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1、学院自产花卉销售策划方案,安徽林业职业技术学院 经济与管理系08市场营销：史君娟、毛美娟、葛青等指导老师：孙本梓 领队：陶涛,前言,为了让学院自产花卉得到推广、销售，让学生勤工俭学的的辛劳有所收获，学院营销部对今年合肥市的花卉销售市场进行售前调查、分析，然后提出相应的营销方案。生产部是由学院园艺专业的同学组成的，他们每年为学院提供大量的花卉以供观赏和销售，今年我们准备将学院花卉推广到周边的小区住户、公司以及周边旅游景点。我们会秉着积极热情和周到服务的两大原则为客户服务。,市场分析,高新区内有很多的中小型公司，回迁小区，还有很多旅游景点，消费群体比较大，销售市场比较广阔由于学院花卉尚未正式推向市
2、场，暂不被多数消费者知晓和了解。高新区附近已经有部分销售花卉的公司、企业，所以存在一定的竞争压力。,市场因素分析,由于高新区附近的现有花卉公司、企业规模不大，营销缺乏专业化，花卉市场整体销售状况较差，因此潜在市场很大。潜在市场包括周边小区住户、公司以及旅游景点，仅仅公司就有五百多家。并且高新区人口不断增加，消费群体也不断增加。,经调查，学院附近居民、公司及旅游景点对花卉产品需求量较大。花卉具有净化空气，美观享受的功能，如果产品价格合适，则易被消费者接受。高新区住宅小区多为新建，居民出于美化家庭需要，需要在家中摆放几盆花卉；高新区内有许多高科技企业和旅游景点，为树立良好形象，几乎每家公司门前屋内
3、都要摆放盆景。,市场营销环境分析,一、微观环境 学院自产的花卉产品价格适宜、品种齐全，符合消费者的需求。并且我们园林、园艺专业的同学都具有较强的专业技术，消费者在购买花卉后，可以在花卉栽培，养护方面及花卉装饰等方面给予指导，为顾客提供良好的售后服务。同时，我们营销专业的同学在进行营销过程中会提供热情、周到服务，从而建立一个科学、周到、高效的顾客价值让渡系统。,二、市区营销环境 高新区常住居民人数三十万之多、公司两百多家，并且有旅游景点数十处之多，随着高新区不断发展人口数量不断增加，流动人口也不断变大。学院产品大众化，价格低，很适于高新区居民，随着经济不断发展，文化水平不断提高，物质生活得到满足
4、之后，居民的精神需求和环境意识不断提高，使我们的产品存在很大市场。,购买者行为分析,消费者市场需求 购买花卉的顾客看重的是花美、花期长、花的价格合理，而我们的产品刚好符合消费者的需求。目标消费者群构成 花卉对于小区住户主要是用于家庭摆放以供净化空气和观赏，也可以当作小礼品赠送给家人、朋友，而对于公司及旅游景点主要用于整体摆放，给人一种美观享受来美化自身形象 消费者心理分析 产品价格优惠、品种较多、学生销售、服务及时周到能给消费者很强的信任感。,市场细分与产品定位,一、市场细分 细分市场可以作为企业的目标市场，而作为自产花卉，我们从三个方面对影响我们的花卉销售的细分市场进行分析（一）细分市场的规
5、模和增长率 我们将首先收集并分析各个细分市场(高新区小区居民、中小型公司及旅游景点）的现行销售量、增长率和预期利润，以决定该市场是否具有足够的市场潜力和发展潜力。,(二)细分市场的吸引力 公司与旅游景点主要以小型盆栽整体装扮为主，家庭则主要以美观的包装为主。(三)企业目标和资源 细分市场具有合适的规模、增长率和较强的吸引力，公司与旅游景点主要以小型盆栽整体装扮为主，家庭则主要以美观的包装为主，我们把销售量大、增长快、利润高的细分市场作为企业的目标市场，同时我们也会仔细考虑细分市场是否符合企业的长远的目标。,二、市场定位（一）市场定位步骤 1）明确顾客的真正需求或顾客心目中需要产品的形象 消费者
6、所追求的产品都以物美价廉为主，花卉产品的要求是花美，花期长，并且价格合适。,2）研究竞争者产品属性与特色以及在市场上的地位，市场满足程度 竞争者是各个花卉经营商，他们的花卉特色是在外包装上优胜我们的产品，但在价格、品种数量及服务周全上不占优势。,三、产品定位 我们的产品定位为高新区中高档住户装扮家庭，中小型公司门口及办公室摆放用花和旅游景点花卉陈列，也包括会议、展销用花。我们的花卉产品品种较齐全，价格低，并且在销售后会有专业的花卉种植人员提供售后服务和花卉培养指导。,竞争策略,1、高新区花卉市场领导者 在高新区花卉市场中蜀山森林公园一枝独秀，在市场占据主导地位。2、市场挑战者的策略 林业学院花
7、卉公司保持自己的特色，立意市场竞争，据学院技术理论优势赶超蜀山森林公园，营销方面我们将采取选择性降价、突发性的促销活动等措施。,市场营销组合策略,产品生产周期各阶段的营销策略,投入期营销策略 在学院门口摆放花卉吸引公众注意，因为学院位于合肥市大蜀山下，每一个来大蜀山旅游的游客都有可能驻足观看。我们按家庭用花、公司用花、公司用盆景分类摆放，辅以宣传标语，并有专业老师及学生介绍推广。（已取得良好效果）,成长期营销策略 保持花卉的质量与价格可磋商的前提下，完善销售渠道，采用有良好形象及擅长交际的学生送花上门、扩大商业网点，把广告宣传的重点放在花的种类及一年四季不同的花卉摆放上。,成熟期营销策略 一是
8、开发花卉的新用途，寻求新用户；二是刺激现有的老客户，提高产品使用率；三是重新为产品定位，寻求新的买主。例如：长寿花适用于冬春季室内盆栽，并且可以防治癌症，还可以在节日赠送亲朋好友，美女撄适用于春秋季室内盆栽;适于室内盆栽的还有雁来红、羽衣甘蓝、金盏菊等。银叶吊兰和冷水花在室内摆放有利于吸收有毒气体。,衰退期营销策略 花卉是永远不老的产品，我们会开发不同的花卉品种满足消费者的需求。我们的产品没有衰退期！这是我们的宗旨！也是我们的奋斗精神！,市场竞争中拥有的优势是生产成本和市场销售价格低于同期市场价格 分销渠道策略 销售渠道主要是无店铺零售。分为直销，电话订购，网络销售等,基本价格策略,促销策略
9、人员推销、销售促销（包括买一赠一、有奖销售、展销），在定点定期开展花卉展，来宣传我们的花卉广告策略 遵循着“创建资源节约型环境友好型的新安徽”的口号，坚持环保绿色的林业学院的特色，走出一条绿色广告之路,成本预算,方案实行的目标是存在一定的价值，成本预算所体现的就是方案能否被实施的主要依据。,一、成本,盆栽花坛装饰花卉成本：总成本：50400元盆栽室内装饰花卉成本：最低成本：13700元 最高成本：18400元,二、收入,盆栽花坛装饰花卉收入：最低收入：86400元；最高收入：129600元盆栽室内装饰花卉收入：最低收入32000元；最高收入80000元,三、利润,利润=收入成本盆栽花坛装饰花卉利润：最低利润：36000元；最高利润：79200元盆栽室内装饰花卉利润：最低利润：18300元；最高利润：61600元总利润：最低总利润：54300元；最高利润：140800元,预祝：营销策划活动圆满成功！,谢谢！,
