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1、谨呈：河南冠融置业投资有限公司,珍珑棋局-热板块上的小众股,【正弘御苑】2010年营销解决之道,我们不能以安逸的目光看待本案，这是一个挑战，一个如何实现项目销售速度和利润最佳平衡的挑战，考验深度的时候到了,写在前面,既然是挑战和考验，本报告便抛弃那些虚的套路，一切从切合实际的可执行出发！,写在前面,PART1.市场分析,放眼往下所处的世界！,政策环境分析,市场分析宏观市场分析,市场分析政策环境分析,从城市来看：量价走势分化，没有形成明显的统一的趋势。从项目来看：豪宅项目价格坚挺，主流产品降价明显。从阶段来看，市场目前处于全面促销和局部降价阶段。从供给来看：上市公司积极应对调控，积极调整价格策略
2、，持续出货。从客户来看：改善型客户和投资型客户被严重积压。从市场来看：重大政策出尽，市场进入政策消化期。,市场分析市场走势分析,目标1：平抑房价、优化民生在经历了09年的大牛市之后，全国房价日益高企，民生问题在高房价面前日益恶化，如何实现“居者有其屋”对社会和谐和经济的平稳运行都具有举足轻重的作用；目标2：打击投资、投机性需求从成因来看，高房价在很大程度上是由于供需失衡的矛盾造成的。在供给有限的前提下，打击投资、投机性需求，缓解市场中尖锐的供需矛盾是平抑房价的重要手段；目标3：政治挂帅、取信于民面对高房价，温家宝总理虽然在多个场合表明态度，但屡调屡高的事实却严重影响了政府部门的公信力，如何取信
3、于民成为政府调控楼市的当务之急，可以说“4.15新政”对楼市的调控在很大程度上也是一个政治问题。,结论：玩经济的一定要懂政治，当前的楼市调控已经上升到政治高度！,市场分析调控政治目标,量价齐涨 价格难降从成交分析：截止8月31日今年共成交商品住宅66142套，与市场旺盛的2009年相比基本持平，这充分说明了郑州楼市的强劲增长力。从价格分析：商品住宅成交均价5562元/平方米，环比上涨4.22%，同比上涨19.76%，在新的调控之下创历史新高。从供求分析：郑州楼市还处于供小于求的状态，短期内房价将维持上涨态势，但随着调控力度的加强，市场的观望情绪明显增强，给下半年的楼市带来了一定的不利因素。,市
4、场分析郑州市场,主要竞品项目概况,市场分析区域市场分析,近几年，受区域内高档项目（如龙泊圣地等）以及郑州南大学城的带动，龙湖区域房地产市场发展迅速，较好的居住生活环境与日益便捷的交通配套设施，吸引了大部分郑州中高端客户来此区域置业、投资;同时吸引众多开发商前来开发。,供应体量分析,从市场总体来看，龙湖普通商品房市场总体量大约在163万左右，大多为近两年来开发建设的项目，目前均处于开发的收尾阶段，但出于销售的小高峰；市场新入市项目相对较少，预计今年下半年至明年上半年市场新入市体量大约在50万左右，为本项目入市提供了相对缓和的竞争环境。,市场分析区域市场分析,户型配比分析,两房与三房产品占据市场主
5、导，约占市场产品投放比重的85%左右，而作为投资类型的小户型产品市场所占仅为10%。,市场分析区域市场分析,价格分析,从市场销售价格来看，多层与高层的均价差距并不明显，市场整体均价表现在3200元/左右，高层层差大约在30-40元/的范围区间，多层、电梯洋房集中在60-70元/的楼层价差。,市场分析区域市场分析,在售项目客层分析,受地缘相近的影响，龙湖商品住宅市场主要锁定郑州的消费群体，普通类商品房核心客层主要为郑州市中低收入人群，在置业需求上以投资为主，居住为辅；市区来自区域主要为二七区、金水区及郑州南部距离龙湖较近区域。,市场分析区域市场分析,交房标准分析,受地域市场产品与消费群体差别的限
6、制，天然气、门禁系统使用较为广泛，高科技配套如燃气报警、视频监控等设施在特殊类产品与大规模社区中应用外，其他项目应用相对较少，客观反映了区域市场普通商品房的开发水平；,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析威龙逸品,市场分析区域市场分析,107国道与学苑路交叉口向东200米；项目占地规模相对较小,均以实现三通一平,目前在建3栋高层已建至12层左右；开发商已在龙湖开发过学府花园和富源花园两处小楼盘，但开发质量均相对较低,在区域中低端市场具有一定的知名度。,开发商:居易国际 项目地址:双湖大道与郑新路交叉口西物业类型:多层、电梯洋房 占地面积:500余亩（5期）建筑面积:33万平方（5期）容积率:
