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1、如何研究竞争对手,了解他 研究他 打败他,“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”孙子谋攻篇,进行竞争对手分析的目的,是通过了解竞争对手的信息,获知竞争对手的发展策略以及行动,以作出最适当的应对。最终的目的,那就是企业要在市场中,活 下去,以获得利润,确认竞争对手,建立竞争对手图谱,直接竞争对手,间接竞争对手,潜在竞争对手,识别主要的竞争对手,竞争对手优先排序,第一步:了解他明确竞争对手是谁,5P+4S5P:人员(person)、产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(promotion)4S:顾客(shopper)、专卖店(st
2、ore)、传播(spread)和政策(Sales policy),第二步:研究他找到 竞争对手全景图,人员(person)竞品业务团队情况竞品经销商团队情况竞品业务团队人际关系、士气、思维方式,5P研究,产品(Product),产品组合方式:明星产品、主销产品、狙击产品划分产品参数:水箱、支架材质及颜色、真空管类型及管数、辅配件部分组成产品包装:技术卖点,价格(Price),价格策略产品定价:主要产品价格渠道价差:进货价、批发价、渠道利润等,渠道(Place),渠道策略:零售及工程等渠道架构、区域分布、渠道覆盖率、渠道管理方式渠道模式:零售、工程市场的操作模式渠道团队管理及哺育情况,促销(pr
3、omotion),促销形式、频次、地点、时间、人员、效果促销内容、宣传方式、赠品(奖品)、礼品采购方式促销布置:样机、展板、POP物料等促销包装:由头、卖点促销费用投入、分担方式,4S,顾客(shopper)目标顾客群定位顾客认知:知名度、美誉度、消费倾向等顾客服务:服务团队、服务内容、服务模式、服务承诺,专卖店(store)专卖店特征:区位、店型、数量专卖店装修:门头、服务台、地台装修专卖店布置:功能分区、样机、展板、POP物料店面导购:人员素质、导购能力,传播(spread)主要广告传播形式、时间、频次、传播效果传播口径、广告语、传播费用投入及分担方式,政策(Sales policy)销售政策情况渠道扶持政策情况,第三步:打败他找到 竞争对手的命门,SWOT分析法,通过分析,找到竞争对手的优势和劣势,有的放矢。,今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不到后天的太阳,唯一的办法,那就是希望,让你的对手今天先挂掉。马 云,完毕,感谢聆听!,