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1、客户心中永恒不变的六个问题,周永奎广州市博仕奥水产饲料科技有限公司二零一一年十月,安东尼罗宾：人类六大需求,销售是世界上最叫人快意的一种工作!,推销是所有做生意的手法中最具挑战的方式，也是世界上最高贵、最令人快乐的工作。每一个推销员，都是社会精英团体的成员，因为他们是挑战生活、挑战未来的斗士，是物质上不屈不饶的创富者，也是精神上懂得如何苦中求乐，深谙推销快乐真谛的智慧者！J.T 奥尔,“推销”是成就人生的最好机会！,推销的历程是与自己战斗的历程，成功的推销员是挑战 生活、挑战未来的斗士。企业老总七成以上做过销售（李嘉诚、曾宪榇等）。一个成功的推销员，将来不管从事何种职业，都能够成功。,客户心中
2、永恒不变的六个问题,你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？,第一部分：你是谁？,有两种人最能成为优秀的销售人员,有欲望的人包括赚钱的欲望，成功的欲望有自信的人相信产品、相信自己、相信成功乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”,世界上最伟大的推销员,有欲望的人：敢于挑战更高的目标,没有不可能：过去不等于未来,冰山理论,成功人士的五项自我管理,没有目标，缺乏动力,你选择什么样的目标，就会有什么样的人生！,俺村比较穷照明基本靠油耕地基本靠牛结婚基本靠想老婆基本靠抢通讯基本靠吼交通基本靠走治安基本靠狗娱
3、乐基本靠手,六大目标,财富目标,家庭生活目标,学习成长目标,健康休闲目标,人际关系目标,事业目标,人生六大目标领域,你还在做梦吗？,激发行动的六大步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行动者宣言：,从今天起我要向全世界宣布：我要做一个行动的巨人。在行动中去尝试，去完善。在行动中去奋斗，去超越。在行动中去增添勇气，创造奇迹。我要马上行动，立即行动，快速行动，直到养成习惯！行动，行动，行动！,平均80岁寿命,我们只有3年的时间去创造价值,我们如何管理它？,一寸光阴一寸金,1-20、60-80忽略不计，余40 1年为1寸 项目 每天耗时 40年耗时 结余,睡眠 8小时 13.3年
4、 26.7,一日三餐 2.5小时 4.2年 22.5,交通 1.5小时 2.5年 20,电话 1小时 1.7年 18.3,看电视、上网 3小时 5年 13.3,看报、聊天 3小时 5年 8.3,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.7年 6.6,3.3,你真的很忙吗?,这年头，不学点东西咋混哪！,要善于学习 追求进步,“和羚羊一起奔跑、和狮子一起捕食”,全球化的三大显著特征：速度 多变 危机应对全球化的三大策略：学习 改变 合作,你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。杰克韦尔奇,比的就是速度！,未来唯一持久的优势，是你有能力比你的竞争对手学习得更快。彼德.圣吉第五项修炼,五大职业心态修炼,准备,预约,访
5、后分析,沟通,收场,SPIN,实地拜访,异议处理,FABED,实用的博仕奥销售程序训练,成交,收款、服务,第二部分：你要跟我谈什么？,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！,挖掘需求,人生处处不销售、销售就要找需求,你知道：女孩的需求吗？（付出收获，为什么受伤的总是我？）女人的需求？男人的需求？（知己知彼，百战不殆）,（企业）需求的冰山,明显的需求 4P:产品、价格、质量、服务隐藏的需求 4C:关系、成本、解决方案,深藏的需求关系、情感、感觉、信任,如何挖掘客户的需求？,了解客户的目标和愿望客户的难题和困难问题（1）猪场的难题：（2）鸡场的难题：（3）饲料的难题：为客户带来利益