7、1.2总户数:558户车位数:470入市时间:2010.7交房时间:2011年底均价:3300元/平米 起价:2600元/平米 层差:80元近期优惠:认筹期间5000抵15000,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析居易国际城5期,规划建筑面积超过100万平方米，是目前少有的低密度纯天然多层社区;经过近几年的开发建设,目前该项目已成功开发5期,在龙湖区域中端市场具有相对较高的影响力；该项目以超极舒适的低密多层住宅，加上10万天然湖泊、2000亩原生森林、千种珍稀花木、依地势而生的四大主题公园受到市场的追捧；项目5期产品于今年7月份推入市场,目前正处于认筹阶段,预计在2011年底实现交房。,市
8、场分析区域市场分析,市场典型个案分析居易国际城5期,开发商:河南邦友项目地址:龙湖镇六合路北升达大学物业类型:高层占地面积:25亩建筑面积:3.7万平方容积率:2.2总户数:600余户入市时间:2008.4交房时间:2010.7均价:3000元/平米 起价:2600元/平米 层差:70元近期优惠:购房即送20000元代金券，140户型送50000元代金券,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析哈佛生活馆,哈佛生活馆由河南邦友创世实业有限公司开发，南靠文化路、北依商业路，东、西临规划路，紧邻郑州升达大学等多所院校,551、552、553路公交车可通达该项目;规划建设有4栋25层高层，建筑坐北朝南
9、，敞开式阳台、转角、外飘窗明亮通透，配有地下停车场。建材标准有节能外墙保温、隔音中空双玻、塑钢窗、精选建材;目前该项目外立面均已呈现,正处于尾盘销售阶段。,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析哈佛生活馆,开发商:郑州徳嘉园林实业有限公司项目地址:龙湖镇商业路东段北侧 物业类型:多层占地面积:20余亩建筑面积:2.3万平方容积率:1.67总户数:114户停车位:150入市时间:2008.5交房时间:2011.4均价:3200元/平米 起价:2900元/平米 层差:60元近期优惠:一次性优惠1万元，按揭优惠3000元,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析望湖人家,该项目总建筑面积23000平方
10、米；整个社区由7栋带电梯纯板式多层住宅组成，最宽楼间距达32米，社区绿化率40；建筑风格采用以欧式为主，容积率1.67,退台式露台设计全框架剪力墙结构，七层带电梯退台式设计，二，三，五层赠送楼台，一层送花园，顶层送阁楼；项目定位为养老房与投资房,凭借龙湖相对较好的自然资源与居住环境,直接针对郑州的老年人市场与投资客群,目前正处于尾盘销售阶段。,市场分析区域市场分析,市场典型个案分析望湖人家,市场分析综述,随着郑州城市建设步伐的加速与南部城区的开发建设的逐步深入,龙湖凭借自身优越的自然资源与居住环境,吸引了郑州越来越多的消费客层的青睐；近期林溪湾、红河谷、国瑞城等区域新进大盘的带动，为龙湖区域房
11、地产市场的发展注入了新的活力与发展契机，可以预测在未来几年内该区域的房地产市场将呈现出较快的良性发展态势；从普通商品房市场来看，目前市场新入项目除威龙逸品为近期新开楼盘外，剩余在售项目多为2008年开发，现多处于尾盘去化阶段，竞争项目的强销期已过。,市场分析特点,区域热竞争烈前景好机会多,PART2.项目分析,探究下我们贩卖的产品！,学 府 路,中 山 路,1#楼,2#楼,3#楼,6#楼,7#楼,项目分析物业分布,项目分为两个组团，从现场来看，组团二的综合条件与组团一相差较大，这为项目整体推售策略带来了更大的难度。,2栋普通多层,项目分析房源组成,现房,2栋多层电梯洋房,封顶,1栋17层小高层
12、,基础施工中,+,+,项目共有普通多层、电梯洋房、小高层3类物业形态组成，目前施工进度不一，可谓是数量不多，构成复杂。,产品分析,1#楼：作为临街高层，具有好的景观采光通透性，观景视野好，多种户型搭配，作为后期提升利润推出；2、3#楼：是7层的电梯洋房，市场较为稀缺，是带动项目整体品质的旗帜，适合前中期补缺搭配低端产品推出；6、7#楼：作为现房呈现，但产品品质和档次较低，产品劣势明显，须与优质产品搭配组合方能获得利益提升。,3、4#楼具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。,1#楼成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来
13、源。客户需求量较高、可实现较高价值。,6#、7#楼产品劣势突出，市场承接度低，市场可实现价值较低。可快速出货瘦狗类产品,明星产品,现金牛产品,瘦狗产品,旗帜,速度+利润,快速,产品分析,正弘品牌的号召力；合理的户型；较高的性价比。,项目分析SWOT,S,O,W,T,周边道路通达能力差；组团二周边环境差；产品整体品质不高。,龙湖板块蕴含的巨大潜力；项目较低的购买门槛。,板块内激烈的市场竞争；政策高压形成的市场观望。,面对多种复杂不同品质的业态如何实现销售的快速去化和利益的最大化？,项目分析难点,坦率的说，相比龙湖片区其他动辄数百亩、张口就豪宅的项目，我们是热板块上的小众股，更需要卖的是实效，而不
