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1、超市商品的管理与经营,超市对商品类型的选择和商品组合,1,超市好商品的秘密,2,超市畅销商品的经营策略,3,超市商品的管理要点,4,提纲,商品类型 首先应该确定将要出售的商品类型。商品可以分为四大类常用商品 时尚商品季节性商品便利商品,厨房里用到许多食品属于这一类。牛奶、糖、面粉和面包是大多数消费者常用的商品。因居住地和家庭组成的不同，常用商品还包括婴儿食品、酱类、鸡蛋或大米。在家里的其它地方也可以发现常用商品。观察一下你的衣橱会发现牛仔裤和运动鞋也是常用商品。其他壁橱还存放有清洁用品和毯子。个人卫生用品包括香皂、洗发露和牙膏，它们都是常用商品。,常用商品,消费者以稳定的速度使用这些常用物品，
2、使用时消费者还会不断加以补充。例如，在洗发露用完之前消费者通常会提前补充一瓶。这就让超市很容易预测常用商品的购买频率，从而计划出存货中应该准备的商品数量。,时尚商品,时尚商品是不断变化的商品。时尚是在某一物定时间内流行的风格。虽然时尚通常与女性服装联系在一起，但实际上它的影响力远大于此。大多数商品包括你使用的器皿、居住的房子以及驾驶的汽车都受时尚的影响。,时尚遵循周期性的变化。与众不同的个人创造新的时尚。新的时尚周期又从此开始。选择销售时尚商品的超市必须了解时尚的周期。,季节性商品,消费者在一年之中的某一物定的时期需要购买的商品称为季节性商品；如到了夏天，人们就会购买蚊帐、蚊香、凉席、凉鞋、拖
3、鞋、电风扇、空调等商品。,一个特别的季节或假日，常年出售的商品会突然变得流行起来。鲜花常年以一个相当稳定的频率销售，但在2月的情人节和5月的母亲节期间，鲜花的销售量将会大幅增长。夏末和秋天通常是人们购买下一学年用品和衣服的时间。,消费者经常性购买的商品，这些商品包括小的廉价物品，如针线、调味品、方便食品等。,便利商品,我们比较一下超市和家具商店的商品组合就可以说明商品组合的概念。一家超市备有多种不同系列的商品，包括各种椅子，但却没有太多的样式和颜色，这家超市的品种广度很广，品种深度却不够。如果你想购买一把椅子，超市可能只提供一种或两种规格，每种规格的存货可能只有一把或两把。一个家具专卖店不会备
4、有多种商品种类因为他只是经营家具。但是，他会有很多种椅子供顾客选择。这些椅子会有多种样式，而且，每种式样都会有数件存货。根据上面的经验告诉我们，超市行业的经营者，必须要在商品类型的选择和商品的组合上下工夫，只有在这些方面多做努力，我们公司的发展潜力才将会是巨大而无可限量的。,在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的销量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布。而丈夫在买尿布的
5、同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒，这个发现为商家带来了大量的利润，但是如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给了我们什么样的启示呢？,超市好商品的秘密,好商品？坏商品？什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。我曾经问过很多商店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。仅仅销售好，就是好商品，可以看出我们国内零售业对于现代零售理解上存在的巨大差距。,假如一种啤酒销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利
6、率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店也只赚480元，获利不高，它是好商品么？一种进口葡萄酒毛利率很好，达到了30%，卖一瓶可以赚到150元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，只有春节、中秋才会卖上一两瓶，并且占用了大量的资金，商店获利也很慢，它是好商品么？假如一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？上面这些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？,我们先来看看什么是坏商品。比如某超市的蔬菜柜台商品销售数量上不去，销售金额每天只有数百块钱，却占据了大量的货架
7、资源，这些商品当然是坏商品。这些坏商品销售状况一直上不去，费时费力，干脆淘汰掉算了，可以节省一些货架资源，多摆放一些好商品，但是淘汰后，发现其他商品销售额也莫名其妙地下降了，难道这些商品不是坏商品？有一种豆制品毛利很低，甚至经常出现负毛利销售，给商店带来了利润方面的损失，应该尽快淘汰出局，但是淘汰后很多老客户在门店里看不到了，难道这些商品也不是坏商品？某超市有一些黄油、奶酪商品销售状况不好，剔除后却发现门店少了一些高端客户，葡萄酒的销量也在下降，难道这些商品也不是坏商品？看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。,某超市的三年陈和酒主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销
8、售量、商品周转率人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。,某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。,某规格的华夏干红被选中作为DM促销商品，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。,商品之间的 配合作用,上述指标不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销重点进行分配，以适应不同的情况。比如某个规格的金帝巧克力，我们可以考虑三个指标：毛利额、销售额、周转率，在不同的季节我们可以将三个指标作不同的侧重，在平时将毛利额:销售量:周转率
9、三个指标的比例分配为4:1:1，将毛利额作为最重要的指标；在情人节则将毛利额:销售量:周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要考虑的因素，这时应该对巧克力商品进行促销，确保销售计划的完成。没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品，每个商品在卖场中承担的作用是不一致的，只要商品发挥了预期的作用，就可以认为这个商品是好商品。,商品的作用,“散装鸡蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客户进入门店，就是好商品。,某品牌啤酒在短时间完成了“跑量”的作用，就是好商品。,有一种188元的国产葡萄酒基本“不走销量”，但是起到了“陪衬人”的作用。,由于自身的性价比不合理，烘托了同一货架128元葡萄酒性价比的合理
10、，商品本身做出了牺牲，使得128元的葡萄酒销售量保持稳定，这个葡萄酒也是好商品。,从上面所讲的实例，我们现在也明白了吧，不同的商品作用是不同的，商店中的商品相互作用不同，商品之间相互配合，使门店达到客户满意、经营活动持续、业绩增长的目的。现实中并不存在这样的商店，商店里所有商品作用都是一样的，都是“好商品”，都是“毛利商品”。,门店缺货的关联损失,从某种意义上讲，门店商品缺货造成的损失是难以估量的，美国便利店信息杂志的一项调查显示，如果客户在某个门店三四次没有买到自己需要的商品，这个客户就不会再来这家门店购物，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。常规计算缺货的方法是，按照某商品
11、日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、商品损失销售数量、损失销售金额等。商品在门店表现往往不是一个单独的个体，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。,门店缺货的关联损失,同样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机会的缺失。因此，如果我们采取商品关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。比如，有些商品之间是有A必须有B的强关联关系，两个商品之间有很强的共存关系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。这种情况在超市、卖场中经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店
12、购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。因此在这种具有强关联的商品发生缺货时，造成的商品销售损失绝不仅仅是某个商品的销售损失，而要与关联商品一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。,举例：A火锅底料 B火锅蘸料,超市畅销品的经营策略,在分析畅销商品的管理之前，我们要了解商品管理的基础。超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，
13、然后从单品中强化20主力商品的管理，从20主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。,1.单品管理,1,单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。,2,单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。,3,单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤
14、其是单品管理的技术支撑。,POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以POS系统能完全实现商品的单晶管理，可以对各种单品的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。,2商品群管理,1,2,3,4,主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20的比例，却创造整个卖场80的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。,辅助性商品群是主力商品群的补充
