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1、,3G周年庆营销政策,销售部2010年5月,内部资料，严格保密,3G周年庆营销政策,时间,一,二,2010年6月21日-8月31日,主题,联通3G周年庆 震撼惊喜送送送！沃一岁啦！.（用做软宣传以及媒体音频宣传的主题）,5月份，我公司共计发展3G客户8157户，绝对值全省排名第6，与大地市地位不相称，促销上量迫在眉睫。,1,2,3,4,为方便一线营销人员快速掌握活动内容，促销模式向现有的乐PHONE、IPHONE、终端捆绑促销活动模式靠拢，并注意新政策不对现有政策造成冲击。,促销政策区隔自有渠道和社会渠道，并在两个渠道中区隔低端和高端，自有渠道优惠力度略高于社会渠道，但合约期限较长。社会渠道利
2、用优惠政策鼓励代理商包销上量。,充分考虑套机风险和欠费风险，提升成本使用效益。,三、促销内容政策制定原则,5,将目前发展量最高的三个套餐作为主打套餐推广（66、96、126）。,3G周年庆营销政策,三、促销内容自有渠道缴费租机政策,1、目标：3000户：前两款款终端销售1100部,三星5210销售800部，支付终端补贴成本335万元。,索尼爱立信J105i,三星C5130U,三星B5210U,乐PHONE,3G周年庆营销政策,三、促销内容自有渠道缴费租机政策,2、说明：（1）机型价格越高端租机倍数越低，倍数在1.2-1.3之间与中国电信水平相当，与乐Phone相比倍数较高。（2）为方便前台营销
3、并提升收益率，合约期限与乐PHONE/IPHONE统一。（3）分月返还话费额度与套餐底费拉开至少20元的额度，套餐选择AB均可。（4）两款低端机型的套餐选择起点较高，主要是区隔于目前的3G终端捆绑促销政策（目前政策客户可选择66套餐），避免对现有活动产生过大冲击。（5）此政策仅在自有营业厅、集团客户、中小企业客户推广，不允许社会渠道销售。（6）自用户入网当月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）；赠送话费不结转，用户协议期满后终止赠送话费；用户处于欠费停机暂停赠送话费，当月重新处于正常状态且符合赠送条件的，当月恢复赠送
4、话费；次月重新处于正常状态且符合赠送条件的，话费仅从次月开始赠送；对于未赠送话费，不进行补赠或延长协议期。用户欠费停机3个月销户后，不再赠送话费。每月5号，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。（7）参与活动的客户信用度为0。（8）老用户在原号码上预存话费可享受此政策。,3G周年庆营销政策,三、促销内容社会渠道,1、目标：12000户（20个营销单位，两个半月时间，平均每个单位的包销商包销600户）。需补贴成本480万元（以每档发展量占1/3估算）,3G周年庆营销政策,与自有渠道缴费租机方式相比，此政策优惠
5、力度较小。以最高档次举例：用户由渠道购买一个价值500元的手机终端，需向渠道交纳现金800元，可获得800元的话费，租机倍数为1.6倍。与浙江“购机赠话费活动”相比，此政策优惠力度较小。以中间档次举例，浙江：1288元=诺基亚N6120CI（进货价940）+1008元话费（首月96元+38元*24个月），选择96元及以上A或B套餐；我公司：1240元=诺基亚N6120CI（进货价940）+700元话费（300元自由消费，400元第7个月开始消费），选择96元及以上A或B套餐,三、促销内容社会渠道,2、说明：（1）推广方式：采取大代理包销的方式，市区由1-2家大代理包销（含昭通直销），县区每单位
6、选取一家有实力的大代理包销。包销商300元现金取卡含赠送XX元话费，所含话费按上述要求第七个月之后返还。要求包销商自认包销量，报县公司及市公司备案，完不成目标市公司统一在8月5日前将缺口部分按政策规定的最低套餐标准开通入网。鼓励包销商将此政策与品牌3G终端捆绑销售，并引导用户使用3G业务。时间进度要求：6月20日前各单位完成与本区域包销商合作洽谈，与包销商签订包销合同，并将包销商自认销量报市公司备案。（2）包销政策：包销商包销量低于300张需根据赠送话费总额开具礼品发票向市公司报销；包销商包销量达到300张免开发票（免税）且给予30元的包销奖励；达到500张免开发票且给予每户50元的包销奖励；
7、达到800张免开发票且给予80元的包销奖励。（奖励成本由市公司担负，科目渠道支持资金，预计18.7万元，以达到800张2家，达到500张5家，达到300张8家）。（3）风险控制：A、要求客户签约在网12个月；客户6月份入网可选择“首月免月租”、“首月半月租”、“正常套餐”三种方式入网，客户7、8月份入网只能选择“首月半月租”、“正常套餐”两种方式入网。B、如客户第7个月处于欠费状态不予赠送话费；C、政策所售3G号码客户级别只能定义为普通客户，信用度为0。D、为打击异地串卡，若包销商发展客户超过20%串到异地（外省），不予结算代理佣金（仅针对串卡）。E、靓号用户需额外缴纳规定的预存款，按靓号规定
8、的标准选择套餐，iphone，乐phone合约计划客户以及终端捆绑促销政策客户，租机客户不能重复享用此优惠。（4）2009年12月31日之前入网的网上老用户预存话费可享受同等优惠。（5月份出帐客户13744户，预计20%客户参与活动，需支付成本约110万元）,3G周年庆营销政策,四、宣传,软宣传（“沃一岁啦”为主题，借助世界杯、端午节等节日展开宣传）与硬宣传相结合，突出3G业务周年庆前所未有的优惠力度。,3G周年庆营销政策,9,3G周年庆营销政策,五、成本预算,发展15000户用户、维系2750户老用户需支付成本925万元，为调动各单位积极性，成本全部由市公司担负。以相同的计算方法，按照套餐底费以及合约期限计算收入，发展的15000户客户合计可产生收入2131.2万元。按套餐实际ARPU值计算（66套餐ARPU为97元，96套餐ARPU为136元，126套餐ARPU为182元），15000户用户合约期内可产生收入3059.52万元。全部视作在8月份入网，则在2010年度可产生收入1052.4万元。,附、电信价格体系机卡分销政策,3G周年庆营销政策,附、电信价格体系天翼健康计划,3G周年庆营销政策,沃一岁啦！,