14、是品相,快速去化+最高溢价,项目分析目标,目 标,PART3.客户分析,谁是我们的上帝！,客户分析,两年的龙湖板块的操盘经历，使深度更为了解来到这里的上帝需求,龙湖板块作为郑州近郊最为热点的购房区域，就其客户总的来说有以下特征：有钱有闲一族，主要目的为放松度假，选择龙泊圣地具有稀缺景观资源的项目；养老一族，主要目的为来此颐养天年，选择龙泊圣地、林溪湾、国际城等有大面积景观的项目；投资一族，看中龙湖板块未来的升值潜力，选择高品质大盘的产品作为投资品；常住一族，无法承受市区高昂的房价，同时又看中龙湖板块未来的交通等便利优势，选择国际城、威龙逸品等中低端项目。,客户分析龙湖购房客群特征,客户分析龙湖
15、购房客群区域,以郑州市区客户为主，重点来自金水、二七区域，另外龙湖镇当地客户对中低端项目也有较高的消费能力。,客户分析购买户型,在龙湖板块客户购房户型普遍偏大，以二房、三房为主，讲究居住的舒适性，这与本案的户型设计吻合。,客户分析龙湖购房客群渠道,口碑传播是龙湖板块项目宣传的主要渠道，因此客户的维系活动相当重要，其他媒体效果旗鼓相当。,客户分析购房用途,结合国际城等项目与我司在龙湖的操盘经验，本案第一居所的功能将是客户购房的最大用途，其次是养老和投资将占有大的比重。,客户寻找,有了对龙湖购房客群的探究，本案的客群跃然纸上！,客户分析来自区域,核心客户,重要客户,游离客户,郑州市区,新郑及龙湖镇
16、,省内其他地市,客户分析分类分析,核心客户：多为工作5年之内的年轻一族，急于在郑州安家，但受财富制约暂时没有能力在市区购房；同时具有一定的前瞻眼光，能够接受未来交通完善后的距离；重要客户：新郑及龙湖镇内农民、教师等群体，随着龙湖镇部分的拆迁等，有部分有眼光的当地居民开始置办房产以备后患，本案的6、7#现房将是针对当地客户销售的重点；游离客户：主要为有投资眼光的客户，他们看好龙湖板块的长远发展，对未来生活充满信心。,客户分析主要心理描述,主抓郑州客户次吸当地客户网捞游离客户,客户分析总结,PART4.策略制定,打造制胜的法宝！,1、在营销上，紧紧围绕项目“短平快”的销售要求，缩短营销周期；2、充
17、分释放项目高性价比、大潜力、产品实用的亮点，利益释放直白化；3、结合客群特征，选择适合的推广语言和渠道，直击客群心理；4、重视渠道作用，不断开拓客户渠道，保证销售工作的主动性和连贯性。,策略制定总纲,.推广策略,找出项目的魂，发出勾人心魂的信号，博取市场的关注。定位原则：精准、务实,定位寻找,价格：超高性价比产品：实用无缺陷区域：大升值潜力,项目核心卖点梳理,突出性价比突出潜力大突出生活观,推广核心,龙湖中心 实用好宅,项目定位导出,释义：体现区域优势，用“中心”给市场配套丰富的直觉感，“实用好宅”从产品本身出发，将产品实用、实惠的特征展现。,提前十年住好宅,形象定位导出,释义：通过体现龙湖板
18、块巨大的发展潜力，用一句更为直接的口号将这种紧迫感和难得机遇进行表达，吸引目标客户的快速关注。,省下首付买辆车一步到位优生活,生活价值主导,释义：相比郑州市内动辄6千靠上的房价，在龙湖置业的差价，人人心中有本帐,充分考虑项目特质，注重推广的准确性、时效性和高性价比。推广手段：以小众媒体为主；推广语言：直白富有穿透力；推广区域：龙湖镇、紫荆山为点，郑州至龙湖的公交线 路为线，做到点线结合。,推广思路,.推售策略,控制单次推盘量，小批量多频次市场总体需求不足的情况下，少批量推盘，每批推出约100套房源，可保证较高的去化率。同时多频次的推出，也可避免客户因过长时间的等待流失；,产品多样化，满足不同的
19、产品需求每批房源的推出多种产品组合，尽可能迎合更多客户的需求。做到电梯洋房与非电梯多层搭配，不同户型合理搭配；,低开高走，结合展示条件，价格稳步提升在首批以较低的价格切入市场保证较高的销售量形成热销；在项目整体条件成熟后推出1#楼，抬升价格，获取最大利润。,推盘策略,推盘节奏划分,2010年10月份2011年10月份分四个阶段完成全案销售,10月,12月,11月,01月,03月,02月,05月,04月,06月,07月,08月,09月,2010年,2011年,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,推盘节奏,2010年10月份2011年10月份分四个阶段完成全案销售,第一阶段时间：2010.10
