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1、,全年促销方案黄金案例,商道篇：喜阳阳的促销理念,喜阳阳对促销的理解,看得见的手,门店促销,会员推广,100%顾客,看不见的手,20%VIP顾客,医务讲座、竞赛、游戏,异业结盟,叶老师tip：促销是门店竞争力的完美体现，推广则决定了零售企业的基业长青,两只手,“产品促销”升华为“方案促销”,解决新生儿家庭购买力“大众促销”升华为“小众促销”“扩大营业额促销”升华为“打造持久竞争优势促销”,商道篇：喜阳阳的促销理念,喜阳阳对促销的理解,叶老师tip：把“促销”当作“营销”做！促销的本质在扩大消费需求。,三升华,供应商动员：提案=折扣+赠品+人员员工动员：方案议定+宣讲+考试+活动执行检核表顾客动
2、员：媒体发布+DM+短信+人员介绍卖场动员：条幅海报+特殊陈列+POP烘托,商道篇：喜阳阳的促销理念,喜阳阳对促销的理解,叶老师tip：事前的广泛动员决定了促销效率与效果，赢在精心准备，输在马虎执行,四动员,商道篇：喜阳阳的促销理念,方案策划：发掘顾客需求促销方式：整合供应商资源卖场热造：刺激“购物情绪”商品热销：让利创造优质生活,叶老师tip：没有强大的企划职能，就没有强大的零售门店！问题点：成长型零售商如何建立有效而低成本的企划部门？,喜阳阳对促销的理解,布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划,节假日7次(春节、三八、五一、六一、中秋、十一、圣诞)季节推广4次(春夏秋冬应季商品推广)淡季特价
3、2次(4月、7月“周周特价”)其他活动3次(奥运、奥孕、店庆),2008年喜阳阳全年促销计划,重大促销16次,公司自主,每月例行品牌推广12次,品牌商为主,新品牌、滞销品牌,布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划,案例研究：08年全年促销计划模板,2008年喜阳阳全年促销计划,叶老师tip：1、全年促销计划务必于本年度12月前拟 定并讨论通过；2、促销费用率一般为3-5%，切记：营 业额的成长绝不是无源之水，促销费 用率的高低与营业额涨幅成正比；问题点：成长型零售商如何拟制切实可行 的年度促销方案？,布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划,案例研究：08年喜阳阳全年会员推广活动计划模板,2008年
4、喜阳阳全年促销计划,会员推广,大型活动,孕妇讲座,宝宝讲座,问题点：成长型零售企业怎样有效管理、发掘会员资源？,17次,6次,6次,5次,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,促销走四季 冲刺黄金年,开业,春节,三八,五一,六一,国庆,辉煌店庆,周周特价,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜孕儿孕妈咪时尚坊开业促销案模板（八重促销组合）,背景曝光：喜孕儿孕妈咪时尚坊(1月5日开张)经营定位：“孕妇之家”-孕、产妈咪一站式时尚体验生活馆经营宗旨：增值式服务满足孕产需求，顾问式导购引领生活方式经营范围：孕产营养、保健、着装、护肤、胎教、摄影、体检等经营方向：中国孕产零售服务连锁店,叶老师ti
5、p：新店开业促销的关键点是哪些？,开业促销DM海报赏析,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,喜孕儿开业促销案奇妙创意分享,一支笔，一生情（择吉）尊贵服务，独家专享（干洗服务、测重区、免费服务）来就送,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳08年春节促销总案模板(十二重促销组合),叶老师tip：春节促销的关键点是哪些？,春节促销DM海报赏析1,春节促销DM海报赏析2,春节促销DM海报赏析3,春节促销DM海报赏析4,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,春节促销DM海报赏析,温馨小贴士：新生儿喜欢没有炮竹的除夕夜。新生儿对外界刺激表现为泛化反应，炮竹声中的新生儿一个个被吓得不成样子，除夕夜，
6、妈妈关紧门窗，把宝宝尽量抱（包）紧些增加安全感。,叶老师tip：为什么喜阳阳在DM中加入温馨贴士？,羽绒被虽然暖和,却会使特殊体质的宝宝引发过敏，从而出现眼鼻痒咽部痒、咳嗽、浓鼻涕、胸闷难受、头昏头痛、气喘紧等症状。,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,难忘的主题：“喜迎新年，豪礼回馈”孕婴行业平价时代！“心动就行动”“礼尚往来，亲情回馈”“幸运时刻，好运伴随”“好运连连”(扎气球抽奖送春联等)“好礼好身手 随手拿大奖”(购300掷3镖等),喜阳阳春节促销案奇妙创意分享,叶老师tip：销售快乐 快乐销售,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳三八节促销总案模板（6重促销组合）,叶老师
7、tip：三八节促销的关键点是哪些？,三八节DM海报赏析,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,柔软唯美的主题“芬芳女人节，蝶舞半边天”（6重优惠）“爱心送红颜，健康永相伴”“做漂亮妈妈，我们为您服务”（化妆品丝带包装）“责任消费，爱心消费”（儿童福利院、爱心勋章、爱心宝宝证书）,喜阳阳三八节促销案奇妙创意分享,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳淡季促销案（3.284.27四周特价组合）,叶老师tip：每年生意最淡的是哪几个月？淡季促销的关键点是哪些？,4月淡季促销DM海报赏析,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,喜孕儿开业促销案奇妙创意分享,火爆主题：“周周特价，天天惊喜”第一周（3
