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1、聚成华企在线商学院,终端营销突破之终端巡访要求与服务流程讲师：杨旭,终端巡访要求与服务流程,一.终端地图绘制二.终端巡访安排三.终端巡访工具四.终端巡访考核,一.终端地图绘制（1）绘出该区域终端的基本情况 和日常使用的地图比例一致（2）在地图上标明终端的类型、级别和位置编码 标识统一清晰，方位准确等（3）注明使用方法 巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间等,北,运 河,运河路,运河北路,运河新村,东苑新村,酿造厂,味精厂,人民路,华夏集团,马铁厂,通惠机器,中利科技,缝纫机厂,11,终端类型：餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆,6,04,05,02,03,01,建新东路,环城东路,07,
2、09,08,10,终端地图举例：,地图终端编号举例：,客户编号的原则（八位数）说明：如：编号03-02-2-004 03代表目标市场 02划分的区域编号（理论上可划分为99个小区域）2区域内路线编号（理论上可划为99条线路）004路线上客户编号（理论上可设定999家客户）,二.终端巡访安排（1）七定 A.定点 B.定期 C.定时 D.定人 E.定线 F.定量 G.定标准,A.定点 1.确定一定区域内实施终端运作计划的所有终端 2.按照要求填写终端客户资料卡 3.将终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表 4.开展路线巡访必须根据终端客户资料卡上的内容收 集巡访路线上所有终端网点的详尽信息 5.
3、终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务人员对 此承担全部责任,B.定期 1.根据终端等级设定拜访频率 2.不同的终端等级拜访频率不同 3.已设定的拜访频率可根据每月 的实际工作安排进行适当调整,C.定时 1.根据终端等级设定终端停留时间 2.不同的终端等级停留时间不同 3.设定停留时间时应 店内检查所需时间 客情关系所需时间 业务处理所需时间 终端之间的交通时间 4.尽可能按照混合拜访时间计算终端之 间的交通时间以最大提高拜访效率,D.定人 1.计算终端巡访所需人数 终端总数量 拜访频率 停留时间 2.明确每人所负责的终端门店数量及名称 3.制作终端门店分配表,E.定线 1.确定的拜访路线 每
4、人所负责的终端门店 拜访周期 2.拜访路线设置时应以直行路线为主 3.更改巡访路线必须经过上级主管批准 4.每月终端巡访路线表必须上报,F.定销量 1.将每月销售计划分配到每个终端门店 2.将每月销售指标填入终端门店分配表,某公司五、六月商品房销售指标比较,G.定标准 1.严格按照终端巡访八步骤展开终端运作工作 2.遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作 3.终端巡访工作标准执行状况将列入业务人员 绩效考核内容之一,（2）八步骤 A.确定巡访目标 B.准备助销物料 C.准备终端资料 D.终端检查 E.业务交流 F.产品陈列 G.结果记录 H.总结回顾,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第
5、三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,A.业务人员在终端巡访前应确定当天市场巡访的目标,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,B.业务人员在进行终端巡访前须准备好足够的助销物料,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,C.业务人员进行终端巡访前应带好拜访终端的资料,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检
6、查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,D.业务人员进行终端拜访时应首先进行终端检查,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,E.业务人员进行终端拜访时应注意与店主的业务交流,F.业务人员进行终端拜访时应该着重于产品陈列的改善,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,G.业务人员应及时进行记录并保证信息的及时性和真实性,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备
7、终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步回访结果记录,第八步总结回顾,H.业务人员应对当天的工作进行总结回顾,第一步确定巡访目标,第二步准备助销物料,第三步准备终端资料,第四步终端检查,第五步业务交流,第六步产品陈列,第七步结果记录,第八步总结回顾,三.终端巡访工具,终端的销售记录表 终端地图 终端档案 终端的日销售报表 终端巡访的记录表 终端一览表,四.终端巡访考核,销售额 终端的陈列 铺货率 客情关系,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCk
8、YH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrk
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