20、2011.01推售房源：2、6#楼共99套实现均价：2785元/主要节点：10.20亮相启动前期内部认购推售策略：按照高低档搭配的原则，以2#电梯洋房引爆市场，带动6#楼的去化，并提升整体价格；推广配合：周末派单、大河楼市板块1/2通栏隔周刊登、短信,推盘节奏,2010年10月份2011年10月份分四个阶段完成全案销售,第二阶段时间：2011.032011.05推售房源：3、7#楼共57套房源实现均价：2920元/推售策略：以加推房源形式推出，由于房源较少，可在既定时间内通过拉升价格提高项目利润率。推广配合：周末派单；短信；45月份大河楼市板块1/2通栏每周刊登。,推盘节奏,2010年10月份
21、2011年10月份分四个阶段完成全案销售,第三阶段时间：2011.052011.08推售房源：1#楼240套实现均价：2950元/主要节点：2011.1.15认筹，2011.6.6开盘推售策略：通过“压轴房源”形式推出1#楼，全面提升销售价格，实现利润最大化。推广配合：周末派单；短信；78月份大河楼市板块1/2通栏每周刊登、大河夹报。,推盘节奏,2010年10月份2011年10月份分四个阶段完成全案销售,第四阶段时间：2011.082011.10推售房源：尾盘房源实现均价：2909元/通过多种促销手段，完成项目的扫尾销售，为企业下一个项目的销售奠定良好的基础。推广配合：周末短信；9月份大河楼市
22、板块1/2通栏每周刊登.,首批低价入市以相对较低的价格进入市场，刺激市场关注，保证了项目高销售量，形成热销,价格稳定提升在取得广泛市场认知后，逐步推出优质房源，拔高价格，从而最终保证下项目最后较高的利润。,价格策略,价格走势,最终实现项目均价：2915元/,各楼栋实现均价,全年目标分解,.首次开盘前策略,低调认购计划，提前着手认购目的测试区域目标人群对项目认识。测试人群对项目的价格承受能力，为项目入市作好准备。积累核心客户聚积人气。认购时间：2010年10月20日11月20日，限定时间30天认购流程价格：认购期间，公布均价在2750元/平方左右，前期认购客户一口价无优惠。房源：在认购期间，客户
23、可以选定房源、房号。预付款：认购需要交纳诚意金30000万人民币。该房款在签订正式售房合同时，冲抵房价款；未成交客户前期交纳认购款在其提出退款要求10个工作日内退还。认购协议书：前期交纳认购金的客户，签订认购协议书。认购顺序：前期客户认购房源须在2010年11月20日前完成。合同转化：自预售证领取之日起，十日之内完成前期认购客户转化工作；十日内拒签正式合同，视为放弃购买资格，退还认购金。从2010年11月21日起，对外认购正式开始。,认筹策略,启动时间,对外VIP认筹,通过VIP认筹，能准确传递项目的销售信息，通过一定的优惠一定程度上锁定客户，便于开盘时快速梳理新客户。,2010年11月21日
24、12月31日,认筹方案,客户交纳1万元领取正弘御苑VIP卡，签订VIP客户须知，即享受VIP资格，开盘可优先选房，享受开盘VIP优惠。VIP优惠标准，交1万可抵2万元。,认筹策略,基准优惠额度,暖冬生活礼包,“基准优惠金额”是指：凡持VIP卡在开盘当日购买房源，并在指定时间内支付首付并签订合同，即可享受。建议持卡当日选房成功额外优惠1万元。,“累进优惠”建议以实物的方式返给客户，同时建议“累进优惠”的支付需客户于规定时间内成功地预订转销售，否则发展商将不支付“累进优惠”。“暖冬生活礼包”分为价值3000元、2000元、1000元不等，入会购卡越早获赠的额度越高。,优惠设置,认筹策略,理由：由于
25、2#楼和6#楼同时推出的目的是通过2#楼带动6#楼的快速去化和价格拉升，因此作为销售重点的6#楼应该蓄积更多的客户。策略：通过6#楼的价格优势，展示高性价比，将客户的意向集中到6#楼；给予6#楼的购买客户更多的实惠，凡购6#楼客户赠送价值4000元太阳能一套。,2#楼,6#楼,房源引导,高报低开,报价策略,通过较低的实际开盘价，吸引客户，提高客户实际购买比例；在开盘之前出街实际价格，有利于梳理客户意向房源，减少房源重叠。,新客户吸引策略,到访即有礼现场设置幸运大转盘，凡是到访客户均可参与抽奖，奖品从3元50元不等，以此增加案场对客户的吸引，尤其是对龙湖区域客户的吸引力；持DM到访有礼鉴于目前D
26、M派发普遍效果不佳，凡持DM开车到访客户均免费洗车一次，所有持单到访客户赠送价值15元居易国际酒店餐券一张。,专项促销策略,策略一：认购客户大抽奖 措施：针对新认购客户，每累计30组，组织一次小型抽奖活动，真情大回馈，刺激客户下定。奖项设置：品牌家电（电动车、热水器、微波炉、电磁炉等）策略思考：在集中认购的基础上，化整为零，小规模多次开盘，额外推出抽奖活动，保持促销热度和市场关注度。,专项促销策略,策略二：好邻居亲上加亲措施：认购即为老客户，再次推介新客户，老客户给予500元红包，新客户给予500元友情礼，若双方购买同一楼层，则双方各自再减500元购房款。策略思考：老带新是较为常规、有力的促销