6、的方案节省成本原料涨价（玉米、鱼粉、油脂涨价）需要节省成本方案（棕榈粕替代、发酵豆粕使用、加酶）特色产品生产（富硒鸡蛋）,配方师困惑,配方师困惑,配方师困惑,配方师困惑,饲料厂老板的核心需求是什么？,饲料厂配方师的需求分析,饲料厂需求分析,SPIN Selling 提问模式,背景问题,难点问 题,暗示问题,需求-效益问题,产品利益,隐性需求,明确需求,Situation Question,Problem Question,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客户资料,导 致,所以买方回透露出,它是借由发展出来的,所以买方会陈述出,可以是买
7、方陈述出,是买方更能感受到问题的真实性,导 致,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,SPIN标准话术“傻瓜手册”,第三部分：你谈的事情对我有什么好处？,客户的个人利益,客户的机构利益,与客户关系的四种类型,利益：关系营销的基础,点缀,公司利益,个人利益,差异化的人情,基础,重要因素,法国元帅戴高乐将军：“没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”司马迁史记：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”,客户的组织利益,马斯洛：需求层次理论,客户的个人利益,上级肯定：升迁、权利、被尊重、被赏识关系：沟通、人际，成就感职位稳定：准确决策、履行职责个人收益：佣金、好处、请客,客户较少关
8、注的价值,客户不关注的价值,客户较看重的价值,客户最关注的价值,删除,减少,增加,创造,纵然我们有再多的优点，也只能表达客户最关注的价值所在。,强化围绕产品/服务的价值做加减法,第四部分：如何证明你讲的是事实？,与客户的四个发展阶段,信任：AT（action for trust）法则,销售的重中之重建立信任,销售模式,一般销售人员,优秀销售人员,4321模式,可靠、稳定,信誉、品牌、名声、背景、以往业绩、客户推荐等,性格比高、有竞争力,到货时间、供货量,款期、折让,问题解决方案,如何建立客户公司的信任？,如何建立客户对你的个人信任,1、自信可以消除客户疑虑,温家宝：信心比黄金更重要！,我相信我
9、自已我相信我的产品我相信我的公司我相信我的同事和伙伴我相信我们的商业模式我相信产品的设计者、生产者、制造者以及公司所有工作的人们我相信真理的价值我相信好的性情和好的身体我相信成功的必要条件并不是赚钱，而是创造价值，创造了价值，成功就自然而来我相信阳光、新鲜空气、疏菜、水果以及世界上一切美好的东西我相信世界上最美好的词是“自信”我相信我每成交一名顾客我就多了一个朋友我相信我和别人分开后，我们都会渴望再次相聚，并且相聚时大家都很愉快我相信工作的双手、思考的大脑和友爱的心灵,最后，让我们一起大声朗读两遍哈伯德的商业信条:,随机型销售员：推销阶段、机械式的入门阶段,猎手型销售员：以订单为导向的销售活动
10、产品的专家、有的放矢的说,顾问型销售员：以客户为导向的销售活动挖掘客户需求、善用营销技巧,伙伴型销售员：以人为导向建立长期伙伴关系与客户建立双向和共赢的关系,营销人员进阶之路,2、专业和经验,3、销售人员的人品和为人,商界格言先交朋友，后做买卖；先出售自己，再出售产品；“产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化”先做人，后做事。典型中国社会，个人的信任高于组织信任，在商业社会中，先是把组织关系变为个人关系，通过个人关系再进而发展组织关系。,客户如何看待你的？,（1）是否稳重可靠（2）是否诚实（3）是否能说道做到说到做到，不要轻易许诺；可以保持沉默，但不要说谎；（4）敬业精神（5）知恩图报“思坦因