8、.284.6）第二周（4.74.13）第三周（4.144.20）第四周（4.214.28）,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳五一促销总案模板（12重促销组合）,叶老师tip：五一节促销的关键点是哪些？4月下旬中国发生什么大事件？,五一促销DM海报赏析1,五一促销DM海报赏析2,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,宝宝饿了、渴了：宝宝的需求应及时满足。奶粉、奶瓶、营养粥、小点心、果汁、白开水、水杯、小汤匙等宝宝必需的喂食用品应放在育儿袋里最容易找到的地方。如果只是短途的步行，奶粉可以在家里先冲泡好，放在奶瓶或保温瓶里；如果路程稍远，可以把适量的奶粉装进奶粉盒里，然后在保温瓶里装些
9、开水，再准备一瓶凉开水和一个空奶瓶，宝宝饿了，您可以给宝宝现冲现喝。如果是开车出行，别忘了带上车用暖奶器，给食物和奶加温会很方便的。,创意欣赏：我们与春天有个约会之宝宝饿了渴了,叶老师tip：问题点：喜阳阳用什么主题将16个小类，28个单品串联在一起？,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,亲民主题“爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中”“宝宝饿了渴了，冷了，热了，无聊了，便便了，困了”“平价时代 我们拒绝奶粉涨价”“挑张好凉席，轻松过五一”“五一快乐时光，幸福你我分享”（奥运相册）,喜阳阳五一促销案奇妙创意分享,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳六一促销总案模板（
10、4重促销组合）,叶老师tip：六一节促销的关键点是哪些？,六一促销DM海报赏析1,六一促销DM海报赏析2,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,爱心主题：“众志成城，抗震赈灾”（主旋律与企业核心价值）“大难见真情，大灾见真爱”（默哀，捐赠20480元）“天地无情人有情，用行动共助灾区”（募捐义卖）“宝宝学走路了”,喜阳阳六一节促销案奇妙创意分享,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳十一促销总案模板（5重促销组合）,叶老师tip：国庆节促销的关键点是哪些？9月中旬乳品行业发生什么大事件？,十一促销DM海报赏析,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,震撼主题：“乳难当头”喜阳阳爱婴祝愿中国宝
11、宝健康成长“全部食品、纸尿裤、车床享受批发价啦”“乳难当头，专家支招”（转奶注意事项）“100加1元，宝宝找到家”（乌鲁木齐卫星影像图【珍藏版】）,喜阳阳十一节促销案奇妙创意分享,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,案例研究：喜阳阳店庆促销总案模板（7重促销组合）,叶老师tip：店庆促销的关键点是哪些？,喜阳阳网站：,店庆促销DM海报赏析,策划篇：喜阳阳08年重大促销案例,喜庆主题：“十年店庆，全力让利，全情回馈-喜阳阳购物狂欢节！“加1元，多1件”“情真意切，生日共庆”（08年5月1日-9月8日）“你写我评，谁与争锋”（媒体配合）,喜阳阳店庆促销案奇妙创意分享,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,
12、一、促销组合要多样,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,一、促销组合要多样,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,二、促销宣传要到位,1.DM“直接命中，精确打击”（可派发或直接邮寄）,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,二、促销宣传要到位,2.报纸广告“广而告之，全城动员”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,二、促销宣传要到位,3.电视、广播“广而告之，全城动员”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,二、促销宣传要到位,4、互联网“e网打尽，大势所趋”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,二、促销宣传要到位,5、短信（或电话）“全面动员，连续提醒”,1、生日共享，08/5/1-9/8日出生宝宝及孕妇凭有效证件可免费
13、得百元礼包，用品类买200送100元，详询：6635353，4834956 发送时间：2008年8月21日19：00分 发送对象：孕妇及四个月内婴儿2、十年店庆，食品类300减40、600减100，纸尿裤300减30，孕童装4折起，详询：6635353，8522711 发送时间：2008年8月22日21：00分 发送对象：孕妇及两岁内婴儿3、由于秋季干燥的环境使宝宝嘴唇黏膜细胞发生脱水现象，所以这个时期的宝宝要及时加富含B族维生素的食物，如肝粉、蔬菜粉等，不要让宝宝舔唇，当宝宝的嘴唇起皱时，可以将鱼肝油涂在宝宝的嘴唇上。发送时间：2008年8月22日12：00分 发送时间：全部会员顾客,诀窍篇