27、方式，在此基础上，增加好邻居计划，以鼓励客户抱团认购。,专项促销策略,策略三：二人帮、三人团措施：客户两两联手购买同一单元房源，可分别额外减免2千元购房款，三人联手购买同一单元房源，可分别额外减免3千元购房款。策略思考：降低团购门槛，鼓励客户结伴抱团认购，在优惠可控制范围内，给予客户以实惠说辞。,专项促销策略,策略四：朝令夕改 买房就买海鲜价！措施：以2011年5月1日为准，6月1日为终，开盘前一个月内（具体日期暂定），推出优惠日日递减计划，以最高优惠1万元为准，5月1日认购立减1万元购房总款，5月2日则减9700元，每日递减300元，依次后推，至6月1日截止，仅减免300元。,.渠道策略,渠
28、道重组,在渠道开发过程中，应特别注重以下四点：1、整个销售体系对渠道的深刻认识；2、相关部门和资源的配合：与现场无缝配合，围绕接点深入展开，企划说辞制定，所需道具物料制作，销管政策支持，活动公司整合等；3、对节点的高度聚焦；4、目标分解与考核。,详细渠道选择及开展措施,1）住宅小区：青年居易、时尚PARTY、21世纪社区、和谐小区、同乐花园、金水花园.等等成熟的社区，有较多的办公、商务人士在此租赁住房。开发措施：与社区物业进行联系，在社区阅报栏等位置张贴宣传海报；周六、日派发项目单页、小礼品等。,2）高端商务写字楼：金城国际广场、郑州国贸中心、未来大厦、浦发国际金融中心、思达数码大厦、国际企业
29、中心.等等，城市年轻白领汇集之地。,开发措施：与写字楼相关物业或广告联系，对核心位置进行广告包装；分众传媒电梯间视频广告和电梯内的海报广告；,详细渠道选择及开展措施,3）郑州效益好的各大企事业单位：宇通集团、郑州安彩、郑州燃气、郑州日产、郑州少林、郑州拓普轧钢、郑州思念、郑州三全、郑州康师傅、金星啤酒等等；开发措施：找关键的人，找合适的时机可以通过其工会联系，参与其内部一些活动（如年会），也可以邀请其主要领导前来参观项目，接洽单位团购事项。,详细渠道选择及开展措施,4）郑州市内大型商圈购物场所：二七商圈、碧沙岗商圈、花园路商圈，各大购物场所如丹尼斯、金博大、郑州国贸、北京华联等等以及大型商超家
30、乐福、世纪联华等等人流汇聚场所。,开发措施：周六、日组织派单；与商场管理部门联系，布置临时外场（拉网展架、简易桌椅）。,整合细分,渠道重组-媒体整合,DM派发-紫荆山、二七广场区域、花园路与农业路、郑汴路建材市场；夹报-项目重大节点区域性夹报|（二七区、金水区、管城区）硬广-周三大河楼市1/2版通栏彩版、或周四房产超市“豆腐块”版面；公交车体-552公交来往龙湖至郑州专项线路投放；现场引导-现场围挡、道旗、107与学府路路口导视牌加强；周五短信-重大节点群发。,举措：DM直邮通过DM营销把产品核心价值讲清楚，让理性的消费者认为来龙湖正弘御苑买房是物有所值；举措2：增加客户资料获取点（1）与按揭
31、银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内;（2）圈定一批咖啡厅等目标客群集中出没的地方放置资料架。,其他渠道策略,.产品策略,总体原则：在可控成本内，适度增加立面、安防配套等硬件的更 新，提高项目性价比、宜居性、实用性。,项目分析外立面参考,项目分析外立面参考,项目分析增加硬件,建议6、7号楼赠送太阳能热水器，增加产品性价比。,建议增加安防配套体系如红外线监控、可视对讲系统等。,项目分析增加硬件,龙湖住区目前城乡人员混杂，治安环境差强人意，极有必要强化安防保障体系。,附：深度销售管理模式,销售管理,销售管理,销售平台,现场管理,客户服务,沟通机制,基于Sunco系统的整合型销售平台,组
32、织架构,管理制度,接待流程,培训方案,人员规范化管理,提高客户满意度,后期客户维护,客户沟通机制,开发商沟通机制,销售管理,Sunco管理系统在现场管理中的应用,销售执行是全案营销的重要部分，深度同样在这方面建立了自己的核心竞争力，那就是基于Sunco的房地产销售管理系统。Sunco管理系统是以营销为中心，通过精细的销售控制、深入的客户分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。,基于Sunco管理系统的IT整合型关系营销平台全面实现营销业务流程,销售管理,设立多团队互动竞争架构,总经理,营销总监,策划总监,设计总监
33、,销售经理1,策划经理1,美术指导1,案场主管1,渠道专员2,客服专员1,案场主管1,置业顾问2,置业顾问2,经理级2人,执行层9人,人员激励制度,1、小组奖励政策在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争。2、个人奖励政策在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。3、跳点政策在销售过程中置业顾问的提佣比例随着业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。,1、渠道奖励及答谢政策 对于来自渠道的客户，若成功购房，渠道专员与置业顾问共享佣金，以刺激渠道开拓。2、滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推
