作案例（2）,成功因素分析,中国电子商务发展趋势,3,趋势之一：全民网购,从“net buy”到“natural buy”，全民网购时代正在来临！,Source：艾瑞咨询。,十年之前,十年之后,网络购物是一个非常新的名词大家更多的是好奇、疑惑,网络购物已经
13、不是一个新鲜事大家更多的在问，今天你网上购物了吗？,09年10月，电子商务服务月度覆盖网民数达1.9亿！,网上可买到的东西遍布衣食住行各个方面！,网上购物正在改变人们的消费习惯和理念！,趋势之二：综合化,Source：艾瑞咨询。,网购平台到生活综合平台+细分商品网站到综合商品网站，市场领先电商做大做广！,用户“综合网络生活需求”推动平台网站综合化大淘宝计划,企业竞争、赢利压力推动电商扩展多条产品线,市场领先电商走向综合，做大做广，最终做强！,组织管理,生产采购,设计,品牌,销售,物流,资金流,系统IT,服务,个性化实现,数据交换流程控制 大淘宝底层,招商类平台,聚合类平台,京东商城：3C+家电
14、、+百货；当当&卓越：图书音像+百货VANCL：男装+女装、+运动鞋、+牛仔裤、+家居、+饰品,趋势之三：细分为王,Source：艾瑞咨询。,用户细分+行业细分 并重，有特色的电商企业将会获得成长空间！,用户“需求分流”催生更多电商类企业,用户消费“全面+个性”催生更多特色B2C,细分行业还有很多未挖掘，专注的、特色的B2C都将会找到一席之地,趋势之四：企业应用,Source：艾瑞咨询。,传统企业无论线下影响力多大，未来企业电子商务应用是绝对的亮点！,传统企业已经纷纷开始试水网络直销，包括B2C和B2B在内的电子商务应用是必然,2008年B2B电子商务在中小企业中渗透率达39.2%,趋势之五：
15、营销大战,电子商务企业的营销大战持续上演，整合营销是必然之路！,2009年：电商客户网络营销投入 50亿元左右,预计：2010年至少翻番，超100亿元,2009年：各种促销大战层出不穷,案例：秒杀、免运费,预计：2010年整合营销、品牌营销是主流,Source：艾瑞咨询。,趋势之六：细节是魔鬼,零售业细节决定成败，网络零售亦如此！重视细节，是电商企业不变的功课！,Source：艾瑞咨询。,B2C企业竞争逐步由走向深耕细作阶段，平台细节的完善是企业制胜法宝,物流,客服,功能细节,其它,细节完善，永无止境,艾瑞B2C电商企业解决方案,4,两个问题：如何开展B2C？如何做好B2C？,B2C运营5大阶
16、段,市场调研,行业选择,需要解决的问题：1、进入某一市场之前，需要对哪些指标进行详细调研？2、符合哪些条件的市场适合进入？,产品选择,综合性VS专业性,定位与模式,进入形式：外部方式,品牌商,零售商,传统商家,企业网上商城,B2C网上商城,C2C网上商城,自主经营,招募经销商,委托购物平台,原材料供应商,生产商,传统消费者,批发商,零售商,网购消费者,自建,外包,实现形式,实现主体,传统零售供应链,，,进入形式：内部管理,某传统商家网上零售内部组织,在整个集团战略地位及自身发展定位。与其他部门的配合和发展。,艾瑞项目经验：某客户电子商务市场进入策略研究,研究方法定性企业深访获取竞争情报专家：广
17、告市场现状和发展趋势；竞争环境电子商务购买者：购买习惯等定量网站流量、搜索广告分析及客户定量调研利用艾瑞iADTrakcer广告监测系统和iUserTracker网民行为系统，了解市场状况及广告主/代理商和用户数据，分析产业链特征及市场潜力上市公司财报数据及艾瑞市场监测数据,主要贡献 了解中国工业品电子商务市场总体规模了解电子商务购买者特点，找到阻碍其网上购买的关键因素分析15家关键参与者的具体信息，发现客户可以借鉴的闪光点提出客户进入电子商务市场的策略,项目背景及目的客户作为世界份额领先的自动化产品生产商，在中国有若干个合资公司，生产一系列自动化产品。研究目的：希望了解中国电子商务市场规模，
18、并分析中国电子商务购买者的特点和购买行为，总结全球市场上关键参与者的经验和教训，并为其做出电子商务市场进入决策。,网站建设及运营,网络购物网站主要运营指标,营收指标:,销售额 毛利 费用成本,会员指标:,注册会员数 注册购买转化率,订单指标:,平均订单额 购买频率 老客户平均订单额 初次购买平均订单额,网站运营指标:,流量转换率,广告订单转化率平均获得客户成本,广告投放回报率(ROL):,客户服务满意度:,订购失败率 配送差错率,网站用户体验,电子商务网站特有：,商务功能促销能力、在线订购流程及支付、物流模式与体系等,艾瑞研究院电子商务研究成果及规划,艾瑞研究院：创新研究思维，深度数据挖掘，对
19、接应用需求，提升决策能力。,未来还有哪些将深入挖掘的方向？新用户、忠诚用户重度用户、轻度用户连续性用户、偶发性客户用户流失、用户回流，,营销推广,电子商务主要营销渠道,经销商,最终客户,网络营销网站广告付费电子报自有网站自有电子报,特定团体直销团购签约客户租赁,电视购物,网络店面特卖会自有店面,异业合作银行杂志电信报纸,DR 广告广播杂志网络型录夹寄,营销数据库,自有网站,电子邮件,社区论坛,网络广告,SEO、SEM,电子商务主要网络营销渠道,营销渠道,新闻和门户网站带来最多流量，但购买行为的转化率较低，每客户获得成本在5080元左右。网址导航和社区博客是性价比最高的客户获得渠道，每客户获得成
20、本低于30元，但社区博客基础 对于形成一定规模的网站，平面媒体和电视媒体是提高品牌影响力的必要选择。与目标用户群集中的媒体共同举办的活动提供折扣券是带来新客户的最好手段，客户的注册率和购买行为转化率最高。,不同营销渠道营销成本和目的,Source:iAdTracker&in-depth interview,费用高,费用低,新老用户不同营销策略,新用户：营销,老用户：客户关系管理,艾瑞项目经验：某电子商务网站用户营销方式偏好,物流、支付等环节,B2C-C2C物流方式,中国B2C网络购物物流配送方式对比,中国C2C网络购物物流配送方式对比,电子商务产业链及对应支付现状,某电子商务网站物流建设策略,艾瑞咨询集团 上海北京广州,共同开拓中国电子商务市场发展艾瑞与您同在！,