14、：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,1、条幅（包括大型巨幅）“主题鲜明，过目不忘”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,2、橱窗喷绘“人来人往，引客进门”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,3、花车“特价甩货，首当其冲”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,4、堆头“丰满陈列，注重装饰”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,5、端架“控制单品，大量陈列”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,6、POP“凸出特价，颜色醒目”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,7、吊旗“节庆气氛，刺激冲动
15、”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,8、价格签“对比价格，强调实惠”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,三、促销气氛要营造,9、文艺汇演、宝宝游戏、竞赛“凝聚人气，融入社区”,诀窍篇：如何确保促销效率与效果,四、促销过程要把控,1、促销要对员工进行培训、动员；2、培训完毕马上考试内容考试（附：考卷样本）；3、促销过程要严格检核（附：促销活动执行情况检核表）4、促销结果要总结（附：店庆促销方案评估总结报告）,促销结果：“三赢”供应商赢市场品牌扩大市占率 消费者赢实惠生活品质提升 零售商赢利润总量大提高*毛利小下调 促销效果：不只是便宜，而是让顾客感觉“占便宜”！,最后，别陶醉在
16、自己的创意，做促销，要牢记：,占叶老师便宜，欢迎欢迎,婴童店专用培训光碟也促销,第一辑 1：婴童店金牌导购技巧（上）480元 2：婴童店金牌导购技巧（下）3：做妈妈们的销售顾问 4：婴童店几种致命错误 第二辑 1：童装火爆销售的奥秘（上）480元 2：童装火爆销售的奥秘（下）3：她家店为什么这么火（上）4：她家店为什么这么火（下）,占叶老师便宜，欢迎欢迎,婴童店专用培训光碟也促销,第三辑 1：全年促销方案黄金案例（1）800元 2：全年促销方案黄金案例（2）3：全年促销方案黄金案例（3）4：全年促销方案黄金案例（4）第四辑 1：萧条期婴童店经营对策（上）800元 2：萧条期婴童店经营对策（下）
17、3：从店老板到店经理（上）4：从店老板到店经理（下）,学习：“爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中”应用：“爱叶平，迎牛运，培训碟百姓价，现场平价促销火爆进行中”5大优惠多，惊喜又惊叹一、71折优惠：全套4辑仅售1800元，省760元（原价2560元,单买无折扣）；二、你买我送：送第三、四辑全部案例、表格等实用资料；三、豪礼相赠：送价值1825元童商网金牌会员资格，免费下载约1000种经营管理手册；四、顾问服务：随时电话咨询，叶平随时解答；五、荣誉尊享：老客户介绍新客户，享受同等待遇。,占叶老师便宜，欢迎欢迎,婴童店专用培训光碟也促销,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分
18、,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什
19、么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析
20、,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,
21、区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地
22、出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展
23、状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析
24、的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争
25、）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片
26、区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此
27、市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVW
28、Ygz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YS
29、ijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6
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