34、介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。3、末尾调岗政策 在每个季度末对所有置业顾问进行考核，将业绩排名最后的置业顾问调离项目，保证团队的竞争力。,人员激励制度,销售流程,接待流程,电话邀约,直接来电,电话接听,电话约访,现场接待,问询,客户直接到访,讲解流程,沙盘讲解,Sunco展示系统讲解项目,邀请客户参观样板间,带看样板间,让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的，与客户的沟通售楼部的体系将项目主导的项目价值传递给客户。,展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目信息直观准确的展示给客户,按照现场设计的情景体验线路带客户看房。体验物业保安管理、建筑设计内涵等项目价值及
35、亮点,洽谈流程,利用展示系统与客户洽谈,根据客户需求在展示系统中选择对应户型,在系统中依据客户选择计算房款和各种费用,打印购房费用明细客户备份,即时将房款、首付、各类税费出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵。随时打印全面的购房资料以便客户保存留存查看。向客户传达最新本案新闻、活动等相关信息，体验关系营销。留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析。,签约流程,签约,在Sunco系统中完善客户信息,按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程。管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况，同时汇总数据以便分析。,销售人员培训,进场前（新员工）1、企业文化2、商务礼仪
36、3、公司各项管理制度4、销售管理规定、销售岗位职责5、房地产基础知识6、项目建筑规划、环境设计思想7、项目工程结构、设备配套技术指标8、项目房型分析9、项目策划定位报告10、项目概况11、市场调研12、沙盘讲解演练13、模拟客户接待14、培训考核,日常培训1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训。2、定期开展成功案例点评分析3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽检，以提高销售人员的各项素质。4、正常性的培训5、开展拓展活动，提高团队凝聚力。6、建立季度考评制度定期总结前期经验教训，项目组内实行末尾淘汰。,销售管理,销售管理,销售平台,现场管理,客户服务,沟通机制,基于Sun
37、co系统的整合型销售平台,组织架构,管理制度,接待流程,培训方案,人员规范化管理,提高客户满意度,后期客户维护,客户沟通机制,开发商沟通机制,人员规范化管理：置业顾问岗位要求,具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备熟练电脑操作能力 普通话标准,人员规范化管理：销售规范,基本站姿：身体站正、背部挺直，脸向前方，下颌微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，肩部放松；两手自然贴身，手指放松，五支自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，双腿并拢；脚跟合拢，脚尖呈V字形，45角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容。,仪容仪
38、表：女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌挂正，化淡妆，涂淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷雾）男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子，胸牌挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷雾）,人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对,服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，可视情况使用礼貌语
