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1、如何演示更有效,T6产品演示要点,姓名 于子洋2010年4月9日,目录,演示的目的,演示前的准备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,演示的目的,把销售进程 推进 到 下一步：报价或者商务谈判把我们头脑中的ERP逻辑COPY到听众头脑中STEP-1：让操作者对应理解自己的工作在ERP是怎样完成的STEP-2：让管理者理解ERP怎样帮助他提升管理（价值所在）要清楚我们和用户(听众)的差别用户多数没接触过ERP在我们看来的常识，对用户来说可能都是天书演示的关键用户需要了解的是管理需求的软件对策，而不是直接的功能必须从用户角度出发讲解软件，千万不能自说自话、自我陶醉演示在
2、项目销售过程中的作用打消业务部门的顾虑，推动商务洽谈公开亮相，获得良好的正面形象和认可,演示的目的,把销售进程 推进 到 下一步：报价或者商务谈判如何实现？让操作者理解自己的工作在ERP是怎样完成的：更快速、更准确让部门经理理解ERP怎样帮助他提升管理：责任明确、加强控制、提前警示让老板（代言人）理解软件带来的价值：部门协调更流畅现金流更足业务更多 利润更高公开亮相，打消顾虑，获得良好的正面形象和认可,目录,演示的目的,演示前的准备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,演示前的准备,基本准备和业务员沟通客户的基本情况（行业、规模、业务模式等）笔记本电脑、投影仪的准备
3、及检查心理准备必须站在用户/听众角度考虑了解客户方观看演示的人员情况针对不同的人员，演示着重点应该不一样业务准备提高演示的针对性解客户的行业特性了解客户的业务模式分析判断存在哪些核心管理共性问题数据准备提高演示的真实性拿客户的行业数据做演示针对客户的需求准备演示数据,目录,演示的目的,演示前的准备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,企业常见的管理困惑,采购业务的三大问题,选择合适的供应商的问题,采购业务执行跟踪的问题,采购付款控制的问题,供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家物美价廉？材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查到哪家供应商交货最及时吗？
4、采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信息吗？,销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情况吗？订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有多少合格？供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少，还有多少未付？,进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、发票吗？供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务呢？有没有出现过重复付款的情况？,建立供应商体系,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,选择合适的供应商的问题,T6建立完善的供应商管理与评测体系T6提供供应商存货对照、价格对照、交货情况分析,建立供应商档案,交货情况分析,供应商价
5、格分析,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,采购业务执行跟踪的问题,T6可以关联各部门业务数据，快速汇总统计，保证数据的准确性,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,采购付款控制的问题,T6可以按照手工和自动结算方式，收货与应付款明细勾对T6提供采购结算明细表查询结算的明细情况,企业常见的管理困惑,销售业务的三大问题,应收账款管理困难的问题,企业内部控制的问题,销售决策分析困难的问题,应收账款增多，我们怎么控制呢？为了核实应收、催缴货款，销售、仓库、财务反复对账，时间长，工作累，我们怎么办呢？公司有信用控制体系吗？信用控制能控制到发货吗？我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？,有些分支机
6、构有小金库，公司怎么控制？经销商众多，怎么控制报价呢？业务员窜单、抓货怎么处理呢？怎么控制跨区域的远程销售呢？,报表难，换个统计口径，就得重做面对日益困难的产品销量、利润、业务员业绩分析情况，企业老板很难看到全面的销售情况，企业怎么解决呢？,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,应收账款管理困难的问题,T6不仅控制信用额度，还能控制信用期限T6提供多中欠款分析表，有效支持回款控制,事前控制,事中控制,事后分析,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,企业内部控制的问题,T6可以关联各部门业务数据，快速对账，保证数据的一致性,系统检查不平记录，并提示原因,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,销售
7、决策分析困难的问题,可以分析按照不同分组条件（如客户、地区、行业）在某时间区间的货物流向比例,可以统计货物在不同期间的毛利变动及影响原因,T6可以按照客户、业务员、区域、行业全面分析企业销售情况，为销售策略提供准确数据依据T6为业务员考核提供数据依据T6为渠道销售情况提供分析依据,企业常见的管理困惑,存货业务的三大问题,存货成本核算困难的问题,库存业务预警的问题,存货库龄管控的问题,企业非常需要及时掌握成本数据，但是困难 重重：能及时核算出各种材料和商品的库存成本 吗？要花多长时间？采购发票和货品常常不同时到达，价格也 时常变动，如何核算出材料的入库成本？,库房有没有出现过一些材料超过了保质期