11、曼思”的故事,4、第三方证实,消除客户风险的担心就是向客户证实能力，由于企业本身是直接利益的体现，要令人信服还是需要通过第三方证实：其他大厂的使用佐证使用过你产品的客户推荐名人推荐、权威见证、媒体证实成功案例展示实地考察参观工厂和设备零风险承诺国家权威机构的产品检测报告专家教授观点新的实验报告和数据已经投入运行的设备国际认证证书,5、不断重复,业精于勤：拜访、拜访、再拜访“罗马不是一天建成的”“客户是泡出来的”,关系=利益+信任+人情,上联：有关系就没有关系，没有关系就有关系下联：没有关系的找关系，找了关系就没关系横批：全靠关系,对于竞争对手的了解？,SWOT分析模型,第五部分：为什么我要买你
12、的东西？,USP（Unique Selling Position）销售策略,人类大脑的跷跷板原理:一个名称不能用来代表两个彼此不同的概念，一个起来的时候，另一个就会下去。,“怕上火喝王老吉”“营养还是蒸的好”“三棵树，马上住”“农夫山泉有点甜”“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”保洁公司广告,卖东西就是卖区别:区别就是客户选择你而不选择对手的唯一理由,概念专有法则:当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。,以下图标预示有何区别？,67,讲产品、循套路：FABED,实证能力：讲清楚产品的卖点（Feature）F（特征）：制造
13、者所赋予产品的（Advantage）A（功效）：产品能够体现的（Benefit）B（利益）：顾客从产品上获得的（Effidence）E（证明）：成功使用案例和客户（Difference）D（区别）：和竞争对手的不同,第六部分：为什么我要现在买你的东西？,凡事成功须趁早,把握成交时机：语言信号,客户与你的看法一致时客户同意你总结的产品利益时客户关注的问题，得到圆满解决时客户提出的重要异议被解决时客户希望再多了解一点客户询问交货手续和方式时客户询问支付条件时客户尽量确定产品价格时客户询问市场对产品的评价时客户询问售后服务事宜时客户同意你的建议书时试用信号,把握成交时机：表情举止,客户的身体倾向你眼
14、睛睁得很大，眨也不眨一下他频频点头他的嘴唇微张他的神情轻松他的双手不再抱胸他的双腿不再交叉，或跷二郎腿他细看产品介绍、条款或建议书他在纸上计算或按计算器解说过程中取食物让你吃,成交的关键,成交的关键是要敢于成交：大胆和不断要求！沟通时间不要太长，见好就收成交的过程中：不要给他太多承诺！勿夸大产品效能、误导客户！拒绝是成交的开始，成交总在五次拒绝之后成交时越大方、越自然越好让客户参与购买决定，成交就是帮顾客做最后的决定，而且告诉他所做的决定是明智、正确的。给客户留下深刻的印象并使其拥有愉悦的购买体验。不要再主动制造问题,避免客户后悔,自信大方，不急不缓，勿喜形于色、诚徨诚恐；诚意地留下您的资料
15、作出售后承诺，让顾客放心；尽快让顾客拿到产品；现场拆开，简单讲解试用方法；给顾客意外的惊喜；邀约参加沙龙，转移注意。,成交的方法,主动要求成交法承诺成交法富兰克林成交法试探性成交法局部成交法“骆驼进帐篷法”最后异议法二选一成交法,利诱法激将法从小到大的成交法宠物成交法对比成交法紧迫感促成法总结成交法门把手成交法,促成谈判成功的八大方略,1、二人同行、增加气场2、不到最后一刻绝不报价3、虚拟上级4、黑脸、白脸策略5、折中原则6、洞察成交的关键点7、简化手续8、宠辱不惊,销售技能成长训练（周永奎）,以客户需求为导向的销售活动SPIN销售技能,没有训练的人就不够专业：销售流程技能,以人为导向建立长期伙伴关系与客户建立双向和共赢的关系,以产品为导向的销售活动FABED销售技能,心态、目标、时间、行动、学习管理,骨干是折腾出来的,25,100%,75,50,0,1 2 3 4 5 6 7 8,時間(週),剩餘記憶,健忘曲线,谢谢大家！,鼓掌有益身体健康！,