39、言。,谢谢！欢迎您常来看看。请慢走。这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看。,诚心服务,交易完成，顾客离去,认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导客户完成付款手续。,您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识，您说的很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。,委婉的称赞顾客,顾客决定购买或发表见解时,介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论客户提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠，答非所问。带领客户参观样板间时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。,使用亲切、简洁的语言想顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其
40、实的语言，更不能使用强加于人的语言。,介绍周边配套户型价格付款方式会所等,客户对项目关注时，或主动询问项目时,分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势，予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可突然从后面说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。,您好!需要帮您解释一下吗?您需要哪种户型？那边有模型，我带您去。,引导接近,顾客进场后参观模型，看展板,面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，继续工作，同时用余光关注客户。,您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！,微笑示礼,客户进入营销中心,配合动作,使用语言,步骤,时机,人员规范化
41、管理：销售规范,准备按时开放营销中心和示范单位时时留心营销中心的整齐及整洁等待在固定的位置上（门口，模型边，接待台）等待客户不可因疲惫而忽略客户卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的情况。接待以开朗的声音问候寒暄，以微笑接近客户在适当的时间点招呼不同的客户。,讲解慢慢地讲解对客户所提问题简洁回答对涉及营销政策中不能对外的事要巧妙地回答。决定掌握客户出现购买讯号的话语及态度干脆利落地促成交易，态度镇定，不能喜形于色。勿忘向客户说出感谢的话收款及送客领客户到财务人员处交款财务人员收款程序应简洁迅速依依不舍地送行。,人员规范化管理：投诉处理流程,接待客户投诉,可以当场解决,需后期解决,解决
42、客户投诉/意见,填写客户投诉意见表,填写客户投诉意见表,上报客服经理、销售经理,上报客服经理、销售经理,与相关部门协调，制定解决方案,向客户反馈投诉解决结果,提高客户满意度：温馨速递,按时发送各节点短信、E-mail、（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到账提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与已签约客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前做好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示签署认购书第二天10：00签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00,提
43、高客户满意度：温馨速递,工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到账全款到帐第二天10：00入伙问候集体入住结束后第三天10：00生日问候在客户生日当天上午10：00，以短信的方式，给予客户生日问候，并以Email的形式，给客户发送生日贺卡。节日问候重要节日前一天上午10：00，以短信或Email形式问候业主及家人。项目网站显著位置增加节日问候。,提高客户满意度：成交客户回访,时限要求：签约七日内回访要求：全部已签约客户,通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提升客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心