8、而失 效，造成损失？有没有材料买多了，放在库房里用不完有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成 停工,有没有库存积压呢？未使用完的物料存放有没 超过2个月以上仓库里的物料多吗？每一种物料在仓库里放了 多久了？物料放久了，会不会贬值呢？,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,存货核算管理困难的问题,T6能定义企业存货核算方式,控制方式,和最高最低控制预警系统能自动核算出基于各存货的收发存汇总表.,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,库存预警的问题,T6可以设置相关存货的保质期,最高最低库存控制,并可进行报警,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,库存分析困难的问题,T6可以按照仓库,存货,入库
9、日期,供应商代号分析出各种存货的在库时间.,企业常见的管理困惑,生产业务的三大问题,生产计划管理困难的问题,销售订单跟踪困难的问题,生产进度跟踪困难的问题,订单延迟交付了，责任谁来承担？仓库存放了常年用不到的材料如何处理？生产过程中，经常出现材料不配套而停工，这种情况该怎么办？积压和断料的损失有多大呢？我们有没有好办法？,客户追问订单加工进度，我们能否准确答复完工时间？能否了解到围绕销售订单的材料采购、领料、完工情况？销售订单延迟交付了，原因在哪里？,车间上报的完工数据不准确，我们是怎么控制的呢？在制品有多少？在哪个车间？哪个工序？材料浪费了，损失有多少？,根源分析与T6对策用友T6的产品对策
10、,生产计划管理困难的问题,T6根据科学方法计算物料需求，让材料不多，不少T6协调生产计划、采购计划、委外计划，提高计划精度,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,销售订单跟踪困难的问题,T6可以关联各部门业务数据，快速反映销售订单执行情况,根源分析与T6对策用友T6的产品对策,生产进度跟踪困难的问题,T6可以按照订单、存货对比计划下达与实际完工情况，使生产进度清晰准确T6通过在制品追踪，将各工序的加工情况清晰反映,目录,演示的目的,演示前的准备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,演示常规流程,引伸价值,主要卖点,软件业务流程,信用管控订单成本预测与分析、订单跟踪、
11、齐套展望,根据动态库存分析缺料情况插单处理（SRP）,采购、委外、生产计划有据可依，不多、不少、不早、不晚,采购、委外、生产订单对动态库存量的影响,根据订单限额出入库,可根据订单开票，又可根据出入库单开票,标准BOM订单BOM,根据部件组织生产,根据财务数据追溯业务单据来源，财务业务一体化,丰富的财务报表查询,突出管理预警、自定义字段、自由项、权限等特色。各种业务报表查询,降低企业经营风险提高接单承诺和客户满意度,降低库存积压和停工待料,排产,动态库存最小化,仓库从单纯的记账到管控的转变,降低管理疏漏软件的灵活性,财务业务一体化信息集成，减少沟通时间，降低管理成本,目录,演示的目的,演示前的准
12、备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,演示软件卖点及价值,流程导航、自定义字段、单据属性 软件的灵活性，适应面广管理预警 对销售、采购、库存、收付款、等进行自动提醒，降低管理疏漏信用管控 对客户、部门、业务员等设置信用管控和信用额度，超信用提醒和审批，降低企业的经营风险订单成本预测、成本分析 接单时就可分析产品的成本，让管理者清楚每一笔订单的成本和盈利情况简单生产和计划生产两种模式 灵活的满足不同客户的需求,可以多阶投产,生产订单需求分析BOM、MRP 自动推算采购、生产计划，科学合理的安排生产和采购，减少库存积压和停工待料插单、SRP 灵活的处理插单现象，并只推
13、算插单的需求订单BOM、订单变更 灵活处理订单的多变现象完善的委外业务流程 委外加工的自动生成和灵活转换，生产管理的全面性和灵活性 订单跟踪 全面了解订单的销售、生产、领料、采购等情况，各业务部门的信息集成，减少沟通时间和成本。财务追溯业务 业务单据自动生成财务数据，财务自动追溯业务来源，记账式财务转换为管理财务。权限管理、审核制度 信息安全的多级保护，建立运营规矩，灵活多变，适应性强,目录,演示的目的,演示前的准备,企业常见问题分析,演示常规流程,演示软件卖点总结,演示注意事项,演示注意事项,正式演示前先做一下自我介绍，以及认识客户方的人员根据听众的岗位和职务，调整演示的重点总经理：关注软件
14、的管理价值部门经理：关注软件对本部门的管控度部门使用人员：关注软件对本身工作带来的方便性IT负责人：软件的灵活性、数据库的管理等演示包括公司介绍（10分钟）、软件流程及管理价值以及实现方法的介绍（60分钟)、讨论交流（30分钟）、总结（5分钟）四大部分，时间安排可根据实际情况调整。声音洪亮、语速适中，顾及客户的接受能力不要频繁移动鼠标，以免把听众晃晕演示过程中眼神要与听众交流，注意看听众的反应，讨论环节中可与关注度高的人多交流,一定要消除现场和潜在的产品疑问，以便随后迅速进入商务阶段把握演示时间，把重要流程和问题讲清楚，不要和某个听众纠缠细节留15-30分钟的时间给大家讨论，调动气氛，解决客户
15、疑问最后做一个演示总结，并询问对方负责人（一般是老总级别的）需要的模块和用户数，顺利过渡到报价及商务阶段,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXs
16、Z1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkSc
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