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1、如何研究竞争对手,了解他 研究他 打败他,“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”孙子谋攻篇,进行竞争对手分析的目的，是通过了解竞争对手的信息，获知竞争对手的发展策略以及行动，以作出最适当的应对。最终的目的，那就是企业要在市场中，活 下去,以获得利润,确认竞争对手,建立竞争对手图谱,直接竞争对手,间接竞争对手,潜在竞争对手,识别主要的竞争对手,竞争对手优先排序,第一步：了解他明确竞争对手是谁,5P+4S5P：人员（person)、产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)、促销(promotion)4S：顾客（shopper）、专卖店（st
2、ore）、传播（spread）和政策（Sales policy）,第二步：研究他找到 竞争对手全景图,人员（person)竞品业务团队情况竞品经销商团队情况竞品业务团队人际关系、士气、思维方式,5P研究,产品（Product）,产品组合方式：明星产品、主销产品、狙击产品划分产品参数：水箱、支架材质及颜色、真空管类型及管数、辅配件部分组成产品包装：技术卖点,价格（Price）,价格策略产品定价：主要产品价格渠道价差：进货价、批发价、渠道利润等,渠道（Place),渠道策略：零售及工程等渠道架构、区域分布、渠道覆盖率、渠道管理方式渠道模式：零售、工程市场的操作模式渠道团队管理及哺育情况,促销(pr
3、omotion),促销形式、频次、地点、时间、人员、效果促销内容、宣传方式、赠品（奖品）、礼品采购方式促销布置：样机、展板、POP物料等促销包装：由头、卖点促销费用投入、分担方式,4S,顾客（shopper）目标顾客群定位顾客认知：知名度、美誉度、消费倾向等顾客服务：服务团队、服务内容、服务模式、服务承诺,专卖店（store）专卖店特征：区位、店型、数量专卖店装修：门头、服务台、地台装修专卖店布置：功能分区、样机、展板、POP物料店面导购：人员素质、导购能力,传播（spread）主要广告传播形式、时间、频次、传播效果传播口径、广告语、传播费用投入及分担方式,政策（Sales policy）销售政策情况渠道扶持政策情况,第三步：打败他找到 竞争对手的命门,SWOT分析法,通过分析，找到竞争对手的优势和劣势，有的放矢。,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳，唯一的办法，那就是希望，让你的对手今天先挂掉。马 云,完毕，感谢聆听！,