15、，多为常备日用品，常与主力商品群有较强的关联性，季节性与差异性相对不明显。,附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。,刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。超市对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。,3超市畅销商品的培育,超市的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。超市要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市
16、场发展趋势，超市应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超市来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每种商品不可能总处于畅销阶段，因此，超市应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。而在我们公司畅销商品也就是高敏感商品和
17、重点商品。,商品畅销因素分析,商品功能商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。,商品质量同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。,商品价格质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。,商品包装包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。,商品品牌名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因 素。,1,2,3,4,5,售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。,补充,超市畅销商品的选择,超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上
18、时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有：打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电器则侧重于售后服务。历史记录法。超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴：为确保采购适销对路的商品，总部每年都
19、要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。,超市畅销商品的选择,竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超市的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在
20、最显著的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的POP广告，经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。追赶潮流法。超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超市大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。值得注意的是，一个超市的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调整。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中通常会做4次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的50左右，即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主
21、力商品目录作出相应调整。,畅销商品的优先策略,1,采购优先策略：在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，在所有门店和各个时间都不断档缺货。,2,采购资金优先策略：超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。,3,储存库位的优先策略：在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这也是连锁超市公司减低物流成本的需要。,畅销商品的优先策略,4,配送优先策略：在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。,5,陈列优先策略
22、：畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。,6,促销优先策略：畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。,总之，畅销商品应该是我们要去花大力重点关注和经营的商品，它经营的好坏直接影响着超市的经营业绩。是真正体现公司连锁优势的表现，是真正体现公司商品竞争力优势的表现。因此，我们每一位超市经营管理者都要做好畅销商品的培育，选择及经营。,超市商品管理要点,商品管理十大原则,一、商品为先原则,怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市
23、跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。,二、商品转化原则,无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。,产品的商品转化过程：产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。,三、商品齐全原则,对超市的一项调查资料显示，被调查中70的消费者
24、认为超市首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超市成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超市才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。应当引起注意的
25、是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。,四、商品优选原则,1,2,3,4,5,6,7,不断发掘创造大比例销售额的小比例商品,精心培育顾客并产生利润的A类商品,从相对无限的商品中优选出有限的商品,对优选出的商品要加以正确组合和合理配置,结合本超市的实际确定商品的最佳结构比,动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律,切忌单纯经营20或 30高销售额的商品,在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例
26、大致在80和20之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。有的超市将商品分为A、B、C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。,五、商品群特色原则,第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等,第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。,第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售,商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者
27、需求划分，其操作步骤,六、商品阳光采购原则,所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是：决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。信息公开化。商品采购来源内部公开化。监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。奖惩严明化。对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖。,国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为“还超市一个健康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：1.排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商
28、品排行榜，最后200种或510为淘汰对象。2.销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内(如 3个月)测定出一个基数(如250 个)，未达标准销售量的即为淘汰。3.销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。4质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。5.人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素,七、商品去旧换新原则,八、商品单品管理原则,何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并
29、实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：控制存货 指导采购 提高效率 减少差错 普及条码,九、商品艺术陈列原则,商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。通常有两种展示方法：1动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。,十、商品价值的原则,在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的。,感谢聆听！,知细节者得顾客重细节者得市场,