44、中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提升客户满意度和忠诚度。,提高客户满意度：未成交客户回访,回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户,通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交愿意及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促进客户成交。从而提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提升客户满意度和忠诚度。,提高客户满意度：日常现场巡查,客户满意度经理专门负责,监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行；做好现场礼仪规范的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好记录；巡查时发现问题及时报修或与有关部门协调
45、解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作。,提高客户满意度：客户档案建立,将所有业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。,目的：通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行维护。档案建立：通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。,后期客户维护,定期短信送达问候,对象：已成交客户内容：以信函、邮件、短信方式，送达节日祝福，物业管理状况等信息。,答谢酒会/舞会,对象：已成交客户 未成交的重点客户内容：在入住前期，以信函邀约、邮件邀约、短信邀约形式，邀约已成交客户及未成交的重点客户参加答谢酒会，提高已成交客户忠诚度的情况下，同时提高未成交客户
46、对我们的信心、满意度和忠诚度，增加其今后购房或推荐购房的可能性。,树立企业良好形象及口碑，提高客户忠诚度，创造再次购买或推荐购买的可能,销售管理,销售管理,销售平台,现场管理,客户服务,沟通机制,基于Sunco系统的整合型销售平台,组织架构,管理制度,接待流程,培训方案,人员规范化管理,提高客户满意度,后期客户维护,客户沟通机制,开发商沟通机制,客户沟通规范流程,客户建议、咨询、投诉,分送处理,检查督办,回复客户,结案,1、分类存档2、数据汇总3、定期通报,上报营销中心经理,公司相关部门,1、与客户沟通2、处理结论,定期回访,与开发商沟通机制,沟通,高层沟通制度,项目组效绩评定,与开发商满意度
47、沟通函,周、月销售报表制度,每日短信沟通制度,周例会沟通制度,例会沟通函,参会人员项目组相关人员会议议题近期工作的方向工作支持近期工作中问题工作计划下阶段工作重点工作总结上阶段工作总结工作评价阶段工作的改进,销售周报工作评价,销售数据统计销售中问题的分析来电来访统计客户去向分析媒体反馈统计市场动向分析客户需求分析客户购买意向分析成交客户分析通过客户对项目自身分析产品统计产品自身问题分析周工作计划工作节点的具体实施,销售月报工作评价,月销售统计每月对销售问题的分析及总结月来电来访统计分析每月对客户去向分析及总结月媒体推广反馈分析每月对市场动向分析及总结月成交分析通过客户对项目自身分析月产品问题分
48、析通过以上发现的问题对产品自身进行分析及总结月推广计划针对上月的客户统计进行推广的调整月销售计划通过对上月的总结对下月进行计划调整,开发商满意度沟通,决策层,管理层,执行层,决策层,管理层,执行层,总结性：对阶段性工作不足的及时反馈；功效性：提高销售公司的工作效率：肯定性：对前一阶段的工作给予评定，便于今后的改进。,我司,贵司,PART5.视觉表现,工地围挡,道旗效果,根据现场实地调查，项目周边环境较为脏乱破旧，考虑应对项目周边道路进行初步清扫凭证，另密集悬挂道旗，以增加现场气氛。,552为龙湖郑州直达公交，在控制营销成本，加强渠道筛选的前提下，有必要与该线路签订租赁协议。,Thanks,项目
49、的成功源自双方的沟通与配合，让我们为本案最终取得傲人的业绩而奋斗！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eF
50、vcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFP
